Bootcamp nº1 Energia de Portugal 2015 Versão 3.0 (final)

Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº1
3 de Novembro de 2015

10:00 Introdução
10:15 Modelos de Negócio
11:30 Desenvolvimento de Clientes
11:45 Coffee-break
12:00 Apresentações de Modelos de Negócio
12:30 Defenir e Atribuir Prioridade às Hipóteses
13:15 Almoço
14:30 Escolher as Experiências Certas
15:15 Clientes e Proposta de Valor
16:45 Próximos Passos
Agenda

Semana 1
2 a 6 de Novembro
2ª 3ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Apresentação
das Equipas
Desenho do
Modelo de
Negócio
11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00
14:00-15:00 Clientes e
Proposta de
Valor
Validação do
Problema -
Solução
15:00-16:00
Receção dos
Participantes Lessons
Learned
16:00-17:00
17:00-18:00 Metodologia
FastStart
18:00-19:00
19:00-20:00

Modelo de Negócio
Capítulo 1
4

Criação de Modelos de Negócio
7

Defenição de Modelo de Negócios
“Um modelo de negócio é uma descrição
lógica de como uma organização cria,
distribui e captura valor”
Alex Osterwalder
8

Segmentos de Clientes
• Quais são os clientes
mais importantes?
11

Proposta de Valor
• Qual é o problema que
vamos resolver?
• Qual é a solução que
vamos propor?
13

Canais
• Como vamos comunicar
a nossa proposta de
valor?
15

Relacionamento com Clientes
16

Relacionamento com Clientes
• Como vamos obter
clientes?
• Como vamos manter os
clientes?
• Como vamos fazer
crescer os clientes?
17

Fontes de Receita
• Como vamos fazer
dinheiro?
19

Actividades Chave
• Quais são as
actividades críticas
exigidas pelo nosso
Modelo de Negócio?
21

Recursos Chave
• Quais são os
recursos
indespensáveis?
23

Fornecedores Chave
• Quem são os nossos
parceiros e
fornecedores mais
importantes?
25

• Qual a estrutura de
custos resultante?
Estrutura de Custos
27

Segmentos de
Clientes
Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
28

Nespresso mudou o
modelo de negócio
do café expresso
33

empresas
particulares
(fãs do
Expresso)
35Copyright Fábrica de Startups 2015

Expresso em
Case
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)

Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
Nespresso.com
lojas Nespresso

Expresso em
Casa
empresas
Expresso na
Empresa
particulares
(fãs do
Expresso)
marketing
Nespresso.com
lojas Nespresso

Exercício
Business Model 1.0
(15 m)
46

Exercício
• Utilizem a Tela de Modelo de Negócio e os
Post-Its distribuídos para desenhar o
Modelo de Negócios da vossa equipa.
15 Minutos
47

Instruções
• Cada membro do grupo coloca até 3 Post-Its
nos espaços relativos aos componentes do
Modelo de Negócios
• Não esquecer de validar a consistência do
Modelo retirando Post-Its iguais ou
semelhantes
• Nomear um representante para apresentação
do Modelo de Negócio
• Apresentar o Modelo de Negócio
48

Apresentações dos Modelos de Negócio
49

Desenvolvimento de
Clientes
50

“Startups não falham porque não
têm oferta; falham porque não têm
clientes”
Steve Blank
51

Desenvolvimento de Clientes
52
Descobrir
Clientes
pesquisa
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
execução

Modelos de Negócio
Capítulo 2
63

Citizen M
Luxo Acessível para as Pessoas
66

Check-In
68
«os hotéis da citizenM oferecem a todos os
hóspedes um serviço de self check-in
utilizando terminais de touch screen,
juntamente com a assistência 24 horas de
embaixadores citizenM’s multilíngues.»

Quarto
71
«All trendy hotel rooms feature an XL king-
size bed, a powerful rain shower, a wall-to-
wall window, free Wi-Fi internet access, Skype
phone rates and an international plug system
(UK, Europe and USA).
And megalomaniacs will love the touch screen
MoodPad. It lets you control the room,
including television, window blinds,
temperature, coloured lighting, wake-up
alarm themes and more for an ambient room
experience. »

Layout do Quarto
(Planta do Quarto)
73

CitizenM
Prefabricated Rooms
82

CitizenM
Prefabricated Rooms
83

clientes mais
importantes? E os
nossos utilizadores?
• Quem decide? Quem
influência?
• Quais os diferentes
tipos de segmentos?

