Comercialización Año 2008 Lic. Gustavo Vivas Márquez Licenciatura en Publicidad Facultad de Arquitectura y Urbanismo [emai...
Mercado Definiciones Tradicional : Lugar donde los compradores y los vendedores se reúnen para intercambiarse bienes y ser...
Mercado Grupo de compradores, presentes y futuros, de un producto/servicio. Grupo de vendedores que ofrecen productos/ ser...
Mercado Evolución del mercado Tamaño (cantidad de compradores) Compradores actuales <ul><li>Compradores Potenciales </li><...
Mercado Tipos de mercados Consumidores Son clientes finales También conocidos como BTC Empresas Son clientes que nuestro p...
Segmentando El mercado en su totalidad NECESIDADES O FUNCIONES COMPRADORES ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función g...
Segmentando El mercado segmentado NECESIDADES O FUNCIONES COMPRADORES ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genéri...
Segmentación Segmentación 2. Desarrollar perfiles 1. Identificar bases para segmentar Selección del mercado Meta 4 . Selec...
Segmentación Segmentando variables <ul><li>Geográficas </li></ul><ul><li>Ciudad (de Buenos Aires) </li></ul><ul><li>Código...
Segmentación Segmentación eficaz Mensurabilidad   (se deben poder medir el tamaño del segmento) Accesibilidad   (se deben ...
Selección del mercado meta Representa seleccionar y elegir los segmentos en donde se enfocará Factores a analizar Tamaño y...
Selección del mercado meta Estrategias posibles <ul><li>a. Marketing indiferenciado </li></ul><ul><li>No tiene en cuenta l...
Selección del mercado meta Representa seleccionar y elegir los segmentos en donde se enfocará Factores a analizar Tamaño y...
Posicionamiento Estrategias de posicionamiento Diferenciación del producto   Características del producto Diferenciación d...
Segmentación del mercado Segmentación 2. Desarrollar perfiles 1. Identificar bases para segmentar Selección del mercado Me...
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ComercializacióN Mercado

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  • ComercializacióN Mercado

