Het vinden, binden en ontwikkelen van succesvolle salesmensen is altijd belangrijk geweest, in de context van de huidige economische en technologische omstandigheden niet alleen belangrijk maar cruciaal. Wat bepaalt nu succes? In een salesomgeving waar de klant steeds beter in staat is om leveranciers te kwalificeren en selecteren krijgt onderscheidend vermogen een nieuwe dimensie. Het onderscheidende vermogen van het product of de onderneming is niet meer bepalend, het onderscheidende vermogen van de salespersoon is bepalend. Wat voegt hij of zij toe zodat de klant succesvoller wordt? De tijd dat een mooi pak, een goede ‘babbel’, een sterk product en een goede brochure voldoende was voor succes ligt al ver achter ons. Een kop koffie drinken en het geven van korting is ook niet meer voldoende om relaties met klanten in stand te houden. Loyaliteit wordt steeds meer een rekbaar begrip. Er is meer nodig om duurzaam succesvol te zijn in sales, veel meer! Tijdens deze bijeenkomst zullen we kijken naar de veranderingen binnen Sales en de consequenties voor het managen van Sales (recruitment, ontwikkelen, leiderschap). Wetenschap en praktijk worden gecombineerd om een scherp beeld neer te zetten van de succesvolle salespersoon in 2012 en verder … ‘Sales: it’s not about what you sell, it’s about why you sell it and why they buy it’

1. SALES & ACCOUNT MANAGEMENT
IN 2012 EN VERDER …
HET PROFIEL VAN DE SUCCESVOLLE
SALESPERSOON

2. SALES – KORTE GESCHIEDENIS
OVERTUIGEN ‘U HEEFT DIT NODIG WANT HET IS GEWELDIG’
FEATURE – BENEFIT ‘HET KAN DIT, EN DAT BETEKENT VOOR U’
SOLUTION SALES ‘MIJN OPLOSSING LOST UW PROBLEEM OP’
CONSULTATIVE SELLING ‘EN DAT LEVERT U ….. EURO OP’
SHAPING & INSIGHT SELLING ‘IK VOEG WAARDE TOE …’
SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL, IT’S ABOUT WHY YOU SELL IT AND WHY THEY BUY IT

3. KLANT KENT ‘NEEDS’EN
‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER
60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is
met leveranciers
Prijs en voorwaarden dominant in gesprek
Klant stuurt het salesproces
KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’

4. KLANT KENT ‘NEEDS’EN
‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER
60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is
met leveranciers
Prijs en voorwaarden dominant in gesprek
Klant stuurt het salesproces
KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’

5. SALES – KORTE GESCHIEDENIS
OVERTUIGEN ‘U HEEFT DIT NODIG WANT HET IS GEWELDIG’
FEATURE – BENEFIT ‘HET KAN DIT, EN DAT BETEKENT VOOR U’
SOLUTION SALES ‘MIJN OPLOSSING LOST UW PROBLEEM OP’
CONSULTATIVE SELLING ‘EN DAT LEVERT U ….. EURO OP’
SHAPING & INSIGHT SELLING ‘IK VOEG WAARDE TOE …’
SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL, IT’S ABOUT WHY YOU SELL IT AND WHY THEY BUY IT

6. KLANT KENT ‘NEEDS’EN
‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER
60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is
met leveranciers
Prijs en voorwaarden dominant in gesprek
Klant stuurt het salesproces
KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’

7. SALES EN MARKETING GROEIEN
STEEDS MEER IN ELKAAR
Marketing helpt, maar ‘verkoopt’ steeds minder
Marketing gaat sales volgen en niet (meer)
andersom
Leadmanagement wordt weer een
salesverantwoordelijkheid
ACCOUNT MANAGER VERKOOPT BOODSCHAP EN VISIE PROACTIEF

8. SALES CYCLES WORDEN LANGER,
SELECTEREN VAN ‘TOP’
OPPORTUNITIES WORDT
BELANGRIJKER
Beïnvloeden van besluitvormingsprocessen
‘Kudde’ theorie
Effectiviteit wordt belangrijker dan efficiency
HET BOUWEN VAN EFFECTIEVE RELATIES KOST TIJD

9. COMPANIES DON’T BUY,
PEOPLE DO !
‘Big’ Data soms te belangrijk
Beslissing wordt door mensen genomen !
COMBINEER RATIONELE INFORMATIE MET AANSPREKENDE VISIE

10. ACCOUNT MANAGER WORDT
REGISSEUR IN PLAATS VAN
‘FRONTSOLDAAT’
‘Klant is geen koning’
Interne klant net zo belangrijk als externe klant
AFSTEMMING MET ‘INTERNE KLANT’ CRUCIAAL

11. HET PROFIEL VAN EEN SUCCESVOLLE
ACCOUNT MANAGER
‘Have Salespeople become knowledge brokers?’
(Verbeke, Dietz. Verwaal 2009)
Excellence in Research Award AMA 2012
DRIVERS OF SALESPERFORMANCE

12. 5 DRIVERS
SELLING RELATED KNOWLEDGE
DEGREE OF ADAPTIVENESS
ROLE AMBIGUITY
COGNITIVE APTITUDE
WORK ENGAGEMENT
DRIVERS OF SALESPERFORMANCE

13. WAT BETEKENT DAT?
SELLING RELATED KNOWLEDGE
Account Manager = ‘Knowledge broker’
Hij deelt zijn kennis en ‘ontwikkelt’ zijn klanten
Hij verkoopt ‘meer succes’
OPLOSSINGEN ONTWIKKELEN IN COPRODUCTIE

14. WAT BETEKENT DAT?
DEGREE OF ADPATIVENESS
Een sterk ontwikkeld aanpassingsvermogen
Gebruiken van analogieën
Niet alleen ‘Know How’ maar vooral ‘Know Why’
Vertalen van intenties en behoeften van klanten
VERKOOPSTRATEGIE OP BASIS VAN ‘PIJN’ EN ‘TAAL’ VAN DE KLANT

15. WAT BETEKENT DAT?
ROLE AMBIGUITY
Positionering en verwachtingen
Rol onduidelijkheid – Intern en Extern
Intrinsieke motivatie en ‘Shapen’ van rol
WELKE VERWACHTING IS LEIDEND, VAN MEZELF, DE ONDERNEMING OF DE KLANT?

16. WAT BETEKENT DAT?
COGNITIVE APTITUDE
Gebruik van intelligentie in sales
Multi Level Selling
Combineren van signalen en informatie
INTELLIGENTIE IS BELANGRIJK IN COMPLEXE SALESTRAJECTEN

17. WAT BETEKENT DAT?
WORK ENGAGEMENT
Betrokkenheid, motivatie, ‘voorop lopen’
Meer steun collega’s, intern commitment
Beter in staat om duurzame relatie met klanten te
bouwen
TRUST SELLS !

18. HET PROFIEL
‘Knowledge broker’
Voldoende intelligentie om kennis te vertalen naar
verschillende omstandigheden
Kan samenwerken in verschillende teamverbanden en
omstandigheden
Kan zijn/haar ‘salestaal’ aanpassen aan het publiek op alle
niveaus binnen het buying center (DMU)
Kan de gedachten wereld van de klant ‘shapen’, is een
‘challenger’

19. DISCUSSIE