3. ÍNDICE
Misión…………………………………………………………….. 04
Visión…………………………………………………………….. 04
PARTE
I OPORTUNIDAD ………………………………… 05
Situación 06
Objetivos 07
II MARKETING ESTRATÉGICO…………………… 08
Consumidor 09
Mercado 12
Aspectos legales 23
Posicionamiento del Producto 26
III MARKETING TÁCTICO………………………….. 31
Producto 32
Punto de venta 39
Promocipón 42
Precio 49
IV ACCIÓN Y CONTROL……………………………. 52
Resultados Financieros 53
Análisis de Equibrio 55
PLAN DE
MARKETING
2011

4. MISIÓN
“Somos una empresa innovadora, integrada por personas con
espíritu de empresa, comprometidos en fijar nuevos estándares de
excelencia y en la satisfacción de nuestros clientes, vendemos
nutrición, salud y educación contribuyendo a la satisfacción de las
personas, en especial a los niños, al alimentarse con productos
hechos a base de cereales andinos que garantizan una dieta
balanceada y que optimizan el desarrollo de las actividades
académicas, al mismo tiempo contribuimos al ahorro de tiempo de
las madres peruanas de manera económica y práctica.
VISIÓN
“Ser reconocidos como la marca peruana líder en la producción,
comercialización y distribución de loncheras escolares nutritivas,
saludables, educativas”

5. PARTE I
“Fuertes razones,
hacen fuertes
acciones”
William Shakespeare
5

6. SECCIÓN 1.Situación
Este plan de marketing recomienda el lanzamiento en todo el territorio
peruano, en enero de 2011, de la lonchera escolar a base de galletas de
cereales andinos denominado “NutriFood”, producto que está en plena sintonía
con la visión y con la misión de “Healthy Food S.A.C” y está contemplado en el
plan estratégico de la empresa.
Comer sano es, sin duda, el camino hacia una buena salud. Una alimentación
balanceada no solo es importante para mantenerse en forma sino también para
evitar ciertas enfermedades originadas por una mala nutrición . Y si esta
práctica —que debería cultivarse como un hábito— la trasladamos a los
colegios, por ejemplo, estaríamos reduciendo considerablemente los índices de
obesidad en niños y adolescentes. Según la Encuesta Mundial de Salud Escolar,
en el Perú el 54% de alumnos confesaron haber consumido gaseosas una o más
veces por día en el último mes. En el Perú, entre el 15% y el 18% de niños —
según cifras publicadas por Essalud— padecen de sobrepeso u obesidad, mal
que afecta, sobre todo, a los pequeños de entre 6 y 9 años. Una situación que se
agrava con el tiempo porque las familias no estimulan hábitos de vida
saludables, reducen su esperanza de vida en diez años y corren el riesgo de
desarrollar diabetes (tipo II), enfermedades respiratorias y del corazón,
hipertensión arterial, cáncer, entre otras.
Para atender esa necesidad, el año pasado “Healthy Food” comenzó un
programa completo de investigación para detectar áreas de oportunidades
potenciales en el mercado de productos nutritivos.
Se verificó que el consumidor peruano prefiere comprar una lonchera casera
porque sabe que cada ingrediente es nutritivo. Se identificó también las
distintas influencias por la que nuestro consumidor compra una lonchera
casera, entre las que se destacaban la marca y la calidad, lo que nos hizo
percibir una clara oportunidad en el área de calidad y claro, en un futuro a corto
plazo poder desarrollar y posicionar nuestra marca.
De la misma forma, se observa que existe un espacio para un producto de
calidad, que ofrezca los beneficios deseados por el consumidor y con precio
posicionado un poco por encima del precio del mercado.
Las investigaciones demostraron, también, que el concepto de “Healthy Food
S.A.C” tiene gran potencial para la extensión de la línea, lo que será tratado
oportunamente dentro de este plan de marketing.
6

7. Otros detalles sobre los resultados de la investigación serán suministrados a lo
largo del plan en los temas pertinentes.
SECCIÓN 2. Objetivos
Reafirmamos la necesidad de establecer en primera instancia los objetivos
organizacionales del negocio para así poder desarrollar los del área de marketing.
Matriz de desarrollo de las estrategias
Objetivos del negocio
Estrategia de
Negocio
Objetivos demarketing
Aumentar la participación de
mercado de la empresa.
Desarrollo de
canales de
distribución.
Expandir un 10% la cobertura
de los canales de distribución a
nivel regional.
Incrementar la rentabilidad
de la empresa.
Penetración de
mercado.
Incrementar las ventas en 5% al
margen actual.
Nota: Se han seleccionado solo dos de los objetivos organizacionales.
Elaboración: propia
7

8. PARTE II
“La mejor publicidad es la que hacen los
clientes satisfechos”
Philip Kotler
8

9. SECCIÓN 3.CONSUMIDOR
Para NUTRIFOOD, el cliente vale más por lo que quiere que por lo que tiene.
Nuestro consumidor es de la zona urbana de Lima Metropolitana1
, niños desde cinco
a doce años en edad escolar con padres profesionales dependientes e
independientes, empresarios, emprendedores; de nivel educativo técnico o
universitario; con un ingreso corriente anual mayor a s/.13886.4 nuevos soles a más.
Caracterizados por una personalidad y estilo de vida moderno, de actitud
responsable con la familia, abiertos al cambio, de compra permanente que espera
satisfacer la necesidad de salud y nutrición de sus hijos con nuestro producto.
Representan así un alto potencial de consumo debido a su actitud positiva ante el
producto.
o Personas entre 6 y 12 años: Debido a que el producto está orientado a
todos aquellos escolares, que necesitan compensar el desgaste físico y
mental en sus horas de clases con un complemento energético.
Y porque nuestras verdaderas clientas llegan a ser las madres de familia,
quienes aún ejerce un alto poder de compra sobre sus hijos que se
encuentran en los rangos de edades comprendidos.
CUADRO: POBLACIÓN TOTAL SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA
Y EDADES SIMPLES
1
de los distritos de Cercado de Lima, Barranco, Breña, Comas, Chorrillos, Jesús María, La Molina, Lince,
Magdalena del Mar, Miraflores, San Isidro, San Luis, San Miguel, Santiago de Surco, San Juan de Lurigancho, San
Borja.
DEPARTAMENTO, PROVINCIA.
TOTAL
POBLACION
URBANA
LIMA 7605742
6 años 119099
7 años 124292
8 años 125102
9 años 119660
De 10 a 14 años 659395
10 años 130838
11 años 129929
12 años 133876
9

10. Comportamiento del Consumidor:
Comportamiento del Consumidor2
:
Para poder establecer un correcto comportamiento de nuestro consumidor el equipo
de trabajo realizo una encuesta a 35 madres de familia de niños en edad escolar del
colegio Isaac Newton de Miraflores.
Los resultados obtenidos a partir de esta fueron los siguientes:
Pregunta Gráfico
¿Dónde?
¿Cuál es el lugar al que
acudes con mayor frecuencia
al momento de comprar los
elementos que constituyen la
lonchera de tu niño?
¿Qué?
Al momento de compra ¿Qué
es lo que más influye en
usted?
2
Referido al conjunto de actividades que lleva a cabo un apersona u organización desde que tiene una necesidad
hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.
75%
18%
7%
¿Dónde compran las modernas?
Supermercados Bodegas Mercados
25%
10%
5%
60%
Factores que influyen en la decision
de compra de las modernas
Calidad Sabor Precio Marca
La mayoría de las modernas
prefieren hacer sus compras
en los supermercados.
El factor más influyente
en la decisión de las
modernas es la marca.
10

11. ¿Cuánto?
¿Con qué frecuencia acude a
comprar los elementos de la
lonchera de su niño?
¿Por qué?
¿Por qué razones prefiere
preparar una lonchera
casera?
 Apreciaciones:
Después de todo observar los resultados podemos percatarnos que en el segmento de
madres modernas prepondera la preocupación por la adquisición de productos de marca que
les garanticen la calidad de lo que están comprando por ello es que comúnmente realizan sus
compras en supermercados, además son madres que están bien informadas sobre los aspectos
de la nutrición balanceada y saludable por lo que prefieren hacer la lonchera de sus hijos ya
que de esa manera aseguran que lo que su pequeño ingerirá será saludable y energético.
Si pensamos dirigirnos a este segmento debemos de brindar la información apropiada
a las madres sobre los beneficios, bondades que nuestro producto ofrece y
distribuirlos en lugares que garanticen la seguridad de adquirir un producto de calidad.
2% 13%
85%
¿Con qué frecuencia acude a comprar
los elementos de la lonchera de su
niño?
Casi nunca
Interdiario
Diario
76%
8%
16%
Causas de la preferencia de una
lonchera casera
Nutritiva
Módica
Variedad
La mayoría de modernas
compra los elementos de la
lonchera de sus hijos de
manare inter diaria (De
lunes a viernes) y en los meses
de Marzo a Diciembre.
La mayoría de las
modernas opinan que la
causa primordial para
preferir una lonchera
casera es que cada
ingrediente será nutritivo.
11