Tela de Modelo de Negócio
87
?

Propostas de Valor
• Qual o problema que
estamos a resolver?
• Trata-se de um problema
importante?
• Que valor fornecemos ao
cliente?
• Quais os principais
atributos de valor da
nossa oferta?
• Que conjuntos de
produtos e serviços
oferecemos a cada
segmento de clientes?

91
?

Canais
• Como comunicar a
proposta de valor?
• Quais os canais que os
segmentos de clientes
preferem?
• Existe integração entre
os diferentes canais?
• Quais os canais mais
eficazes em termos de
custo?

95
?

Relacionamento com os Clientes
97

Relacionamento com os Clientes
• Como vamos criar,
manter e desenvolver
as relações com
clientes?
• Qual o tipo de relações
é que os clientes
preferem?
• Quais os custos
inerentes a cada tipo
de relacionamento?
• Existe integração com
o resto do modelo?

Fontes de Receitas
• Quais os tipos de
fluxos de rendimento?
• Quanto é que os
clientes estão
dispostos a pagar?
• Quais são os
modelos de preços
• Qual o contributo de
cada fluxo para o
rendimento total?

103
?

Actividades Chave
• Que actividades são
críticas para o nosso
Modelo de Negócio?
• Como podemos
optimizar as
actividades
• Quais as que podem
ser automatizadas?
• Quais as que podem
ser subcontratadas?

107
?

Recursos Chave
• Quais os recursos
essenciais?
• Como obter e manter
os recursos críticos?

111
?

Parceiros Chave
parceiros e
fornecedores críticos?
chave que estamos a
adquirir a
fornecedores ou
parceiros?
• Que tipos de
parcerias?
114

115
?

• Qual a estrutura de
custos resultante?
com maior impacto
nos custos?
• Quais as actividades
mais caras?
Estrutura de Custos
118

119
?

Exercício
Business Model 2.0
(15 m)
121

Exercício
• Actualize o Modelo de Negócio do seu
projecto utilizando a Tela de Modelo de
Negócio fornecida.
122

Instruções
• Adicione ou retire Post-Its nos espaços
relativos aos componentes do Modelo de
Negócios.
15 Minutos
123

Apresentações dos Modelos de Negócio
Versão 2.0
125

Segmentos de
Clientes
Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receitas
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
127

Diferentes Camadas
Camada do Modelo de Negócio
Camada das Hipóteses
Camada dos Testes
131

O “Pivot” modifica o Model de Negócios
Test Hypotheses:
• Problem
• Customer
• User
• Payer
Test Hypotheses:
• Demand Creation
Test Hypotheses:
• Channel
Test Hypotheses:
• Product
• Market Type
• Competitive
Test Hypotheses:
• Pricing Model / Pricing
Test Hypotheses:
• Size of Opportunity/Market
• Validate Business Model
Test Hypotheses:
• Channel
• (Customer)
• (Problem)
Customer
Developmen
t Team
Agile
Developmen
t
The Business Model/Customer Development Canvas
132

Processo de Validação
133Copyright Fábrica de Startups

Desenhar o Modelo
Copyright Fábrica de Startups 134

Processo de Validação
1)
Desenhar
Modelo
2) Definir
Hipóteses
3)
Prioritizar
Hipóteses
4) Testar
Hipótese
5) Analisar
Resultados

Hipótese
• Acredito que [segmento de
mercado] irá [fazer esta acção
/ utilizar este solução] quando
[esta experiência] tiver [este
resultado].

