BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIAMódulo: Planificación Y Gestión De EmprendimientosAutora: Adriana MastacheÍNDICETU In...
T2 Posicionamiento             T2 Mezcla de productos             T2 Presentación del producto                    T3 Marca...
T1 Plan de marketing      T1 Plan de producción      T1 Organización      T1 Evaluación económico-financiera      T1 Infor...
El objetivo fundamental del presente módulo es planificar un emprendimiento. Loiremos guiando en cada etapa del proceso de...
rentable y sustentable. Aquí analizamos el mercado objetivo, haciendo hincapiéen el posicionamiento de nuestro producto (b...
GENERACIÓN               DE LA IDEA Y               VALIDACIÓN                       PLAN DE                      MARKETIN...
EL EMPRENDEDOR                    Cualidades / Competencias                         LOS EMPRENDIMIENTOS   Ofrezco un servi...
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GENERACIÓN           -       Tengo ideas propias                    DE IDEAS            -       Técnicas para generar idea...
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Actividad 5Punteo act.a) Escriba todas las palabras que se le ocurran relacionadas con la palabraemprendimiento.b) Ahora b...
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El pensamiento con sombrero amarillo es la lógica positiva, por qué             va a funcionar y por qué es beneficioso. S...
3. Pausa: Young nos recomienda el abandono del tema, tratar de sacarlo delplano conciente para que el inconsciente siga tr...
se desarrollan las más prometedoras. Es el momento de bajar las ideas al mundoreal. Pueden agruparse las ideas en:a. Ideas...
GENERACIÓN DE IDEAS                                      EVITAR:                               •    JUICIOS DE VALOR      ...
"Creatividad es pensar cosas nuevas. Innovación es hacer cosas nuevas. Las   ideas son inútiles a menos que sean usadas… L...
reproductor de DVD, frigobar, salas de conferencia, salas de juegos, canchas    de tenis, volley y basket, una granja, pil...
proveedores de materias primas y materiales, sino también a los proveedores   de otros servicios anexos, como ser bolsas, ...
En el ejemplo anterior el factor limitante decisivo es que debo permanecer en micasa cuidando a mis hijos, porque son pequ...
Una vez seleccionados los criterios, se asigna un puntaje a cada alternativa segúncumplan o no con dicho criterio. Puedo e...
puntajes que asigné a cada opción y sumo los valores obtenidos en todos loscriterios para cada idea, obteniendo un total p...
Experimen-                                       tación                                        ¿Cómo                 Confi...
las alternativas tienen una probabilidad relativa de generar el resultado. Elijo laalternativa con mejores probabilidades ...
ActividadActividad 14Txt. actividadRealice el árbol de decisiones con los datos que le hemos dado.Txt. Ppal.Una vez realiz...
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-   ¿En qué me superan las empresas competidoras? ¿en qué las supero?   -   ¿Puedo acceder a la materia prima con facilida...
decir, haremos un prototipo. (Es conveniente que si el producto es algo nuevo,una creación personal, que no imita a otros ...
ActividadActividad 16Txt. actividadSi su elección es un servicio realice una descripción detallada de los alcances delmism...
Para que una persona se convierta en nuestro cliente debe cumplir trescondiciones: tener una necesidad que nuestro product...
Segmentar permite dirigir los esfuerzos de venta hacia un determinado público,ofrecer variantes del mismo producto para di...
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  1. 1. BACHILLERATO PARA ADULTOS A DISTANCIAMódulo: Planificación Y Gestión De EmprendimientosAutora: Adriana MastacheÍNDICETU Introducción T1 ¿Qué es un emprendedor? T2 Motivos para ser emprendedor T2 Cualidades del emprendedor T1 Algunas ideas para emprendimientos T1 Tipos de empresaTU Unidad 1: Los primeros pasos T1 Generación de ideas y creatividad T2 Bloqueos T2 Técnica para producir ideas de J.W. Young T2 Brainstorming T2 Las preguntas de Osborn T1 Innovación T1 Toma de decisiones T2 Desarrollo de alternativas T2 Evaluación de alternativas T2 Selección de una alternativa T3 Situaciones o contextos de decisión T3 Escenarios T3 Árbol de decisiones T1 Validación T2 El producto T2 La demanda T3 Segmentación T2 La competencia T2 Análisis FODA T3 La matriz FODA T1 Decisión de crear la empresa T2 El equipo T2 Localización T3 Incubadoras T2 Tipos de sociedades T2 Habilitaciones y registros T1 Capital inicial. Búsqueda de financiaciónTU Unidad 2: Plan de Marketing T1 El marketing T1 Mercado objetivo T2 Comportamiento de compra del consumidor T2 Investigación de mercado T1 El producto T2 La innovación en los productos
  2. 2. T2 Posicionamiento T2 Mezcla de productos T2 Presentación del producto T3 Marca T3 Packaging T3 Otras características que hacen a la imagen T1 El precio T1 Distribución T1 Promoción T2 El proceso de comunicación T2 La venta: Ventajas y beneficios. Objeciones T1 Implementación y controlTU Unidad 3: Plan de producción T1 El planeamiento T2 Actividades funcionales T1 La estrategia de producción T1 El producto T2 Productos artesanales T2 Diseño técnico T2 Especificaciones del diseño T2 Servicios de apoyo T2 El diseño de los servicios T1 La tecnología T2 Asistencia técnica a microemprendimientos T1 El proceso T2 Objetivos del proceso productivo T2 Tipos de proceso T2 Disposición de las instalaciones o layout T2 Diseño del proceso T2 Diseño de procesos en los servicios T2 La productividad T1 La planta: taller, estudio, local. T2 Dimensión o capacidad T2 Integración vertical T2 Localización T1 Implementación y control T2 Documentos y registros T2 Control de calidadTU Unidad 4: Plan de negocios T1 Resumen ejecutivo T1 Descripción detallada del negocio T1 Productos y/o servicios T1 Ventajas competitivas T1 Descripción del sector o mercado T2 1.Investigación de mercado T2 2.Mercado objetivo y posicionamiento T2 3.Análisis de la competencia 2
  3. 3. T1 Plan de marketing T1 Plan de producción T1 Organización T1 Evaluación económico-financiera T1 Información adicional T1 Resumen ejecutivoTU Unidad 5: Implementación y gestión T1 Implementación T2 Proposición de estrategias T2 Plan de acción T3 Establecimiento T3 Organización T3 Lanzamiento T3 Puesta en marcha T1 Gestión T2 Tareas administrativas T2 Revisión de los procesos T2 La información: registración T2 Evaluación y control T2 Consolidación T2 Fortalecimiento y ampliación T1 El rol del emprendedor en esta etapaPRESENTACIÓNTxt. Ppal.Crear la empresa propia puede ser el sueño de algunos y la necesidad de otros.La autogestión de empleo se presenta como una opción lógica cuando noencontramos un trabajo en relación de dependencia.La mayor parte de los empresarios saben cómo realizar un producto, brindar unservicio o fabricar algo. Sin embargo, la mayoría de los emprendimientos fracasandurante los primeros años. Si sabemos el oficio, ¿cuál es el verdadero problema?Uno de los más graves consiste en la falta de liquidez o financiamiento adecuado,la confusión entre ingresos y beneficios, el desconocimiento de microcréditos yasistencia técnica.Otras veces el fracaso se debe a la multiplicidad de tareas del emprendedor:producir, vender, dar un servicio, realizar tareas administrativas, de control, decomercialización, de procesos, tener una visión del negocio, planificar, prever,conseguir los recursos necesarios, tomar decisiones con información parcial y encontextos de incertidumbre y delegar para poder ocuparse de lo importante.Por último se hace imprescindible la capacidad de crear grupos interdisciplinariosque puedan ayudarnos a alcanzar los objetivos: proveedores, clientes, inversores,socios e incluso otros microemprendedores.Si bien son muchas las cosas que hay que saber, usted no estaría solo en suproyecto. Existen instituciones y órganos de asistencia financiera y técnica y conalgunos trámites es posible acceder a préstamos preferenciales para iniciar suproyecto. 3
  4. 4. El objetivo fundamental del presente módulo es planificar un emprendimiento. Loiremos guiando en cada etapa del proceso de creación de una empresa. Ledaremos herramientas y técnicas que lo ayuden a definir el negocio, a evaluar losprincipales aspectos y a tomar la decisión de iniciarse en un trabajo rentable yperdurable.OBJETIVOSTxt. Ppal.Esperamos que al finalizar el presente Módulo usted esté en condiciones de: • Encontrar algún emprendimiento productivo para desarrollar por cuenta propia o con ayuda de otros. • Evaluar un proyecto a través del análisis del producto, la demanda, la competencia y la interrelación entre la empresa y el entorno. • Determinar la mejor manera de posicionar su producto o servicio a través de las herramientas de marketing, estudiando las principales variables: mercado objetivo, producto, precio, promoción y punto de venta. • Tomar decisiones sobre la producción: tecnología a utilizar, diseño de procesos productivos o de servicios e instalaciones necesarias. • Realizar un plan de negocios que le permita dar a conocer su proyecto a posibles socios o inversores. • Implementar y desarrollar un emprendimiento rentable y sustentable.PROPUESTA METODOLÓGICATxt. Ppal.Este módulo está formado por una introducción y 5 unidades.En la Introducción se presentan dos conceptos fundamentales: el emprendedor ylos emprendimientos. Enumeramos las competencias necesarias para actuar conespíritu emprendedor, le brindaremos un listado de emprendimientos posibles ypor último le informamos los tipos de empresa según ofrezca un servicio, venda oproduzca.La Unidad 1 está dedicada a acompañarlo a dar los primeros pasos en lacreación de un emprendimiento: desde la generación de ideas, incluyendoalgunas técnicas para producirlas, pasando por la toma de decisiones (desarrollode alternativas, evaluación y selección), hasta algunas herramientas para validarla idea de su emprendimiento. Le enseñamos a realizar un análisis FODA, dondese interrelacionan las variables internas y externas, dándole una visión más globalde su negocio y el entorno.Por último, le ofrecemos algunos consejos sobre la localización, los tipossocietarios (o formas jurídicas) posibles, las habilitaciones y registros necesarios ycómo conseguir financiación para el proyecto.En la Unidad 2 nos centraremos en la importancia del marketing (ocomercialización) para lograr buenas ventas y hacer que nuestra empresa sea 4