12. HABITO DE USO Y ACTITUDES
Consiguen nuestro producto en un lugar razonablemente accesible. El fácil
acceso a la compra de nuestro producto nos incita a promocionarlo en un
supermercado ya que es un lugar concurrido por estas madres también compra
en almacenes o bodegas.
Comúnmente se compra un paquete diario
Los niños no solo buscan un producto delicioso sino diversión. Que mejor que
nuestro producto que además de brindarles los nutrientes necesarios para el
desarrollo físico e intelectual, también les brinda entretenimiento y sana diversión.
PAPELES DE COMPRA
PAPEL AGENTE
Indicador Niños entre 6-12años
Influenciador Publicidad,amigos,parientes
Quien decide E propio usuario
Comprador Mamá
Usuario Niños entre 6-12
SECCIÓN 4. MERCADO
 La volatilidad3
en los mercados agrícolas:
Desde el año 2007, los mercados mundiales han experimentado vaivenes
dramáticos en los precios de los productos básicos. Los precios de los
alimentos en el verano de 2008 alcanzaron niveles que no se veían hacía 30
años. Hoy se estima que la volatilidad continúe. La subida de los precios
internacionales del arroz y del maíz fue la razón principal del aumento del
índice de precios de los cereales en agosto.
TAMAÑO D E MERCADO
Mercado Meta:
o Población: El ámbito operacional es provincial (Barranca), Departamento
Lima, en el territorio de Perú.
12

13. Cuadro 1.1.3 POBLACIÓN A NIVEL NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y
PROVINCIAL
o
o
o
o
o
o
EVOLUCIÓN DE LA MORTALIDAD ENTRE 1986-91 Y 1991-96
SEGÚN ÁREA: URBANA Y RURAL
o Personas entre 6 y 12 años: Debido a que el producto está orientado a
todos aquellos escolares, que necesitan compensar el desgaste físico y
mental en sus horas de clases con un complemento energético.
Y porque nuestras verdaderas clientas llegan a ser las madres de familia,
quienes aún ejerce un alto poder de compra sobre sus hijos que se
encuentran en los rangos de edades comprendidos.
CUADRO: POBLACIÓN TOTAL SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA
Y EDADES SIMPLES
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE
VIVIENDA
TOTAL POBLACION
URBANA
Provincia LIMA 7,605,742 7,596,058
Provincia BARRANCA 133,904 114,260
ÁREA DE RESIDENCIA 1986-91 1991-96
TOTAL 57 43
Urbana 40 30
Rural 80 62
INDICADORES Proyección INEI
Población Total
2000 25 661 690
2010 29 885 340
2020 33 756 697
2025 35 518 232
INDICADORES Proyección INEI
Tasa de crecimiento (por mil)
2000-2005 16.40
2020-2025 10.35
DEPARTAMENTO, PROVINCIA.
TOTAL
POBLACION
URBANA
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda
Elaboración: Propia
INDICADORES Y PROYECCIONES
13

14. o Sexo: Se tomará en cuenta a ambos sexos, ya que no se considera ninguna
excepción en los patrones de consumo de los escolares en cuanto a su
género.
POBLACIÓN TOTAL SEGÚN SEXODEPARTAMENTO, PROVINCIA, DISTRITO
Y EDADES SIMPLES.
TAMAÑO DE MERCADO POR DISTRITO
Nuestro negocio pretende servir los distritos de Lima Metropolitana como San Isidro, San
Borja, Surco, La Molina, Miraflores, San Juan de Lurigancho, Magdalena del Mar, Jesús María,
San Miguel, San Luis, Lince
, Chorrillos;que son nuestro mercado meta, la cual está conformada por 8 291,000
habitantes a nivel de Lima Metropolitana .
Distritos Población2011
Cercado de Lima 299 493
Barranco 33 903
Breña 81 909
Comas 486 977
Chorrillos 286 977
Jesús María 66 171
La Molina 132 498
Lince 55 242
Magdalena del Mar 50 764
LIMA 7605742
6 años 119099
7 años 124292
8 años 125102
9 años 119660
De 10 a 14 años 659395
10 años 130838
11 años 129929
12 años 133876
DEPARTAMENTO,
PROVINCIA LIMA
EDADES SIMPLES
POBLACION URBANA
TOTAL HOMBRES MUJERES
Edad 6-12 años 881476 449437 432039
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI
de Vivienda.
Elaboración: Propia
14

15. Miraflores 85 065
San Isidro 58 056
San Luis 54 634
San Miguel 129 107
Santiago de Surco 289 597
San Juan de Lurigancho 898 443
San Borja 105 076
TOTAL 3’316,912
(36%)Total población4
(5-12 años) 1’194,088
COMPETIDORES
Participación de las principales marcas
1.1.1 Competencia directa5
:
En el caso de NUTRIFOOD no se ha encontrado un competidor exactamente directo,
puesto que el mercado de las loncheras escolares es más complejo de lo que podría
pensarse y el común denominador es que la mayoría de las madres prefiere
elaborarlas.
Se tendría que hacer referencia a la empresa ColiLunch, pero recalquemos que no es
una empresa que se dedique a la fabricación de loncheras más bien es una empresa de
servicios y cuya labor es la de delivery.
Esta empresa prepara la lonchera y la envía al lugar donde se ha requerido, brindan un servicio
más personalizado
4
Fuente: Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia (Unicef) y INEI (Censo de población, 2007) presentaron el
estudio “Estado de la Niñez en el Perú”; En:http://www.cronicaviva.com.pe/index.php/lima/6-lima/14525-el-36-de-
la-poblacion-total-peruana-esta-conformada-por-ninos-y-adolescentes - viernes, 04 de Marzo de 2011
15

16. Conclusiones:
 ColiLunch se perfila como nuestro competidor más directo al brindar el servicio
delivery de loncheras escolares nutritivas, destacando sus efectivos canales de
distribución, variedad de componentes nutricionales en el servicio que brindan.
 Además esta empresa cuenta con el respaldo de grandes marcas en el sector infantil,
estos son sus aliados estratégicos y su carta de presentación. Funciona como una
garantía para su mercado meta.
 Cada lonchera elaborada pasa por un exhaustivo proceso de selección y evaluación a
cargo de especialistas alimentarios.
 El servicio brindado se restringe a ciertas zonas del distrito de Lima Metropolitana,
limitando su radio de acción.
1.2.2 Productos sustitutos:
Tabla 1.2.2 Diagrama de campo de batalla de sustitutos de loncheras escolares, por
componentes de la lonchera
SEGMENTACION DE CLIENTES
Niños en edad escolar ( 5 – 11 años)
TIPODE
PRODUCTO
Galletas Costa, Victoria, Nabisco , Sayon, San Jorge, Winters, Kraft
Pan de Molde Bimbo, Pic
Cereales Ángel(Global Alimentos), Chocapic(Nestlé) , Cornflakes,
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 La principal oportunidad de
ColiLunch es que cada vez la
demanda por partes de madres
que carecen de tiempo para
hacer una lonchera es más alto.
 Cada vez es más difundida la
nutrición saludable para los niños
en edad escolar.
 Mayor mercado potencial de
madres con niños en edad
escolar.
 Preferencia de las madres por
productos ya elaborados
(manufacturados), listos para
enviar en la lonchera de sus niños.
 Mayor promoción y publicidad de
productos no nutritivos que
desplazan la demanda de
loncheras escolares delivery.
16

17. Néctares de
Fruta
Frugos(Coca Cola Company) , Pulp ( Aje Group) , Gloria , Walts,
Leche
Chocolatada
Gloria, Bella Holandesa
Yogurt
Gloria, Laive, Pura Vida, Soy Vida, Yoleit, Soalé, Multilac,
Yo Most, Santa Natura, La Preferida
SEGMENTACION DE MERCADO
2.1.1 Criterios de segmentación de mercado:6
El principal criterio empleado para nuestra segmentación de mercado es por la
Segmentación Psicográfica en base a los estilos de vida; donde se aplican los
conceptos de Rolando Arellano Cueva, Vanessa Klainer7
y contrastados con los
datos del Instituto Nacional de Estadística e informática (INEI) como podemos
verlo en el cuadro 1.1 elaborado por Healthy Food S.A.C. a continuación.
Para identificar a nuestros clientes, además de la clásica segmentación económica
ABCDE, vimos necesario clasificarlos por lo que quieren ser y desean lograr, y no solo por
cuánto dinero tienen.
Tomando en cuenta los siguientes datos en nuestra Investigación de mercados, se
estableció la segmentación:
CUADRO 1.1 CRITERIOS PARA SEGMENTAR MERCADO DE NEGOCIOS
DIMENSIÓN INDICADOR
8
1. GEOGRÁFICO
REGIÓN Lima
TAMAÑO 670,292 habitantes
DENSIDAD Urbano
DIMENSIÓN INDICADOR
2. DEMOGRÁFICO
EDAD
VER EN ANEXOS.
 Niños: 5 a 12 años
9
GÉNERO  Masculino y Femenino
6
SOLÉ MORO, María Luisa. Los consumidores del siglo XXI. ESIC Editorial, 2003. Pág. 37.
7
Directora de Estudios Cualitativos, Analítica Marketing y ex alumna, Licenciatura en Administración, ITAM
8
Nota técnica: Las estimaciones de los indicadores provenientes de la Encuesta Nacional de Hogares -ENAHO- han
sido actualizadas teniendo en cuenta los factores de ponderación estimados en base a los resultados del Censo de
Población del 2007, los cuales muestran las actuales estructuras de la población urbana y rural del país.
9
Fuente: INEI - Encuesta Nacional de Hogares, 2004 - 2010 (ENAHO continua). En:
http://www.inei.gob.pe/web/Boletin/Attach/11215.pdf
17

