L'intervento di Luigi Capasso, Responsabile commerciale Poste Vita e Poste Assicura, al workshop 'Evoluzione del sistema distributivo assicurativo: scenari di mercato e interventi legislativi'

1. Workshop
Evoluzioni in atto nella distribuzione
assicurativa: attori a confronto
26 gennaio 2011 Fondazione CUOA
Poste Vita
Luigi Capasso
Versione: 1 31/01/2011
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2. 2
Indice
L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo
Perché il Ramo danni
I motivi di una Storia di Successo
La presenza capillare sul territorio
La specificità dell’offerta
Competizione Intelligente
L’evoluzione dell’area non retail
Versione: 31/01/2011
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3. 3
Gruppo assicurativo
Poste Vita
Ris
Pr parm
ev
ide io,
nz Inv
a es
tim
en
to,
Prot
ezion
e
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4. I canali… dal monopolio a ….
I canali, ieri … e oggi
- Agenti
- Banche
- Poste
- Promotori
- Reti alternative
- Vendita diretta
La crescita del mercato assicurativo è stata
possibile anche grazie all’ampliamento dei canali
distributivi degli ultimi 15/20 anni.
Dalle compagnie tradizionali, con le loro reti di
Agenti
Agenti, siamo passati per il canale dei promotori
finanziari, quello bancassicurativo e postale, per
arrivare oggi ai nuovi canali “tecnologici” di
vendita telefonica o su internet e la vendita di
polizze standardizzate al supermercato!
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5. 5
L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo
10 anni di storia: non solo business…
Istituzione primo tavolo di conciliazione
leadership del mercato con associazioni di consumatori
riconoscimenti nazionali ed Clienti con contratti prescritti
Iniziative a supporto dei clienti
internazionali possessori di alcuni tipi di index
20 09
A ward
nce
sura
al In
Glob
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6. Poste Vita: prima fra le compagnie Vita
Premi totali 2007-2009
Miliardi di euro
1 18,1
In 10 anni di
2 12,6 storia, Poste Vita
è arrivata davanti
a chi di anni ne
3 11,9 ha più di 100
4 11,7
5 10,6
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7. 7
Riepilogando….
•Proteggere e accrescere •Accantonare risorse per
il capitale mantenere il tenore di vita
all’età della pensione
•Redditività e sicurezza,
anche con piccoli importi •Investire in piani di
risparmio previdenziale
•Diversificazione del ad integrazione della
rischio pensione
•Investimento nei mercati
con migliori prospettive
Investimento Previdenza
•Tutelare il reddito e la
•Creare un capitale con sicurezza della famiglia
piani di accumulo •Sostenere il nucleo
personalizzati familiare in casi di
Risparmio Protezione malattia, infortunio, morte
•Accantonare in maniera
flessibile con rendimento del Capofamiglia
sicuro •Tutelare il patrimonio da
conseguenze di danni a
cose e persone
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8. La timeline dei bisogni coperti
Le nostre tappe fondamentali, le
pietre miliari della crescita di
Poste nell’offerta assicurativa.
1999 2000 ... 2002 ... 2004 ...
INV INV INV INV
RIS RIS P.NE RIS P.NE
1999 2000 2002 2004
Ramo I Protezione Protezione
Ramo I • Investimento • Beni/Patrimonio • Beni/Patrimonio
• Investimento • Risparmio Casa Infortuni
Ramo III Capofamiglia Furto
• Investimento Tutela Giudiziaria
(Index Linked CPI Prestiti
Programma Dinamico)
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9. La timeline dei bisogni coperti
Le nostre tappe fondamentali, le
pietre miliari della crescita di
Poste nell’offerta assicurativa.
2005 2006 2007
INV P.ZA INV P.ZA INV P.ZA
RIS P.NE RIS P.NE RIS P.NE
2005 2006 2007
Ramo I Ramo III Ramo I
• Previdenza Integrativa (FIP) • Investimento • Previd. Integrativa (PIP)
Ramo III Index/Unit Linked Protezione
• Investimento (Unit Linked) (Programma Guidattiva) • Linea persona
Protezione Infortuni
• Beni/Patrimonio Malattia
CPI Mutui
Incendio Mutui
Versione:
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10. La timeline dei bisogni coperti
Le nostre tappe fondamentali, le
pietre miliari della crescita di
Poste nell’offerta assicurativa.
2008 2008 2009 ...
INV P.ZA INV P.ZA INV P.ZA
RIS P.NE RIS P.NE RIS P.NE
2008 2008 2009
Ramo I Protezione Protezione – Ramo I
• Investimento • Beni/Patrimonio Linea persona
• Risparmio Assistenza Temporanea Caso Morte
(unico prodotto) Infortuni Senior
2009
Ramo III
• Investimento
Index Linked
(Programma Garantito)
Versione: Ramo I
• Reinvestimento capitali Finance
CUOA a scadenza
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11. La timeline dei bisogni coperti
Le nostre tappe fondamentali, le
pietre miliari della crescita di
Poste nell’offerta assicurativa.
2010...
