Petit guide de décodage des profils des recruteurs: comment décrypter leurs points faibles? leur structure psychopathologique? et comment l'utiliser pour réussir en entretien... extraits de "se vendre avec succès", François MEULEMAN, Dunod, 2011

1.
Séminaire
RECHERCHE
D’EMPLOI
&
PSYCHOLOGIE
Utiliser
le
profil
de
personnalité
du
recruteur

2. Introduction
:
quand
la
bergère
répond
au
berger…
La
recherche
d’emploi
nécessite
des
qualités
parfois
contradictoires.
Rester
soi-­‐même
et,
dans
le
même
temps,
s’adapter
aux
attentes
du
recruteur.
Sans
mentir,
bien
évidemment,
mais
en
cherchant
en
soi,
ce
qui
va
séduire
ce
«
monsieur
-­‐là
».
Les
recruteurs
aiment
scanner
leurs
candidats
:
ils
tentent
de
comprendre
leur
mode
de
fonctionnement
pour
anticiper
leur
capacité
à
s’intégrer
dans
l’équipe,
à
gérer
les
conflits,
le
stress
ou
l’urgence,
et
prendre
leur
place
dans
la
ligne
hiérarchique.
Selon
les
cas,
ils
le
font
à
«
l’intuition
»,
sur
base
de
souvenirs
qu’ils
ont
de
leurs
études
ou
de
leurs
formations,
à
partir
de
connaissances
psy,
de
lectures
d’ouvrages
ou
de
magazines,
et
parfois
avec
le
concours
de
psychologues
qui
leur
traceront
le
profil
des
candidats.
Peu
de
candidats
le
font.
Il
suffit
pourtant
de
quelques
bases
pour,
vous
aussi,
scanner
le
recruteur
et
adapter
votre
discours,
vos
arguments
ou
votre
comportement.
Chez
chaque
recruteur,
on
peut
distinguer
quatre
facettes
complémentaires
:
la
part
hystérique,
l’obsessionnelle,
la
phobique
et
la
part
«
limite
».
Si
chacune
est
présente,
il
y
en
a
une
qui
est
prédominante.
C’est
celle-­‐là
qu’il
faut
repérer.
C’est
sur
celle-­‐là
qu’il
faudra
lancer
ses
fléchettes.
Ces
facettes
sont
des
traits
de
caractère
que
nous
possédons
tous
peu
ou
prou.
Chacun
va
en
développer
une
plus
spécifiquement.

3. La
part
Hystérique
:
«
Candidat,
je
sais
ce
qu’il
te
manque
!
»
Dans
l’imaginaire
commun,
l’hystérique
est
une
femme.
Cette
femme,
jolie,
froide
et
souvent
imaginée
blonde,
aime
se
faire
entendre
et
être
regarder.
Un
cliché…
Mais
comme
dans
tout
cliché,
il
y
a
du
vrai
:
notre
part
hystérique
est
celle
qui
aime
se
mettre
en
valeur.
«
Que
l’on
parle
de
moi
»
:
nous
aimons
être
vu
et
entendu.
C’est
du
théâtre,
de
la
vente,
c’est
notre
facette
narcissique.
Autre
avantage,
notre
facette
hystérique
manie
opportunément
bien
la
métaphore,
le
symbole
et
la
mise
en
valeur
des
idées
et
des
concepts.
Elle
est
capable
d’expliquer
simplement
et
donc
de
convaincre.
Elle
présente
néanmoins
des
désavantages
:
par
les
oublis
ciblés
sur
des
objets
ou
des
moments
importants
(symboliques
diraient
les
psys)
et
cet
agaçant
sentiment
de
«
savoir
mieux
que
»,
ou
d’avoir
toujours
«
ce
qu’il
manque
à
».
Que
faire
avec
un
recruteur
à
tendance
hystérique
?
• Le
laisser
parler
et
accepter
ses
conseils
;
• Lui
prouver
que
vous
êtes
complémentaires
;
• Ne
pas
perdre
pied
en
se
laissant
séduire
;
• Adopter
également
un
discours
élaboré
;

4. • Réutiliser
ses
formulations
;
• Reformuler
ses
arguments
(vous
êtes
son
miroir)
;
• Ne
pas
hésiter
à
le
flatter
et
à
reconnaître
ses
compétences
;
• Le
must
:
lui
dévoiler
vos
faiblesses
et
laisser
entendre
qu’il
est
la
personne
qui
vous
permettra
de
les
surpasser
!
L’origine
de
l’hystérique
est
dans
la
matrice
(Hustera,
la
matrice)
:
et
comme
au
cinéma,
ce
n’est
qu’une
façade.
Notre
part
hystérique
n’est
pas
du
tout,
mais
pas
du
tout,
ordonnée.
Tout
au
contraire