  5. 5. rentable y sustentable. Aquí analizamos el mercado objetivo, haciendo hincapiéen el posicionamiento de nuestro producto (bien o servicio) en la mente de losconsumidores. Luego nos detenemos en el producto y sus características, en laimportancia de las innovaciones para no perder clientes o ganar nuevos y enalgunas características que acompañan al producto: marca, envase, etiqueta yotras.Luego vemos las implicancias que tiene el precio dentro de la combinación demarketing y las políticas de bonificaciones y descuentos que suelen utilizarse, laimportancia de la distribución para llegar al mercado objetivo y por último nosdetenemos en la promoción del producto: cómo comunicar e informar a losclientes, persuadirlos para que compren y lograr que nos recuerden.En la Unidad 3 abordamos el planeamiento de la producción en función delmercado objetivo y la estrategia de producción, describiendo las tareasnecesarias para poder cumplir con el objetivo de marketing. Hablamos de lasdecisiones sobre el producto, la tecnología, el proceso y las instalaciones.Comenzamos viendo la importancia de realizar el diseño técnico del producto oservicio y la definición de sus especificaciones, comentamos las distintasposibilidades en cuanto a tecnología y asistencia técnica, tan necesarias en unmicroemprendimiento. Hablamos del proceso productivo, la importancia de lascompras, el control de inventarios, el control de calidad, la seguridad e higiene y elmantenimiento. Definimos el diseño del proceso y la mejor manera de disponerlas máquinas y herramientas y cómo medir la productividad. Por último decidimosla localización, teniendo en cuenta la capacidad necesaria.Como en todo proceso, no debemos olvidar el control de los desvíos para realizarlos ajustes necesarios y los registros que debemos llevar para organizarnos.En la Unidad 4 le ofrecemos un modelo de Plan de Negocios. En él se incluyen ysintetizan todos los conceptos vistos en las unidades 1, 2 y 3 y en otros módulos.El Plan de Negocios es una herramienta muy útil para presentar suemprendimiento a terceras personas, como posibles socios o inversionistas osimplemente para realizar un análisis minucioso del mismo y anticiparse a loscambios.Comenzamos con el resumen ejecutivo, la descripción detallada del negocio y delos productos y/o servicios comercializados. Incluimos las ventajas competitivasde nuestra empresa o nuestros productos y la descripción detallada del sector enque operamos. Describimos brevemente el plan de marketing y el plan deproducción y la organización interna de nuestra empresa, detallando el personal acargo de cada tarea. Por último presentamos la información económico-financieranecesaria para estimar las necesidades de fondos y los beneficios esperados.Por último, en la Unidad 5, le brindamos las herramientas necesarias para lapuesta en marcha y gestión del negocio desde la proposición de estrategias,pasando por el plan de acción y las tareas necesarias para establecernos,organizarnos y lanzarnos al mercado hasta la evaluación y control de la gestión.Allí encontrará las referencias a los módulos en los que está explicado cada tema.Desarrollar un emprendimiento implica básicamente:Gráfico 5
  6. 6. GENERACIÓN DE LA IDEA Y VALIDACIÓN PLAN DE MARKETING PLAN DE PRODUCCIÓN PLAN DE NEGOCIOS PUESTA EN MARCHA Y GESTIÓNTU INTRODUCCIÓNTxt. Ppal.A continuación veremos: 6
  7. 7. EL EMPRENDEDOR Cualidades / Competencias LOS EMPRENDIMIENTOS Ofrezco un servicio Ofrezco productos Produzco y vendo Empresa de servicios Empresa comercial Empresa productiva TIPOS DE EMPRESAST1 ¿Qué es un emprendedor?Txt. Comienzo “Un pesimista es alguien que transforma las oportunidades en problemas. Un emprendedor es un optimista que trasforma los problemas en oportunidades.” R. MansellTxt. Ppal.Si buscamos en un diccionario encontraremos que emprendedor es un adjetivoque significa: “que emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas.Atrevido, resuelto, audaz.”En el ámbito empresarial, se denomina emprendedor o entrepeneur a la personacapaz de ver o crear oportunidades de negocio, de ponerlas en práctica y demantenerlas en el tiempo. Es un ser capaz de ver las oportunidades, planificar,organizar, dirigir y controlar un negocio o emprendimiento, lo cual habitualmentese conjuga con una buena dosis de creatividad y flexibilidad.Todo comienza con una idea o una visión: un producto o un servicio quepercibimos como una oportunidad de negocio. Luego esta idea se convierte en unproyecto que se plasma en un plan de negocios. Por último llega la etapa delarmado de la empresa.Idea ImportanteTener una visión creativa, “ver” una oportunidad futura y generar buenas ideas nonos hace emprendedores, sino soñadores. El emprendedor es una persona deacción, que si bien tiene todas esas características, también es capaz de inventary transformar esas ideas o visiones en un proyecto real, atractivo, vendible yrentable.Txt. Ppal.Sin embargo, no siempre es necesario tener una gran idea. Muchas veces lasoportunidades están delante nuestro, lo importante es verlas y aprovecharlas. 7
  8. 8. Le damos a continuación un ejemplo de cómo un señor logró aprovechar lasoportunidades que se le presentaban. Este señor, trabajaba en una fábrica debicicletas colocando los rayos en las ruedas. Un día, después de 20 años detrabajo, la empresa decidió reestructurarse y el señor se quedó sin empleo. A los40 años sus posibilidades de conseguir otro trabajo eran escasas. Pensó quépodía hacer para ganar dinero y, teniendo en cuenta sus conocimientos sobrebicicletas, decidió abrir un pequeño taller. El negocio iba bastante bien, losvecinos confiaban en él y le llevaban sus bicicletas. Un día, mientras trabajaba,vio cómo un hombre se quedaba con su auto frente al taller. El hombre quemanejaba se bajó, abrió el capot y le preguntó si podía ayudarlo. Entonces,nuestro reparador de bicicletas, que siempre se había dado maña para arreglar supropio auto, decidió ir a mirar qué pasaba y logró arreglarlo. Allí se dio cuenta deque sabía más de lo creía sobre mecánica, gracias a la cantidad de autos viejosque había tenido y la cantidad de preguntas que había hecho a distintosmecánicos. ¿Qué hizo entonces? Agrandó su negocio y ahora también realizareparaciones de autos.Las oportunidades pasan por delante de nosotros todo el tiempo, pero no todossabemos verlas y convertirlas en una oportunidad.T2 Motivos para ser emprendedorTxt. Ppal.El principal motivo para iniciar un proyecto rentable y convertirse en unemprendedor es la necesidad o el deseo de obtener algunos o mayores ingresosrealizando una tarea productiva. Muchos comienzan su emprendimiento al mismotiempo que están trabajando en relación de dependencia, en sus tiempos libres, oincluso como hobbie. Otros deben empezar a trabajar por su cuenta porque sequedaron sin trabajo y no consiguen otro empleo, o porque los ingresos de supareja no son suficientes para mantener a la familia o, simplemente, porquequieren sentirse productivos.Sin importar cuál sea el motivo para comenzar a trabajar por su cuenta y realizarun emprendimiento, lo importante es que sepa qué debe hacer y qué cosas debetener en cuenta para no incurrir en gastos y costos que luego no pueda recuperary que pueda sacar el mayor provecho de su emprendimiento.T2 Cualidades del emprendedorTxt. Comienzo“El secreto para lograr el éxito está formado por un 1% de inspiración y un 99% de transpiración.” Thomas Alva Edison.ActividadActividad 1Txt.actividadEnumere las cualidades que considera necesarias para un emprendedor.Txt. Ppal.Las cualidades o competencias que debe tener un emprendedor son muchas yvariadas. Algunas pueden adquirirse, otras son innatas. Para organizar todas lascompetencias que consideramos necesarias, decidimos dividirlas en inspiración, 8
  9. 9. que es el comienzo para poder crear un producto o servicio y en transpiración queincluye todas las habilidades necesarias para lograr que ese producto o servicioque imaginamos se convierta en un negocio real, viable, rentable, sustentable yperdurable, esto incluye fundamentalmente el hacer, el llevar a la práctica esaidea para que funcione, se venda y usted gane dinero.Cuadro INSPIRACIÓN TRANSPIRACIÓN CREATIVI- INNOVA- PROACTI- DAD VISIÓN CIÓN VIDAD ESFUERZO PERSONAL CAPACIDAD PARA CONSEGUIR LOS RECURSOS NECESARIOS CAPACIDAD PARA CREAR Y MANTENER CONTACTOS CAPACIDAD DE TOMAR DECISIONES CAPACIDAD DE AUTO-EVALUACIÓN RESPONSABILIDAD SOCIAL Y AMBIENTALTxt. PpalVeamos en detalle cada parte del gráfico anterior:PunteoINSPIRACIÓNCreatividad o capacidad de dar soluciones nuevas a problemas viejos. Lacreatividad nos permite ver las oportunidades que se nos presentan, buscar en el 9
  10. 10. mercado las necesidades insatisfechas de los consumidores, crear escenariosposibles y delinear una visión de futuro. A veces, se crea un producto o servicio apartir de las necesidades de los clientes o consumidores, otras en cambio, se creaun producto y a través de la publicidad y el merchandising le creamos alconsumidor la necesidad de este producto.Visión o capacidad para imaginar el futuro y prepararse para cuando llegue. Lavisión nos permite imaginar el negocio que queremos, un producto o serviciocapaz de satisfacer necesidades latentes del mercado.TRANSPIRACIÓNInnovación es llevar a la práctica lo que imaginamos y así crear el producto oservicio para aprovechar las oportunidades que vislumbramos. Ser innovador, nosda una cuota de realismo para plasmar nuestra visión en un plan de negocioviable. Ya veremos en la próxima unidad que la creatividad es imaginar cosasnuevas, pero la innovación es hacerlas y mientras no haya un responsable depasarla de la teoría a la práctica, la misma sigue siendo imaginación. Por lo tantoes importante que nos hagamos cargo de la visión y la pasemos a la práctica.Dada la importancia del tema, volveremos sobre él en las próximas unidades.Proactividad o capacidad de estudiar, tomar la iniciativa, emprender la acción,poner en marcha los planes que se anticipen a las necesidades futuras y asumirla responsabilidad de hacer que las cosas sucedan. El emprendedor se focalizaen la ejecución, es determinado, perseverante y tenaz.Una persona proactiva puede lograr otra serie de habilidades que le permitenllevar adelante su emprendimiento. Veamos a continuación las que consideramosmás importantes.Esfuerzo personal o capacidad de trabajar duro, sobre todo en la época de iniciodel negocio, ya que se precisa mucho esfuerzo para montar un negocio y esnecesario trabajar algún tiempo extra para obtener la financiación necesaria,armar una empresa rentable, darla a conocer a los clientes, desarrollar nuevosproductos y servicios, etc..Capacidad de conseguir los recursos necesarios. El buen emprendedor debesalir a buscar lo que requiere, y, si no lo encuentra, debe ser capaz de desarrollarlos recursos imprescindibles para lograrlo.Capacidad para crear y mantener una red de contactos. Teniendo en cuenta loleído hasta ahora, parecería que el emprendedor debe ser una especie dehombre orquesta, capaz de hacer un poco de todo: crear, planificar, tomardecisiones, comprar, negociar, producir, vender, cobrar, controlar, investigar,buscar financiación, promocionar sus productos, llevar la contabilidad, reclutar elpersonal, etc. Pero nadie es capaz de hacerlo todo solo. Por esta razón elemprendedor debe ser capaz de crear y mantener relaciones de confianza ycooperación que lo ayuden a desarrollar sus objetivos.Nota para diseño: incluir un dibujo de un hombre tocando varios instrumentos, concara de agotado.Txt. PpalDebemos incentivar las buenas relaciones porque todos, de un modo u otro,pueden ayudarnos a alcanzar nuestras metas: entre nuestros contactos podremosencontrar posibles socios, ayudantes o empleados, algunos proveedores que nos 10