    1. 1. Comercialización Año 2008 Lic. Gustavo Vivas Márquez Licenciatura en Publicidad Facultad de Arquitectura y Urbanismo [email_address] Mayo de 2008
    2. 2. Mercado Definiciones Tradicional : Lugar donde los compradores y los vendedores se reúnen para intercambiarse bienes y servicios Marketing : Grupo de compradores, presentes y futuros, de un producto/servicio. Visión económica del mercado : Todos los compradores y vendedores que hacen transacciones con respecto a un bien o servicio
    3. 3. Mercado Grupo de compradores, presentes y futuros, de un producto/servicio. Grupo de vendedores que ofrecen productos/ servicios MERCADO INDUSTRIA NO ES
    4. 4. Mercado Evolución del mercado Tamaño (cantidad de compradores) Compradores actuales <ul><li>Compradores Potenciales </li></ul><ul><ul><li>Interés </li></ul></ul><ul><ul><li>Ingreso </li></ul></ul><ul><ul><li>Acceso </li></ul></ul>Mercado en potencia Todos los que manifiestan grado de interés Mercado existente Todos los compradores potenciales Mercado existente calificado Todos los compradores potenciales que han sido calificados para el producto/servicio Mercado atendido Mercado seleccionado por la empresa Mercado Penetrado Mercado que ha comprado el producto / servicio Característica
    5. 5. Mercado Tipos de mercados Consumidores Son clientes finales También conocidos como BTC Empresas Son clientes que nuestro producto son parte de algún proceso de la organización Línea productiva (ej. Materia prima) Línea de apoyo (ej. materiales de oficina de administración). También conocido como BTC
    6. 6. Segmentando El mercado en su totalidad NECESIDADES O FUNCIONES COMPRADORES ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica Macrosegmentos de potenciales compradores Conjunto de productos sustitutivos MERCADO
    7. 7. Segmentando El mercado segmentado NECESIDADES O FUNCIONES COMPRADORES ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica segmentos de potenciales compradores Conjunto de productos sustitutivos
    8. 8. Segmentación Segmentación 2. Desarrollar perfiles 1. Identificar bases para segmentar Selección del mercado Meta 4 . Seleccionar segmentos meta 3. Medir atractivo de los segmento Posicionamiento en el mercado 6. Desarrollar mezcla (4p) para cada segmento meta. 5. Desarrollar posicionamiento para cada segmento meta Proceso de segmentación
    9. 9. Segmentación Segmentando variables <ul><li>Geográficas </li></ul><ul><li>Ciudad (de Buenos Aires) </li></ul><ul><li>Código postal (1426) </li></ul><ul><li>Calle (Warnes) </li></ul><ul><li>Demográficas </li></ul><ul><li>Edad </li></ul><ul><li>Sexo </li></ul><ul><li>Ingresos </li></ul><ul><li>Ocupación </li></ul><ul><li>Nivel de educación </li></ul><ul><li>Psicográficas </li></ul><ul><li>Clase social </li></ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul><ul><li>Conductuales </li></ul><ul><li>Ocasión de compra </li></ul><ul><li>Grado de lealtad </li></ul><ul><li>Grado de conocimiento </li></ul>
    10. 10. Segmentación Segmentación eficaz Mensurabilidad (se deben poder medir el tamaño del segmento) Accesibilidad (se deben poder alcanzar y atender de manera eficaz) Sustanciabilidad (deben ser los suficientemente rentables para atenderlos) Accionamiento (se pueden diseñar programas diferenciados para atraer y atender a cada segmento)
    11. 11. Selección del mercado meta Representa seleccionar y elegir los segmentos en donde se enfocará Factores a analizar Tamaño y crecimiento del segmento (se debe decir cuales tiene el potencial acorde a las expectativas de la organización a pesar de ser una cuestión “relativa”) <ul><li>Atractivo estructural de segmento </li></ul><ul><li>(debe analizar las fuerzas que interactúan en el segmento) </li></ul><ul><ul><ul><li>Competidores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Proveedores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Productos sustitutos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>compradores </li></ul></ul></ul>Objetivos y recursos de la empresa Alinear los objetivos de la empresa y los recursos necesarios para atenderlo sin generar distracciones para la misma.
    12. 12. Selección del mercado meta Estrategias posibles <ul><li>a. Marketing indiferenciado </li></ul><ul><li>No tiene en cuenta los segmentos y genera una oferta para todo el mercado (se basa en los aspectos comunes de todos los consumidores) </li></ul><ul><li>Esta estrategia se apoya mucho en la comunicación y la publicidad </li></ul><ul><li>b. Marketing diferenciado </li></ul><ul><li>Se eligen determinado segmento y la organización genera un oferta para cada uno de ellos </li></ul><ul><li>Suele generar mayores beneficios pero también tiene mayores costos </li></ul><ul><li>c. Marketing concentrado </li></ul><ul><li>Selecciona un determinado números de segmentos y genera una oferta para todos ellos comportándose como un especialista (nichos) </li></ul><ul><li>Empresa con pocos recursos pero muy enfocada </li></ul>Estrategias a adoptar
    13. 13. Selección del mercado meta Representa seleccionar y elegir los segmentos en donde se enfocará Factores a analizar Tamaño y crecimiento del segmento (se debe decir cuales tiene el potencial acorde a las expectativas de la organización a pesar de ser una cuestión “relativa”) <ul><li>Atractivo estructural de segmento </li></ul><ul><li>(debe analizar las fuerzas que interactúan en el segmento) </li></ul><ul><ul><ul><li>Competidores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Proveedores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Productos sustitutos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>compradores </li></ul></ul></ul>Objetivos y recursos de la empresa Alinear los objetivos de la empresa y los recursos necesarios para atenderlo sin generar distracciones para la misma.
    14. 14. Posicionamiento Estrategias de posicionamiento Diferenciación del producto Características del producto Diferenciación de los servicios Son los servicios que acompañan al producto (servicios post venta) Diferenciación del personal El personal de la organización marca la diferencia Diferenciación de la imagen Comunicar los beneficios de la empresa / producto mediante imágenes que lo distinguen de la competencia
    15. 15. Segmentación del mercado Segmentación 2. Desarrollar perfiles 1. Identificar bases para segmentar Selección del mercado Meta 4 . Seleccionar segmentos meta 3. Medir atractivo de los segmento Posicionamiento en el mercado 6. Desarrollar mezcla (4p) para cada segmento meta. 5. Desarrollar posicionamiento para cada segmento meta Proceso de segmentación

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