Negociación Estratégica.   Se puede ganar siempre?.silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
 Entre las habilidades sociales más destacadas saber negociar y  superar conflictos es una de las más valoradas para vivi...
Qué es negociar?
HABILIDADES SOCIALES esManejar con destreza las emocionesde los demás: Comunicación: Mensajes claros. Saber escuchar Cat...
Walton y McKersie señalan cinco maneras diferentes en que se desarrollan relaciones en una organización Colusión: se pone...
CONFLICTO   Es un proceso frente a una situación de cambio.  A través de ese proceso se expresa insatisfacción,desacuerdo ...
CONFLICTO Cuanto mayor es nuestra sensación de fracaso, más tendemos a echar la culpa a otras personasCuando proyectamos n...
Nuestro obstáculo no es el    conflicto sino como reaccionamos frente a él silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS ENORGANIZACIONES Disputas Competencia Sabotaje Falta de productividad Retención de infor...
RESPUESTA A LOS CONFLICTOSDE ESCAPAR:1-Acomodarse2-Negar. EvitarDE LUCHAR:3-Entrar en batalla         silvana@fucciyasocia...
PERSONALIDADES       Relación                                                     Demostrar   Ser cordial                 ...
POSICIONES Cada parte asume una posición, argumenta en su favor y hace  concesiones para llegar a un compromiso. Es el t...
INTERESES  Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor   atención se dedica a los intereses y preocupaciones ...
La discusión sobre posiciones Es ineficiente Produce acuerdos insensatos Pone en peligro la relación Cuántas más parte...
EL MÉTODO HARVARDsilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
LOS CINCO PASOS PARA NEGOCIARSEGÚN EL MODELO DE HARVARD Separe las personas del problema Concéntrese en los intereses, n...
SEPARE A LAS PERSONAS DELPROBLEMA En una negociación la otra parte es un SUJETO y Todo negociador tiene dos tipos de int...
CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES Concilie los intereses, no las posiciones Los intereses más poderosos...
Darse cuenta...Saber escuchar  2 Mensajes                             Metamensaje                       Mensaje ♦ Compren...
EVITE OPCIONES DE BENEFICIO                PROPIO Diagnóstico y Juicio prematuro La búsqueda de una única respuesta El ...
QUE NECESITA EL OTRO?   QUE NECESITO YO?QUE PUEDO DAR A CAMBIO?silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
INVENTE OPCIONES DE MUTUO              BENEFICIO Amplíe sus opciones Busque el beneficio mutuo Haga que sea fácil para ...
Si, pero, qué pasa si son más          poderosos? silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
Qué pasa si no entran en el juego? No ataque su posición, mire detrás de ella No defienda sus propias ideas, pida que lo...
QUÉ PASA SI ELLOS JUEGAN SUCIO? Cómo se negocia acerca de las reglas de juego? Tácticas engañosas comunes      silvana@f...
Barreras que impiden la cooperación   Las emociones negativas del otro   Los hábitos de regateo del otro   Escepticismo...
Aptitudes de un buen negociador Diplomacia y tacto en situaciones tensas y personas  difíciles Alientan el debate y disc...
Actitud Negociadora Observa y registra: gestos, miradas, posturas, tonos, ritmos,  vocablos, códigos, lenguaje. Expresar...
Abecedario de la Negociación     Cinco desafíos para la negociación1.   No reaccionar2.   Desarmar al oponente3.   Cambiar...
1. No reaccionar: balconear ir al balcón: no al ojo por ojo, a conceder o a romper pensar en el objetivo: buscar informa...
2. Desarmar al oponente (ponerse de su lado) escuchar activamente: parafrasear reconocer su posición y perspectiva: reco...
3. Cambiar el juego (no rechazar, reformular) cambiar el marco: buscar otros contextos formular preguntas que apunten a ...
4. Hacer fácil decir sí Ayudar al oponente a salvar su prestigio: ayudar a  entregar sin retroceder Satisfacer intereses...
5. Hacer difícil decir no usar el poder para educar al oponente hacer saber las consecuencias, nunca como una  amenaza: ...
Un buen negociador: No reacciona Escucha activamente Reconoce la perspectiva del otro Expresa sus opiniones sin provoc...
 Aprecia las coincidencias Desarrolla pensamiento colaborador Abandona las rigideces Abre la mente hacia propuestas creat...
Negociar es el arte de dejarsalirse al otro con la de unosilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
 Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios  objetivos Sea razonable y escuche razones No ceda ante la p...
Negociar es? Comunicar mis intereses e intentar imponerlos? O llevar a un acuerdo común para superar  confictos? Introd...
 Que necesita el otro? Complacerlo inicialmente No empujes a otro porque te empuja Que tengo yo que quiere el otro: Bus...
 1-Prepararse: que quiero? Que le interesa al otro? 2-Ser duro con lo que queremos PERO  blando con la persona 3-Buscar...
 ALTERNATIVAS BIEN DEFINIDAS. Por ejemplo un  segundo proveedor, un CV enviado a otra empresa Si conoces el precio, plan...