  11. 11. den buenos precios y mejores plazos de pago, posibles, clientes potenciales y,por último, también pueden contactarnos con otras personas. Así se va formandouna red de contactos, que a la hora de comenzar con un proyecto productivo, esmuy valiosa.Capacidad de tomar decisiones con información parcial y en contextos deincertidumbre y ambigüedad.Capacidad de auto-evaluación. Nos permite reconocer nuestras fortalezas,potencialidades y debilidades. Pero también debemos ser capaces de evaluar lasfortalezas y debilidades de los demás y las amenazas y oportunidades delmercado y el entorno.Responsabilidad. Como emprendedores somos responsables de todos nuestrosaciertos y errores, pero también tenemos una responsabilidad con nuestroentorno, tanto con las personas que trabajan con nosotros, como con los clientes,proveedores e inversionistas.La responsabilidad incluye evaluar el impacto que nuestras acciones puedencausar en lo económico, en lo social y, particularmente, en el medio ambiente,para que las mismas no tengan un impacto negativo en el ambiente local en elque vivimos con nuestras familias o en el contexto global. Esto implica lapreocupación constante por la salud y la seguridad nuestra y de aquéllos quetrabajan con nosotros, el tratamiento de desechos tóxicos (si los hubiera), elreciclado de embalajes y el impacto sobre el consumo de energía, entre otras.Existen otras cualidades que puede o no tener un emprendedor y que tienen quever con características personales. No son indispensables, pero ayudan.Asunción de riesgos, dicen que quien no arriesga, no gana. Esto nos permiteidentificar, evaluar y asumir los riesgos necesarios para la puesta en marcha denuestras ideas.Flexibilidad para adaptarse a los cambios y ser capaz de rectificar, cambiar oabortar aquellas acciones que no llevan a ninguna parte. Para alcanzar algonuevo es necesario actuar de una forma nueva. Las acciones que en el pasadodieron resultado, no tienen por qué servir para los nuevos problemas.Autonomía o gusto por la independencia. Esto nos permite tomar decisiones,mantenerlas y aceptar sus consecuencias, en vez de simplemente obedecer yhacer lo que nos dicen en los tiempos que nos piden, como ocurre en muchostrabajos en relación de dependencia.Idea importanteTenga en cuenta que las capacidades necesarias para un emprendedor oentrepeneur, hoy son requeridas por muchas empresas de primer nivel para susejecutivos, denominándolos intrapeneur, es decir, el emprendedor dentro de laempresa.T1 Algunas ideas para emprendimientosTxt. Ppal.A la hora de buscar un “negocio”, no es imprescindible que se le ocurran grandesideas, comience por hacerse algunas preguntas. Por un momento, no sepreocupe por las necesidades de contar con un capital inicial, o con un lugar parahacerlo, o de las maquinarias que precisará.Actividad 11
  12. 12. Actividad 2Txt. actividadResponda a las preguntas y vaya armando un listado con los posiblesemprendimientos que usted puede hacer:- ¿Qué sé hacer bien?- Si alguna vez trabajé en relación de dependencia, ¿puedo hacer ahora lo mismopor mi cuenta?- ¿Qué me gusta hacer?- ¿Tengo algún hobbie que me permita hacer algo para vender?- ¿Sé hacer algo, pero preciso de otros para completar el producto? ¿Conozcogente que pueda ayudarme o complementarme?- ¿Qué falta en mi barrio? ¿Puedo hacerlo? ¿Puedo traerlo de otro lado?- ¿De qué se quejan mis vecinos? ¿Qué necesitan? ¿Puedo hacerlo yo?Txt. Ppal.Estas y otras preguntas por el estilo pueden ayudarlo a encontrar algo que hacerque sea rentable.Ahora que ya hizo su lista, le damos como ayuda, algunos emprendimientos. Veasi puede agregar algo, si se le ocurren otras actividades que pueda desarrollarademás de las ya escritas. No olvide anotar todas las ideas.Punteo - Bandejas de desayuno a domicilio - Cuidado de niños o ancianos a domicilio o en la propia casa - Fabricación casera de comidas, dulces, repostería y otros - Servicios en general: plomería, tapicería, peluquería, zapatería - Fabricación de artículos en cuero, madera o cerámica, manualidades en general - Tejidos, diseño y confección de ropa o arreglos - Taller mecánico, reparación de artículos diversos - Distribución de productos (ropa, maquinarias, cosmética) - Realización de videos, edición, animación, fotografía - Cría de conejos, gallinas, patos, codornices u otros animales - E-workers o emprendedores conocedores de las herramientas de Internet, diseño de páginas web - Exportación de algún producto a países de América Latina, Europa, Asia, Australia o USA (piense que el tipo de cambio nos favorece) - Importación de productos de consumo masivo - Negocios familiares: quiosco, panadería, carnicería, verdulería y otros - Cultivo familiar: plantas de interior, hortalizas, cultivos orgánicos, especias - Alquiler de habitaciones, alojamiento con comida para estudiantes (sobre todo en ciudades que cuentan con terciarios y universidades) - Gestoría, realización de trámites para otros - Comercialización de productos regionales de otra región (artesanía Wichi que le manda un conocido de Chaco) - Y otrosT1 Tipos de empresaTxt. Ppal. 12
  13. 13. Existen tres grandes ramas o rubros de empresas, según sea que brindemos unservicio, vendamos productos hechos por otro o fabriquemos un producto paravender. Lo más sencillo, normalmente con un menor costo de inversión, esofrecer un servicio. Si contamos con algún capital o conseguimos productos enconsignación y nos gusta realizar ventas, podemos iniciar un comercio. Por últimopodemos también fabricar o crear un producto para vender. Si bien no siempreésta es la opción más cara, supone incluir en su análisis otras variables típicas dela producción.Resumiendo, decimos que existen:- Empresas de prestación de servicios: ofrecen conocimientos específicos oservicios como el de distribución, cuidados, arreglos, reparaciones. Por ejemplo,estudio de abogados, jardinero, transportista, manicura.- Empresas de comercialización: compran artículos o productos terminados yluego los venden, envasados o fraccionándolos, como en el caso de los fiambres.Son ejemplos de este tipo de empresa kioscos, locales de venta de ropa, librerías.- Empresas de fabricación o elaboración o empresa productiva: En este tipo deempresa o taller-fábrica se compran materias primas y materiales y el personal(mano de obra directa) con ayuda de herramientas y/o maquinarias transforma losmismos creando un nuevo producto. Ejemplos de empresas productivas son laspanaderías, sastrerías, talleres de artesanos, fabricación de comidas.Si bien existen empresas que sólo fabrican o sólo venden, cada vez es máscomún que se incorporen algunos servicios, como la entrega a domicilio en lossupermercados o el arreglo de dobladillos en las casas de venta de ropa.Idea importanteEstos servicios adicionales conforman un “valor agregado” al producto vendido ypueden tener el efecto de atraer a más clientes y permitirnos cobrar un preciomayor. Ya veremos que no siempre el cliente busca el mejor precio, muchasveces decide buscar el mejor servicio.ActividadActividad 3Punteo act.a) Relea su lista de negocios posibles. Ahora clasifique sus ideas según lasmismas impliquen fabricación, comercio o servicio.b) Busque para cada idea uno o más servicios de valor agregado que se leocurran.Txt. Ppal.En la próxima unidad daremos los primeros pasos para iniciar un emprendimiento.TU UNIDAD 1: LOS PRIMEROS PASOSTxt. Ppal.En esta Unidad veremos paso a paso cómo crear una empresa. Gráficamente, laUnidad 1 consta de las siguientes partes: 13
  14. 14. GENERACIÓN - Tengo ideas propias DE IDEAS - Técnicas para generar ideas - emocionales EVITAR BLOQUEOS - racionales - culturales INNOVACIÓN - Pasar a la acción - Desarrollo alternativas TOMA DE DECISIÓN - Evalúo alternativas - Selecciono la mejor - El producto / servicio VALIDACIÓN - La demanda - La competencia - Análisis FODA - El equipo DECISIÓN DE CREAR - Localización LA EMPRESA - Incubadoras - Tipos de sociedades - Habilitaciones y registros - Propio CAPITAL INICIAL - Conocidos BÚSQUEDA DE - Financiación oficial FINANCIACIÓN - Préstamos bancarios - PrestamistasT1 Generación de ideas y creatividadTxt. Comienzo “Encontrar nuevas preguntas, nuevos problemas, ver viejos problemas desde un punto de vista novedoso, requieren de una imaginación creativa y marcan un avance real de la ciencia”. Albert Einstein.Txt. Ppal.No siempre las ideas surgen en forma espontánea o por accidente. Como en elcaso de Newton, que enunció la ley de gravedad gracias a que se le cayó unamanzana sobre la cabeza mientras descansaba. En realidad, Newton ya veníainvestigando estos fenómenos, y la manzana, simplemente, disparó en su mentela idea de la gravitación universal. Es por eso, que la mayor parte de las veces,las ideas surgen en cualquier situación, cuando se está pensando en el cambio.Por eso en la Introducción le planteamos una serie de preguntas para ir creandoideas.Otras claves:Punteo- Ser curioso y comunicativo: hablar con los consumidores, con los vecinos, con los amigos, preguntar, pero sobre todo escuchar. Por algo tenemos una 14
  15. 15. boca, pero dos oídos. El curioso explora distintas áreas porque sabe que puede encontrar ideas en cualquier lugar.- Tomar distancia respecto del problema: no perder el sentido de lo global. Según el dicho hay que mirar el bosque y no sólo el árbol.- Cambiar el enfoque: buscar otros puntos de vista, pensar cómo lo vería un niño, un anciano, un optimista, un soñador, etc..- No buscar lo exótico o complicado, sino algo que pueda interesar a los consumidores.- Intentar pequeñas mejoras a un producto ya creado, buscar cambios.Txt. Ppal.Dicen que todos tenemos ideas, pero que sólo unos pocos se animan a sacarlas ala luz, a pulirlas, a experimentarlas, a ponerlas en práctica y a hacerlas rentables.Esto se debe a que existen distintos tipos de bloqueos que nos impiden sacar lasideas a la luz. Veamos a continuación a qué nos referimos con bloqueos.T2 BloqueosDefiniciónSe denomina bloqueo a ciertas situaciones que pueden tener un impacto negativoen el desarrollo de la creatividad. Por ejemplo, tener miedo al ridículo, al fracaso,al que dirán o emitir juicios de valor.Txt. Ppal.Primero veremos cómo se generan las ideas desde el punto de vista físico ypsíquico.Desde el punto de vista físico, se comprobó que las ideas se generan en unaparte del cerebro que la mayor parte de la gente usa poco o muy poco. En 1981,Roger Sperry, un neurocirujano estadounidense que ganó el premio Nobel por sutrabajo sobre la especialización funcional de los hemisferios cerebrales. Investigóla mecánica de ambos lados del cerebro (derecho e izquierdo) y describió dosprocesos de pensamiento distintos. Uno analítico y verbal que se general en ellado izquierdo del cerebro y otro intuitivo que se ubica en la parte derecha. Entreambos hemisferios existe un conector.Nota para diseño: incluir un gráfico de los hemisferios cerebrales vistos de arriba.Cada parte del cerebro se ocupa de una serie de actividades.El lado izquierdo es el racional, se ocupa de lo concreto, lo verbal, lo conceptual.Está orientado a los objetivos.En cambio el lado derecho es el creativo, se ocupa de lo intuitivo, lo espontáneo,lo artístico, lo simbólico, lo emocional, lo no verbal.La teoría dice que todos tenemos una tendencia o preferencia por el uso dealguno de estos lados más que del otro. Esto determina nuestras característicasde personalidad y nuestros hábitos.Los niños suelen usar más el lado derecho que el izquierdo, pero como todanuestra escolaridad se basa en pensar, sintetizar, conceptualizar, analizar(funciones cumplidas por el lado izquierdo del cerebro), éste se vuelve másentrenado para lograr sus objetivos que el lado derecho. En general las técnicaspara desarrollar el lado derecho del cerebro, proponen “dormir” el lado izquierdo, 15
