Wie Sie online neue Kunden gewinnen
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Christoph Ehrler von fourward zeigt auf, wie sich das Konsumentenverhalten verändert hat und wie Firmen mittels Online-Marketing (SEO, Online-Werbung) nicht nur gefunden werden, sondern Besucher zu Kunden machen.
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Wie Sie online neue Kunden gewinnen
- 1. Wie Sie online neue Kunden gewinnen Swiss Marketing Zug | Juni 2016 | Christoph Ehrler
- 2. Themenübersicht Präsentation ist anschliessend auf www.swissmarketing-‐zug.ch verfügbar
- 3. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Fakten über Christoph Ehrler • Seit 2013 Gründer & Inhaber von Marketingagentur fourward • Expertenwissen:Analytics,Online- Werbung sowie SEO • Wirtschaftsinformatik FH, Luzern • IFOA Zertifizierter Trainer
- 4. Neue Kunden finden ist nicht leicht!
- 5. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Inserate und Flyer sind nicht mehr gleich wirksam Bildquelle:SaxoPrint & Mosibuebä Ingenbohl
- 6. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Internet Nutzung Schweiz Quelle: BfS
- 7. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Das Konsumentenverhalten hat sich verändert Hälfte der Recherchen im B2B sind von Millennials. In der Schweiz sind total um 27% Millennials (15-‐35 J). Quelle: Swissinfo Source:Google
- 8. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Heutige Konsumenten mögen keine Cold Calls und störende Werbung
- 9. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Auch der Druck vom Ausland nimmt zu Quelle:Y&R Group Switzerland Internationale Anbieter
- 10. Wäre es nicht toll, wieder einfacher zu neuen Kunden zu kommen?
- 11. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Ein neuer Ansatz muss her – Inbound Marketing Wie oft reagieren Sie auf ein Zeitungsinserat oder Radiowerbung? Meine Generation hält eher weniger von solchen Werbemassnahmen. Quelle:Moz
- 12. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Es reicht nicht, eine Website zu haben “Ich kreierte eine Website doch bekomme keine Besucher / Anfragen“. Klingt dies vertraut? Würden Sie ein Hotel bauen und niemandem davon erzählen? Bild: Via:Flickr
- 13. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Resultate unserer Umfrage Für die meisten ist die Website ein Schlüsselkanal. Doch nur wenige bewerben diese mittels SEO oder Online-‐Werbung.
- 14. Wie gewinne ich neue Kunden online?
- 15. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Mittels harter Arbeit und dem Mut, ein besseres Verständnis der eigenen Branche zu bekommen Image Via:Flickr – Creative Commons
- 16. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Inbound Marketing Prozess
- 17. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Wer ist Ihr Zielpublikum? Quelle:Adespresso
- 18. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Wo verbringt Ihr Zielpublikum seine Zeit? Fragen Sie Kunden und recherchieren Sie online! Suchen Sie in Social Media Kanälen
- 19. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Der Kaufprozess beginnt online, meist bei Google 89% im B2B Bereich nutzen das Internet um potentielle Anbieter zu finden. Können Sie sich eine schwache Präsenz online leisten? Quelle: Google
- 20. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Im B2B dauert es einige Zeit bis zum Abschluss Im Schnitt folgen im B2B 12 Interaktionen vor einer Anfrage Quelle:Google
- 21. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Stellen Sie kritische Fragen. Was sind Hinderungsgründe, weshalb Ihre Firma nicht berücksichtigt wird? Fragen Sie Aussenstehende um Feedback und bereiten Sie Fragen sorgfältig vor.
- 22. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Die Schwächen kennen Evt ist Ihre Firma bekannt in Ihrer Branche, doch berücksichtigen viele neue Anbieter. Prüfen Sie Ihre Conversion-‐ Phase: Was können Sie verbessern?
- 23. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Sobald Sie Ihr Zielpublikum kennen, können Sie mit der Akquisition starten.
- 24. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Wie? Finden Sie die Kanäle welche für Ihr Unternehmen relevant sind.