Formulário de Hipóteses
Component:
Hypothesis
Test
Validation
137

Formulário de Hipóteses
Component: Proposta de Valor
Hipótese: Clientes do segmento XYZ têm o problema A e B
Teste Entrevistar 50 pessoas representativas do segmento XYZ e
e utilizando as cartas perguntar-lhes quais são os seus
maiores problemas.
Validação Se 75% das pessoas entrevistas das mencionar A e B nos 5
maiores problemas que têm.
138

Example
142
Source: http://www.bullethq.com/blog/lean-startup-zappos-how-zappos-validated-their-business-model-with-lean/

Como definir prioridades?
(Matriz de Risco)
143

Hipótese Post-it #1
CH01 20
A Loja Electrónica
é o principal
canal de vendas

CH03 15
As redes sociais são
a principal
ferramenta para
conseguir visitantes
do nosso site

CH02 25
A maioria das
oportunidades
serão geradas
através de visitas
ao nosso site

Quadro de Validação
(Quadro de Validação)

Testes
• Entrevistas
• Inquéritos através de email ou telefone
• Adwords
• Landing Page
• A/B Testing
• Protótipo
• Venda à consignação
• Venda porta-a-porta
• Plataformas de Crowdfunding
• Wizard of OZ
• Lojas Electrónicas

AdWords
164
Source: http://www.google.com/adwords/awhelpcenter/

Landing Pages
165
Source: http://blog.kissmetrics.com/landing-page-design-infographic/?wide=1

Landing Pages
166
http://landerapp.com

Landing Pages
167
Source: http://wix.com

Protótipo iPhone
(Criar)
170
https://itunes.apple.com/app/id555647796

Protótipo iPhone
(Demo)
171
https://itunes.apple.com/app/id555647796

Protótipo de Produto
(Figura de protótipo de produto)
Source: IDEO
172

Protótipo de Produto
(Figura de protótipo de produto)
173

Plataformas de Crowdfunding
174

Plataformas de Crowdfunding
175

Baralho de Cartas de Problemas
182

Exemplo nº1
Componente: Proposta de Valor - Soluções
Hipotese Soluções para os Problemas dos Empreendedores
Teste Entrevistas 50 pessoas e verificar se existe concordância
em relação aos atributos da proposta de valor definida na
versão 1.0 do modelo de negócio.
Validação > 40% concordam em relação aos atributos da proposta de
valor descrita na versão 1.0 do modelo de negócio.
183

Exemplo nº2
Componente: Channels
Hipotese A Loja Electrónica é o nosso maior canal
Teste Criar Landing Pages e colocar na Loja Electrónica um
pacote fictício. Gerar tráfego e registar encomendas
duarantes 2 semanas.
Validação 50 pedidos de informação e 10 encomendas
184

Exercício
Definir Hipóteses
(45 m)
185

Instruções
• Identificar 10 hipóteses no mínimo,
atribuir prioridades e preencher 1
Formulário de Hipóteses para cada uma
das 5 hipóteses mais importantes.
15 Minutos
186

Apresentação de Hipóteses
187

clientes mais
importantes? E os
nossos utilizadores?
• Quem decide?
• Quais os tipos de
segmentos?

Business-to-Business (B2B)
• A empresa em análise vende os seus produtos
ou serviços a outras empresas.

Business-to-Business (B2C)
• A empresa em análise vende os seus produtos
ou serviços a pessoas (consumidores).

Tipos de Clientes
Decisores
Comprador
Influenciador
Utilizador
Sabotador

• A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado
heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e
preferências semelhantes de produtos;
• Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em
pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de
que o mercado total representa o conjunto de grupos com
características distintas, que são chamados segmentos;
• Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada
segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma
determinada estratégia de marketing.
Fonte: Wikipedia

Exemplos de Critérios (B2C)
• Demográficos
• Idade
• Rendimentos
• Estado Civil
• Educação
• Tamanho da Família
• Sexo
• Ocupação
• Educação
• Psicográficos
• Marcas preferidas
• Sensibilidade ao Preço
• Passatempos
• Lifestyle
• Fontes de Informação
• Sensibilidade a Modas
• Influenciável
• Relacionamento Social

Exemplos de Critérios (B2B)
• Demográficos
• Volume de Negócios
• Nº de Empregados
• Industria
• Nº de Locais
• Idade do Negócio
• Mercados Servidos
• Produtos/Serviços
• Cargo
• Nível de Experiência
• Psicográficos
• Resistência à Mudança
• Diversificação
• Abertura/Rigidez
• Crescimento
• Tecnologia
• Profissionalismo
• Aversão ao Risco
• Dinamismo

Mapa de Empatia

Como utilizar o Mapa de Empatia
• Sessão de brainstorming para descobrir os
segmentos de clientes
• Escolha três candidatos promissores e
seleccione um deles
• Comece por dar um nome e definir algumas
características demográficas
• Utilize o Mapa de Empatia para fazer as
perguntas e dar as respostas

Mapa de Empatia
O que é que ele vê?
• Quem o rodeia?
• Quem são os seus amigos?
• Quais as ofertas?
199 Copyright Fábrica de Startups 2015

Mapa de Empatia
O que é que ele escuta?
• O dizem os amigos? E a
família?
• Quem tem influência sobre
ele? Como?
• Que canais de media é que
o influenciam?

