1. UNIDAD 1:
LA DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL Y EL
CONSUMIDOR
Francisco José Izquierdo López

2. 1. La Distribución Comercial
 La distribución comercial pone en contacto a
productores y consumidores. Es una herramienta
fundamental del marketing que crea utilidades a los
consumidores y servicios a los productores.
 Desde su lugar de fabricación hasta el
establecimiento comercial, los productos, pasan por
diversos intermediarios que representan las distintas
fases del canal de distribución.

3. Fases del canal de distribución

4. Otro tipo de la forma de distribución de los
canales:

5. Tipos de políticas de
Distribución:
Políticas de Distribución
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Mayor número de puntos de venta. Venta
INTENSIVA entre mayoristas y detallistas. Productos de
compra frecuente, de primera necesidad.
(Leche, pan ...)
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Restringido por parte del fabricante, el
SELECTIVA numero de punto de ventas desde los cuales
llega al consumidor. En una misma zona
puede haber mas de in intermediario.
(Marcas como Niké, Adidas ...)
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Suele realizarse mediante un acuerdo por el
EXCLUSIVA que el fabricante garantiza al detallista que
será el único intermediario en una zona
geográfica determinada, mientras que el
detallista promete al fabricante no vender
otros productos similares de distintas marcas.

6. 2. Formas de Distribución
Comercial

7. Explicación mas Definida
 Con Establecimiento y Con Contacto:

8. Explicación mas Definida
 Con Establecimiento y Sin Contacto:

9. Explicación mas Definida
 Sin Establecimiento y Con Contacto:

10. Explicación mas Definida
 Sin Establecimiento y Sin Contacto:

11. 2.1 Formas de Distribución Comercial
Distribución con Establecimiento comercial y Con
Contacto
 Autoservicios y pequeños establecimientos: Venden productos de
compra habitual. Venta Impersonal, solo hay un cajero y un único terminal
en el punto de venta. Cuentan únicamente con secciones de alimentación y
droguería.
 Supermercados: Tamaño mediano. En zonas urbanas. Venden los mismos
productos que un autoservicio. Tienen cercanía, servicios, y relación
calidad-precios.
 Hipermercados: Grandes superficies. Situados a lasa afueras de la cuidad.
Muchas líneas de productos y muy profundizados.
 Tiendas de Descuento: Supermercados que compiten en precios. LA
decoración y los servicios son mínimos para reducir el coste de los
productos. Oferta reducida de artículos y sus precios suelen ser variables.
(Por ejemplo LIDL).
 Mercados: Varios locales, de alimentos frescos y perecederos, concentran
su oferta en un solo edificio.
 Tiendas de Conveniencia: Pequeños supermercados. Amplitud de
horarios. Localizados en zonas urbanas céntricas con alta densidad de
población. Ofrecen gran surtido de productos, Prensa, Música, Artículos de

12. 2.1 Formas de Distribución Comercial
Distribución con Establecimiento comercial y Con
Contacto
 Grandes Almacenes: Establecimientos grandes, de varias plantas. Suelen
localizarse en zonas céntricas con un amplio surtido. Se dirigen a la
población que busca Calidad-Precio Medio-Alta. Gran número de servicios.
(Venta a domicilio). Por ejemplo el Corte Ingles.
 Tiendas Especializadas: Establecimientos con pocos productos. Surtido
poco amplio y líneas muy profundas.
 Grandes Superficies Especializadas o Kategory Killers:
Establecimientos grandes especializados en una categoría de productos.
Localizados en importantes vías de circulación, próximas a grandes
superficies. Atienden cualquier tipo de demanda gracias a su amplitud. Las
que se dedican al ocio y cultura suelen localizarse en el centro urbano.
 Centros Comerciales: Grandes superficies con conjuntos de pequeños
establecimientos especializados. Situados en las calles principales y en las
proximidades de las ciudades. Tienen un gran almacén o supermercado,
que sirven como focos de atracción. Combinan ofertas de ocio con la venta
de productos.
 Outlets: Establecimientos especializados en la venta de productos de
marca, artículos defectuosos o artículos descatalogados. (Por ejemplo

