O documento discute a importância de se ter uma postura estratégica como vendedor, concentrando-se nos benefícios para o cliente ao invés de apenas oferecer produtos. Isso é ilustrado por uma história sobre um remador que se concentra apenas em seu trabalho versus um conselheiro que analisa a situação de forma mais abrangente, trazendo melhores resultados.
28. PROVE Programa de Vendas Eficazes *Observação: iremos ilustrar a teoria aplicada a uma empresa de Microcrédito (Agente = Vendedor)
29. ... filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=iiCFGS06zkI
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31. Nas horas em que concentrar-se não parecia ser muito fácil, usava uma frase para se manter atento e no caminho certo: Se isto faz parte da minha vida, eu a farei muito bem-feito. Fixava-se nos seus propósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar nos exames. Quer seja da escola ou da vida profissional. O outro resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava, mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois, no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para fazer o que era preciso. Nos exames, não tinha lá tanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso de atender, primeiro o que o desejo pedia. PROVE Reflexão
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38. Podemos tirar boas e profundas lições desta história. Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa, porém com resultados bem diferentes. Fazendo uma analogia com a atividade do vendedor, entendemos a diferença entre os vendedores estratégicos (conselheiros) e os vendedores comuns (remadores). A grande diferença não está nas tarefas, mas nos resultados que cada um obtém. O remador tem uma forte tendência a pensar só no remo. Se vai pintá-lo, construir um maior, se remará mais rápido. Pensa no produto não no cliente. Do ponto de vista do remador, os problemas e as alternativas de solução concentram-se no remo. O conselheiro pensa no navio como um todo. Como fazê-lo andar mais rápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser mais útil se for utilizado de maneira diferente, como transportar mais coisas. PROVE Reflexão
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41. PROVE A vida é bela ....trecho do filme Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
42. Preparação PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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50. ... Filme [00:08:19] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE
51. Abertura PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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55. Sondagem PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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62. Demonstração PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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67. 2) Taxa de Juros x Valor (Cont.) A Taxa de Juros é apenas uma informação do serviço. O valor está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o serviço proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das características, benefícios e vantagens que o serviço irá oferecer ao cliente. Exemplo: um cliente está necessitando aumentar seu estoque. Ele pode adquirir um financiamento para comprar mais produtos. Porém ele acha a taxa de juros muito alta. Se ele adquirir este financiamento, ele poderá comprar a mercadoria à vista, e terá um maior poder de barganha, além de alavancar suas vendas. Isso pode compensar a taxa de juros. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE
68. 2) Taxa de Juros x Valor (Cont.) É importante que o agente conheça bem os serviços da empresa para expor suas qualidades e benefícios com segurança. O agente sempre deve responder olhando no olho do cliente, e mantendo o mesmo tom de voz. Dicas para uma Demonstração Eficiente Demonstração PROVE
69. ... Filme [00:08:17] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0
70. Objeções PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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76. 3) Contornando Objeções (Cont.) Orçamento: O cliente não terá capacidade de pagar o financiamento com esta taxa de juros. Ex: Cliente: “Na verdade, não acho que conseguirei pagar estas parcelas.” Neste caso o agente deve expor as facilidades de pagamento, ou propor um valor menor de financiamento. Contornando Objeções Objeções PROVE
77. ... Filme [00:07:56] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw
78. Fechamento PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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81. Técnicas de Fechamento O cliente pode ainda estar em dúvida a respeito do serviço. Então o agente deve utilizar uma das seguintes técnicas: Fechamento por Testemunho: É especialmente indicado para casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que ele fique mais confiante, uma boa maneira é o agente dar a ele informação de que ele não é o primeiro a adquirir determinado serviço. O agente deve dizer que outras pessoas já adquiriram este serviço e estão extremamente satisfeitas. Ex: “Tenho um cliente, dono de um mercadinho, que nem o Sr., que adquiriu financiamento para comprar mais mercadorias, e já aumentou suas vendas. Ele já até apareceu no nosso jornal, dando seu depoimento.” Fechamento PROVE
