Frank selvitti miten yrityksissä tehdään päätöksiä hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavat. Kooste tuloksista kertoo monia seikkoja yrityspäättäjien ostokäyttäytymisestä.

1. Yrityspäättäjien
ostokäyttäytyminen
Kyselytutkimus, kesäkuu 2012
Frank Communications
FRANK COMMUNICATIONS OY Tel. +358 (0)9 4241 3377 frank@frankcommunications.fi
Ruoholahdenkatu 8, 00180 Helsinki, Finland Fax +358 (0)9 670 377 www.frankcommunications.fi

2. Näin kysely tehtiin
Tavoite
• Selvittää, miten yrityksissä tehdään päätöksiä
hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavat
Toteutus
• Internetkysely, henkilökohtaiset sähköpostiviestit sekä
sosiaalisen median eri kanavien kautta
Vastaajat
• 52 vastaajaa (4,3 % vastaanottajista)
• 69 % parhaassa työiässä (34 - 54 -vuotiaita)
• Ylintä tai keskijohtoa (57 % vastaajista)
• 77 % Päättää tai vaikuttaa päätöksentekoon
merkittävissä hankinnoissa
• Liike-elämän palvelut suurin toimiala (77 % vastaajista)
• Useimmat työskentelevät alle 50 hengen yrityksessä

3. Ostoprosessin käynnistää
sisäinen tarve
Ostoprosessin käynnistänyt tekijä
viimeisimmän merkittävän hankinnan
yhteydessä
Tarve, jonka havaitsin itse (81 %)
Tarve, jonka joku toinen
organisaatiossamme havaitsi (70 %)
0 20 40 60 80 100

4. Ulkopuolisilla harvoin
vaikutusta
Vähän merkitystä ostoprosessin
käynnistymiseen viimeisimmän merkittävän
hankinnan yhteydessä
Myyntiedustajan yhteydenotto (87 %)
Minulle / yritykselleni kohdistettu
markkinointimateriaali (85 %)
Messuilta, yritystapahtumasta tai
seminaarista saatu uusi tieto (82 %)
Yhteistyökumppanimme ehdotus (75 %)
Hajoaminen, onnettomuus tai muu
äkillinen tapahtuma (58 %)
0 20 40 60 80 100

5. Netillä suuri merkitys
hankinnoissa
Tärkeimmät tietolähteet hankinnoissa
yleensä
Internetin hakupalvelut (esim.
Google, Bing) (64 %)
Yritysten www-sivut (61 %)
Kollegat omassa yrityksessä (50 %)
Internetin uutispalvelut (43 %)
0 20 40 60 80 100

6. Suurissa hankinnoissa
luotetaan asiantuntijoihin
Tärkeimmät tietolähteet suurten
hankintojen yhteydessä
Kollegat muissa yrityksissä (50 %)
Riippumattomat asiantuntijat /
konsultit (48 %)
Yritysten asiantuntijat (43 %)
0 20 40 60 80 100

7. Hakemistoilla vähän
merkitystä
”En käytä tietolähteenä hankintojen
yhteydessä”
Yrityshakemistot (80 %)
Keskustelut sosiaalisen median
kanavissa (55 %)
Internetin vertaisarvostelut (52 %)
0 20 40 60 80 100

8. Ostajat pohjustavat valintaa
itsenäisesti
Shortlistille valitaan näiden perusteella
Oma selvitystyö (89 %)
Luotettavan tahon suositus (83 %)
Ennestään tuttu toimittaja (79 %)
0 20 40 60 80 100

9. Tärkeintä on vastata
tarpeisiin
Ostopäätökseen vaikuttavat eniten
Tarjottu kokonaisuus vastasi
tarpeitamme (80 %)
Hinta oli sopiva (56 %)
Toimittajan asiantuntemus vakuutti
(40 %)
0 20 40 60 80 100

10. Näillä on vähän vaikutusta
ostopäätökseen
Henkilökemiat toimivat (18 %)
Kiire, pakottava tarve, aikataulupaine (12
%)
Toimittaja perusteli hyödyt hyvin (8 %)
Myyntiedustaja piti lupauksensa (8 %)
Myyntiedustaja piti aktiivisesti yhteyttä
(2 %)
0 20 40 60 80 100

11. Nämä ärsyttävät ostajia
Epäselvät tarjoukset (73 %)
Myyntiedustajan ylimielinen käytös
(67 %)
Myyntiedustaja puhuu paljon ja
kuuntelee vähän (60 %)
Tökerö sähköpostimainonta (56 %)
Tarjouspyyntöihin ei vastata (50 %)
0 20 40 60 80 100

12. Mitä vastaajat myyjissä
arvostavat
• Asiantuntijuutta
• Asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä
• Perehtyneisyyttä asiakasyrityksen
toimialaan
• Täsmällisyyttä
• Ongelmanratkaisukykyä
• Nöyrää asennetta
• Osaa myöntää, jos ei pystykään
tarjoamaan ratkaisua

13. Tärkeimmät havainnot
• Tietoa on saatavilla paljon, ja ostajat
osaavat hyödyntää sitä
• Ostajat ottavat usein itsenäisen ja
aktiivisen roolin
• Myyjä otetaan mukaan vasta ostoprosessin
ollessa jo pitkällä
• Hyödyt pitää perustella usein jo ennen kuin
ostajaa pääsee tapaamaan
• Asiantuntemuksella on paljon merkitystä
suurissa hankinnoissa
• Myyjän henkilökohtaisilla ominaisuuksilla
ja toiminnalla on vähän positiivista
vaikutusta, mutta suuri negatiivinen
vaikutus

14. Onnistuneen b to b –
myynnin avaintekijöitä
• Hyötytiedon tarjoaminen niissä
kanavissa, joita ostajat käyttävät
(mm. www-sivut)
• Asiantuntemuksen esiin tuominen
– jo ennen kuin asiakasta pääsee
tapaamaan
• Internet-näkyvyys ja
hakukonelöydettävyys
• Asiakkaan kuunteleminen ja
kunnioittaminen

15. Haluatko kuulla
lisää?
Frank Communications
p. 09-4241 3377
frank@frankcommunications.fi
http://frankcommunications.fi
http://twitter.com/frankcomms
http://storify.com/frankcomms
http://www.linkedin.com/company/frank-
communications

16. Lisää tietoa muista lähteistä
• Harvard Business Review: The End
of Solution Sales
(http://bit.ly/PAaIEH)