18. DIMENSIÓN INDICADOR
3. SOCIOECONÓMICO
10
NIVEL DE
INGRESOS
 De s/. 13886.4 corrientes anuales a más.
 Ingreso promedio mensual de los trabajadores de Lima
Metropolitana se situó en 1,157.2 nuevos soles corrientes
11
.
OCUPACIÓN
12 Profesionales independientes, empresarios, dependientes.
NIVEL DE
EDUCACIÓN
A padres con nivel educativo técnico o universitario profesional.
DIMENSIÓN INDICADOR
4. PSICOGRÁFICAS
RASGO DE PERSONALIDAD Moderno, sociable, extrovertido.
ACTITUDES SOCIALES
Responsabilidad familiar, consumo
responsable.
VALORES
Responsables, abierto al cambio,
familiar.
NECESIDAD Salud.
ESTILO DE VIDA en el PERÚ
El cliente que nos enfocamos es de
estilo de vida moderno (madres con
hijos pequeños), progresista,
emprendedora.
DIMENSÓN INDICADOR
5. CONDUCTUALES
OCASIÓN DE COMPRA Permanente
BENEFICIOS ESPERADOS Nutrición
TASA DE USO/CONSUMO
La lonchera contiene un paquete de
galletas con 6 unidades y un jugo de
frutas de 10 onzas.
ACTITUD ANTE EL PRODUCTO Positiva, Entusiasta.
Nos concentramos en un segmento en específico13
; así nuestro segmento elegido son
las “modernas”14
10
Referente al ingreso individual del apoderado(s) del consumidor final
11
DIARIO GESTION. http://gestion.pe/noticia/758448/inei-ingreso-promedio-lima-aumento - 3 29/09/2011
12
Resultados de la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO), aplicada por el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0042/RESUMEN.htm
13
que basó su criterio en la Segmentación Pictográfica en base a los estilos de vida.
14
que además de cumplir el rol de madre (o padre) cumplen con la educación, la buena alimentación de sus hijos y
además laboran en busca de su desarrollo profesional.
18

19. Fuente: INEI
Elaboración:
Propia
Esta elección nos permitirá entrar con éxito en un mercado limitado por
padres de niños en edad escolar menores de 12 años que comprende en Lima
Metropolitana el 20,4%.de la población.
6.1 Estrategias para los mercados meta
Nos concentramos en un segmento en específico15
; así nuestro
segmento elegido son las “modernas”16
Esta elección nos permitirá entrar con éxito en un
mercado limitado por padres de niños en edad escolar menores
de 12 años que comprende en Lima Metropolitana el 20,4%.de la
población.
6.2 Pronóstico de la demanda de mercado
Nuestro negocio pretende servir los distritos de Lima Metropolitana como San Isidro,
San Borja, Surco, La Molina, Miraflores, San Juan de Lurigancho, Magdalena del Mar,
Jesús María, San Miguel, San Luis, Lince, Chorrillos; que son nuestro mercado meta, la
cual está conformada por 8 291,000 habitantes a nivel de Lima Metropolitana .
Distritos Población2011
Cercado de Lima 299 493
Barranco 33 903
Breña 81 909
Comas 486 977
Chorrillos 286 977
Jesús María 66 171
La Molina 132 498
Lince 55 242
Magdalena del Mar 50 764
Miraflores 85 065
San Isidro 58 056
San Luis 54 634
San Miguel 129 107
Santiago de Surco 289 597
San Juan de Lurigancho 898 443
San Borja 105 076
TOTAL 3’316,912
(36%)Total población17
(5-12 años) 1’194,088
15
que basó su criterio en la Segmentación Psicográfica en base a los estilos de vida.
16
que además de cumplir el rol de madre (o padre) cumplen con la educación, la buena alimentación de sus hijos y
además laboran en busca de su desarrollo profesional.
17
Fuente: Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia (Unicef) y INEI (Censo de población, 2007) presentaron
el estudio “Estado de la Niñez en el Perú”; En:http://www.cronicaviva.com.pe/index.php/lima/6-lima/14525-el-36-
de-la-poblacion-total-peruana-esta-conformada-por-ninos-y-adolescentes - viernes, 04 de Marzo de 2011
M1 M2 M3
P1
P2
P3
19

20. CARACTERISTICAS DE LA P DE PRODUCTO
TABLA 1 DE LA DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
FAMILIA DE
NECESIDADES
Alimentación y nutrición.
FAMILIA DE PRODUCTOS Artículos alimentarios.
CLASE DE PRODUCTOS Loncheras escolares.
LINEAS DE PRODUCTOS
Línea de loncheras NUNTRILUNCH.
Línea de galletas NUTRICAKE.
Línea de néctares NUTRIJUICE.
TIPO DE PRODUCTOS
Lonchera escolar.
Queque de cereales.
Néctar de frutas.
MARCA NUTRIFOOD.
ARTICULO
Queque hecha de quinua o kiwicha y un
Néctar de lúcuma o chirimoya, con extracto
de maca.
Elaboración: Propia
TABLA 2 DE LA DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO18
BENEFICIO ESENCIAL Complementar la alimentación y nutrición.
PRODUCTO GENÉRICO
Productos saludables, que permitan una mejor
alimentación y nutrición en niños de edad escolar.
PRODUCTO ESPERADO
Un envase de cartón a modo de lonchera escolar que
contiene una NUTRICAKE y un NUTRIJUICE.
PRODUCTO AGREGADO
El atributo de principal diferenciación es que une, EL
Queque hecha de cereal y un néctar de frutas en un
mismo producto.
Elaboración: Propia
Producto
La empresa HEALTHY FOOD SAC posee tres líneas de productos: “Galletas”,
“Néctares” y “loncheras escolares”. Las cuales contienen loes siguientes productos:
18
Se presenta solo la descripción de un producto: “Loncheras escolares”.
20

21. a) Línea de Queque NUTRICAKE: Esta línea de galletas, elaboradas con harina de
cereales. Presenta dos variedades: kiwicha y Quinua.
b) Línea de néctares NUTRIJUICE: La línea de néctares de frutas con extracto de
maca presenta dos variedades: Lúcuma y Chirimoya.
c) Línea de loncheras NUTRILUNCH: Los productos anteriores conforman una
nueva línea de productos, la línea de lonchera NutriLunch la cual presenta
cuatro variedades según la combinación de los productos anteriores.
Véase en la tabla siguiente la mezcla de productos de la empresa.
TABLA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA HEALTHY FOOD.SAC
→ Amplitud de la mezcla →
↓
Profundidad
↓
Línea de Queques
NUTRICAKE
Línea de néctares
NUTRIJUICE.
Línea de loncheras
NUTRILUNCH.
NUTRICAKE de
kiwicha.
NUTRIJUICE de
Lúcuma.
NUTRIPACK de Kiwicha
y Lúcuma.
NUTRICAKE de
Quinua.
NUTRIJUICE de
Chirimoya.
NUTRIPACK de Kiwicha
y Chirimoya.
NUTRIPACK de Quinua
y Lúcuma.
NUTRIPACK de Quinua
y Chirimoya.
2 artículos 2 artículos 4 artículos
→ Longitud Amplitud de la mezcla →
Amplitud de la mezcla: 5 líneas
Longitud de la mezcla: 8 artículos
Profundidad: línea Queques 2, línea néctar 2 y línea lonchera 4.
Longitud promedio: 8/3
7.1.1 Marcas
La marca NUTRIFOOD posee tres productos: Los Quiques NUTROCAQUES, galletas de
hechas de cereales andinos; los néctares NUTRIJUICE, néctar de frutas con extracto de
maca elaborados de lúcuma o chirimoya y el producto de bandera la lonchera
NUTRIPLUNCH, que contiene los dos productos antes mencionados en todos sus
combinaciones. (Véase anexos)
21

22. CARACTERISTICAS DEL PUNTO DE VENTA
7.1 Plaza (Canal de Distribución)
El canal de distribución estará determinado por productos –detallista- consumidor.
Haremos uso de una distribución intensiva.
Buscamos privilegiar a los consumidores.- El consumidor reclama nuestra marca,
gracias a nuestra acción, y el distribuidor nos repercute la demanda.
Además la presencia de los prescriptores19
, hace complejo el esquema de influencias
reciprocas.
CANALES EN %
supermercados 70%
Tiendas o bodegas 15%
Mercado 15%
CARACTERISTICA DE LA PROMOCION
7.1 Promoción ( Sistema de Comunicación)
Nuestra mezcla de promoción será orientada a consumidores de tipo de demanda
primaria, es decir daremos mayor énfasis en los valores fundamentales de nuestro
producto que son:
19
Prescriptores: Compradores no consumidores, en la compra de la lonchera nutritiva NutriLunch, es la
madre de familia quien compra este producto para su hijo escolar que es el consumidor final.
Healthy Food S.A.C
Distribuidor
Consumidor
22

23.  Alto valor nutritivo
 Rápido
 Educativo
 Agradable
Dándolas a conocer de una forma comercial.
Publicitaremos en televisión y radio mediante nuestro departamento interno de
publicidad, estimulando la aceptación de nuestro concepto revolucionario.
Para este propósito emplearemos la estrategia PULL en las primeras etapas del
negocio, para eso nos orientaremos directamente hacia las madres trabajadoras con
hijos que cursan la edad escolar y por lo tanto no disponen del tiempo suficiente para
prepararles un desayuno nutritivo.
CARACTERITICA DEL PRECIO
7.1.1 Envase
7.2 Precio
La dirección de la empresa ha determinado una asignación de precio con el objetivo
orientado a ventas porque deseamos una participación de mercado importante pero
también orientado a las ganancias.
Contando con ello hemos establecido el precio por cada pack NUTRIFOOD la suma
de 3.5 soles sugeridos en el mercado para el consumidor final de las bodegas,
autoservicios, etc.
Con previos estudios financieros por SAC nuestro precio para nuestros canales de
distribución es 3.0 soles por pack sujeto a cambios en el mercado20
.
SECIÓN 5. ASPECTOS LEGALES
5.1 PERFIL DE LA EMPRESA
Healthy Food S.A.C es una empresa legal que se ha constituido debidamente bajo la siguiente
información:
Razón social: Sociedad Peruana De Packs Andinos S.A.C
RUC: 20474862935
20
El precio de nuestro producto está en función de nuestro canal de distribución entre ellos diferenciados
por la cantidad y el tipo de distribuidor como detallistas mayoristas, etc.
El PBI de la industria está en auge de demanda de los productos naturales andinos.
Los estados financieros de Hwalthy Food S.A.C permiten financiar los lotes mensuales
23