 Imaginación Escuchar bien al otro Lograr su confianza Animarse a proponer Estrategia sencilla. Di lo que quieres. Si...
Silvana Fucci                           Contadora Pública                   Máster en Negocios-Univ. de Milán¡Muchas graci...
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Negociar estrategicamente. Se puede ganar siempre?

  1. 1. Negociación Estratégica. Se puede ganar siempre?.silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  2. 2.  Entre las habilidades sociales más destacadas saber negociar y superar conflictos es una de las más valoradas para vivir en sociedad. Negociar es regateo o cooperación? Qué quiere el otro que puedo dar? Qué necesito yo? silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  3. 3. Qué es negociar?
  4. 4. HABILIDADES SOCIALES esManejar con destreza las emocionesde los demás: Comunicación: Mensajes claros. Saber escuchar Catalizador de cambios: Provocar y manejar cambios Influencia: Saber persuadir Liderazgo: Inspirar y guiar Manejo de conflictos: Negociación silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  5. 5. Walton y McKersie señalan cinco maneras diferentes en que se desarrollan relaciones en una organización Colusión: se ponen de acuerdo para perjudicar a un tercero Relación conflictiva: defienden fueros e intereses propios. Acomodación: aceptan la existencia del otro. Acuerdos cooperativos: códigos de convivencia Negociación: es un proceso y un sistema donde hay reconocimiento entre las partes silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  6. 6. CONFLICTO Es un proceso frente a una situación de cambio. A través de ese proceso se expresa insatisfacción,desacuerdo o expectativas no cumplidas en cualquier intercambio dentro de una organización o grupo de personas. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  7. 7. CONFLICTO Cuanto mayor es nuestra sensación de fracaso, más tendemos a echar la culpa a otras personasCuando proyectamos nuestros principios y valores en otras personas juzgamos al otro: Entonces, aparece el conflicto silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  8. 8. Nuestro obstáculo no es el conflicto sino como reaccionamos frente a él silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  9. 9. IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS ENORGANIZACIONES Disputas Competencia Sabotaje Falta de productividad Retención de información silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  10. 10. RESPUESTA A LOS CONFLICTOSDE ESCAPAR:1-Acomodarse2-Negar. EvitarDE LUCHAR:3-Entrar en batalla silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  11. 11. PERSONALIDADES Relación Demostrar Ser cordial capacidad ySondear buscando Condescender Integrar propuestas La verdadera win-win objeción Ganarse su Que se desahogue confianza Evitar Dominar Satisfaga su ego Despertar su No discutirle interés Objeto silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  12. 12. POSICIONES Cada parte asume una posición, argumenta en su favor y hace concesiones para llegar a un compromiso. Es el típico regateo Los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. A medida que el negociador aclara más su posición y la defiende, más se compromete con ella. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  13. 13. INTERESES  Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.  El acuerdo se hace muy difícil cuando no se contemplan los intereses de las partes. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  14. 14. La discusión sobre posiciones Es ineficiente Produce acuerdos insensatos Pone en peligro la relación Cuántas más partes hay, peor es silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  15. 15. EL MÉTODO HARVARDsilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  16. 16. LOS CINCO PASOS PARA NEGOCIARSEGÚN EL MODELO DE HARVARD Separe las personas del problema Concéntrese en los intereses, no en las posiciones Opciones de mutuo beneficio silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  17. 17. SEPARE A LAS PERSONAS DELPROBLEMA En una negociación la otra parte es un SUJETO y Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas. PERCEPCIONES, EMOCIONES silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  18. 18. CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES Concilie los intereses, no las posiciones Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento, control sobre la propia vida silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  19. 19. Darse cuenta...Saber escuchar  2 Mensajes Metamensaje Mensaje ♦ Comprender qué siente y qué necesita el otro? ♦ Cómo puedo darle una solución? A través de qué servicio? silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  20. 20. EVITE OPCIONES DE BENEFICIO PROPIO Diagnóstico y Juicio prematuro La búsqueda de una única respuesta El supuesto de un pastel de tamaño fijo La creencia de que la solución delproblema de ellos es problema de ellos silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  21. 21. QUE NECESITA EL OTRO? QUE NECESITO YO?QUE PUEDO DAR A CAMBIO?silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  22. 22. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO Amplíe sus opciones Busque el beneficio mutuo Haga que sea fácil para ellos decidir silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  23. 23. Si, pero, qué pasa si son más poderosos? silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  24. 24. Qué pasa si no entran en el juego? No ataque su posición, mire detrás de ella No defienda sus propias ideas, pida que lo critiquen y lo asesoren Convierta un ataque contra usted en un ataque al problema silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  25. 25. QUÉ PASA SI ELLOS JUEGAN SUCIO? Cómo se negocia acerca de las reglas de juego? Tácticas engañosas comunes silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  26. 