Low-Cost Academia Soluções
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O documento discute estratégias de precificação, serviços e fidelização de clientes para academias de ginástica. Aborda tópicos como cálculo do preço ideal com base nos custos operacionais, estrutura de preços com diferentes planos, campanhas de vendas, qualidade dos serviços, e programas de relacionamento com clientes para aumentar a adesão e fidelidade.
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- 6. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e condutas Qualidade Vantagem criativa Serviços Preço ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO
- 7. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade Serviços Preço ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente
- 9. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Low-Cost vs Low-Price Entenda as diferenças e as práticas para correto posicionamento de mercado
- 10. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. calcule a despesa média garantindo o saldo operacional 2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²) 3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional 4. calcule o valor do ticket ideal 5. faça os ajustes necessários (concorrentes e renda familiar) CALCULANDO SEU PREÇO
- 11. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: DESPESA MÉDIA despesas (centro de custos) despesas adicionais saldo operacional receita média ideal
- 12. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: DESPESA MÉDIA despesas (centro de custos) despesas adicionais saldo operacional receita média ideal R$ 33.000 R$ 3.000 R$ 7.000 R$ 43.000
- 13. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO área total taxa ocupação 700 m2 DETERMINE A SUA...
- 14. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: área total taxa ocupação capacidade ocupação 700 m2 560 alunos 0,8 alunos/m2 capacidade ocupação (–30%) 392 alunos CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO
- 15. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: este deve ser seu ticket ideal receita média mensal R$ 43.000 capacidade operação (–30%) 392 alunos R$ 109,00 TICKET IDEAL
- 16. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: FAÇA AJUSTES concorrentes renda média familiar (3%)
- 18. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ticket ideal (plano longo) plano médio (+20%) plano mensal (+40%) matrícula R$ 109 R$ 131 R$ 153 ??? ESTRUTURA DE PREÇOS
- 19. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: POR QUE COBRAR A ADESÃO? 1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA 2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS 3. “CARTA NA MANGA” PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM 4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO 5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES
- 21. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAMPANHAS ::: PREÇO PLANO VEJA
- 23. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade Serviços Preço ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente
- 25. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. infraestrutura 2. equipamentos e instalações 3. conhecimento técnico 4. arquitetura de interior QUALIDADE
- 26. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: relação esteira X cliente relação vaga X cliente área construída X vestiários reinvestimentos 1/ 100* 1/ 10 100% / 15% 5% INDICADORES DE ESTRUTURA
- 28. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: PREÇO ENXUTO + QUALIDADE: NICHO DAS ACADEMIAS LOW-COST
- 29. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade Serviços Preço ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente
- 31. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: “Para evangelizar clientes e investidores, é preciso que você seja simpático, confiável e tenha um produto ou serviço incrível”. Guy Kawasaki
- 32. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. investimento em pessoas 2. construção de processos Vendas Atendimento Técnico Avaliação dos processos Procedimentos de reversão Monitoramento dos resultados SERVIÇOS
- 33. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Vendas vs Aderência Promessa é dívida!
