Marketing y Ventas

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Presentación usada por Eladia Pino de NAO Consultoría para el Programa FIDES Emprende 2012 de la Escuela de Economía Social de Osuna, Sevilla.

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  • MACROENTORNO
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    1. 1. MARKETING Y VENTAS En Osuna, 24 - ABRIL - 2012 1
    2. 2. ¿QUÉ ES MARKETING? Es la función que se encarga, en las empresas, de definir los públicos objetivo y la mejor forma de satisfacer sus necesidades y deseos de una manera competitiva y rentable.Necesidad - Deseo – Demanda. 2
    3. 3. INTRODUCCIÓN4 PILARES :1.- Definición de mercado.(segmentación)2.- Orientación al/la consumidor/a.(fidelización)3.- Coordinación. (marketing interno)4.- Rentabilidad. (beneficio) 3
    4. 4. EL PLAN DE MARKETING1º FASE ANALÍTICA.2º DEFINICIÓN DE OBJETIVOS3º ESTRATEGIAS4º POLÍTICAS5º PUESTA EN MARCHA 4
    5. 5. EL PLAN DE MARKETING 1º FASE ANALÍTICA MERCADO EMPRESA 5
    6. 6. EL ENTORNO MACROENTORNOTECNOLOGICO POLÍTICO MICROENTORNO COMPETIDORES SUMINISTRADORES INTERMEDIARIOS CLIENTES EMPRESA ECONÓMICODEMOGRÁFICO GRUPOS DE INTERÉS CULTURAL MEDIOAMBIENTAL 6
    7. 7. LA EMPRESA FILOSOFÍA ORGANIZACIÓN RECURSOSESTRATEGIAS DE MARKETING ANTERIORES POLÍTICAS DE MARKETING ANTERIORES RESULTADOS VS OBJETIVOS 7
    8. 8. DIAGNÓSTICO ENTORNO EMPRESAOPORTUNIDADES PUNTOS FUERTES Y Y AMENAZAS PUNTOS DÉBILES 8
    9. 9. EL PLAN DE MARKETING 2º DEFINICIÓN DE OBJETIVOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOSMEDIBLESAMBICIOSOSRELEVANTESACOTADOS EN EL TIEMPOESPECÍFICOS 9
    10. 10. EL PLAN DE MARKETING 3º ESTRATEGIAS¿Qué es lo que vamos a hacer para alcanzar nuestros objetivos?Genéricas-Medio y Largo plazo LA SEGMENTACIÓN Y EL POSICIONAMIENTO 10
    11. 11. SELECCIÓN DE PÚBLICOS OBJETIVO A veces no efectivo A veces no rentable Producto Producto Un producto a medida para Mercado Mercado -No de forma natural masivo cada cliente masivo -Nunca por producto SEGMENTACIÓNMERCADO SEGMENTO NICHO PERSONA 11
    12. 12. CONCEPTO DE SEGMENTACIÓNSubdividir un mercado en conjuntoshomogéneos de consumidores/as, de formaque cada uno de estos subconjuntos se puedaidentificar claramente como mercado meta, yjustifique diseñar una estrategia demarketing adecuada para ese segmento. 12
    13. 13. PASOS EN LA SEGMENTACIÓN1.- CRITERIOS SEGMENTACIÓN:Motivaciones. Actitudes. Comportamientos.2.-VARIABLES: A) propias del consumidor. B) Reacción al producto.3.- DEFINICIÓN DE LOS SEGMENTOS: perfiles, nombre…4.- SEGMENTO/S OBJETIVO:indiferenciada, diferenciada, concentrada.5.- ESTRATEGIA DIFERENCIAL 13
    14. 14. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN PROPIAS DEL CONSUMIDOR PARA CLIENTES-EMPRESAGeográficas-demográficas Criterios demográficos (sector, sub-sector,Socioeconómicas-psicográficas dimensión, emplazamiento). REACCIÓN AL PRODUCTO Variables de Explotación (tecnología, capacidad de producción, técnica,Beneficio buscado. (calidad, servicio, marca, financiera) precio) Métodos de compra (organización, estructura,Uso del producto. (tasa de uso, volumen compra) relaciones, criterios de compra).Lealtad al producto Factores de situación (urgencia, aplicación deActitud hacia el producto los productos, dimensión de los pedidos) Características personales del comprador. 14
    15. 15. SEGMENTACIÓN•REQUISITOS: 1.- segmentos homogéneos. 2.- cuantificables. 3.- rentables. 4.- accesibles•VENTAJAS: diversificar el riesgo, conocer mejor al/la consumidor/a,mejorar la asignación de recursos, mejorar la eficacia del marketing mix.•DESVENTAJAS: no son estáticos, supone mayor esfuerzo 15
    16. 16. SEGMENTACIÓNEJEMPLO DE SEGMENTACIÓN: bemz.com 16
    17. 17. POSICIONAMIENTO• Posicionar es definir la imagen que quiero proyectar a productos, marcas, empresa, para que el público objetivo aprecie la diferencia competitiva.• Posicionamiento real es la percepción competitiva (comparativa) de una empresa, marca, producto, por parte de un público objetivo determinado.• Etapas: – Selección del público objetivo. – Identificación atributos de posicionamiento. – Estudio del posicionamiento actual. – Propuesta de posicionamiento. 17
    18. 18. POSICIONAMIENTOhttp://www.youtube.com/watch?v=mEoJGML5ZnQ 18
    19. 19. POSICIONAMIENTOhttp://www.youtube.com/watch?v=6TupGJ_a1n0 19
    20. 20. EL PLAN DE MARKETING 4º POLÍTICAS Más a corto plazo PRODUCTO-PRODUCT PRECIO-PRICECOMUNICACIÓN-PROMOTION DISTRIBUCIÓN-PLACE 20
