Descripción de los 7 Elementos que configuran la esencia del Metodo de Negociacion de la Harvard Business School

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NEGOCIACIÓN AVANZADA
Los 7 Elementos del Método
de Negociación de Harvard.

2. Negociación Avanzada.
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 Introducción.
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¿Qué es NEGOCIAR?
“Negociar es un proceso de interacción
potencialmente beneficioso, por el que dos o más
partes con algún conflicto potencial o no, buscan
mejorar sus opciones a través de acciones decididas
conjuntamente”
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School
“La negociación es un medio básico de conseguir de
los demás aquello que usted desea. Es una
comunicación de ida y vuelta diseñada para
alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son
opuestos entre sí”
Roger Fisher
Harvard Business School
“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y
problemática relación interpersonal y, además,
ambas no son del todo independientes.”
J.K Galbraith
Harvard Business School
“La negociación es un proceso
mediante el cual un grupo de
entidades intenta llegar a un
acuerdo mutuamente
aceptable sobre alguna
cuestión (...).”
.”
Howard Raiffa
Kennedy School of
Government
Harvard University
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y otros opuestos..”
William Ury
Harvard Law School

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¿Estilos de Negociación?
•Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le
importan las pretensiones de la otra parte ni las
consecuencias futuras de su actuar. Afronta las
negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
Negociador Duro
•Es firme partidario de la creencia de que con una buena
relación es posible realizar negociaciones en las que todos
salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora
en utilizar una comunicación amistosa como arma principal.
Negociador Suave
o Relacional
•Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe
adaptar su tendencia natural en función de las características
particulares de la negociación. Se centra en los intereses
separando las personas del problema.
Negociador por
Principios

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Características de un Buen Negociador
Es
Impersonal
Piensa
Rápido y
Claro
Se
Expresa
Bien y con
Facilidad
Capacidad
de Análisis
y Síntesis
Es
Paciente
Se Centra en
los Aspectos
Objetivos
Tiene Gran
Capacidad
de
EmpatíaTiene Buen
Humor
Sabe
Controlarse.
Tiene Tacto.

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Tipos de Estrategia
Estrategias
Distributivas
Estrategias
Cooperativas
Estrategias
Posicionales
Método
Harvard
Ganar a
toda costa
Win to Win
Anclaje
sobre
puntos de
partida
Crear Valor
Reclamar Valor
Dirigir el Dilema

7. Negociación Avanzada.
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Fases del Proceso de Negociación

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 Los 7 Elementos del Método Harvard de
Negociación.
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9. Negociación Avanzada. Reclamar Valor.
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Comunicación
MAAN
Relación
Posiciones
Diferentes
Comunes
InteresesObjetivos
Stakeholders
Corto plazo
Medio plazo
Largo plazo
Tramos
El Mapa de los 7 Elementos de Harvard.
Criterios de
Legitimidad
Compromiso

10. Negociación Avanzada. Reclamar Valor.
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LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
– CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
– VISIBLES Y OCULTOS
– STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
– LOS TRAMOS
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
MAANCOMPROMISO

11. Negociación Avanzada.
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“El buen negociador es
aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse
vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el
momento justo para
RECLAMAR”

12. Negociación Avanzada.
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