Persuasión.    El arte de influir en los demásBIENVENIDOS!
Quién soy?Qué haría si pudiera persuadir mejor?
QUÉ ES PERSUASIÓN?        Un buen ejemplo http://www.youtube.com/watch?   v=qzNNY1IivME&feature=colike
La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopción          de una idea,...
Yo. S.A                Branding Personal.   La persuasión es el resultado de un buen       desarrollo de mi marca personal...
HABILIDADES SOCIALESManejar con destreza las emocionesde los demás: Comunicación: Mensajes claros. Saber escuchar Catali...
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Qué NO es persuasión:Manipulación Manipulación es influir en la conducta de  otro en beneficio propio. Funciona solo a c...
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La imagen.El persuasor invisible
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Imagen: El persuasor invisible La imagen. Ropa, peinado, piel. La voz. El tono, volumen. (Grave versus agudo) Modales y...
Ejercicio personal Cual es el mensaje que transmite mi imagen hoy?
Qué emociones despierta?
Los colores Y el vestir El blanco es el color de la pureza y la paz. Manifiesta a    personas amigables y poco agresivas....
Lo que no está escrito
El lenguaje no verbal Postura del cuerpo. Apertura. Sin cruces. La forma de mirar. Directa sin invadir. La gesticulació...
Ejercicio personal Cuáles son mis puntos fuertes hasta acá?
Consultas?
Creación de un mensaje claro
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Las palabras Tu nombre es el sonido más dulce. Nunca digas: “tranquilo” “estás equivocado” “mentira”.    Provoca reacció...
EXPERTISE En que tema quiero ser experto? A estudiar! Luego serán los mismos seguidores quienes  divulguen el mensaje ...
Relevancia Lo que transmito es lo que mueve a mi  público? Es lo que interesa? Para saberlo: cuanto más te conozca, mej...
Ejercicio personal Cuáles son mis puntos fuertes hasta acá?
Persuasión por internet La imagen online. Redes sociales Coherencia en el mensaje. E mail marketing Blog y website. A...
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Herramientas persuasivas
Ejercicio personal Qué herramientas uso o usé para persuadir?
Los métodos de persuasión La prueba social - La gente hará aquellas cosas que vea que otra  gente hace. Por ejemplo, en u...
Los métodos de persuasión La escasez - La escasez percibida generará la demanda. Por  ejemplo, aquellas ofertas que dicen...
La Curiosidad:Provoca deseo Preguntar Omitir información detallada, pero hablar de esta genéricamente. Generar misterio...
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Contar Historias AIDA (Atención-Interés-Deseo-Acción) Que nadie pueda contarla mejor que usted Historias que impulsan a...
Lo Familiar Amamos lo familiar. Rapport: Mirroring tecnique. La técnica del  espejo. La química. El señor bueno:http://w...
Exclusividad y disponibilidad Ofrecer un espacio y tiempo exclusivo a los demás.    Hacerlos sentir especiales para mi. ...
Transferencia de poder ycredibilidad La importancia de las recomendaciones: LinkedIn y Redes Sociales La organización a...
Concesión de Permiso El circulo de confianza y lo familiar El club de suscriptores Ser socio. Necesidad de pertenencia....
Ejercicio personal Qué herramientas uso o usé para persuadir?
Consultas?
Herramientas persuasivas
La negociación persuasiva Inicio: Small talk Escuche la primera propuesta Primero acordar los puntos de menor trascende...
Venta persuasiva Comprar para vender Identificar clientes potenciales Detectar necesidades. Impulse preguntas indirecta...
Publicidad persuasiva Historias o mensajes cortos que impulsan la acción Dirigidas a una audiencia determinada. Buscan ...
Las tácticas depersuasión Rápida Dar para recibir. Un servicio sin costo. Un regalo. Cumplir con compromisos Empatía. D...
Consultas?
Bibliografía Daniel Goleman Dale Carnegie Dave Lakhani Robert Cialdinisilvana@fucciyasociados.com.ar   0341 (15) 6641974
¡Muchas gracias!                    MBA Silvana Fuccisilvana@fucciyasociados.com.ar          0341 (15) 6641974
Persuasión: el arte de influir en los demás
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  • Excelente aportación. Me va ayudar en mucho
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  • Muchas gracias por el aporte. Seria genial poder ver los vídeos de youtube pese a que la mayoría no están disponibles
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  • muy importante el texto, es de mucha utilidad para mi otra poblacion
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Persuasión: el arte de influir en los demás

  1. 1. Persuasión. El arte de influir en los demásBIENVENIDOS!
  2. 2. Quién soy?Qué haría si pudiera persuadir mejor?
  3. 3. QUÉ ES PERSUASIÓN? Un buen ejemplo http://www.youtube.com/watch? v=qzNNY1IivME&feature=colike
  4. 4. La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción.