- 35. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VINCENDOS RENOVADOS ICRN 135 107 79,259 156 115 73,718 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 291 222 69 COD CANCEL QUANTID DESISTENTES QUANT % 1 7 MANHÃ 29 42 2 TARDE / NOITE 40 58 3 4 69 5 6 7 33 48% 8 8 12% 9 9 13% 10 46 6 9% 11 8 12% 12 5 7% 13 69 100% 14 15 16 Setor/ Total 17 Comercial 125 Contatos 4CARE - Cliente Ativo 4CARE Turn-over por tempo de permanência 1º mês 2º ou 3º mês 4º ao 6º mês 7º ao 10º mês 11º ou 12º mês Acima de 12 meses #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 291 222 69 MOTIVO COD CANCEL QUANTID DESISTENTES QUANT Problemas de Saude 1 7 MANHÃ 29 Mudança de Endereço 2 TARDE / NOITE 40 Problemas causados pela distancia 3 Problemas Financeiros 4 69 Mudança de Emprego 5 Problemas relacionados a estudos 6 Falta de Limpeza 7 Problemas no Estacionamento 8 Falha nas instalações 9 Baixa Utilização dos Serviços 10 46 Tedio 11 Desavenças com alunos e staff 12 Falta de motivação 13 Não gostei do atendimento tecnico 14 Não Obtive resultados 15 Superlotação 16 Setor/ Total Não tive o que foi prometido 17 Comercial 125 Imaginava Academia Diferente 18 Técnico 68 Outros / Viajando 19 16 Estão Vindo mas não pagaram 20 69 Contatos 4CARE - Cliente Ativo TOTAL 4CARE Turn-over por tempo de permanência 1º mês 2º ou 3º mês 4º ao 6º mês 7º ao 10º mês 11º ou 12º mês Acima de 12 meses
- 36. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VENDAS PROATIVAS Venda com verdade “Não tive o que me foi prometido” “Imaginava a academia diferente SERVIÇOS
- 38. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VENDAS PROATIVAS Treinamento constante de vendas Tour: Características (qualidade) X Benefícios (serviços) Apresentação dos preços X Apresentação do projeto SERVIÇOS
- 39. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: o que todos dizem instalações horário conhecimento equipamentos sala aula tipos exercícios pessoal treinado CARACTERÍSTICAS
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- 46. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: O que fez e o que fará.
- 48. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e condutas Vantagem Criativa Fidelização O que as empresas únicas fazem para tornar seus clientes fãs
- 50. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. independe de aporte financeiro 2. depende do quanto você se compromete com pessoas! Como o cliente se sente ao se matricular na academia Como o cliente se sente depois de se ambientar De que forma o relacionamento academia X cliente amadurece VANTAGEM CRIATIVA
- 51. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 1 - DESCOBRIMENTO (0 – 3 MESES) Fase 1 Orientação Informação da academia Orientações iniciais Definição de metas e objetivos Fase 2 Relacionamento inicial Integração social Variar programa de atividade Utilização do free-pass LINHA DO TEMPO
- 52. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 2 - INTEGRAÇÃO (3 – 6 MESES) Fase 3 Envolvimento Participação em atividades extras Experiências educacionais Desafios pessoais Fase 4 Reorientação Relacionamento na academia Adequação do programa de atividade Competições
- 53. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 3 - ADERÊNCIA (6 – 9 MESES) Fase 5 Feedback Pesquisa via telefone Pesquisa de mercado Avaliação da academia Fase 6 Apreciação Depoimento de resultados Convite para evento Convite para familiar
- 54. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 4 – CLIENTE-FÃ (9 –12 MESES OU MAIS) Fase 7 Cliente Especial Avaliação dos procedimentos da academia Participação do evento especial Pesquisa de mercado Fase 8 Replanejamento Planejamento de novos objetivos Agradecimento pelo 1˚ ano
- 60. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e condutas Vantagem Criativa Fidelização O que as empresas únicas fazem para tornar seus clientes fãs
- 62. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. como o seu time enxerga você e sua empresa 2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o seu time Ações internas Ações sociais Ações ambientais VALORES E CONDUTAS
- 64. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Comunique-se Posicione-se Acompanhe Venda com verdade Mime e sirva PARA CONQUISTAR E FIDELIZAR
Notas del editor
- 50% do valor do plano ideal deve ser o valor da matrícula.
- falar da importância da ginástica para que a relação seja adequada. falar do manobrista. diferença entre vestiário masculino e feminino.
- Dar os créditos à Patricia Totaro
- Para falarmos de conquista, devemos pensar no porquê perdemos. Eis os motivos de evasão
- Que ações poderíamos ter para reduzir cada um desses dados? Falar sobre investir em pessoas