  16. 16. esto es posible mientras dormimos, o cuando el cerebro está agotado (porejemplo por la cantidad de información recibida o cuando nos sentimos aburridosy nos distraemos), el escuchar música, los juegos sedentarios.ActividadActividad 4Txt. actividadLe proponemos algunos ejercicios para desarrollar su creatividad.Punteo act.a) Elija un juego de mesa que conozca y piense en nuevas formas de lograr el objetivo del juego. Escriba las ideas que se le presentan.b) Elija algún hobby, enumere sus características principales. Ahora cree un nuevo hobby, anote todas las ideas que le surjan y enumere las características de este nuevo hobby.c) Busque un lugar donde se sienta cómodo y tranquilo, trate de poner música que lo ayude a pensar, que favorezca la creatividad y la concentración (música instrumental o que incluya sonidos de la naturaleza). Descanse y trate de focalizar o imaginar o visualizar en su mente, al estilo de una película, imágenes y escenas del pasado y luego cree escenas en el futuro. Si bien no es fácil realizar visualizaciones, con el tiempo logrará aumentar su concentración, ganar lucidez y comprensión y aumentar su intuición.Txt. Ppal.Mapas mentales: es una técnica creada por el Dr. Tony Buzan, que permitepresentar la información de manera fácil, espontánea y creativa. Es una forma decrear nuevas ideas a partir de las ya existentes, buscando conexiones yrelaciones libres. El mapa mental consta de una palabra o imagen central que esel motivo de atención y a partir de allí se van irradiando nuevas ideas o palabrasclave asociadas. Se pueden enriquecer con colores, imágenes, gráficos, flechas,símbolos, códigos y cualquier otro elemento que se nos ocurra. El cerebrohumano no piensa como una máquina, en forma lineal, sino en forma divergente yesta técnica se aprovecha de esta característica.Nota para diseño: incluir un gráfico de un mapa mental como el que sigue. ImagensugeridaActividad 16
  17. 17. Actividad 5Punteo act.a) Escriba todas las palabras que se le ocurran relacionadas con la palabraemprendimiento.b) Ahora busque una palabra o frase de su interés para realizar unemprendimiento, puede usar alguna de las ideas escritas anteriormente. Coloqueesa palabra en el centro de un papel blanco o una pizarra. Vaya realizandoasociaciones libres a partir de la imagen o palabra central, qué le sugiere loescrito, qué se le ocurre, combine ideas, integre otras. No analice, ni corrija, sigaagregando ideas por locas que parezcan, pueden ayudarlo a llegar a algoproductivo.Txt. Ppal.Por otro lado, desde el punto de vista psicológico y parafraseando a Edward deBono 1 , experto en creatividad e innovación aplicada a los negocios, podemosdecir que el pensamiento occidental se caracteriza por la lógica, que esunidireccional y tiende a crear modelos fijos, limitándonos. El pensamientocreativo, en cambio, usa el cerebro sin utilizar la lógica, cuenta con infinitasmaneras de llegar a la solución, escapa a las ideas fijas. La creatividad posibilitael desarrollo y el crecimiento. Sin embargo, este tipo de pensamiento suele serdesalentado por el descrédito, las costumbres, la lógica y otras barreras,denominadas bloqueos.Los bloqueos pueden dividirse en:Punteo- bloqueos emocionales: impaciencia, miedo al fracaso, angustia, inseguridad,miedo al ridículo, falta de motivación, falta de habilidad para distinguir la fantasíade la realidad, percepción estereotipada (ver lo que se espera ver, no lo que hay),rechazo al uso de ciertos sentidos. Los expertos recomiendan comenzar a hacer,aunque sea poco, pero hacer, no quedarse paralizado.- bloqueos racionales: tendencia a emitir juicios apresurados, no aceptar laambigüedad, excesiva focalización en el problema (no somos capaces dealejarnos para verlo de otro modo), dificultad para la visión multifacético delproblema (ver el problema desde distintas perspectivas: como ingeniero, como unniño, como profesor, como empleado, como jefe, etc.).- bloqueos culturales: tienen que ver con las normas y valores sociales o conlas creencias religiosas que se conservan a través de sanciones y controlessociales.ActividadActividad 6Punteo act.a) Identifique los bloqueos que se producen en la siguiente reunión: Participan tres hermanos, socios de una PyME que se dedica a la fabricación artesanal de juegos de ingenio: Juan, José y Matías, el menor de los tres. Matías pensó en la posibilidad de fabricar juegos para niños pero le parece una idea poco realista y cree que sus hermanos se reirán de él. Juan, el mayor, comenta la baja en las ventas y, entonces, Matías dice tímidamente su idea. Inmediatamente José dice que no tendrán tiempo de desarrollarla, que1 De Bono, Edward. El pensamiento lateral. Buenos Aires, Paidos, 1991. 17
  18. 18. ya están excedidos, y que no encaja con el negocio. Juan, piensa y pide a Matías que explique el negocio. Matías les cuenta que las materias primas serían prácticamente iguales: madera, pinturas, tal vez habría que agregar algunos detalles en los dibujos. José les dice que es una buena idea, pero no para ellos, que van a fracasar, ya que nadie compraría juguetes de madera en el barrio. Juan propone que Matías se encargue del proyecto y de los diseños de los juguetes y que hagan una prueba con pocos juegos para ver si pueden venderlos antes de invertir en grande.b) Presente tres situaciones de su vida cotidiana donde se haya bloqueado, identifique el tipo de bloqueo que tuvo y piense cómo habría podido sobrellevar la situación.Txt. Ppal.Para evitar los bloqueos es fundamental mirar las cosas con otra visión: tal vez noes lo que creía, pregúntese qué otras cosas puede ser o puede haber. Si puedehaber otras cosas, pregúntese cuáles. Busque otras respuestas, otras relaciones.Combinar “viejas” ideas con “nuevas” ideas.Antes hablamos de la importancia de cambiar el enfoque, de evitar los bloqueosracionales tratando de ver el problema desde distintas perspectivas. Para eso,adjuntamos el método los seis sombreros para pensar de Edward de Bono,creado a comienzos de los ´80 para promover el pensamiento paralelo opensamiento lateral, en toda su amplitud. Este tipo de pensamiento permite ver unmismo tema desde varias perspectivas, implica moverse de lugar con el fin deencontrar otros puntos de vista.Nota para diseño: incluir un gráfico de un diamante facetado.Según de Bono, un mismo hecho puede ser pensado de seis modos distintos:usando la lógica, las emociones, la información, la esperanza, la creatividad o laorganización. Para facilitar el juego se usan sombreros de distintos colores, cadauno representa un tipo de pensamiento distinto. Si bien fue pensado para trabajaren grupos, una sola persona puede realizarlo, cambiando su modo de pensar. El pensamiento con sombrero blanco significa actuar objetivamente proporcionando datos objetivos. Se basa en hechos, cifras y necesidades. Implica dejar los argumentos y las propuestas y mirarsólo los datos y las cifras. El pensamiento con sombrero rojo, es intuitivo. Tiene que ver con las emociones, los sentimientos, los presentimientos y las intuiciones. No necesita justificaciones ni explicaciones. Por ejemplo “Pienso que es una idea terrible”. El pensamiento con sombrero negro implica el juicio crítico basado en las desventajas, carencias o factores negativos. Sin embargo, no debe ser tomado como negativo, ya que puede señalar por qué una sugerencia no encaja con los hechos o las políticas que se quierenseguir. Es lógico y prudente. 18
  19. 19. El pensamiento con sombrero amarillo es la lógica positiva, por qué va a funcionar y por qué es beneficioso. Simboliza el optimismo, lo positivo, lo factible y los beneficios. Mira los resultados de una acción o encuentra el valor de lo ya ocurrido. El pensamiento con sombrero verde da la oportunidad de expresar lo creativo, las alternativas, los nuevos conceptos, las nuevas ideas o las nuevas relaciones. Se basa en las percepciones, estimulando el cambio. El pensamiento con el sombrero azul es el pensamiento global, al estilo de un director de orquesta. No se enfoca en el asunto mismo, sino en el “pensamiento” acerca del asunto. Organiza, controla y gestiona el proceso del pensamiento. Por ejemplo: “siento quedeberíamos volver a pensar en nuestros objetivos institucionales”. ActividadActividad 7Txt. actividadA continuación le presentamos una situación para que usted ponga en práctica elmétodo de los seis sombreros.Txt. para leer dentro actividad“En la Ciudad de Buenos Aires hay unas 1.500 farmacias, pero sólo el 14%pertenece a un profesional farmacéutico, lo cual parece reflejar la transformacióndel negocio: más allá de la tradicional venta de medicamentos, estos localesprosperan con una variada oferta que va desde cosméticos hasta accesorios ygolosinas.… Según los expertos, en la Capital no debería haber más de un millar defarmacias… En el interior, en cambio, hay 12.100 y serían necesarias unas 1.200más. Además, en el país se inauguran unas 1.500 farmacias por año, lo querefleja un incremento superior al 10% anual… "Cita: Fragmento de la nota El marketing para las Pymes, aparecida en PYMES: larevista de Clarín para las Pymes y el comercio, número 42, septiembre 2007, pág.58.Fin Txt. para leer dentro actividadT2 Técnica para producir ideas de J.W.YoungTxt. Ppal.James Webb Young, establece el siguiente proceso de generación de ideas:Punteo1. Recolección de datos: buscar información específica que se relacione con losobjetos y sujetos involucrados. También el contar con información sobre hechos ydatos, aunque no estén relacionados con el asunto, puede ayudarnos a encontraranalogías.2. Análisis y síntesis: primero examinamos la información para que no nosquede parte del problema o de la información obtenida, sin analizar. Puedehacerse en forma individual o grupal. La segunda parte consiste en sintetizar todala información. 19