5. La
part
Obsessionnelle
:
«
A
cheval
sur
les
principes
!
»
Celui
qui
met
de
l’ordre,
c’est
notre
«
moi
obsessionnel
».
Cette
part
de
notre
psyché
adore
classer,
trier,
collectionner
et
ordonner.
Parfois
cela
tourne
à
la
compulsion.
Ce
sera
donc
notre
comptable,
celui
qui
va
compter,
gérer
et
surveiller
les
projets,
les
activités
et
les
personnes.
Il
est,
depuis
toujours,
scrupuleux,
soumis
et
ordonné.
Petit
défaut
:
on
dit
de
cette
part
qu’elle
est
capable
du
meilleur
comme
du
pire.
Elle
est
également
cette
petite
voix
qui
nous
dit
d’aller
plus
lentement,
de
ne
pas
prendre
de
risques,
elle
est
également
culpabilité,
reproche
et
doute.
Nous
voilà
donc
au
cœur
de
l’enfer
du
devoir,
des
interdits,
de s
contraintes…
des
chiffres
et
de
l’argent.
Que
faire
avec
un
recruteur
à
tendance
obsessionnelle
?
• Etre
synthétique
:
se
présenter
de
façon
ordonnée
et
logique
;
• Ne
pas
le
couper
et
répondre
point
par
point
en
se
référant
à
l’ordre
de
ses
arguments
ou
de
ses
questions
;
• Ne
jamais
avoir
l’air
désinvolte,
prendre
les
choses
au
sérieux
:
son
futur
poste,
ses
responsabilités
et
sa
motivation
ne
peuvent
jamais
être
l’occasion
de
plaisanter
;

6. • Prendre
des
notes
et
se
référer
à
des
éléments
précis
(y
compris
des
dates
ou
des
noms
de
personnes);
Attention
:
Ne
jamais
regarder
ce
qu’écrit
le
recruteur
• Vous
présenter
comme
l’organisateur,
le
défendeur
du
respect
des
délais,
des
budgets
et
des
plannings
;
• Vous
pouvez
également
flatter
son
organisation
:
l’entreprise,
le
service
ou
l’entretien
même
;
• Quant
au
salaire,
être
direct
et
précis.

7. La
part
Phobique
:
Avoir
peur
est
rassurant.
Pour
eux,
il
suffit
d’éviter,
de
contourner
ou
d‘anticiper.
Nous
sommes
ici
bloqués,
coincés
entre
les
deux
parts
précédentes.
L’angoisse
est
à
la
fois
hystérie
(je
crie
devant
l’araignée)
et
obsession
(je
n’arrête
pas
d’y
penser).
Cela
vous
permet
de
gérer
les
risques
liés
à
votre
projet,
de
les
prévoir,
de
les
préparer
et
d’y
apporter
des
solutions.
Petit
bémol,
on
recèle
dans
cette
partie
de
notre
moi
des
touches
d’agressivités,
de
refus
ou
de
déni.
Le
meilleur
moyen
de
ne
pas
être
confronté
à
des
problèmes
reste
l’immobilisme
(parfois
le
non-­‐dit,
aussi).
On
y
trouve
aussi
quelques
traces
de
rêverie,
de
fantasme
ou
de
peurs
non
fondées…
Dans
le
noir,
il
y
a
des
yeux.
Et
ces
yeux
me
regardent.
Que
faire
avec
un
recruteur
à
tendance
phobique
?
• Vous
présenter
comme
celui
qui
rassure,
celui
qui
apporte
une
solution
«
quasi
magique
»
à
ses
craintes
;
• Toujours
utiliser
un
vocabulaire
proche
de
la
solution,
et
éviter
de
citer
les
problèmes
;

8. • Incarner
une
sorte
de
force
tranquille
:
celui
sur
qui
le
phobique
pourra
s’appuyer
;
• Tenter
de
faire
incarner
par
les
autres
candidats
le
risque
:
ils
sont
trop
jeunes,
peu
expérimentés,
ou
trop
vieux,
pas
assez
dynamiques…
• Décrire
systématiquement
les
solutions
que
vous
avez
apporté
lors
de
vos
précédents
jobs
:
le
présenter
de
façon
naturelle,
de
sorte
que
vous
représentiez
cette
capacité
«
normale
»
à
résoudre,
donc
à
rassurer
;
• Maîtriser
votre
corps
:
il
doit
lui
aussi
être
rassurant
:
pas
de
tremblements
de
jambes
ou
de
gestes
inutiles,
les
mains
parlent
aussi
calmement
que
vous.

9. La
part
Limite
:
«
A
la
fois
pervers
et
allergique
»
Nous
sommes
aux
confins
de
notre
moi
«
bordélique
»
:
il
est
désordre,
soit,
mais
il
est
créatif.
Il
bouscule
les
règles,
surprend,
invente
et
jongle
constamment
avec
nos
émotions.
Ce
sera
notre
forgeur
d’idées.
Pourvu
qu’il
soit
cadré,
il
va
doter
le
projet
de
la
créativité
nécessaire
à
sa
réussite.
Attention,
cette
partie
est
morcelée,
instable,
toujours
en
conflit
tantôt
avec
des
règles,
tantôt
avec
de
vieux
démons
sans
visage.
Que
faire
avec
un
recruteur
à
tendance
limite
?
• Par
votre
discours,
vos
arguments
ou
votre
présentation,
tentez
de
vous
différencier
:
étonnez
le
recruteur
;
• Faites
référence
aux
solutions
originales
ou
aux
risques
(gagnants)
que
vous
avez
pris
lors
de
vos
précédents
jobs
;
• Insister
sur
les
avantages
de
l’innovation
par
rapport
au
conservatisme
;
• Utilisez
les
métaphores
ou
les
oxymores
;
• Racontez-­‐vous
aux
travers
d’histoires
:
vos
expériences
deviennent
des
récits…
faites
rêver
le
recruteur
:
ensemble,
vous
allez
changer
les
règles.