INV P.ZA
RIS P.NE
2010
Protezione Poste Assicura
• Persona
Infortuni
Salute
• Beni/Patrimonio
Casa
Prestito
Mutuo
• Area non retail
Piccola Impresa
Versione:
Condominio
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12. 12
Indice
L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo
Perché il Ramo danni
I motivi di una Storia di Successo
La presenza capillare sul territorio
La specificità dell’offerta
Competizione Intelligente
L’evoluzione dell’area non retail
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13. Perché il Ramo Danni: l’integrazione delle tutele 13
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14. 14
I Clienti Poste Vita: Vita e danni
N.ro clienti (in migliaia)
4.000 12,0%
3.500
10,0%
3.000
2.327 8,0%
2.500
2.000
1.862
2.000 1.749 6,0%
1.521
1.500 1.243
4,0%
1.000
2,0%
500
- 0,0%
2004 2005 2006 2007 2008 Giugno 2010
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15. 15
La raccolta Vita Dati in € milioni
Premi Emessi
Cagr
10%
7.100
5.835 5.989
5.535 5.522
4.445
2004 2005 2006 2007 2008 2009
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16. Poste Assicura: distribuzione per area di prodotto 16
Dati aggregati Ramo Danni
28,5 %
33,6 %
PROTEZIONE
PERSONA
PROTEZIONE
BENI
37,7 % CPI
Fonte: DNA periodo 1/04/2010 – 11/11/2010
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17. Nuova produzione danni: numero pezzi
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18. 18
Indice
L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo
Perché il Ramo danni
I motivi di una Storia di Successo
La presenza capillare sul territorio
La specificità dell’offerta
Competizione Intelligente
L’evoluzione dell’area non retail
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19. Motivi di una storia di successo 19
QUALI SONO LE RAGIONI DI QUESTA STORIA DI SUCCESSO?
LA STRUTTURA DI POSTE
Presenza capillare su tutto il territorio nazionale con
13.000 uffici abilitati e 18.000 “addetti Isvap”
Possibilità di interazione costante con il cliente
Conoscenza delle caratteristiche e delle esigenze del
cliente
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20. Motivi di una storia di successo 20
LA SPECIFICITA’ DELL’OFFERTA:
PRODOTTI PER “TUTTI”
Standardizzazione associata a completezza
Estrema semplicità e chiarezza
Costi competitivi
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21. Motivi di una storia di successo 21
ADOZIONE DELLA LOGICA “PICCOLI
TAGLI IN PICCOLE REALTA’”
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22. Competizione Intelligente 22
In natura esiste “concorrenza” quando due o
più individui concorrono per la fruizione di
una medesima risorsa limitata. La
Competizione Intelligente consiste nella
capacità di specializzarsi per Target
+ DISPERSIONE
+ CONCORRENZA
Clienti Affluent
- INTERAZIONE
CON IL CLIENTE
+ PROSSIMITA’ AL
CLIENTE
- CONCORRENZA
+ INTERAZIONE CON IL
CLIENTE
Clienti Mass
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23. 23
Il mercato di Poste Vita – Poste Assicura
> TARGET:
Un operaio pensionato che intenda
sottoscrivere una polizza Temporanea
Caso Morte
Una casalinga che intenda tutelarsi
contro i danni che possono occorrerle
nell’abitazione, nello svolgimento delle
attività quotidiane
Un giovane appena assunto con basso
reddito che intenda stipulare un piano
individuale di previdenza con piccoli
versamenti mensili
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Indice
L’evoluzione: dalla Compagnia al Gruppo
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I motivi di una Storia di Successo
La presenza capillare sul territorio
La specificità dell’offerta
Competizione Intelligente
L’evoluzione dell’area non retail
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25. 25
Evoluzione area non retail
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26. 26
Postaprotezione Impresa
Danni subiti e causati nei passati 5 anni
L’Azienda ha subito incendi o altri
danni ai beni: 14.7%
L’Azienda ha causato danni a terzi o
dipendenti: 9.0%
60
Adozione di strumenti di 50
prevenzione contro furto e danni 40
oltre quelle obbligatorie 30 SI
NO
Presenza: 54,86% 20
10
Assenza: 45,14% 0
SI NO
80
Aziende cha hanno accantonato 70
60
fondi per far fronte ad eventuali 50
rischi 40 SI
30 NO
Accantonato : 27,11% 20
10
Non accantonato : 72,99% 0
SI NO
Versione:
31/01/2011 Fonte: Dati Ania febbraio 2010
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27. 27
Evoluzione area non retail
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28. 28
Evoluzione area non retail
POSTA PROTEZIONE PICCOLA IMPRESA
Obiettivo: tutelare l’attività d’impresa da
Danni materiali e diretti subiti dai beni assicurati
(es: incendio, eventi atmosferici, acqua condotta,
danni a vetri e insegne)
Danni da interruzione di esercizio
Furto, rapina, estorsione e rischio portavalori
POSTA PROTEZIONE CONDOMINIO
Obiettivo: Tutelare i condomini
dai danni materiali e diretti occorsi al fabbricato e al
suo contenuto (ad es. causati da incendio, fumi,
terremoti, alluvioni, fenomeni elettrici, grandine,
spargimento di acqua
Dalle conseguenze dei danni involontariamente
cagionati a terzi
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29. In conclusione…
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30. In conclusione…
Verso la realizzazione della Mission
Il Gruppo opera affinché ogni persona,
indipendentemente dalla propria nazionalità,
ceto e condizione economica, possa trovare
presso gli Uffici Postali soluzioni concrete
ed efficaci ai principali bisogni di natura
sociale (protezione, previdenza,
risparmio, investimento).
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