- 25. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch So viele Möglichkeiten und Kanäle um Ihr Zielpublikum zu erreichen Onlinewerbung Organisches Marketing
- 26. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Stellen Sie sicher, dass Sie potentielle Kunden in der richtigen Phase erreichen Quelle: Business 2 Community
- 27. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Inhalte sind essentiell und bilden die Grundlage vom heutigen Online-‐Marketing. Content Marketing kostet 62% weniger als traditionelles Marketing und generiert 3 Mal mehr Kontakte. Quelle: Writtent.com
- 28. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Auch wir arbeiten laufend an neuen Inhalten. Z.B. der Marketing Report vom letzten Jahr. Unser Ziel war, einen Report über unsere Branche zu kreieren und uns als Experten zu positionieren. Je mehr Inhalte & Promotion, je bekannter wird unsere Marke.
- 29. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Erfolg mit kleinerem Budget Ein solches Setup kostet weniger als CHF 500 / Monat
- 30. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Sie gewinnen nicht nur eine einmalige Sichtbarkeit wie mit Flyer und Inseraten & zudem ist alles messbar Mit Onlinewerbung können Sie Ihre Nachricht mehrmals an verschiedene Personen richten und wissen genau, wie oft diese erscheint und wieviele Besucher / Leads sie dadurch erhielten.
- 31. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Sobald eine Strategie für eine bessere Sichtbarkeit vorhanden ist, gehen wir zum nächsten Schritt
- 32. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Besucher in Kunden umwandeln Wie ist dies möglich?
- 33. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Was sagt Ihre Website über Sie aus? Mit wem würden Sie Kontakt aufnehmen?
- 34. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Investieren Sie in Design. Source:Kinessis
- 35. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Sind alle identifizierten Hürden entfernt und beantworten Sie die wichtigsten Fragen? Pdf‘s auf dem Mobile zu öffnen oder Extraklicks um die Telefonnummer zu finden sind mühsam. Probieren Sie eine angenehme User Experience zu kreieren.
- 36. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Vertrauen aufbauen: 41% prüfen Bewertungen im B2B, bevor eine Anfrage gestartet wird. Quelle:Brafton
- 37. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Besucher möchten Details erfahren. Zeigen Sie Ihre Kompetenz auf und erklären Sie die Unterschiede.
- 38. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Definieren Sie einen Prozess. Je grösser die Anschaffung, desto mehr Zeit und Details benötigt ein Käufer. Stellen Sie dies online zur Verfügung! Sieht Anzeige auf Facebook Besucht Website Sieht eine nächste Anzeige mit relevante n Inhalten Kontaktd aten vom Interesse nten gewinnen Verkaufs team kontaktie rt Lead Follow up via Facebook Inhalte die das Angebot unterstüt zen Tag 1 Tag 30
- 39. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Verbinden Sie Ihre Website mit einem CRM. Anhand Daten entscheiden & automatisieren.
- 40. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Online-‐Marketing ist ein iterativer Prozess, welcher ständig aufgrund der Daten verbessert werden kann. Strategie AusführungZieleRecherche
- 41. Der Mix machts aus
- 42. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Nur online präsent sein reicht nicht Quelle:Mailup
- 43. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Investieren und testen Sie verschiedene Kanäle und finden Sie den richtigen online / offline Mix! Quelle:HubSpot
- 44. 8 Schritte die Sie heute unternehmen können
- 45. Zeigt die Website Ihre Firma in einem guten Licht? Werden Sie gefunden? #1
- 46. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Schauen Sie Ihre Website kritisch an (Design + Inhalt) Quelle: Spin
- 47. Was sind Hinderungsgründe und Fragen Ihres Zielpublikums?#2
- 48. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Befragen Sie Kunden und Mitarbeiter
- 49. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Was sind aktuelle Hinderungsgründe? „Aus mangelnder Transparenz, habe ich mich für einen anderen Anbieter entschieden“ Image Source:Billura
- 50. Erstellen eines Google Firmeneintrags#3
- 51. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Füllen Sie diesen vollständig aus Mehr unter https://www.google.com/business/
- 52. Bewertungen, Logos und Fallstudien stärken das Vertrauen#4
- 53. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Bauen Sie Vertrauen auf – z.B. mit echten Reviews / Logos
- 54. Seien Sie in Branchenportalen und Zeitschriften präsent – mit Inhalten#5
- 55. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Vernetzen Sie sich online
- 56. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Kreieren Sie Mehrwert und einmalige Inhalte Image Source:DistilledMatrix Post
- 57. Google Analytics um mehr über Ihre Besucher zu erfahren#6
- 58. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Ihre Webagentur kann dies implementieren Was möchten Sie über Ihre Besucher erfahren? Welchen Wert hat Ihre Website? Erfahren Sie mehr dazu hier hier.