24. Dirección legal: Calle Lizardo Alzamora 260, San Isidro, Lima.
Tipo de empresa:
Por su actividad: Pertenece al Sector Manufacturero (Industria Alimentaria).
Por su naturaleza: La empresa está constituida por capitales Privados.
Por su tamaño: Healthy Food S.A.C es una mediana empresa.
Por su estructura legal: SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA.
Ámbito de operación:
Healthy Food S.A.C tiene una participación del mercado a escala Provincial.
Productos:
Marca comercial NutriFood
Línea
Un NutriLunch consta de 2
alimentos individuales
Los NutriCake son queques de cereales
andinos bañadas de chocolate y
cubiertas con ajonjolí. Sabores:
Kiwicha y Quinua.
El NutriJuice es un extracto de fruta con
maca. Sabores: Chirimoya y Lúcuma.
5.2 DIRECCIÓN GENERAL DE SALUD AMBIENTAL (DIGESA)
Healthy Food S.A.C ha cumplido con el registro sanitario de los alimentos y bebidas
que conforman a nuestro producto bandera NutriLunch, el cual consta de dos
alimentos individuales NutriCake y NutiJuice, a la dirección General de Salud Ambiental
(DIGESA21), considerando los requisitos que se detallan en el Reglamento Sanitario22
del Ministerio de Salud.
El lanzamiento de NutriLuch depende de la respuesta de DIGESA a nuestra
Declaración Jurada de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas, documento que
entregamos el 29 de noviembre de 2011 y que genero un costo de S/360.00 Nuevos
21 La Dirección general de salud Ambiental es el órgano técnico normativo en los aspectos relacionados al saneamiento básico,
salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente. Fuente @:
http://www.digesa.sld.pe/institucional/institucional.asp Visto el 29/11/2011.
22 Para mayor información véase D.S. N° 010-97.
24

25. Soles, por lo que se espera que la entrega de nuestro Código de Registro Sanitario se
dé antes de la quincena de diciembre del presente año.
5.3 IMPUESTOS
Los impuestos de rutina que inciden en los productos alimenticios y las bebidas son:
- Impuesto General a las Ventas (IGV) del 18%
- Impuesto Selectivo al Consumo (ISC23) a la Venta de Bebidas Gaseosas y Similares.
5.4 CONTROL DE PRECIOS
No se ha encontrado ningún tipo de control ni previsión de precios en los próximos 5 años.
5.5 RESTRICCIONES A LA COMUNICACIÓN
No existen barreras que limiten la difusión de nuestro producto, ni se ha previsto ningún tipo
de restricción en los próximos 5 años.
5.6 REGISTRO DE LA MARCA
La marca NutriFood está registrada a nombre de Healthy Food S.A.C en el Instituto Nacional
de Defensa de la Competencia y Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI24), a cargo
de la Dirección de Signos Distintivos del INDECOPI. El registro tiene validez hasta el 31 de
diciembre de 2021, y aun no tenemos planeado vender nuestro producto en el extranjero, por
lo que nuestra marca no está registrada en ningún otro país.
5.7 CÓDIGO DE PROTECCIÓN Y DEFENSA DEL CONSUMIDOR25
El INDECOPI es la autoridad con competencia primaria y de alcance nacional para conocer las
presuntas infracciones en la ley N° 29571, es decir, preside el Consejo Nacional de Protección
al Consumidor.
23 Las tasas están consideradas en los Apéndices III y IV del Texto Único Ordenado de la Ley del Impuesto General a las Ventas
e Impuesto Selectivo al Consumo. Para mayor información véase las Modificaciones al Reglamento de la Ley del IGV e ISC para
la aplicación de las leyes N° 29214 y N° 29215.
24 El INDECOPI es un Organismo Público Descentralizado adscrito a la Presidencia del Consejo de Ministros, que goza de
autonomía técnica, económica, presupuestal y administrativa; tiene como funciones principales el promover una cultura de leal y
honesta competencia en la economía del Perú, y el proteger todas las formas de propiedad intelectual. Fuente @:
http://aplicaciones.indecopi.gob.pe/PreguntasFrecuentes.jsp Visto el 29/11/2011.
25 Para mayor información véase Ley N° 29571, publicada en El Peruano el 02/09/2010.
25

26. De acuerdo a lo establecido en la Constitución Política del Perú, “el Estado *peruano+ defiende
el interés de los consumidores y usuarios”26. Por lo tanto, la empresa Healthy Food S.A.C se
hará responsable, de darse el caso, de la falta de idoneidad y calidad del producto, de la
omisión de información o cualquier otra infracción a lo establecido en el Código de Protección
y Defensa del Consumidor; para transmitir su nuestro con la sociedad y el Estado peruano.
SECCIÓN 6: POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Nuestro objetivo (Healthy Food S.A.C.) es que la marca NutriFood se ubique en la mente de las
madres de familia y escolares como una lonchera nutritiva y práctica de la más alta calidad.
“Ofrecemos Salud, Nutrición y Diversión en una lonchera”
Cuando alguna persona se pregunte ¿Por qué debo adquirir este producto? Se dará cuenta que
nuestra propuesta de valor gira en torno a la nutrición y practicidad, pero también incluye
confianza en este sustituto de la lonchera casera.
Emplearemos, la siguiente posición en el mercado: MÁS POR MÁS, lo que quiere decir que
ofreceremos el mejor producto alimenticio para la lonchera escolar por un precio más alto.
6.1 VENTAJA DIFERENCIAL
Somos la primera empresa que está ofreciendo en el mercado un producto sustituto de la
lonchera casera. Nuestra preocupación por la salud de los escolares, la complejidad de los
micronutrientes necesarios de una lonchera y el ahorro de tiempo en su preparación por parte
de las amas de casa, nos conlleva a la búsqueda constante de innovación y junto con la más
alta tecnología desarrollamos nuestro producto representativo NutriLunch.
Lo más importante de estas características es que nos confieren prestigio, prestigio que
nuestros consumidores pueden percibir como un signo de salud, nutrición, y estilo de vida
alto.
6.2 COMPETENCIA DIRECTA
En el caso de nuestro NutriLunch no se ha encontrado un competidor exactamente directo,
puesto que el mercado de las loncheras escolares es más complejo de lo que podría pensarse y
el común denominador, que es un punto en contra nuestra, es que la mayoría de las madres
prefiere elaborarlas.
26 Constitución Política del Perú 1993. Título III - Capítulo I - Artículo 65.
26

27. Podríamos hacer referencia a la empresa ColiLunch27, pero es necesario recalcar que no es
una empresa que se dedique a la fabricación de loncheras, sino que más bien es una empresa
de servicios y cuya labor es la de delivery. Esta empresa prepara la lonchera y la envía al lugar
donde se ha requerido, brindan un servicio más personalizado que el nuestro.
Diagrama de campo de batalla de la competencia directa de loncheras.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 La principal oportunidad de ColiLunch es
que cada vez la demanda de madres que
carecen de tiempo para hacer una
lonchera es más alto.
 Cada vez es más difundida la nutrición
saludable para los niños en edad escolar.
 Mayor mercado potencial de madres con
niños en edad escolar.
 Preferencia de las madres por productos ya
elaborados (manufacturados), listos para
enviar en la lonchera de sus niños.
 Mayor promoción y publicidad de productos
no nutritivos que desplazan la demanda de
loncheras escolares delivery.
Podemos concluir entonces que ColiLunch se perfila como nuestro competidor más directo al
brindar el servicio delivery de loncheras escolares nutritivas, destacando sus efectivos canales
de distribución y su variedad de componentes nutricionales en el servicio que brindan.
Además esta empresa cuenta con el respaldo de grandes marcas en el sector infantil, quienes
son sus aliados estratégicos y su carta de presentación, es decir, funcionan como una garantía
para su mercado meta. Cada lonchera elaborada pasa por un exhaustivo proceso de selección
y evaluación a cargo de especialistas alimentarios; por lo tanto, el servicio brindado se
restringe a ciertas zonas del distrito de Lima Metropolitana, limitando su radio de acción.
27 ColiLunch es una marca registrada por ColiBrand, empresa dedicada a la innovación en servicios dirigidos al sector infantil,
que trabaja en la promoción de los buenos hábitos alimenticios en la primera infancia y brinda el servicio de loncheras delivery
pre-escolares. Para mayor información visite @: http://www.colilunch.com.
27

28. 6.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Diagrama de campo de batalla de sustitutos de loncheras escolares,
Por componentes de la lonchera
SEGMENTACION DE CLIENTES
Niños en edad escolar ( 5 – 11 años)
TIPODEPRODUCTO
Galletas Costa, Victoria, Nabisco , Sayon, San Jorge, Winters, Kraft
Pan de Molde Bimbo, Pic
Cereales Ángel(Global Alimentos), Chocapic(Nestlé) , Cornflakes,
Néctares de
Fruta
Frugos(Coca Cola Company) , Pulp ( Aje Group) , Gloria , Walts,
Leche
Chocolatada
Gloria, Bella Holandesa
Yogurt
Gloria, Laive, Pura Vida, Soy Vida, Yoleit, Soalé, Multilac, Yo
Most, Santa Natura, La Preferida
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 La principal oportunidad de la mayoría de
los productos sustitutos es el respaldo de
sus respectivas marcas, puesto que ya
tiene un mercado fidelizado, ganado y
altamente comprometido con cada una de
las empresas.
 Mayor radio de acción por que se han
establecido alianzas estratégicas en
diversos puntos de venta, con otras
marcas ya establecidas.
 Mayor preocupación por la alimentación
sana y de calidad que permite un mayor
mercado.
 Mayor preocupación por no ingerir
productos que contengan preservantes
químicos y un rechazo a aquellos
productos que los tengan.
 La producción depende básicamente de
lo cultivado o extraído en la planta de
procesamiento, cualquier incidente allí
repercute en la producción final.
 Por ejemplo, el cambio de clima que
perjudica a los cultivos de trigo.
Basados en nuestros diagramas podemos observa el gran posicionamiento en el mercado local
de cada una de las marcas, lo que hace que se compre de manera repetitiva sus productos. Y
no solo eso, sino que cada marca estudiada tiene una gran participación en el mercado,
28