13. 2.2 – 2.3 Formas de Distribución Comercial
-Distribución con Establecimiento comercial y Con Contacto
-Distribución Sin Establecimiento comercial y Con Contacto
 Distribución con Establecimiento comercial y Con
Contacto
- Vending: Máquinas expendedoras etc.
 Distribución Sin Establecimiento comercial y Con Contacto
- Pequeños Mercados o Mercadillos: Ventas ambulantes.
- Venta Puerta a Puerta: Contacto personal o telefónico. Sus
inconvenientes son la falta de fiabilidad por parte del cliente y la
inseguridad de los cliente al abrir la puerta.

14. 2.4 Formas de Distribución
Comercial
-Distribución Sin Establecimiento comercial y Sin
Contacto
 Venta por correo: Productos con precios reducidos que permiten llegar de
manera selectiva al publico consumidor. El inconveniente es que el cliente
solo puede ver el producto mediante un catálogo.
 Tele marketing o Venta por teléfono: Método de distribución y a la vez de
comunicación. Su ventaja es que puedes contactar a la vez con muchos
clientes y sus inconvenientes son que estos no pueden ver el producto y hay
poca fiabilidad.
 Venta a través de la Televisión: Los clientes ven el producto mediante
imágenes o vídeos, anotan el número de teléfono que aparece en pantalla,
desde el cual después hacen su pedido.
 Venta Telemática: Tiene un carácter Interactivo. Emplean un sitio web para
proporcionar información a los clientes.

15. 3. La Distribución del
futuro
 Cada día, son mas los establecimientos los que se adaptan con
flexibilidad a las nuevas necesidades de los consumidores.
 Los responsables de los establecimientos, cada día, trabajan
mas en convertir la compra en un placer y diversión para el
cliente, ya que favorece a la hora de la compra.
 Hoy en día, se sustituye el consumo Cuantitativo por el
consumo cualitativo, quedan como prioritarios la calidad del
producto, el ambiente del punto de venta, y su entonto frente al
precio.

16. 4. El Merchandising
 El principal objetivo, es que el comprador adquiera una mayor
cantidad de productos y con mayor frecuencia, para lograr una
mayor rentabilidad del negocio y de los productos.

17. 4.1Tecnicas Del
Merchandising
A) Llevadas a cabo por el
fabricante:
B) Llevadas a cabo de forma conjunta por fabricante y distribuidor. Trade M

18. 4.1Tecnicas Del
Merchandising
C) Llevadas a cabo por el distribuidor o detallista:

19. 4.2 Tipos de
Merchandising

20. 4.2 Tipos de
Merchandising

21. 4.2 Tipos de
Merchandising

22. 4.3 Merchandising y
Cliente
 Los clientes somos los que tomamos las decisiones de comprar o no
comprar un producto
 Por eso mismo, el Marketing, se preocupa por conocer a los clientes y
estudiar como toman las decisiones.
 En función de la actuación de los clientes, podemos distinguir dos
tipos:

23. 5 Determinantes del Comportamiento
del Consumidor.
 Para conocer el comportamiento del consumidor, hay que hacerse una serie
de preguntas como:
¿Dónde compra?
¿Por qué compra?
¿Quién compra?
¿Cómo compra?
¿Qué compra?
¿Quién consume?

24. 5.1. Fases en el proceso de decisión
de compra

25. 5.1. Fases en el proceso de decisión
de compra

26. 5.1. Fases en el proceso de decisión
de compra

27. 5.1. Fases en el proceso de decisión
de compra

28. 5.1. Fases en el proceso de decisión
de compra

29. 6 – 6.1 Comportamiento del cliente en
el punto de venta

30. 6 – 6.1 Comportamiento del cliente en
el punto de venta

31. 6 – 6.1 Comportamiento del cliente en
el punto de venta