  20. 20. 3. Pausa: Young nos recomienda el abandono del tema, tratar de sacarlo delplano conciente para que el inconsciente siga trabajando.4. Iluminación: aparece la gran idea, se produce el descubrimiento, nuestroinconsciente logró la solución a partir de la información obtenida, tal como lamanzana iluminó a Newton.5. Acción: ahora debemos bajar la gran idea al mundo real, llega el momento dela implementación. Comienza la innovación. Este es el paso siguiente, en el casode Newton, fue la enunciación de la ley de gravedad.Txt. Ppal.Es fundamental que la idea se escriba para no olvidarla, se puede someter lamisma a la opinión de terceros que pueden aportar cambios u opiniones valiosas.T2 BrainstormingTxt. Ppal.Brainstorming, es una palabra de origen inglés, que podría traducirse comotormenta de ideas, torbellino de ideas, bombardeo de ideas, sacudimiento decerebros o movilización mental. Esta técnica es una de las más antiguas yconocidas y fue creada por Alex F. Osborn por el año 1939. Los pasos a seguirserían:Punteo1. Definir el área de negocios o el problema específico, donde nos faltan buenasideas, nuevas y frescas.2. Branistorming: se trabaja en grupos de dos a diez personas. Lo ideal esgrabar las sesiones o tener un secretario que vaya escribiendo las ideas en unapizarra para que todos puedan verlas. En grupos grandes se precisa de unmoderador para que no se superpongan las ideas.Todos los presentes deben romper con las barreras y limitaciones cotidianas delpensamiento y producir ideas. Las reglas son:1. eliminar el juicio de valor y las críticas2. pensar libremente, todas las ideas son válidas sin importar lo salvajes,imposibles o disparatadas que parezcan.3. generar una gran cantidad de ideas, ya que las primeras que surgen, suelenser ideas obvias, habituales y gastadas. Cuanto más larga sea la lista más ideashabrá para elegir, combinar, adaptar.4. El efecto multiplicador: todos contribuyen a combinar ideas y mejorarlas. Lasideas de los demás se convierten en disparadores de nuevas ideas.Es importante que el ambiente sea alegre y relajado. Se suele decir que el humor,como la creatividad, es la unión de dos ideas dispares. Por lo tanto, el humor esuna de las bases de la creatividad.A menudo se comienzan las sesiones con un precalentamiento tratando deresolver problemas imaginarios: cómo inventar un nuevo juego olímpico o cómoiluminar una fábrica con una sola lámpara.3. Limitar la sesión a no más de 15 ó 30 minutos.4. Hacer copias y entregar una a cada participante.5. Añadir y evaluar: al día siguiente (nunca el mismo día, según Osborn) el grupose reúne nuevamente. Al principio se comentan otras ideas que hayan tenidodesde la reunión anterior y se incorporan a la lista. Luego se evalúan las ideas y 20
  21. 21. se desarrollan las más prometedoras. Es el momento de bajar las ideas al mundoreal. Pueden agruparse las ideas en:a. Ideas de utilidad media: que pueden usarse inmediatamente.b. Áreas para explorar más ampliamente: precisan investigación y discusión.c. Nuevas aproximaciones al problema: sugieren nuevas maneras de mirar elproblema.Txt. Ppal.Si bien esta técnica fue planteada para ser realizada en grupo, usted puederealizarla por su cuenta.T2 Las preguntas de OsbornTxt. Ppal.Al comienzo le dijimos que una de las claves para ser creativo era intentarpequeñas mejoras. Eso buscaba Alex Osborn cuando propuso una serie depreguntas como incentivo para generar ideas. Comienza con preguntas sencillascomo:Punteo1. ¿Por qué es esto necesario?2. ¿Dónde debería hacerse?3. ¿Cuándo debería hacerse?4. ¿Quién lo haría?5. ¿Qué debería hacerse?6. ¿Cómo debería hacerse?7. ¿Qué otros usos tiene?Con esta última pregunta nos abre a la posibilidad de agregar valor a cualquierproducto existente, sólo debemos pensar si el mismo puede adaptarse para otrosusos, modificarse en su color, su sonido o su aspecto, sustituirse algúncomponente por otro mejor o más barato, agrandarse para ser más alto, másgrueso, con más componentes, achicarse para que sea más compacto, máscondensado o dividirlo en piezas, combinarse con otros productos para crear unonuevo, crear una nueva mezcla o una nueva aleación, reordenarse para cambiarel aspecto, invertirse el orden, buscando lo opuesto o cambiando lo de arribaabajo.Resumiendo las técnicas de generación de ideas, podemos decir que: 21
  22. 22. GENERACIÓN DE IDEAS EVITAR: • JUICIOS DE VALOR • CRÍTICAS CAMBIO DE ENFOQUE DEFINIR PROBLEMA RECOLECTAR DATOS IR ANOTANDO TODO LO QUE SURJA ANALIZAR PAUSA –TÓMESE UN DÍA DE RECESO NUEVAS IDEAS TOMA DE DECISIÓN • Evaluación • SelecciónActividadActividad 8Txt. actividadAhora que conoce algunas técnicas para la generación de ideas, relea la lista quehizo anteriormente y su mapa.Punteo act.a) Investigue todo lo que pueda sobre los temas que usted sabe hacer o puede hacer, o sobre las distintas ideas que hayan ido surgiendo, teniendo en cuenta las necesidades que hay en su comunidad.b) Analice la información que encuentre y busque otras alternativas.c) Vea si puede agregar otros productos o servicios o si puede modificar los ya escritos respondiendo a las preguntas de Osborn.Al finalizar deberá realizar la pausa, dejando todo el material a un lado, paravolver sobre él en uno o dos días.T1 InnovaciónTxt. Comienzo 22
  23. 23. "Creatividad es pensar cosas nuevas. Innovación es hacer cosas nuevas. Las ideas son inútiles a menos que sean usadas… La prueba de su valor está en su implementación." Theodore Levitt2Txt. Ppal.La innovación tiene que ver con la etapa de implementación. La creatividad seconvierte en innovación cuando entramos en la etapa de la acción. No siempre laspersonas creativas son innovadoras. Muchos innovadores toman ideas ajenaspara llevarlas a la práctica. El innovador gusta de los cambios, el cambio es paraél algo normal y saludable.DefiniciónInnovar es más que desarrollar y realizar nuevos productos, es la combinación decreatividad, espíritu empresarial, voluntad de asumir riesgos calculados y lacapacidad de prever necesidades, organizarse, cumplir plazos y controlar costos.La innovación depende del desarrollo de la investigación y la tecnología.Txt. PpalLas innovaciones constantes permiten buscar la diferenciación de los productos,para no perder participación en el mercado y, de ser posible, incrementarla. Sepuede modificar el producto, los servicios anexos que se prestan o incluso lastareas o procesos que se realizan en la empresa.Una innovación puede ser incremental, (mejora tecnológica de algo ya existente)o radical (un producto, un proceso o un servicio totalmente nuevo).La innovación en sentido amplio, incluye no sólo nuevos productos, sino tambiénnuevos métodos o formas de hacer las cosas, nuevos diseños, nuevos procesosde producción, un nuevo enfoque de marketing o una nueva manera deorganizarse. Las innovaciones crean ventajas competitivas cuando satisfacennecesidades del comprador o sirven a un nuevo segmento del mercado que lacompetencia pasó por alto.Le damos algunos ejemplos de innovación en emprendimientos:Punteo- Hace 19 años, Marcos decidió crear una panadería en la que sólo se producían y comercializaban productos integrales.- En el 2001, cinco socios decidieron emprender la venta directa de productos cosméticos a través de vendedoras que recibían el 45% de comisión (la comisión más alta del mercado). ¿Funciona? Este año 2007 piensan facturar 15 millones de pesos.- Laura puso una juguetería con juguetes artesanales para niños de cero a dos años y juguetes educativos.- Pablo vende fragancias para aromatizar ambientes.- Nancy, Oscar y Carolina comenzaron fabricando ropa descartable para la industria, hoy son distribuidores de elementos de protección personal e indumentaria.- Tito aprovechó el haras familiar que ya no se usaba para hacer ocho habitaciones. Hoy cuenta con Wi-Fi en todo el predio, habitaciones con TV y2 Levitt, Theodore, Ideas are useless unless used. Inc, febrero 1981, pág. 96 23
  24. 24. reproductor de DVD, frigobar, salas de conferencia, salas de juegos, canchas de tenis, volley y basket, una granja, pileta cubierta y descubierta y otras comodidades.- En la incubadora de empresas de la Facultad de Ciencias Exactas hay 18 proyectos, el más avanzado consiste en un robot capaz de desactivar explosivos a distancia, que sustituirá la importación de estas máquinas.- Un constructor de parrillas para asado las puso en venta por Internet.- Jorge comenzó tostando café orgánico de Colombia y de recolección manual, único en la Argentina. Hoy provee a emprendimientos turísticos y gastronómicos que buscan blends 3 de café para estar a tono con las necesidades de sus propios clientes.- La Asociación Civil de Artesanos y Productores San Pedro Nolasco de los Molinos (Salta) integrada por 25 familias de la zona, convirtió a la fibra de camélidos (llamas, vicuñas y guanacos) en un producto de valor para su subsistencia. El 75% de la esquila sirve para hilado y el otro 25% para elaborar el fieltro de los sombreros, actividad que iniciaron hace dos años.ActividadActividad 9Punteo act.a) En base a lo leído anteriormente, analice e identifique en cada caso dónde se produjo la innovación, por ejemplo en el producto, en el proceso, en alguna área específica de la empresa, etc..b) Busque en diarios, revistas o en Internet otras innovaciones realizadas por PyMEs y microemprendimientos.c) Realice un pequeño informe sobre la importancia de las innovaciones y las oportunidades que conllevan.Txt. Ppal.Muchas buenas ideas no se aplican porque durante el proceso de evaluación ocuando hay que tomar la decisión, surge alguna “buena razón” para no hacerlo:como por ejemplo, no me termina de cerrar, ya lo hicimos y no resultó, no va connuestra imagen, no es nuestro estilo, está bueno, pero…, la gente va a decir quesomos tontos, descuidados y otras cosas por el estilo. De esta manera se “mata”a la idea antes de la implementación.ActividadActividad 10Txt. actividadVerifique su lista de ideas y responda a las preguntas que se adjuntan:Punteo act.a) ¿Cuáles son mis objetivos? ¿Esta idea me ayuda a lograrlos?b) ¿Qué conocimientos requiero para llevarla a cabo? ¿poseo esos conocimientos? Si no es así, ¿sé de alguien que sí los posee y puede estar interesado?c) ¿Qué relaciones precisaría entablar para llevarla a cabo? Nombre qué tipo de proveedores precisaría para llevar a cabo su proyecto. Incluya no sólo a los3 Se denominan blends a las distintas variedades de café que se obtienen por lacombinación de una o más variedades de semillas y el proceso de tostado de lasmismas. 24