Mapa de Empatia
O que é que ele pensa e sente?
• O que é verdadeiramente
importante para ele?
• O que é que o emociona?
• O que é que o mantêm
acordado a meio da noite?

Mapa de Empatia
O que é que ele fala e faz?
• Qual é a atitude dele?
• O que é que ele poderia
estar a dizer aos outros?
• Quais os conflitos entre o
que diz e o que pensa?

Mapa de Empatia
Qual a dor?
• Quais as suas maiores
frustações?
• Quais os obstáculos que
tem de enfrentar?
• Quais os riscos que ele mais
receia?

Mapa de Empatia
Quais os ganhos?
• O que é que ele
verdadeiramente quer ou
necessita de alcançar?
• Como mede o sucesso?
• Qual a estratégia para
alcançar os objectivos?

Exemplo

Empresa de Software “Tradicional”

José Silva
Diretor de
Informática
45 anos

A nossa TI é
mesmo segura? Precisas de cortar
nos custos!
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos

A nossa TI é
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos

A nossa TI é
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
Ataque de
hackers
Equipa TI com
demasiado trabalho
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos

A nossa TI é
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
Ataque de
hackers
Equipa TI com
demasiado trabalho
Nova versão = nova
licença
Necessidade de
consultadoria
externa TI
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos

A nossa TI é
nos custos!
Preciso gerir
melhor os custos!
Ataque de
hackers
Equipa TI com
demasiado trabalho
Nova versão = nova
licença
Necessidade de
consultadoria
externa TI
Tempo suficiente
para os projectos
críticos
José Silva
Diretor de
Informática
45 anos

Exercício: Mapa de Empatia
• Cada equipa irá desenhar um Mapa de Empatia
representativo de um Segmento de Clientes da
PME que escolheram anteriormente.

Tempo Disponível
15 Minutos

Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os outros
o trabalho que
realizaram.

Personas
• Representação tão realista quanto possível das
principais características dos nossos clientes.
• Recomendamos a criação de pelo menos uma
persona para cada segmento de clientes.

Formulário de Personas

Perfil
• Descreva o perfil da pessoa utilizando factos
que a identifiquem, como a idade, estado civil,
rendimento anual, localidade, profissão, cargo,
etc.
• Inclua caraterísticas distintivas como sejam os
gostos, hobbies, etc.

Comportamentos
• Descreva a rotina diária da pessoa, referindo
quais os principais acontecimentos que
caraterizam o seu dia-a-dia.

Dificuldades e Objectivos
• Quais são os principais obstáculos encarados
por ela em seu dia-a-dia?
• Quais são os principais objetivos que essa
persona deseja alcançar? Distinga entre
objetivos pessoais e profissionais.
• Quais os principais desafios que ela encontra
quando procura atingir os seus objetivos?

Exemplo nº1
Fonte: Energia de Portugal

Exemplo nº2

Exemplo nº3

Exercício: Persona
• Cada equipa irá desenhar uma Persona
representativa de um Segmento de Clientes da
PME que escolheram anteriormente.

Tempo Disponível
15 Minutos

Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os outros
o trabalho que
realizaram.

Home Work
• Desenhar o Modelo de Negócios 1.0
• Identificar as principais hipóteses
• Criar e actualizar o blogue
• Preparar a apresentação “Lessons
Learned”
• Preparar o próximo Bootcamp

Leituras
• “Business Model Generation” by Alex
Osterwalder
• “Why the Lean Startup Changes Everything” by
Steve Blank
• “How to test the viability of your online business
idea” by Aymeric Gaurat-Apelli
228

Bootcamp nº1 Energia de Portugal 2015 Versão 3.0 (final)

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