    21. 21. MARKETING MIX: ProductoEs todo aquello que puedeofrecerse a la atención de unmercado para su adquisición, usoo consumo, y que además puedesatisfacer un deseo o necesidad.Abarca objetos físicos, servicios,sitios, personas, actividades,organizaciones e ideas. 21
    22. 22. MARKETING MIX: Producto–Producto básico. Es el servicio esencial que presta al consumidor.–Producto real. Son elementos tangibles tales como marca, etiqueta, envase...–Producto ampliado. Servicios conexos y características intangibles. Dimensiones Producto ampliado Producto real Producto básico 22
    23. 23. Marketing de servicios Es el diseño de la producción de un servicio y de su comercialización posterior.• Productos físicos: • Servicios: – Tangibles y homogéneos. – Intangibles y heterogéneos. – Producción y consumo no – Prestación y recepción simultáneos. simultáneos. – Bienes – Actividades. – Valor esencial producido en – Valor esencial producido fábrica. entre comprador y – Usuarios no participan vendedor. proceso. – Usuarios participan. – Se pueden almacenar. – No se pueden almacenar. – Hay transferencia de la – No hay transferencia de la propiedad. propiedad. 23
    24. 24. LA SERVUCCIÓNDescribir de antemano todo el proceso de prestación del servicio,estableciendo los controles de calidad adecuados para cada etapa. 1. Personal en 3. Usuario.contacto. -Nivel de participación.– Sirven de referencia - Formas de participación. para percibir el servicio. 4. Servicio.– Convertirlos en gestores de -Servicio básico excepciones. - Servicios periféricos.2. Elementos físicos. Es la definición de lo principal que- Lugar, localización, oferta la empresa y compra el diseño... usuario.- Medios técnicos. 24
    25. 25. MARKETING MIX: precioEs la variable más sensible del Marketing mix, tiene efectosinmediatos, por eso es el recurso más utilizado frente aproblemas de mercado•Precio= dinero, esfuerzo, tiempo, riesgo...•Utilidad = Des-utilidad : •Si U>D: perdemos dinero. •Si U<D: perdemos clientes. 25
    26. 26. MARKETING MIX: precioMétodos de fijación de precios: - Costes - Competencia - Consumidor Inconvenientes: - Muy visible y anulable -Repercusión difícil marcha atrás. -Mejor bajadas encubiertas 26
    27. 27. MARKETING MIX: comunicación Mensaje c d Emisor ruido Receptor Feed-back entornoTransmisión de información entre vendedor y comprador,por distintos medios, para estimular la demanda de loscompradores potenciales y asegurarnos los actuales. 27
    28. 28. MARKETING MIX: comunicación• Publicidad. Es toda comunicación Venta personal. Es una forma de no personal y pagada para la comunicación oral e interactiva, presentación y promoción de ideas, mediante la cual se transmite bienes o servicios por una empresa información de forma directa y determinada. personal a un/a cliente potencial específico/a y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario/a de la RR.PP. Son un conjunto de información. actividades heterogéneas Promoción de ventas. Conjunto de (relación con los medios de actividades que, mediante la comunicación, cuidado de la utilización de incentivos materiales imagen, patrocinio y las o económicos (premios, regalos, relaciones internas) que son cupones, descuentos, mayor llevadas a cabo por las cantidad de producto...) tratan de empresas para conseguir una estimular de forma directa la opinión favorable de la multitud demanda a corto plazo de un de públicos destinatarios. producto 28
    29. 29. MARKETING MIX: comunicación• Identidad Corporativa.• Mecenazgo, Donación y Patrocinio.• Merchandising.• Marketing Boca-oreja.• Marketing Directo. EN SERVICIOS “TODO” COMUNICA. 29
    30. 30. COMUNICACIÓNhttp://www.youtube.com/watch?v=6vTu-BZl9bI 30
    31. 31. MARKETING MIX: distribución Misión: acercar el producto al consumidor final.Los canales de distribución sonlos caminos por los cuales losproductos llegan a los/asconsumidores/as, conjunto deintermediarios/as que hacenllegar los productos a los/asconsumidores/as finales oindustriales. 31
    32. 32. http://www.youtube.com/watch?v=doc1Bl3z7d4 32
    33. 33. EL PLAN DE MARKETING 5º PUESTA EN MARCHAAsignar tareas y responsabilidades.Estructura organizativaTiming o temporalizaciónAsignar recursosProgramas de seguimiento y control.Planes de contingencia.Cuenta de Explotación: resultados previsionales. 33
    34. 34. La planificación = sinfonía completa. Todo debe guardar coherencia 34

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