  25. 25. proveedores de materias primas y materiales, sino también a los proveedores de otros servicios anexos, como ser bolsas, papeles para envolver, etc.. Elija algún proveedor que considere importante para su emprendimiento y busque información sobre el mismo: precios, condiciones de venta, cantidades mínimas para la compra, etc.Txt. Ppal.Con la actividad anterior, estamos ingresando en el proceso de toma de decisiónque veremos a continuación.T1 Toma de decisionesConsulte y releaLe sugerimos que relea lo referente a toma de decisiones visto en la Unidad 6 delMódulo Teoría de las Organizaciones y en la Unidad 3 del Módulo Administraciónde Empresas.DefiniciónLa toma de decisiones es un proceso mediante el cual realizamos una elecciónentre dos o más alternativas para satisfacer eficazmente el logro de una meta,teniendo en cuenta que toda decisión opera sobre el futuro y el futuro está llenode incertidumbres.Txt. Ppal.Para decidir qué hacer, quién lo hará, cuándo, dónde, cómo y con qué debo tomaruna decisión, esto implica, analizar el problema, informarnos sobre las distintasalternativas, tratar de comprender sus consecuencias, evaluar cada alternativapara saber si cumple con la meta buscada y recién entonces seleccionar la queconsideramos más conveniente, teniendo en cuenta las limitaciones existentes.T2 Desarrollo de alternativasTxt. Ppal.Para desarrollar alternativas, definimos nuestro objetivo. Ejemplo: realizar una actividad redituable.Ahora bien, debemos tener en cuenta que existen factores limitantes, queobstaculizan el logro del objetivo deseado. Ejemplo: debo realizar esta actividad en mi casa mientras cuido a mis hijos o debo realizar esta actividad sin un capital inicialSegún cuál sea el factor limitante desarrollaré diferentes alternativas. En el primercaso buscaré actividades que pueda realizar en mi casa y en el segundo casobuscaré actividades que no representen un desembolso de dinero.No siempre es tan fácil descubrir el o los factores limitantes, ya que pueden sermás de uno. Ejemplo: debo trabajar en mi casa mientras cuido a mis hijos y sin tener que invertir un capital inicial.Una vez que conozco el o los factores limitantes puedo seleccionar mejor el cursode acción a seguir. Algunas veces los factores limitantes son decisivos, y en otrosson de relativa importancia ya que pueden subsanarse. 25
  26. 26. En el ejemplo anterior el factor limitante decisivo es que debo permanecer en micasa cuidando a mis hijos, porque son pequeños y no estoy dispuesta a dejarloscon una tercera persona. Sin embargo, el hecho de no contar con un capital inicialno es decisivo ya que puedo pedir un préstamo a familiares, a amigos, a unaentidad financiera, etc.. Por lo tanto la falta de capital es un factor limitante derelativa importancia.ActividadActividad 11Punteo act.A) Plantee claramente su objetivo (o sus objetivos) para armar unemprendimiento.B) Trate de definir los factores limitantes. Escríbalos.Verifique cuáles de dichos factores son decisivos y se convierten en unacondición necesaria para usted y cuáles no. Para los factores de relativaimportancia agregue las posibles soluciones.C) Vuelva a releer la lista de ideas que generó anteriormente y descarte aquéllasque no cumplen con las condiciones necesarias y marque con un color o subrayeaquéllas que están afectadas por un factor limitante de relativa importancia.Txt. Ppal.Otra herramienta que puede utilizar para conocer alternativas de un determinadoproblema es el diagrama espina de pescado, que usted ya vio con anterioridad.Consulte/releaDe ser necesario, relea lo referente al mismo en la Unidad 4 del MóduloAdministración de Empresas.Txt. Ppal.Simplemente, le decimos que una vez que se conocen la mayoría de las causas ysubcausas del problema, se pueden comenzar a buscar las posibles solucionespara cada una.T2 Evaluación de alternativasTxt. Ppal.Hasta aquí: - generamos alternativas para posibles emprendimientos - descartamos aquéllas que no cumplían con las condiciones necesarias.Todavía nos quedan una serie de alternativas para evaluar y decidir la mejoropción para iniciar un negocio, por lo que buscaremos algunos criterios decalificación. Dichos criterios podrán ser cuantitativos o cualitativos.Criterios cuantitativos son aquellos que se pueden medir, pesar, contar, comolos costos fijos, los costos de operación o de distribución, el precio de la materiaprima o de las herramientas. Si bien estos factores son muy importantes a la horade tomar una decisión, también debemos tomar algunos criterios cualitativos ointangibles. Son difíciles de medir pero comprenden factores tan importantescomo la calidad del trabajo o del proceso, el riesgo de cambios tecnológicos, elvalor social, la funcionalidad, el sabor (en el caso de productos comestibles), etc.. 26
  27. 27. Una vez seleccionados los criterios, se asigna un puntaje a cada alternativa segúncumplan o no con dicho criterio. Puedo elegir valores de 1 a 5 ó de 1 a 10. Amayor valor, mejor cumplimiento con el criterio.Supongamos que las ideas que me quedan son:Punteo o Cultivos orgánicos o Distribución de productos cosméticos por catálogo o Alquiler de una pieza para estudiantes (debo arreglarlo antes)Txt. Ppal.Y que los criterios que quiero considerar son:Punteo o La menor inversión o La mayor rentabilidad o La menor dedicación en tiempo o La mayor satisfacción personalTxt. Ppal.Realizo un cuadro como el que sigue:Cuadro Inversión Rentabilidad Dedicación Satisfacción Cultivo 2 2 2 3 Distribución 3 2 1 2 Alquiler 2 3 3 1Txt. Ppal.La calificación en el caso de los criterios cualitativos es obviamente muy personal,ya que toda valoración es subjetiva.Actividad 12Txt. actividadVolvamos a su proyecto de emprendimiento.Anote por lo menos 4 criterios cuantitativos y 4 cualitativos para evaluar lasalternativas de negocio que le quedan.T2 Selección de una alternativaTxt. Ppal.Una vez evaluadas las alternativas procedemos a la selección. Al seleccionar,podemos buscar diferentes resultados:Punteo - Maximizar: tomar la mejor decisión posible - Satisfacer: tomar la primera alternativa que sea mínimamente aceptable y que satisfaga la meta u objetivo buscado - Optimizar: buscar la alternativa que genere el mejor equilibrio entre distintas metas.Txt. Ppal.Para optimizar el resultado de la evaluación hecha anteriormente, debo calificar acada criterio, según el valor relativo que tenga para mí (nuevamente nosenfrentamos a una valoración subjetiva). Luego multiplico esta calificación por los 27
  28. 28. puntajes que asigné a cada opción y sumo los valores obtenidos en todos loscriterios para cada idea, obteniendo un total por idea.En el ejemplo anterior considero que la inversión inicial no es tan significativa, yaque cuento con algunos ahorros, en cambio la rentabilidad es muy importante. Encuanto a la dedicación, como estoy actualmente sin trabajo no me preocupademasiado, en cambio creo que es importante la satisfacción que pueda obtenerde mi nuevo emprendimiento, ya que la idea es mantenerlo a largo plazo.El cuadro con las ponderaciones y valores quedaría de la siguiente forma:Cuadro Inversión Rentabilidad Dedicación Satisfacción Total Ponderación 2 4 1 3 Cultivo 2x2= 4 2x4 = 8 2x1 = 2 3x3 = 9 23 Distribución 3x2 = 6 2x4 = 8 1x1 = 1 2x3 = 6 21 Alquiler 2X2 = 4 3x4 =12 3x1 = 3 1x3 = 3 22Txt. Ppal.El resultado me permite seleccionar a los cultivos orgánicos como la mejor opción,a pesar de requerir de bastante dedicación. El alquiler de una pieza que resultabala más rentable de las opciones quedó en segundo lugar. Por último, ladistribución de productos cosméticos que no necesitaba de inversión inicial obtuvoel último lugar.ActividadActividad 13Txt. actividadVolvamos a su proyecto y teniendo en cuenta los criterios elegidos en la actividadanterior, realice un cuadro para poder evaluar las alternativas que le quedaron:Punteo act.a) Asigne a cada criterio una ponderación en función de su realidad.b) Califique las ideas según su nivel de cumplimiento con cada criterio y obtenga los resultados.Txt. Act.Si la opción que queda como ganadora no lo satisface por completo, quizás hayarealizado una ponderación inadecuada de alguno de los factores y deba ajustar elpeso de alguna de ellas.Txt. Ppal.Otra manera de seleccionar una alternativa, consiste en basarnos en nuestrasexperiencias pasadas, en experimentar o en investigar y analizar cada alternativa. 28
  29. 29. Experimen- tación ¿Cómo Confianza seleccionar Elección en el entre varias realizada pasado alternativas? Investigación y análisisLa experiencia se convierte en un maestro, siempre y cuando hayamos podidoaprender de nuestros errores. No obstante es peligroso basarse sólo en laexperiencia, porque la misma se refiere al pasado y las decisiones debenevaluarse en relación con el futuro.En ciertos casos podemos complementar la experiencia con la experimentación.Probamos cada una de las alternativas y decidimos por ensayo y error cuál es lamejor. Sin embargo esta técnica puede ser muy costosa y en muchos casos sevuelve imposible de realizar, por ejemplo, si tenemos demasiadas alternativas.El último enfoque que puede complementar tanto a la experiencia como a laexperimentación, intenta resolver el problema de la selección a través de lainvestigación y el análisis para poder comprender mejor cada una de lasalternativas. (Recuerde que Young, en su técnica de generar ideas, daba elanálisis como un paso para poder examinar la información).Básicamente lo que hacemos es buscar las relaciones entre las distintasvariables, las restricciones y las premisas más críticas que influyen sobre la metabuscada y decidir una vez analizada toda la información.T3 Situaciones o contextos de decisiónTxt. Ppal.Si bien todas las decisiones se toman en un contexto de cierta incertidumbre,según el conocimiento y control que tengamos sobre las variables, este grado deincertidumbre varía desde la certidumbre hasta el riesgo.Le recordamos lo visto en la Unidad 6 del Módulo Teoría de las Organizaciones.Situación de certeza: tengo conocimiento total del problema, poseo informaciónconfiable y conozco las relaciones de causa y efecto. Puedo buscar la alternativaque genere un mayor beneficio.Situación de riesgo: cuento con algunos datos, no estoy segura de si son o noconfiables y tampoco sé si la situación puede cambiar o no. Existe incertidumbre y 29