29. mayoritariamente Gloria, por su gran variedad y líneas de productos dirigidos al público
masivo.
Para brindar un producto de calidad con salida al mercado debemos contar el respaldo de
otras compañías que avalen el trabajo que la empresa está ejerciendo. El mercado infantil de
comestibles para la hora de recreo está bastante copado por marcas reconocidas a nivel
nacional, y la aplicación de canales de distribución adecuados para cada zona hace posible un
mayor radio de acción en cada uno de los mercados potenciales y mercados meta.
6.4 COMPETENCIA GENÉRICA
Diagrama de campo de batalla de genéricos de loncheras escolares
SEGMENTACION DE CLIENTES
Niños en edad escolar ( 5 – 11 años)
TIPODEPRODUCTO
Comestibles
Alicorp, Molitalia, Don Vittorio, Nabisco, Kraft, Dorina, Costeño, Hoja
redonda, Nestlé, Ajinomoto, vegetales y frutas en general,etc
Bebidas
Coca Cola, Aje group, Gloria, Frugos, Laive, Soy Vida, Cielo, San
Mateo, Gatorade, etc.
Ropa Piers, Roy, Topy Top, Saga Falabella, Ripley, Adams,etc
Calzado Platanitos, Grenda, Azaleia, All Star, Nike, Adidas, etc.
Útiles
Escolares
Faber Castell, Alpha, Standford, Artesco, Justus, Andes, Vinifan,…
Juguetes Boing Toys, Hot Weels, Hasbro, Barbie, Max Stile, Nerf, etc.
29

30. OPORTUNIDADES AMENAZAS
 La principal oportunidad de la
competencia genérica es que esta en
todos los mercados para gustos y
preferencias diversos.
 Hay productos asequibles para todos
los presupuestos.
 La participación en el mercado de
cada empresa varía en función a la
calidad de los productos que ofrecen y
esto lo hace un mercado muy abierto.
 Existe un crecimiento de la población
peruana, esto permite visualizar más y
mejores mercados futuros para la
colocación de mercadería.
 EL requerimiento de ciertos
documentos cuya obtención tarda
mucho tiempo por la burocratización de
las normas del país.
 Poca accesibilidad de algunos mercados,
debido a la falta de infraestructura local,
departamental y nacional.
 Falta de medios de comunicación
masiva en mercados meta atractivos.
Basados en este ultimo diagrama vemos que en el Perú existe un sin número de competidores
genéricos que cada día aumentan de manera aritmética, por lo que el uso de la innovación
tecnológica y las TIC’S son esenciales en la promoción y producción de los productos finales de
cada empresa. Podemos observar una gran variedad de productos para todo tipo de
exigencias, ya sea por presupuesto, gustos, moda, etc. que permite la expansión masiva de
nuevas empresas dedicadas a cualquier rubro. La marca de cada una de las empresas es
atrayente a un mercado específico, lo que ha permitido la especialización de muchas ramas y
la innovación de productos. A medida que crezcan estas empresas habrá una mayor
participación en el mercado meta y hará posible la mejora continua en cada rama industrial,
de servicios, etc.
30

31. 31PARTE III
“Si le hubiera preguntado a la gente que
quería, me habrían dicho que un caballo
más rápido”
Henry Ford

32. SECCIÓN 7: PRODUCTO
7.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
NutriLunch se diseñó como un producto que busca ofrecer un sustituto de la lonchera casera,
la empresa Healthy Food S.A.C. tiene una preocupación por la salud de los escolares, y por la
complejidad de los micronutrientes necesarios de una lonchera y el ahorro de tiempo en su
preparación por parte de las amas de casa, esto nos conllevó a la búsqueda constante de
innovación y junto con la más alta tecnología desarrollamos nuestro producto representativo
NutriLunch, que es una combinación de dos líneas de productos: NutriCake y NutriJuice. Por lo
que estas características nos confieren prestigio entre los consumidores, es decir, un signo de
salud, nutrición, y estilo de vida alto.
NutriLunch es una lonchera complementaria nutricional, y balanceada, que proporciona los
nutrientes necesarios para una adecuada alimentación, especialmente de niños en edades
preescolar y escolar.
NutriLunch combina queques elaborados con cereales andinos con un extracto de frutas y
maca, de forma equilibrada, proporcionando proteínas, carbohidratos, vitaminas y minerales
indispensables en el crecimiento y desarrollo de los niños.
7.2 CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIA DE MARKETING
El proceso de desarrollo de nuestro producto se inicio con la idea de satisfacer las necesidades
de aquellas amas de casa o madres de familia que disponen de poco tiempo para elaborar las
loncheras escolares de sus hijos, pero que a la vez desean darles alimentos nutritivos y
balanceados elaborados a base de productos andinos de loa más alta calidad.
Actualmente NutriLunch se encuentra en la etapa de introducción o de lanzamiento, no
obstante, nuestro producto se estará distribuyendo y se encontrara disponible para la venta, a
partir de enero del próximo año.
Nuestra estrategia de marketing se basa en lo planteado para nuestro posicionamiento,
trabajaremos con un producto especializado y nuestra propuesta de valor es de más por más,
por lo tanto ofreceremos la mejor lonchera nutritiva, expresado en los ingredientes andinos de
las más alta calidad, y cobraremos un costo ms alto por el producto para poder compensar
nuestros costos y el valor percibido por el cliente.
32

33. 7.3 CARACTERÍSTICAS
NutriLunch es un producto de consumo de especialidad porque posee características únicas,
como los ingredientes que se utilizan para su elaboración, por lo que nuestros posibles
consumidores estarían dispuestos a efectuar un esfuerzo de compra especial.
NutriLunch se diferencia de por su mezcla de productos y los ingredientes con los que son
elaborados. Una lonchera de NutriLunch combina una unidad de queque (NutriCake)
elaborado a base de cereales andinos con un extracto (NutriJuice) de frutas y maca, que de
manera equilibrada y balanceada, proporcionan las proteínas, carbohidratos, vitaminas y
minerales que son indispensables en el crecimiento y desarrollo de los niños.
Pero, NutriLunch también puede ser consumido por jóvenes y adultos que requieran de
energía, o algún tipo de alimento balanceado para regular sus dietas alimenticias, para
desarrollar con eficiencia sus actividades diarias, y sobre todo, cuando necesitan de energía
extra, este rico suplemento nutritivo es idóneo.
La empresa Healthy Food SAC posee tres líneas de productos: “queques”, “néctares” y
“loncheras escolares”. Las cuales contienen loes siguientes productos:
 Línea de queques NutriCake: Esta línea de queques, elaborados con harina de cereales.
Presenta dos variedades: kiwicha y quinua.
 Línea de néctares NutriJuice: La línea de néctares de frutas con extracto de maca
presenta dos variedades: lúcuma y chirimoya.
 Línea de loncheras NutriLunch: Los productos anteriores conforman una nueva línea de
productos, la línea de lonchera NutriLunch la cual presenta cuatro variedades según la
combinación de los productos anteriores.
La Mezcla De Productos De La Empresa Healthy Food S.A.C.
→ Amplitud de la mezcla →
↓
Profundidad
↓
Línea de queques
NutriCake.
Línea de néctares
NutriJuice.
Línea de loncheras
NutriLunch.
NutriCake de
Kiwicha.
NutriJuice de
Lúcuma.
NutriLunch de Kiwicha y
Lúcuma.
NutriCake de
Quinua.
NutriJuice de
Chirimoya.
NutriLunch de Kiwicha y
Chirimoya.
33

34. NutriLunch de Quinua y
Lúcuma.
NutriLunch de Quinua y
Chirimoya.
2 artículos 2 artículos 4 artículos
→ Longitud Amplitud de la mezcla →
a) Amplitud de la mezcla: 5 líneas.
b) Longitud de la mezcla: 8 artículos.
c) Profundidad: Línea queques (2), línea néctares (2) y línea loncheras (4).
d) Longitud promedio: 8/3
7.4 BENEFICIOS PARA EL CONSUMIDOR
La jerarquía de valores de NutriFood para nuestros consumidores esta dado por la familia de la
necesidad que atiende el producto, la familia de producto, la clase del producto, las líneas de
productos, marca y artículos; que presenta el producto NutriLunch:
FAMILIA DE NECESIDADES
Alimentación y nutrición.
FAMILIA DE PRODUCTOS Artículos alimentarios.
CLASE DE PRODUCTOS Loncheras escolares.
LINEAS DE PRODUCTOS
 Línea de loncheras NutriLunch.
 Línea de queques NutriCake.
 Línea de néctares NutriJuice.
TIPO DE PRODUCTOS
 Lonchera escolar.
 Galleta de cereales.
 Néctar de frutas.
MARCA NutriFood
ARTICULO Queques hechos de quinua o kiwicha y un néctar de
lúcuma o chirimoya, con extracto de maca.
Así también es preciso establecer la descripción del nivel de producto definido por sus
beneficios, hecho que explicara porque los consumidores deben adquirir nuestro producto.
34