82. Fechamento por Sugestão: Este fechamento é ideal para clientes muito indecisos. Nestes casos o agente deve ajudá-los a tomar a decisão do serviço. O agente, percebendo que o cliente se interessou pelo serviço, e tem capacidade de pagamento, deve preencher seu cadastro. Ele deve fazer isto de forma sutil, sem agredir o cliente. Ex: “Vamos preencher seu cadastro. É rápido.” O agente deve fazer uma afirmação para evitar dar espaço do cliente dizer um não. O agente deve sempre estar atento ao comportamento de seus clientes, aos sinais que estes soltam. Cada fechamento depende do tipo de cliente. Técnicas de Fechamento Fechamento PROVE
83. Pós-Venda PROVE Programa de Vendas Eficazes PROVE
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87. Dicas Finais Lembre-se: para um bom agente, o fechamento da venda não é o fim, mas apenas o começo de um relacionamento duradouro que proporcionará, quando bem feito, muitas outras vendas, gerando clientes fiéis. Pós-Venda PROVE
88. ... Filme [00:04:05] Link youtube.com.br: http://br.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM
89. Módulo... V e n d a $ Administração de Gestão Estratégica de Vendas
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94. Funções e Atividades do Gerente de Vendas Macrofunções Tarefas Planejamento de força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas Administração da força de vendas
95. Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia
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98. O Modelo 4S’s Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente
99. Habilidades dos Profissionais de Vendas Habilidades Interpessoais Habilidades na Negociação Habilidades Técnicas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa
100. Possibilidades Estratégicas Matriz de Ansoff Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem Vender mais produtos que já existem para novos clientes Vender novos produtos para novos clientes Mercado Atual Mercado Novo Produto Atual Produto Novo
104. O que é potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado
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107. Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
108. Demanda x Potencial x Previsão (Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO Estimativa de Potencial de Mercado
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121. Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Máquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Número nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades
130. “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Você planeja ou você prevê (estima) seu volume de vendas ? PREVISÃO DE VENDAS
131. “ Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas” Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de você e equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). Mas se você tem um “Plano de Vendas” (ao invés de uma “Previsão de Vendas”), então você está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não previsões (apenas!). PREVISÃO DE VENDAS
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142. Fatores que influenciam o provável volume de vendas As condições que cercam a empresa no momento da previsão de vendas poderão gerar grau de incerteza alto, médio ou baixo. Estas influências poderão afetar positivamente a previsão, eliminando ou, ao contrário, aumentando negativamente as incertezas. O importante é saber balancear estas influências e minimizar as incertezas. PREVISÃO DE VENDAS Grau de Incerteza
187. Segunda análise de cargas de visitação Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente Zoneamento de Vendas 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o . Clientes Freqüência visitação mensal Classe de clientes Zona Y Zona X
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192. Forma dos territórios Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor. Zoneamento de Vendas
214. Método derivado da carga de visitação Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas 2 = 14.000 x 6 = 30.000 x 9 = 18.000 x 12 = 6.000 x = 68.000 Carga anual de visitação 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) N o Visitas anuais N o Clientes Categoria de clientes e freqüência de visitas:
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216. Método do potencial de vendas N = n o ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores Estruturação da Força de Vendas
226. Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
227. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado: Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores
228. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 100,0 TOTAL 0,7 Fixo + prêmios 8 o 0,7 Fixo + comissão + participação 8 o 0,7 Comissão + prêmios 8 o 1,2 Outros 7 o 1,2 Fixo 7 o 1,2 Fixo + prêmios + ajuda de custo 7 o 2,6 Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 6 o 5,2 Fixo + comissão + ajuda de custo 5 o 5,8 Comissão + prêmios + ajuda de custo 4 o 5,8 Comissão sobre vendas 4 o 16,7 Não responderam 3 o 28,4 Fixo + comissão 2 o 29,7 Fixo + comissão + prêmios 1 o % citações do total Sistema ideal Citação em ordem de importância