  30. 30. las alternativas tienen una probabilidad relativa de generar el resultado. Elijo laalternativa con mejores probabilidades para solucionar el problema.Situación incierta: cuento con información objetiva, pero incompleta y compleja.La toma de decisión se basa en la probabilidad subjetiva, el juicio, la experiencia omodelos matemáticos (de simulación o programación lineal).T3 EscenariosTxt. Ppal.Como las decisiones deben evaluarse en función del futuro y no tenemos certezade lo que ocurrirá, debemos crear distintos escenarios posibles para estimar lamagnitud y naturaleza del riesgo de elegir un curso de acción u otro.En general, se utiliza un escenario optimista, uno pesimista y uno o dosintermedios. Para estimar la probabilidad de ocurrencia de cada escenariodebemos informarnos o estudiar la tendencia de los últimos tiempos. En base a lainformación obtenida, asignamos una probabilidad a cada escenario, de maneratal que la suma de las probabilidades sea igual a 100% o 1 si trabajamos condecimales.Un ejemplo:Sabemos que en nuestro pueblo o ciudad se necesitan mantas de abrigo ynuestro emprendimiento es precisamente la realización de este producto.Consideramos tres escenarios posibles y asignamos las siguientes probabilidadesde ocurrencia: Pesimista: que las ventas sean muy bajas: 15% ó 0,15. Intermedio: que las ventas sean razonables: 35% ó 0,35 Optimista: que las ventas prácticamente superen la oferta: 50% ó 0,50.A continuación veremos cómo los distintos escenarios y su probabilidad deocurrencia pueden ayudarnos a seleccionar la mejor alternativa.T3 Árbol de decisionesConsulte y releaSi no recuerda cómo hacer un árbol de decisiones, relea lo visto en la Unidad 6,del Módulo Teoría de las Organizaciones al respecto.Txt. Ppal.Una vez realizado el árbol, agregaremos a cada alternativa, los sucesos fortuitos(o escenarios) y las probabilidades de ocurrencia. Supongamos que fabricamosdulces caseros y queremos saber si es más conveniente desarrollar un nuevoproducto: conservas, o innovar el producto existente para mejorar las ventas.En el caso de las conservas puedo realizar un desarrollo meticuloso (que mellevará más tiempo y dinero), o un desarrollo rápido. A su vez en el caso de losdulces puedo incorporar nuevos sabores o realizar una opción Light manteniendolos sabores actuales.De cada una de estas alternativas, a su vez, voy a analizar 3 escenarios, por loque colocaré un círculo que nos indica la posibilidad de los distintos hechosfortuitos (escenarios), que representan la posible reacción del mercado: buena,regular o pobre. 30
  31. 31. ActividadActividad 14Txt. actividadRealice el árbol de decisiones con los datos que le hemos dado.Txt. Ppal.Una vez realizado el árbol, agregamos el costo de cada alternativa y lasganancias esperadas según la reacción del mercado. Además estimamos laprobabilidad de ocurrencia de cada uno de los escenarios. Recuerde que la sumade los 3 escenarios en cada opción debe ser igual a 100%, o a 1. De este modopodemos tomar una decisión en función del costo-beneficio, viendo cuál de lasalternativas tiene un mayor valor.Esquema Buena $2000 .40 Regular $1600 .40 Desarrollo meticuloso $500 Pobre $600 .20 Buena $1400 .10 Nuevo producto Desarrollo rápido Regular $800 .20 $250 Pobre $300 .70 Buena $1500 Dulces Nuevos sabores .30 $250 Regular $600 .40 Pobre $200 .30 Opciones diet Buena $2000 .50 $250 Regular $1000 .30 Pobre $500 .20Txt. PpalA continuación calculamos los valores del árbol comenzando por la derecha delmismo. Multiplico en cada escenario las ganancias esperadas por la probabilidadde ocurrencia y sumo, para cada alternativa, los tres resultados. Luego lerestamos el costo de producción y obtenemos el beneficio. Para pasar al nivelsiguiente, siempre yendo de derecha a izquierda, elegimos el beneficio más alto.El nuevo gráfico quedaría como sigue:Gráfico 31
  32. 32. 2000 x 0.4 800 640 1600 x 0.4 $ 1.560,- 120 1560-500=1.060 600 x 0.2 1560 1400 x 0.1 140 $ 510,- 160 $ 1.060,- 800 x 0.2 510-250=260 210 300 x 0.7 510 1500 x 0.3 450 $ 1.150,- $ 750,- 240 750-250=500 600 x 0.4 60 200 x 0.3 750 $ 1.400,- 2000 x 0.5 1000 1400-250=1150 300 1000 x 0.3 100 500 x 0.2 1400Txt. PpalCon este análisis vemos que la mejor opción es realizar modificaciones a losproductos que ya estamos produciendo, fabricando una nueva línea “diet”.ActividadActividad 15Txt. actividadEvalúe por medio de un árbol de decisiones la mejor opción para llevar a la casade un amigo donde se reúnen 20 personas: facturas, masas, torta o galletitasdulces. Averigüe las cantidades que deberá llevar de cada una y los precioscorrespondientes. Puede incluir el porcentaje de personas a las cuales puedegustarles o no cada opción (es decir que tendrá 2 escenarios para cada opción).T1 ValidaciónTxt. Ppal.El proceso de validación nos permite verificar si la idea puede ser vendida, siexisten compradores que vayan a comprarla al precio que voy a venderla y por lotanto, obtener beneficios, si existen otros productos similares en el mercado, etc.Para verificar que el proyecto sea sustentable y rentable, contestamos algunaspreguntas:Punteo - ¿Funcionará esta idea? - ¿Dónde puedo probarla?, ¿Cuándo puedo probarla? - ¿Mi producto tiene un valor agregado o una ventaja competitiva que atraiga a los potenciales clientes? - ¿Los clientes pagarán el precio suficiente para cubrir los costos y generar ganancias? - ¿Existe un mercado suficientemente amplio? - ¿Existen productos iguales o similares en el mercado?, ¿cómo haré para que el cliente prefiera los míos? 32
  33. 33. - ¿En qué me superan las empresas competidoras? ¿en qué las supero? - ¿Puedo acceder a la materia prima con facilidad? - ¿Mi producto es fácil de imitar? - ¿Cuál es la situación del mercado? - ¿Cuáles son mis puntos fuertes y débiles? - ¿Existe realmente una oportunidad de mercado que pueda aprovechar? - ¿Existen amenazas en el entorno?, ¿tengo una estrategia posible para evitarlas o para disminuir su impacto? - ¿Mi empresa puede resultar molesta o insalubre? ¿contamina el medio ambiente? ¿cómo voy a evitarlo? - ¿Estoy en una zona comercial o industrial? - Las tasas municipales, provinciales y nacionales ¿son aceptables? - ¿Poseo los recursos necesarios para desarrollarla? Si no los poseo, ¿conozco quien los posee y puede ayudarme? - ¿Dispongo del capita inicial? Si no es así, ¿puedo conseguir una línea de crédito a un costo que pueda afrontar en el plazo estipulado?Txt. Ppal.Básicamente las preguntas pueden dividirse en los siguientes aspectos queveremos a continuación: EL PRODUCTO LA DEMANDA LA COMPETENCIA ANALISIS FODAT2 El productoTxt. Ppal.Para responder a las primeras preguntas que nos planteamos, debemos definirclaramente el producto o servicio que vamos a ofrecer.Idea importanteRecuerde que lo importante es producir y diseñar bienes y/o servicios que lagente quiera comprar. Para que su emprendimiento sea rentable, exitoso yvendible debe expresar los deseos y necesidades de los clientes (demanda).Txt Ppal.En el caso de un servicio, esto sería suficiente, pero si queremos fabricar unproducto tangible, también realizaremos dicho producto en forma experimental, es 33
  34. 34. decir, haremos un prototipo. (Es conveniente que si el producto es algo nuevo,una creación personal, que no imita a otros productos, lo proteja con una patente).Comenzamos realizando el diseño del producto incluyendo las especificaciones yla lista de los materiales necesarios. Luego desarrollamos el proceso deproducción y los mecanismos de control que debemos tener durante el proceso(esto lo veremos en detalle en la próxima Unidad). Una vez cumplimentadas estasetapas, estamos en condiciones de realizar una prueba piloto para verificar losresultados: realizamos el producto y evaluamos la funcionalidad del mismo y siestamos conformes con el resultado, seguimos adelante.Si el modelo de producto no fue el esperado, debemos buscar el origen delproblema (materiales defectuosos, proceso inadecuado, estacionamientoinsuficiente, etc.). Aplicamos las medidas correctivas necesarias para realizar unanueva prueba de producto. Realizamos verificaciones sucesivas hasta lograr lavalidación del producto. Es una etapa de ensayo y error hasta encontrar elproducto deseado y el proceso más conveniente.Existen casos en los cuales el prototipo obtenido no sirve para la función que sebuscaba. Sin embargo, es probable que pueda servir para otras funciones,derivando en un producto vendible y con mercado suficiente. Si es así, no pierdala oportunidad de producirlo y ganar.Txt secundarioNota para diseño: incluir un dibujo de un post-it parecido al que se adjunta. La historia del post-it. “Aquella mañana, Art Fry se encontraba en la iglesia e intentaba leer algunos salmos, marcados en su libro. Imposible. Continuamente los papelillos marcadores caían al suelo. De repente, en su mente gritó el consabido «¡eureka!». «Quizá pueda pegar los separadores a las páginas con elpegamento que ha inventado Spence Silver», concluyó.Y es que su colega Silver, algunos años antes, había encontrado, en sulaboratorio de la compañía estadounidense 3M, un pegamento que tenía lapeculiaridad de que pegaba poco.Al día siguiente, Fry hizo un primer intento infructuoso. Pero insistió y un buen díale entregó un libro a su jefe, en el que había introducido uno de sus separadores.Cuando se lo devolvió, el superior le había escrito algo encima de aquella primeranota Post-it.«Me percaté de que era una nueva forma de organizar la información, detraspasarse mensajes, y comencé a luchar para que mi empresa, 3M, lacomercializara», explicaba ayer, durante la conferencia que ofreció en la Escuelade Ingenieros de Caminos, Canales y Puertos de Madrid.No lo tuvo fácil. Sí le adjudicaron un equipo para que le ayudara a perfeccionar losPost-it, pero los directivos no veían el negocio. «Es un capricho que saldrá caro.Nadie lo comprará», auguraban. Sin embargo, Art Fry veía que sus colegas se losreclamaban con más frecuencia. Finalmente, tras la adecuada campañacomercial, el éxito fue rotundo.”Cita: Selección de la nota “El rey de los post-it”, Diario El Mundo, Madrid,10/06/1999, escrita por Rosa M. Tristán. 34
  35. 35. ActividadActividad 16Txt. actividadSi su elección es un servicio realice una descripción detallada de los alcances delmismo, cómo lo ofrecerá, los tiempos y formas en que lo realizará. Si suemprendimiento involucra un producto, intente fabricar el prototipo para verificarsu funcionalidad y validar su idea.Idea importanteTenga en cuenta que si el producto no pasó la validación en la etapaexperimental, o no logró mejorarlo, deberá volver a su lista de posiblesemprendimientos para seleccionar un nuevo proyecto y realizar su validación.Txt. Ppal.Una vez validado el producto (bien o servicio), debemos averiguar si existe lademanda suficiente, cómo es la competencia en dicho sector y realizar un análisisinterno y externo a través de la matriz FODA.T2 La demandaTxt. Ppal.Las preguntas son: ¿para quién está hecho el producto? y ¿existe un número depersonas suficientes dispuestas a comprarlo, de manera tal que pueda generarganancias o beneficios?DefiniciónEl mercado está formado por empresas que venden productos y servicios queconforman la oferta y por personas (y en algunos casos también empresas) quecompran productos y servicios que conforman la demanda.Txt. PpalEn la época de Henry Ford, las empresas hacían productos que la gentecompraba. Ford decía: todos pueden tener un auto, siempre y cuando lo quierannegro. Es decir, el cliente no podía elegir, compraba lo que fabricaban lasempresas. En esa época, no había tanta competencia, la demanda superaba a laoferta y por lo tanto era más fácil vender los productos.Con el tiempo, las cosas cambiaron y hoy en día, la oferta es mucho más ampliadebido a la globalización de los mercados (llegada de empresas multinacionales,apertura de los mercados, mayor facilidad para realizar importaciones yexportaciones debido a los adelantos en los medios de transporte y comunicación,etc.).Nota para diseño: incluir dos gráficos: a la izquierda uno que muestre un vendedory muchas personas requiriendo el producto que diga “ANTES” y a la derecha uncomprador al que muchos vendedores ofrecen sus productos que diga “AHORA”.La demanda está formada por personas cada vez más exigentes que determinanqué y cómo comprar, y en muchos casos, a qué precio y con qué servicios.Por lo tanto, un buen emprendedor debe estar atento para poder satisfacer lasnecesidades latentes de la demanda, o ser capaz de crear nuevas necesidades.Idea importante 35