26. Barreras que impiden la cooperación Las emociones negativas del otro Los hábitos de regateo del otro Escepticismo sobre los beneficios de un acuerdo Percepción de poder La propia reacción silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  27. 27. Aptitudes de un buen negociador Diplomacia y tacto en situaciones tensas y personas difíciles Alientan el debate y discusión franca Orquestan soluciones que benefician a todos silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  28. 28. Actitud Negociadora Observa y registra: gestos, miradas, posturas, tonos, ritmos, vocablos, códigos, lenguaje. Expresar autentico lenguaje no verbal de escucha activa Atiende y cuida: clima de la conversación, desarrollo de los contenidos, alternativas a las propuestas, puntos en común. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  29. 29. Abecedario de la Negociación Cinco desafíos para la negociación1. No reaccionar2. Desarmar al oponente3. Cambiar el juego4. Hacer fácil decir sí5. Hacer difícil decir no silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  30. 30. 1. No reaccionar: balconear ir al balcón: no al ojo por ojo, a conceder o a romper pensar en el objetivo: buscar información, focalizar la meta, decidir si negociar nombrar el juego: murallas, ataques o tácticas ganar tiempo para pensar: pausa y silencio, rebobinar, intervalo, nunca decidir bajo presión silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  31. 31. 2. Desarmar al oponente (ponerse de su lado) escuchar activamente: parafrasear reconocer su posición y perspectiva: reconocer al otro, pedir disculpas acordar donde se pueda: acordar sin conceder, buscar la onda de la otra parte reconocer la persona: su autoridad, competencia, establecer una relación constructiva de trabajo expresar opiniones sin provocar: no usar pero…, aseverar en primera persona nunca en segunda, responder con solidez, reconocer las diferencias. crear un clima favorable: confianza silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  32. 32. 3. Cambiar el juego (no rechazar, reformular) cambiar el marco: buscar otros contextos formular preguntas que apunten a resolver: que haría usted en mi lugar, qué hace su propuesta justa? cómo? reformular tácticas: sortear murallas, desactivar ataques. negociar reglas: explicitar tácticas Foco en lo positivo de la relación silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  33. 33. 4. Hacer fácil decir sí Ayudar al oponente a salvar su prestigio: ayudar a entregar sin retroceder Satisfacer intereses no contemplados: recordar los intangibles No apresurarse a terminar Construir un puente de oro silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  34. 34. 5. Hacer difícil decir no usar el poder para educar al oponente hacer saber las consecuencias, nunca como una amenaza: qué pasa si no acordamos? Qué piensa que vamos a hacer nosotros? déjelo elegir, muestre lo que usted entrega forjar un acuerdo basado en la relación: minimizar los riesgos, incluir un procedimiento para negociar silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  35. 35. Un buen negociador: No reacciona Escucha activamente Reconoce la perspectiva del otro Expresa sus opiniones sin provocar Aumenta las emociones positivas silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  36. 36.  Aprecia las coincidencias Desarrolla pensamiento colaborador Abandona las rigideces Abre la mente hacia propuestas creativas Valora la preservación de la relación como instrumento silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  37. 37. Negociar es el arte de dejarsalirse al otro con la de unosilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  38. 38.  Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos Sea razonable y escuche razones No ceda ante la presión, sólo ante los principios. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  39. 39. Negociar es? Comunicar mis intereses e intentar imponerlos? O llevar a un acuerdo común para superar confictos? Introducir variables. No centrar todo en un solo punto.! El otro prioriza su YO Tener claros los limites. Hasta donde estoy dispuesto a ceder? silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  40. 40.  Que necesita el otro? Complacerlo inicialmente No empujes a otro porque te empuja Que tengo yo que quiere el otro: Buscar variables. No todo es el precio. Buscar elementos que protegen tu precio. Decir que si, no es negociar Cuando la emoción sube, la inteligencia baja Los argumentos no sirven de nada silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  41. 41.  1-Prepararse: que quiero? Que le interesa al otro? 2-Ser duro con lo que queremos PERO blando con la persona 3-Buscar intereses comunes Nunca criticar al otro. Genera resistencia y defensiva. Aleja Nunca juzgar Preguntar: Para que quieres eso? Por que? Como una cremallera: Si destaco las posiciones de conflicto, nos alejamos de encontrar respuesta silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  42. 42.  ALTERNATIVAS BIEN DEFINIDAS. Por ejemplo un segundo proveedor, un CV enviado a otra empresa Si conoces el precio, plantea la propuesta PRIMERO. Negociando se ahorra tiempo. Buscar un criterio externo (precio de mercado, lo dice mi jefe…) No lo basamos en un interés personal a fin de que el otro no desee imponer su propio criterio. Tener herramientas que sostengan ese criterio silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  43. 43.  Imaginación Escuchar bien al otro Lograr su confianza Animarse a proponer Estrategia sencilla. Di lo que quieres. Si no, difícilmente te lo darán. Perseverar Pensar en equipo silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 6641974
  44. 44. Silvana Fucci Contadora Pública Máster en Negocios-Univ. de Milán¡Muchas gracias! www.fucciyasociados.com.arsilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974

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