35. Descripción Del Producto28
BENEFICIO ESENCIAL Complementar la alimentación y nutrición.
PRODUCTO GENÉRICO Productos saludables, que permitan una mejor alimentación y
nutrición en niños de edad escolar.
PRODUCTO ESPERADO
Un envase de cartón a modo de lonchera escolar que contiene
una unidad de NutriCake y una unidad de NutriJuice.
PRODUCTO AGREGADO
El atributo de principal diferenciación es que une, queques
hechos de cereal y un néctar de frutas, en un mismo producto.
Además, el envase consta de series recortables con motivos
educativos para la recreación de los niños.
7.5 MARCA
La marca nace de la combinación de dos palabras: “Nutri” que viene de la palabra nutritivo y
“Food”, que es una palabra en ingles, que significa comida; es decir, la marca NutriFood vende
a nuestros clientes una imagen de comida nutritiva, saludable y balanceada.
Nuestra estrategia de marca es trabajar con marcas declinables, para posicionar en la mente
del consumidor que somos una empresa que vende alimentos nutritivos de la más alta calidad.
NutriFood posee tres productos: los queques NutriCake, queques elaborados con cereales
andinos; los néctares NutriJuice, néctares de frutas con extracto de maca elaborados de
lúcuma o chirimoya; y el producto de bandera la lonchera NutriLunch, que contiene los dos
productos antes mencionados en todas sus posibles combinaciones.
Mezcla y Línea de Producto
a. Amplitud de la línea
c.Profundidad
Línea de jugos nutritivos. Línea de queques nutritivos.
NutriJuice Lúcuma NutriCake Kiwicha
NutriJuice Chirimoya NutriCake Quinua
b. Longitud de la mezcla
28 Se presenta solo la descripción de un producto: “Loncheras escolares”.
35

36. a) Amplitud de la Línea: 2 líneas.
b) Longitud de la mezcla: 9,500 artículos.
c) Profundidad de la mezcla: Total de artículos NutriJuice Lúcuma (2000), NutriJuice Chirimoya
(2500), NutriCake Kiwicha (3000), NutriCake Quinua (2000).
d) Longitud promedio: 9,500/2= 4,750
Consistencia de la mezcla: Estrecha, cuenta con pocas líneas (2).
7.6 DISEÑO
El empaque del producto lo desarrollara una empresa de prestigio, que viene operando en
varios países del mundo y elaborando empaques para empresas de renombre, especializada
en diseño de productos. Korsnäs AB29.
Un punto a resaltar en este aspecto es que el diseño del empaque del NutriLunch varía por
cada línea de producto y por la variedad dentro de él. Así tenemos:
NutriCake Kiwicha Queques de harina de kiwicha con cubierta de chocolate y chispas de ajonjolí.
NutriCake Quinua Queques de harina de quinua con cubierta de chocolate y chispas de ajonjolí.
NutriJuice Lúcuma Jugo de lúcuma y extracto de maca.
NutriJuice Chirimoya Jugo de chirimoya y extracto de maca.
El NutriLunch que contiene un NutriCake Kiwicha y un NutriJuice Lúcuma, tendrá forma semi-
cuadrada. Con gráficos infantiles con motivo escolar. Cada jugo (NutriJuice) dependiendo del
sabor tiene un envase diferente; de igual forma funciona para las variedades de NutriCake.
7.7 EMPAQUES
Korsnäs AB será la empresa encargada del empaquetado de los productos de la línea
NutriFood. Así tenemos lo siguiente:
Línea de loncheras NutriLunch
El empaquetado de esta línea se hará bajo los
estándares de Korsnäs White30, y será de un tamaño tal
29 Korsnäs AB es uno de los principales productores del mundo de material virgen de embalaje a base de fibra, principalmente
para productos de consumo. Para mayor información visite @: http://www.korsnas.com.
30 Korsnäs White ofrece posibilidades óptimas para la creación y el diseño de envases para la máxima funcionalidad y de impacto
visible fuerte. Es el cartón idóneo para crear envases en los que el diseño, forma y gráficas trabajan conjuntamente para
36

37. que puedan encajar a la perfección sus componentes
(NutriCake y NutriJuice).
Línea de queques NutriCake
El envasado de esta línea se hará bajo los estándares
de Korsnäs Light31, en versiones de 250 gr.
Línea de jugos NutriJuice
El envasado de esta línea se hará bajo los estándares
de Korsnäs Liquid32, en versiones de 320 ml.
7.8 ETIQUETA
Al reverso de del empaque de cada producto se especificara su contenido en términos de
peso y volumen, se detallaran los ingredientes con los que se elaboro el producto y se
especificara su proporción dentro del producto final, la fecha de envasado o empaquetado, la
fecha vencimiento y el número telefónico de la empresa dedicado a la atención del cliente.
Nuestras etiquetas cumplen con todos los requerimientos exigidos por ley y presentaran el
código de barras del producto entregado por el DIGESA.
7.9 CALIDAD
NutriLunch será elaborado siguiendo los más altos estándares de calidad enfocados en resaltar
el valor nutricional de nuestro producto. Nuestro objetivo es logar el posicionamiento descrito
en la sección 6 del presente plan, para superar con éxito la etapa de introducción del ciclo de
vida de nuestro NutriLunch.
7.10 SERVICIOS Y GARANTÍAS
NutriLunch tiene el compromiso de brindar a sus consumidores un producto alimenticio
nutritivo, práctico, balanceado y saludable, que pasara por lo más estrictos controles de
calidad para asegurar imagen y posicionarse en el mercado.
proporcionar el efecto de consumo más alto posible. Para mayor información visite @:
http://www.korsnas.com/en/Products11/Cartonboard1/Korsnas-White.
31 Korsnäs Light es la mejor opción para los alimentos secos, congelados o refrigerados. No todos los materiales de embalaje son
adecuados para los productos alimenticios; por lo que este empaque ayuda al producto a mantener limpio y con un olor neutro
con el fin de no afectar el contenido. Para mayor información visite @:
http://www.korsnas.com/en/Products11/Cartonboard1/Korsnas-Light.
32 Korsnäs Liquid ha producido cartón para el envasado de líquido por más de 40 años, hecho que les brinda una gran cantidad
de conocimientos y experiencia. Sus envases de líquidos de alta calidad ayudan proteger y preservar su contenido y la
neutralidad de olores con el fin de no transferir sabor o el olor de los contenidos. Ser estable y fácil de mantener, son otros dos
factores que pueden influir en la elección del consumidor. Para mayor información visite @:
http://www.korsnas.com/en/Products11/Liquid-Pack-Board/Liquid-Packaging-Board.
37

38. Tan es así que la empresa cuenta con una línea de atención al cliente gratuita para atender a
todas las inquietudes de nuestros consumidores, ya sea para darnos sugerencias sobre nuestro
producto o para generar vínculos de comunicación directa con ellos.
7.11 FORMAS DE USO Y CUIDADOS
Las formas de como consumir el producto y cuáles son los cuidados que se le deben dar, ya sea
para su conservación o su transporte, se especifican en la etiqueta de NutriLunch pero no en
las de NutriCake o NutriJuice, estas se centran en describir la composición de estos y su valor
nutricional.
7.12 NECESIDADES REGIONALES
Las dos necesidades principales que la empresa percibió al momento de diseñar toda la
estructura del producto son: la búsqueda de las ama de casa o madres de familia por
productos nutritivos para sus hijos en edad escolar y la practicidad de los mismos.
7.13 DESARROLLO DE PRODUCTO
El desarrollo del producto se realizara los primero días de enero, la etapa de producción y
promoción del producto, y a partir de los primeros días de febrero se efectuara la distribución
hacia los puntos de venta, basados en una estrategia de posicionamiento más por más.
7.14 INVESTIGACIONES PREVISTAS
Healthy Food S.A.C. aún no cuenta con un departamento de Investigación y Desarrollo con los
recursos suficientes para realizar estudios sobre el mejoramiento de la calidad de nuestros
productos, además de la búsqueda de nuevos insumos nutritivos que puedan ser fabricados, y
de esta manera contribuir en la mejora de la alimentación de nuestros clientes.
Es por ello que la empresa se compromete a generar los recursos necesarios para apoyar a la
contratación de excelentes investigadores y/o profesionales, y el continuo mejoramiento de la
infraestructura de equipos de investigación, el apoyo a proyectos de investigación científica y
tecnológica.
38

39. • Todo el proceso de diseño, envasado y etiquetado de los productos se ha
tercerizado a la empresa Korsnäs AB.Suministros
• Las instalaciones y el espacio de la empresa son idóneos para el
almacenamiento y la posterior distribución de nuestros productos a los diferentes
puntos de venta.
Instalaciones y
Espacio
• La empresa no cuenta con equipos para la producción de nuestros productos
porque esta sera realizada por medio de outsourcing.Equipos
• El personal técnico de la empresa, y aquellos que conforman a las empresas
que nos ayudan por medio de tercerización, estan plenamente capacitados en
para la labor que realizan.
Personal Técnico
• Contamos con personal técnido de primera, además de nutricionistas y pediatras
que nos ayudan en la composición y elaboración de la dieta nutricional de
nuestro producto.
Pruebas Médicas
7.15 LISTA DE VERIFICACIÓN DE PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICA
SECCIÓN 8. PUNTO DE VENTA
8.1. Canales de distribución
El canal de distribución estará determinado por productos –detallista- consumidor.
Haremos uso de una distribución intensiva.
Buscamos privilegiar a los consumidores.- El consumidor reclama nuestra marca,
gracias a nuestra acción, y el distribuidor nos repercute la demanda.
39