- 59. Überlegen Sie sich das Outsourcen von einzelnen Marketing-‐ Massnahmen #7
- 60. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Online-‐Marketing ist schnelllebig
- 61. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Womöglich verschwendet man sein Budget Verfügen Sie über nötige Ressourcen & Strategie um online mitzuhalten?
- 62. Investieren Sie in Ihre Website -‐ es zahlt sich langfristig aus!#8
- 63. Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri, Switzerland041 530 24 04 info@fourward.ch Seien Sie aktiv, Ihre Konkurrenz schläft nicht! Quelle:Care2
- 65. Kontakt Standort:Social Media: +FourwardCh /fourwardgmbh Adresse: Zugerstrasse 25, 6314 Unterägeri Telefon: 041 530 24 04 E-‐Mail: info@fourward.ch
Notas del editor
- We used to put an ad in the newspaper or create a flyer and viola! but we live in very different times Source: http://www.saxoprint.de/blog/flyer-design-inspirationen-2013/ http://www.mosibuebe.ch/aus%20alten%20zeiten.htm or https://de.wikipedia.org/wiki/Franz_Betschart
- We used to put an ad in the newspaper or create a flyer and viola! but we live in very different times Source: http://www.saxoprint.de/blog/flyer-design-inspirationen-2013/ http://www.mosibuebe.ch/aus%20alten%20zeiten.htm or https://de.wikipedia.org/wiki/Franz_Betschart
- We have changed, Millenial thinking more important than ever http://www.swissinfo.ch/directdemocracy/swiss-and-us-elections_decoding-millennial-voters--on-two-continents/41574194
- - People are tired and no longer responding to those cold calls as much. In fact we know responses to those are xx% lower than that five years ago
- Germany, now an ever looming presence in many Sectors http://www.yr-group.ch/studien/die-top-10-online-shops-der-schweiz
- - Wouldn’t it be great if it became easy once again to attract new customers?
- I certainly think so, but attracting new leads takes a lot of work, new thinking means new ways of reaching customers (inbound vs outbound) https://moz.com/blog/goodbye-seomoz-hello-moz
- - Having a website isn’t enough? Will more people hear of your business if you simply create a new website? No you need to market it, like anything else right! Image source https://www.flickr.com/photos/michaelclesle/4347211903/ / flickr creative commons
- - But this understanding is taking longer for some businesses to realize than other and they are in danger of getting left behind. Look at the results from our own survey.
- - So lets talk about how to use online marketing to generate new leads
- Today you need to work twice as your nearest competitors to succeed. With increased international competition and greater customer expectations, we must work harder and question everything. https://www.flickr.com/photos/rayseinefotos/16195370169/
- We will focus on two of these steps today but with any form of marketing it is important to have a clear process. Most industry leading B2B firms use some form of inbound marketing today and loosely follow this basic concept model.
- So we need to find the best way to get in front of those people, so where do they spend there time, what time of day etc. This all information we can acquire online. Source https://adespresso.com/academy/blog/facebook-ads-buyer-personas/
- Check social media websites, ask your customers, do some Google searches. See what people share. This is all freely and easily obtainable information.
- We know that 89% of b2b prospects use the internet as part of their search for potential providers
- - Do you know how many interactions your customers made before becoming a customer and where?
- Whose problem are we solving? What do they need? How are they choosing / deciding? What are they thinking when they see our offer?
- Dont be ashamed or shy about admitting your weaknesses. Admit to them and try to improve them.
- - How do we attract those target audiences to our website. Well through advertising and other organic marketing channels.
- - The great thing about online is how diverse it is and that you can find specific opportunities for specific business types. For example we acquired new customers through a small Xing campaign.