  36. 36. Para que una persona se convierta en nuestro cliente debe cumplir trescondiciones: tener una necesidad que nuestro producto pueda satisfacer enmayor o menor grado, poseer la capacidad económica para pagarlo y ladeterminación de hacerlo.Txt. PpalLos consumidores buscan, algunas veces, el mejor precio; otras, la mejor calidad(por ejemplo en productos alimenticios para bebés); otras las garantías (sobretodo en productos cuyo precio es alto y su vida útil prolongada comocomputadoras o autos) y en algunas ocasiones, el servicio post-venta.A la hora de decidir una compra, las motivaciones del cliente pueden ser tandiversas como las que veremos en los siguientes ejemplos.Realizo un pedido de pizza:Punteo - porque me gusta el producto - porque es una solución rápida y cómoda - porque llegaron visitas inesperadas - porque estoy cansada y no quiero cocinarTxt. PpalSalvo en el primer caso, lo que se compra no es el producto en sí, sino la soluciónque ofrece el mismo al problema que tengo en cada momento.Otros motivos para elegir, que dejan en segundo plano al producto comprado son:cercanía, confianza, posibilidad de realizar los pedidos por teléfono o vía Internet,entrega a domicilio, rapidez en la atención, simpatía, variedad y surtido,apariencia, etc.Es importante saber qué, cómo y por qué los clientes compran determinadoproducto y no otro. Conocer sus gustos y preferencias, sus necesidades y deseos,su capacidad de compra, sus motivaciones para comprar, sus criterios de compra.Cuanto más sepa sobre mis posibles clientes, mejor preparado estaré para saberqué y cómo ofrecer mis productos o servicios en función de las necesidades ygustos de nuestros clientes actuales o de potenciales clientes.T3 SegmentaciónTxt. Ppal.La demanda es demasiado grande para pretender vender a todos.DefiniciónSegmentar es subdividir el mercado en distintos subconjuntos de clientes (nichoso segmentos) a los cuales dirigirnos a través de nuestras estrategias.Txt. Ppal.Un nicho es un grupo particular de consumidores: un mercado geográficoespecífico u otra forma de segmentación dentro del mercado global (sexo, edad,clase social, etc.). Un segmento es un conjunto de varios nichos.Por ejemplo un nicho sería: todos los varones entre 20 y 25 años que trabajan,pertenecen a un nivel socio-económico medio y viven en un determinado barrio.Un segmento es algo más extenso y podría estar formado por todos los hombresy mujeres que trabajan, de nivel socio-económico medio. Es decir, un segmentoincluye a varios nichos. 36
  37. 37. Segmentar permite dirigir los esfuerzos de venta hacia un determinado público,ofrecer variantes del mismo producto para distintos nichos, pudiendo obtenerganancias distintas según al segmento de mercado al que apunto. Por ejemplo,puedo confeccionar ropa para dama y también para bebé. Se sabe que unamadre está más dispuesta a gastar dinero en la ropa de su bebé que en la propia,por lo tanto la ropa de bebé será proporcionalmente más cara y más rentable quela de damas. Además, dado que los bebés crecen rápidamente, las compras soncontinuas.Para elegir un segmento podemos utilizar la matriz actitudinal de la demanda. Enella se segmenta el mercado teniendo en cuenta las percepciones del consumidoracerca de los productos. Presenta en un eje lo actitudinal (desde lo funcionalhasta lo suprafuncional) y el otro, las especificaciones (desde las más bajas hastalas más altas).Gráfico ALTAS ESPECIFICACIONES BAJAS FUNCIONAL SUPRAFUNCIONAL ACTITUD Nicho SegmentoTxt. PpalUn producto percibido como funcional es aquél que se compra por la función quecumple: una galletita para quitar el hambre, un libro para leer. Un productopercibido como suprafuncional se compra privilegiando “algo más” que sufunción, por ejemplo, factores estéticos o de estatus. El precio alto y la marca soncaracterísticas que hacen que el producto se perciba como suprafuncional.Nota para diseño: incluir dos dibujos o fotos de artículos funcionales ysuprafuncionales parecidos a los que se adjuntan.FUNCIONAL SUPRAFUNCIONAL 37
  38. 38. MIDE EL TIEMPO POSEE OTRAS FUNCIONES ADEMAS DE MEDIR EL TIEMPOTxt. Ppal.Las especificaciones de un producto se traducen en atributos de “calidadpercibida” (es decir, la apreciación del consumidor sobre la excelencia del mismo).La leche se encontraría en un nivel relativamente bajo, pero la leche descremada,con agregado de vitaminas y hierro es percibida como de altas especificaciones.Teniendo en cuenta lo dicho anteriormente, podemos elegir un segmento demercado, al que denominamos segmento objetivo, ya que se convertirá en elobjetivo de nuestros esfuerzos de venta y promoción.Idea importanteRecuerde que el nicho debe ser lo suficientemente grande como para que lasventas le permitan recuperar la inversión y obtener ganancias. Si el nicho demercado elegido es demasiado pequeño, realice alguna modificación al producto,aumentando o disminuyendo sus especificaciones o agregando o variando susfunciones para poder abarcar un segmento objetivo más grande.ActividadActividad 17Txt. actividadClasifique los siguientes productos dentro de la matriz actitudinal de la demanda:Punteo act - una 4x4 - un lápiz negro - un reloj de oro - un teléfono celular con cámara digital y conexión a Internet - un vaso de vidrio - un juego de cubiertos de plata con las iniciales del dueño de casa - un televisor color, con control remoto y función despertador 38
  39. 39. ALTAS ESPECIFICACIONES BAJAS FUNCIONAL SUPRAFUNCIONAL ACTITUDActividadActividad 18Txt. actividadElija el nicho o segmento de mercado al que dirigirá su producto.Investigue a través de Internet, tomando en cuenta las investigaciones demercado y las estadísticas, si dicho segmento puede comprarlo y qué preciopagaría por él. Puede consultar la página del INDEC en Internet.T2 La competenciaTxt. Ppal.Cada vez es más importante conocer a la competencia, ya que ninguna empresaestá sola en el mercado. Y aún suponiendo que usted creara un producto que noexistiera en el mercado, se encontrará con productos similares, que puedensustituirlo o con empresas que pueden imitarlo en el corto plazo. Por esta razón,es importante conocer a los principales competidores, con el fin de determinarcuáles son sus fortalezas y sus ventajas y en qué aspectos se encuentranrezagados.DefiniciónLlamamos competidores a los que pueden “sacarnos” una porción de mercado,los que compiten por los mismos clientes con el mismo producto o con unproducto parecido.Txt. Ppal.Si nuestros competidores son débiles, es relativamente fácil obtener una porciónde mercado. De lo contrario, debemos buscar sus debilidades y tratar desuperarlos allí donde ellos no alcanzan o en los mercados que ellos no buscan.Conocer a nuestros competidores, nos permite saber en qué estamos fallando yen qué somos superiores. Aquellos aspectos en los que superamos a lacompetencia se denominan ventajas competitivas. Las mismas pueden estar enel producto, en el proceso, en las ventas, en el servicio post-venta, o incluso enlos conocimientos. Podemos tener capacidades para crecer, para crear nuevos 39
  40. 40. productos, para negociar buenos precios de compra de materias primas, o inclusoconocimientos especiales.Txt secundarioLa historia del tornillo: cuentan que un señor tenía una máquina que habíadejado de funcionar. Llamó a un técnico, quien después de revisarla durantehoras, le dijo que no tenía arreglo. Numerosos técnicos la revisaron, sin lograr quefuncionara. Un vecino se ofreció a buscar una solución. Al cabo de unos minutosde observación, sacó un tornillo de su bolsillo, lo colocó y la máquina comenzó afuncionar sin problemas. Agradecido el dueño preguntó cuánto le iba a cobrar. Elvecino le dijo: “cien pesos” y él refutó que nadie cobraría cien pesos por poner untornillo. Entonces el vecino le dijo: “por el tornillo no te cobro nada, pero por sabercuál era el tornillo que faltaba te cobro cien pesos.“Txt. Ppal.Todo emprendimiento se desarrolla en un contexto: normalmente el contextolocal. En algunos casos, el nacional o el internacional, si el mismo va más allá delas fronteras. Por esta razón es necesario tener en cuenta los distintos factorescondicionantes del éxito del negocio, propios de cada lugar.Según Porter4, existen cinco fuerzas dentro de un sector:Punteo - Rivalidad entre empresas competidoras: pueden competir por precios o promociones, introducción de nuevos productos o productos mejorados, incremento de servicios o garantías para conquistar a los clientes. (Piense en las promociones de las compañías de Internet y banda ancha). Cuanto más diferenciados sean los productos, menos intensa es la competencia. - Amenaza de entrada de nuevos competidores: cuando ingresa un nuevo competidor podemos perder parte del mercado. Existen algunos factores que desalientan el ingreso. o Barreras de entrada: son obstáculos para el establecimiento de un nuevo competidor, por ejemplo, las economías de escala (reducción significativa del costo por aumento del volumen) con lo cual quien quiera entrar deberá hacerlo con una producción muy grande. Alta diferenciación del producto logrando identificación y lealtad del cliente. Demanda de capital o necesidad de invertir fuertes sumas para la producción, investigación y desarrollo o publicidad. o Expectativas de contragolpe como respuesta a un nuevo ingreso. La mejor barrera para un pequeño emprendedor es el trato directo con los clientes que le permite conocer sus deseos y necesidades al instante. - Desarrollo de productos sustitutos, o similares como la manteca y la margarina. Los sustitutos pueden hacer que las ventas se detengan, desciendan o incluso, reemplazar al producto. Txt Secundario El vino, el agua mineral, la cerveza: “Los vinos tradicionales protagonizan la contracara del fenómeno: hace dos décadas se bebía un promedio de 76 litros anuales por persona, pero ahora apenan se toman 40, según el Fondo Vitivinícola de Mendoza. Veinte años atrás, además, tetrabricks y damajuanas4 Porter, Michael E. Estrategia competitiva. CECSA México,1982. 40

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