40. Además la presencia de los prescriptores33
, hace complejo el esquema de
influencias reciprocas.
Nutrilunch llegará al consumidor a través de los canales hoy utilizados por Healthy
food S.A.C.:
 Supermercados (hiper y grandes).
 Almacenes de variedades y grandes redes de industrias manufactureras.
 Mayoristas: supermercados medianos y pequeños.
 Mayoristas: tiendas
Como la política comercial de la empresa está bien estructurada, no se prevé algún
tipo de conflicto entre estos canales de distribución.
8.2. Relaciones con los canales
Se utilizarán la estrategia “Pull” (orientadas a estimular al consumidor a comprar).
Más detalles se encontrarán en la Sección 9.
8.3. Logística de mercado
Existencias
33
Prescriptores: Compradores no consumidores, en la compra de la lonchera nutritiva Nutri …, es la
madre de familia quien compra este producto para su hijo escolar que es el consumidor final.
“HEALTHY FOOD S.A.C.”
Distribuidor
Consumidor
40

41. La política de existencias de fábrica es de un mes de ventas. La producción
inicial será adecuada para llenar los canales de distribución.
Transporte
Se realizará por medio de transportadoras contratadas. La administración del
proceso de transporte quedará a cargo del Centro de Atención “Healthy
food”, como en los demás productos de la empresa. El costo del flete está
incluido en el precio del producto (ver Sección 10, Precio)
Almacenamiento
No habrá necesidad de crear infraestructura de almacenamiento además de
la ya existente en la empresa, ya que el producto no exige cuidado especial
alguno de refrigeración.
8.4. Proyección de ventas
Previsión de ventas Mes a mes
Meses Unidades Valores S/. (US$)
Enero *** ***
Febrero 89,500 447,500.00
Marzo 90,900 454,500.00
Abril 90,900 454,400.00
Mayo 90,700 453,500.00
Junio 90,100 450,500.00
Julio 89,500 447,500.00
Agosto 90,900 454,500.00
Septiembre 90,900 454,500.00
Octubre 90,700 453,500.00
Noviembre 90,100 450,500.00
Diciembre 81,400 407,000.00
41

42. Total 985,600 4’928,000.00
*** En enero no se cuenta con productos para la venta ya que es el periodo en que se fabrica el primer lote del producto.
Proyección anual de ventas del producto NUTRILUNCH en unidades
2012 2013 2014 2015 2016
Producto 985,600 987,000 988,000 989,200 990,500
Total 985,600 987,000 988,000 989,200 990,500
8.5. Investigación prevista
No hay investigaciones previas en cuanto al Punto de venta.
SECCIÓN 9. PROMOCIÓN
Nuestra mezcla de promoción será orientada a consumidores de tipo de demanda primaria, es
decir daremos mayor énfasis en los valores fundamentales de nuestro producto que son:
 Alto valor nutritivo
 Rápido
 Educativo
 Agradable
Dándolas a conocer de una forma comercial. Publicitaremos en televisión mediante nuestro
departamento interno de publicidad, estimulando la aceptación de nuestro concepto
revolucionario.
Para este propósito emplearemos la estrategia “PULL” en las primeras etapas del negocio, para
eso nos orientaremos directamente hacia las madres trabajadoras con hijos que cursan la edad
escolar y por lo tanto no disponen del tiempo suficiente para prepararles un desayuno
nutritivo.
9.1. Publicidad
Teniendo en cuenta que el mercado de loncheras escolares está masificado y
competitivo, la publicidad será nuestro principal recurso de comunicación.
42

43. 9.1.1. Público objetivo
Madres trabajadoras con hijos que cursan la edad escolar y por lo tanto no
disponen del tiempo suficiente para prepararles un desayuno nutritivo,
caracterizadas por una personalidad y estilo de vida moderno, de actitud
responsable con la familia, abiertos al cambio, de compra permanente que
espera satisfacer la necesidad de salud y nutrición de sus hijos con nuestro
producto.
9.1.2. Copystrategy
COPY STRATEGY
Objetivo
Convencer al público objetivo de que
ofrecemos un sustituto de la lonchera
casera, y que nuestro producto se
elabora en base a la complejidad de los
micronutrientes necesarios, es así que
contiene Galletas hechas de quinua o
kiwicha y un Néctar de lúcuma o
chirimoya, con extracto de maca.
Reasonwhy
Nutrilunch posee micronutrientes
necesarios como quinua, kiwicha y
extracto de maca, que influyen en el
crecimiento y desarrollo de las niños.
Estilo y tono
Lanzamiento, enfatizando el diferencial
del producto.
Imagen del consumidor
Madres preocupadas con la calidad de
vida, responsables y exigentes en
cuanto a los productos que compran
para la lonchera de sus hijos.
43
1

44. 9.1.3. Agencia de publicidad
Healthyfood, agencia propia. No será necesario hacer contrataciones
adicionales en función de Nutrilunch
9.1.4. Medios de comunicación
OBEJTIVO
Generar 2800 TGRP (Target gross rating points) en
el primer año, con una cobertura del 86% y
frecuencia media de 320.
ESTRATEGIA
Las inversiones en el primer año corresponden a
tres veces la participación de mercado proyectada
para Nutrilunch en el segundo año. El medio de
comunicación seleccionado para cumplir el
objetivo será la televisión, una forma de alcanzar
rápidamente un alto nivel de conciencia de marca,
así como para explorar la percepción de calidad del
producto, que en Perú está asociada a la
divulgación en el medio televisivo.
Se estima que las principales marcas (competidores o productos sustitutos) van a
reforzar sus inversiones en medios de comunicación en el año anterior al
lanzamiento de Nutrilunch, así como en el año del lanzamiento. En seguida,
deberán mantener inversiones compatibles con sus participaciones de mercado.
9.2. Promoción de ventas
 Objetivos
Estimular la experimentación del producto junto a los consumidores y ofrecer al
equipo de ventas, herramientas adicionales para maximizar la distribución del
producto.
44

45.  Programas
Los programas de promoción se presentan en el Cuadro …. Todo el material
mencionado estará disponible para el equipo de ventas el día del lanzamiento en sus
respectivas bases de trabajo.
Cuadro.. . Programa de promoción de ventas, primer año
PROGRAMA TIPO
PRESUPUESTO (en miles de
S/.)
Muestras Consumidor 30
Descuento de lanzamiento Mayorista 20
Compra de espacio Supermercado 50
Concurso de distribución Equipo de ventas 15
TOTAL 115
9.3. Relaciones públicas
Objetivos
- Comunicar el lanzamiento de Nutrilunch y su posicionamiento a los públicos
profesionales (directores, gerentes y empleados de los canales de
distribución).
- Reforzar el posicionamiento de Nutrilunch junto al público consumidor.
Programas
- Entrevistas con periodistas especializados en negocios de las principales
capitales del país durante el primer mes de lanzamiento.
- Elaboración y distribución de “kits” como comunicados de prensa, página
catálogo, fotos del producto en colores y en blanco y negro, video institucional
“Healthyfood / Nutrilunch“, muestras del producto para periodistas durante
los primeros dos meses de lanzamiento.
- Durante el primer año, distribución de comunicados de prensa con noticias
sobre el producto, cada mes después del comienzo de la campaña de
publicidad.
45
1

46. 9.4. Venta personal y equipo de ventas
Objetivo
Comunicar el lanzamiento a los públicos profesionales
de los clientes atendidos directamente por el equipo de
ventas.
n2011
Capacidad de
cubrimiento
No será necesario contratar más vendedores durante los
dos primeros años de lanzamiento, pues la estructura
organizacional es la adecuada. De esta forma, este plan
no considera alteración de estructura organizacional
antes del tercer año, cuando ésta se reconsiderará en
función de los resultados de Nutrilunch.
Entrenamiento
 El argumento está siendo preparado en un
documento específico. Enfocará la demostración de
la oportunidad de mercado presentada en este
plan, así como el posicionamiento del producto.
 Los gerentes de ventas efectuarán el entrenamiento
de vendedores durante la convención de ventas a
partir de los materiales de trabajo, así como del
seminario gerencial que será organizado por la
dirección de ventas, antes de la convención de
ventas.
Material de
trabajo
Todo el material mencionado a continuación estará
disponible para el equipo de ventas en el día del
lanzamiento, en sus respectivas bases de trabajo:
 Folleto de ventas
 Página de catálogo
 Manual de lanzamiento
 Video institucional “Healthy food / Nutrilunch “
 Muestras del producto para la distribución a
empleados de los clientes directos.
46

47. 9.5. Marketing directo
Objetivo
Estimular la experimentación del producto en clientes que están en contacto con el
público objetivo.
Programa
Envío de Packs del producto a los clientes fieles de productos cosméticos de la
empresa durante el lanzamiento, cada dos meses durante el primer año.
9.6. Evento de lanzamiento
Crear momentum para el lanzamiento, estructurando un clima de solemnidad,
energía, entusiasmo y prioridad, para estimular la motivación del equipo de ventas.
La programación contemplará:
La convención de ventas, con la solemnidad del lanzamiento y un día de
entrenamiento para el equipo de ventas.
El evento contará con la presencia del equipo de ventas, de gerentes y directores
de Healthy food; serán invitados directores de empresas clientes atendidas
directamente por el equipo de ventas y los directores de los principales
proveedores de insumos de Nutrilunch. Se grabará un video institucional
“Healthyfood / Nutrilunch”, para presentación a los invitados; el video incluirá el
comercial que será divulgado en la televisión.
9.7. Endomarketing
 Objetivo
Colocar a los empleados de la empresa a la par del lanzamiento de Nutrilunch, integrándolos al
proceso.
 Programación
Se realizarán las siguientes actividades:
 Presentación en la cafetería (en el día del lanzamiento, en diferentes horarios) del
video institucional “Healthyfood / Nutrilunch”
 Distribución de una kit de lanzamiento, como página catálogo, muestras de
nuestro producto, copia de la cinta del video institucional.
47
1