- - It is important to test and use the right channels for your business. Remember that there is a big difference between advertising and marketing. The marketing process is crucial.
- Like i told you before, people take 12 research steps before interacting with a chosen company. So we need to be visible in many steps. Source http://www.business2community.com/b2b-marketing/b2b-e-mail-marketing-pro-tip-understand-sales-cycles-0808488
- This is what we will show potential customers, so it needs to be good. http://writtent.com/blog/59-killer-content-marketing-stats-2014-edition/
- - Good marketing doesnt need to be complex or expensive
- - With a little know how and a small amount of budget you can go along way (Facebook, E-mail and Landing Page)
- - The fact that you can measure the impact of it all is a huge benefit.
- - But…We don’t just want to build a presence but we want to build a meaningful presence
- - But…We don’t just want to build a presence but we want to build a meaningful presence that turns those visitors into customers
- - We need to make the right impression. Remember, it is often the first place in which someone will come in to contact with your company. What does your website say about you?
- Most often this happens online and building trust and real quality signals is very important. Visiting a website in a way is no different to visiting a store. If the store is poorly presented then you are unlikely to purchase. Source http://www.kinesisinc.com/the-truth-about-web-design/
- - This is where user experience and content marketing comes in. This all sounds quite technical but when you simplify it, it is about delivering good Customer Service online.
- http://www.brafton.com/news/94-percent-b2b-buyers-research-online-purchase-decisions/
- SalesForce go to great lengths to show what their software looks like, what it does and then shows case studies of how this has helped different businesses. Its a lot of work but ist the difference between getting a lead and not getting a lead. How many businesses offer something very similar to yours? How do customers choose. Source http://www.kinesisinc.com/the-truth-about-web-design/
- You need a good lead generation process. We know the time between someones first interaction with your brand and the time to conversion is relatively long, so we need to keep prospects warm using different online marketing techniques.
- - So you have two steps, one visibility and two is creating a great brand perception.
- But you must consider online in the context of a wider marketing eco system. This is particularly important in the B2B context, doing this by itself won’t work, you still need to be hustling with networking, events and other offline forms of marketing. Image source: http://blog.mailup.com/2015/11/a-latam-perspective-the-road-to-omnichannel-marketing/
- At fourward we naturally invest most online but we also spend a great deal of time networking, establishing partnerships and reaching out to certain companies directly. This mix helps create a healthy balance of leads. Online Alone we created 9 leads in the last 3 months. These have been extremely valuable leads to us.
- - so what steps can you take already today?
- - so what steps can you take already today?
- - Well i would suggest taking a look at your website from both a visual and content point of view. What does it say to your potential customer?
- - so what steps can you take already today?
- Go and ask your customers what they think about your website and whether it is useful. You need to ask detailed and meaningful questions here. Your clients need to like your website, not you !
- Find out what hinders people from becoming customers in general. normally you can help to resolve or negate these issues online. https://billura.wordpress.com/2011/05/10/the-obstacle-in-our-path/
- - so what steps can you take already today?
- - if you haven’t already setup a Google Business Profile.
- - so what steps can you take already today?
- - Be active online, encourage people to leave a review for you on Google or Local.ch.
- - so what steps can you take already today?
- - If there are particular online news sites or publications for your industry where you could provide some content, then get in touch with them.
- - Create something interesting and share it with people in the industry and colleagues. Like we did with out survey results.
- - so what steps can you take already today?
- - Setup Google Analytics on your website and see who is visiting you.
- - so what steps can you take already today?
- These are some basics you can take already but to go further you are likely to need to engage some experts. This frees your time up to spend it on the things you specialise in. Source http://blog.sortlist.com/en/outsourcing-digital-marketing-value-agencies/
- - Naturally we would advocate this but far too often we see businesses wasting valuable budget on irrelevant audiences. What if i dont have a garden?
- - so what steps can you take already today?
- And as always, try to go one step further. Your competitors, if they are smart, will never sit still and will always be thinking of new ideas. Don’t get left behind. http://www.care2.com/greenliving/10-cute-animals-relaxing-in-hammocks.html