48.  Un ejemplar de la revista Healthyfood, que en el mes del lanzamiento traerá
material de portada sobre Nutrilunch.
 Siempre que sea pertinente, ese medio doméstico traerá material sobre la
evolución del lanzamiento.
9.8. Presupuesto de comunicación
El Cuadro …. Presenta un resumen del presupuesto para cada herramienta de
comunicación (promoción)
Cuadro …. Presupuesto resumen de promoción, primer año
PROGRAMA CUANTÍA (en miles de S/.)
Promoción de ventas 98,560.00
Relaciones públicas 18,000.00
Venta personal 15,000.00
Marketing directo 15,000.00
Evento de lanzamiento 35,000.00
Endomarketing 5,000.00
TOTAL 186,560.00
9.9. Investigaciones previstas
Están previstos dos diferentes momentos de investigación de mercado, con
distintos acercamientos: el primero para el Primer año, y el segundo sobre cómo se
procederá en los siguientes años. El Cuadro… resume la inversión que va a
realizarse.
Cuadro… Resumen del presupuesto de investigación de mercado
AÑO PRESUPUESTO (en miles de S/.)
Año I 35
Año II 5
Año III 5
Año IV 5
Primer año
 Primer estudio de seguimiento, tres meses después del comienzo de la publicidad
en televisión, en cuantía S/.15 000.
48

49.  Segundo estudio de seguimiento, ocho meses después del comienzo de la
propaganda en televisión, en cuantía de S/.15 000.
 Pretest del segundo comercial, a continuación del resultado del primer estudio de
seguimiento, en cuantía de S/.5 000.
Segundo año, en adelante
 Pretest de un comercial para cada año en adelante
SECCIÓN 10. PRECIO
10.1. Objetivo
La dirección de la empresa ha determinado una asignación de precio con el
objetivo orientado a ventas porque deseamos una participación de mercado
importante pero también orientado a las ganancias.
Contando con ello hemos establecido el precio por cada pack Nutrilunch la
suma de 3.5 soles sugeridos en el mercado para el consumidor final de las
bodegas, autoservicios, etc.
Con previos estudios financieros por HEALTHY FOODSAC nuestro precio para
nuestros canales de distribución es 3.0 soles por pack sujeto a cambios en el
mercado34
.
10.2. Estrategia
El programa de investigación de mercado sobre Nutrilunchdemostró que las
madres de familia consideran una Lonchera escolar con altos micronutrientes
necesarios en la nutrición y crecimiento de sus hijos, como un producto de alto
valor.
10.3. Comparación con la competencia
En el caso del NUTRILUNCH no se ha encontrado un competidor exactamente
directo, puesto que el mercado de las loncheras escolares es más complejo de lo
34
El precio de nuestro producto está en función de nuestro canal de distribución entre ellos diferenciados
por la cantidad y el tipo de distribuidor como detallistas mayoristas, etc.
El PBI de la industria está en auge de demanda de los productos naturales andinos.
49

50. que podría pensarse y el común denominador es que la mayoría de las madres
prefiere elaborarlas.
Se tendría que hacer referencia a la empresa ColiLunch, pero recalquemos que
no es una empresa que se dedique a la fabricación de loncheras más bien es una
empresa de servicios y cuya labor es la de delivery. Esta empresa prepara la
lonchera y la envía al lugar donde se ha requerido, brindan un servicio más
personalizado.
10.4. Control de precios
No se prevé el control de precios en los próximos cinco años, ámbito de este plan
de marketing.
La demanda global de alimentos como el cereal y los jugos, principales
componentes y de la lonchera nutritiva NUTRILUNCH, depende en gran manera
de la actividad económica de esta industria. Es común relacionar varios
indicadores de alimentos a parámetros macroeconómicos como la población, el
PBI35
y el PBI per cápita. Es así que:
 El uniforme crecimiento del PBI Per Cápita ajustado por poder de compra,
genera un amplio espacio para seguir creciendo e invertir, tenemos una
base considerable para el mercado.
 La rama de alimentos y bebidas aportó 1.1 al crecimiento del sector
gracias al importante incremento en los niveles de producción debido a la
mejoras en el poder adquisitivo36
, se destacó la mayor actividad de los
molinos de trigo y arroz.
 La economía peruana será dependiente de la evolución del contexto
externo. “Si los precios de los minerales se mantienen creceríamos entre
1% y 0%.Pero si estos suben podríamos llegar a crecer hasta 2%”. 37
10.5. Descuentos no promocionales
Se aplicará el descuento adicional del 3% para clientes especiales que firmen el
Contrato de Asociación de Healthy food. Actualmente, este porcentaje se aplica
en el 45% del volumen de ventas de la empresa.
50

51. 10.6. Condiciones de pago
Para Nutrilunch se mantendrán las mismas condiciones de pago de los otros
productos de la empresa Healhtyfood.
10.7. Financiamiento
No hay proyección de ventas financiadas para los canales de distribución.
10.8. Estructura de precios
Como se observa en el Cuadro…, la estructura de precios de Nutrilunch no está
fuera del estándar general de Healthyfood.
Cuadro… Estructura de precios, en soles por Pack
Costo de producción
Costo
mensual
Meses Gasto total anual
Costo de producción San Roque 250,000.00 11 2,750,000.00
Pago por servicios de fabricación (tercerización) 50,000.00 11 550,000.00
Sueldo de supervisores de fabricación 31,520.00 11 346,720.00
TOTAL 331,520.00 11 3,646,720.00
Unidades producidas 89,600
Costo unitario 3.70
Precio unitario (Margen de utilidad de 35%) 5.00
10.9. Investigaciones previstas
No hay previsión de investigaciones específicas en cuanto a precios.
51

52. 52 PARTE IV: ACCIÓN Y CONTROL
“El requisito del éxito es la
prontitud de la decisiones”
Sir Francis Bacon

53. RESULTADOS FINANCIEROS
Hipótesis Económicas
Se esperaba una desvalorización tope de la unidad monetaria en 2009, pero la continuidad de
la política económica de estabilización no se descarta de nuestro análisis. Esa política podrá
producir una caída en la tasa de interés y del retorno del crecimiento del producto interno
bruto. La inflación deberá aumentar significativamente después de una posible desvalorización
de la moneda, pero es probable que regrese a los parámetros conquistados en el Plan Real. La
tasa de cambio deberá quedar unida a la inflación, después de la desvalorización.
Parámetros
Se estima un crecimiento de ventas significativo para el segundo año después del lanzamiento
de NutriLunch, en función de la distribución inicial (llenado de canales), del programa de
experimentación y de la recompra. En el año 2011, después del lanzamiento, las ventas
comenzarán a estabilizarse. Esperamos mantener el precio unitario y, también, el costo
unitario, una vez que existan condiciones para la optimización de costos y de gastos
administrativos.
Estado de pérdidas y ganancias
La facturación y los márgenes alcanzados para el primer año, sólo permitirán que se logre el
punto de equilibrio financiero. Sin embargo, a partir del segundo año la marca comenzará a
generar ganancias atractivas, que crecerán gradualmente.
Cuadro 33. Planilla de resultados financieros.
53

54. La inversión de marketing (gastos totales de marketing) relativamente alta en el primer año,
refleja la oportunidad de mercado que Nutrilunch representa. Así, es necesario apoyo de
marketing sólido para que la marca tenga todas las condiciones para establecerse con firmeza.
54

55. Análisis de retorno sobre la inversión
El retorno es atractivo, una vez que no hay necesidad de inversiones pesadas en activos fijos
para el lanzamiento de Nutrilunch.
Sección 12. Análisis de equilibrio
El cuadro 35, de análisis de equilibrio, es positivo para el éxito de NutriLunch. Hay una mayor
cantidad de puntos fuertes que débiles y estos últimos son de cierta forma superables.
También las amenazas pueden ser controladas. Nuestro análisis financiero muestra que
podríamos soportar una reducción en el precio (y, consecuente-mente, en el margen de
ganancia) de NutriLunch. Demoraríamos un poco más en alcanzar el punto de equilibrio, pero
todavía así tendríamos una oportunidad sin par.
Puntos Fuertes
 Tenemos procesos agiles y eficientes
de fabricación
 Nuestra distribución es ágil
 Mantenemos excelentes relaciones
con canales de ventas y distribución
 NUTRILUNCH es un producto
diferenciado, elaborado con base en
investigaciones
 Tenemos precios competitivos y
productos de alta calidad
 Nuestros colaboradores cuentan con
la capacitación adecuada.
Puntos Debiles
 NUTRILUNCH es una marca nueva que
recién se abre paso en el mercado
 Capital limitado para apoyar la marca
en caso de que haya reacción intensa
de la competencia
Oportunidades
 La influencia del niñosobreladecisióndela
madrepareceserelevada “Contalde que mi
niño esté contento yole compro lo que
quiere”, “si el producto es más o menos
bueno y le voya darungusto a mi hijo, se
locompro”.
 Los niños son consumidores
independientes desde temprana
edad. Son cada vez más conscientes
de su poder de decisión y están
dispuestos a ejercerlo.
 Las necesidades de energía de la
población han aumentado en general
desde 1970.
 Cada vez es más difundida la nutrición
saludable para los niños en edad
escolar.
Amenazas
Falta de medios de comunicación masiva en
mercados meta atractivos.
55