  5. 5. Yo. S.A Branding Personal. La persuasión es el resultado de un buen desarrollo de mi marca personalsilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  6. 6. HABILIDADES SOCIALESManejar con destreza las emocionesde los demás: Comunicación: Mensajes claros. Saber escuchar Catalizador de cambios: Provocar y manejar cambios Manejo de conflictos: Negociación Influencia: Saber persuadir Liderazgo: Inspirar y guiar
  7. 7. Aptitudes de unbuen persuasor Habilidad para convencer Ajustar la presentación para agradar Estratega: pedir indirectamente Puestas en escena: dramatización. Buena expresión no verbal Identificar un VINCULO COMUN con el otro. Interés sincero por el otro y que se note. Qué necesita?Manipulamos en beneficio propio.Persuadimos en beneficio mutuo
  8. 8. Qué NO es persuasión:Manipulación Manipulación es influir en la conducta de otro en beneficio propio. Funciona solo a corto plazo. Siempre se descubre al manipulador. Persuadir es en beneficio mutuo. LA DIFERENCIA ES LA INTENCIÓN
  9. 9. Indicio de engaño o manipulador. “Mientras se frota el ojo, mira hacia el suelo. Las dos cejas están levantadas, en la posición de incredulidad. La cabeza está inclinada hacia un lado y hacia abajo, mostrando una actitud negativa. La sonrisa con los labios apretados no es sincera”. (Ray Birdwhistell Antropología de la Gestualidad).
  10. 10. La imagen.El persuasor invisible
  11. 11. La imagen: el persuasor invisible La ropa. Estilo, colores, marcas. El cabello La piel La sonrisa La higiene La postura: Ejercicio. Alimentación. Hábitos. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  12. 12. Imagen: El persuasor invisible La imagen. Ropa, peinado, piel. La voz. El tono, volumen. (Grave versus agudo) Modales y gestos. Elegancia. La mirada. Tengo ropa que no uso hace más de dos años? Cuido la higiene personal? Miro a los ojos? (sin invadir) Qué es lo mejor de mi imagen ahora? Como lo potencio? Mi voz se hace oír? Como aprender a hablar mejor? Muevo mis manos y gesticulo al hablar?
  13. 13. Ejercicio personal Cual es el mensaje que transmite mi imagen hoy?
  14. 14. Qué emociones despierta?
  15. 15. Los colores Y el vestir El blanco es el color de la pureza y la paz. Manifiesta a personas amigables y poco agresivas. El negro da una apariencia elegante y clásica. Para destacar un estatus o posición o distancia. El verde transmite confianza y tranquilidad, así como el azul. El rojo Comunica sensualidad. Personas espontáneas, abiertas y seguras de si mismas. Puede resultar agresivo en una negociación. El amarillo es el tono de la gente alegre, dulce y optimista. El rosa se suele asociar con la infancia. Expresa que la persona quiere ser querida. Transmite delicadeza, discreción, feminidad. El marrón expresa la búsqueda de afecto.
  16. 16. Lo que no está escrito
  17. 17. El lenguaje no verbal Postura del cuerpo. Apertura. Sin cruces. La forma de mirar. Directa sin invadir. La gesticulación. A la altura del tórax. La sonrisa. (Somos espejos). Buscamos la alegría y el placer. La calma interior se VE. Y transmite confianza. El entusiasmo. Contagia. Inspira. La voz y la modulación. Transmitir emociones positivas. Integridad entre lo que siento-pienso-hagoEl mensaje efectivo 55% lenguaje no verbal. 38% la voz. 7% palabras
  18. 18. Ejercicio personal Cuáles son mis puntos fuertes hasta acá?
  19. 19. Consultas?
  20. 20. Creación de un mensaje claro
  21. 21. CREAR VALOR PERCIBIDO Kotler establece que valor “es la diferencia entre los beneficios que espera recibir del satisfactor y el costo total que debe soportar”, Esta ecuación es la que le permite definir al cliente si pierde o gana en la transacción ya que comparan los beneficios (ingresos) contra los costos (egresos) que le exige y el resultado define el resultado que obtendrá en la compra. VALO R PRECIO = + COSTO
  22. 22. Las palabras Tu nombre es el sonido más dulce. Nunca digas: “tranquilo” “estás equivocado” “mentira”. Provoca reacción negativa y negación Saber apreciar lo bueno de los demás (y no criticar abiertamente) 20 elogios por una crítica (indirecta y en privado). Preguntar en vez de dar ordenes Qué el otro sienta que la idea es de él Que el otro se sienta ORGULLOSO de hacer lo que le pedimos.
  23. 23. EXPERTISE En que tema quiero ser experto? A estudiar! Luego serán los mismos seguidores quienes divulguen el mensaje Quienes me consideran un líder de opinión en mi área? Como hago para que difundan mi mensaje?silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  24. 24. Relevancia Lo que transmito es lo que mueve a mi público? Es lo que interesa? Para saberlo: cuanto más te conozca, mejor. SEGMENTACION
  25. 25. Ejercicio personal Cuáles son mis puntos fuertes hasta acá?
  26. 26. Persuasión por internet La imagen online. Redes sociales Coherencia en el mensaje. E mail marketing Blog y website. Administrar seguidores. Comparta opinión en artículos, periódicos, charlas. Audiolibros, radiosilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  27. 27. Consultas?
  28. 28. Herramientas persuasivas
  29. 29. Ejercicio personal Qué herramientas uso o usé para persuadir?
  30. 30. Los métodos de persuasión La prueba social - La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista. El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, hacen honor a aquel compromiso, Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, compra.
  31. 31. Los métodos de persuasión La escasez - La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan así al consumo La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. Ejemplo: Relaciones diplomáticas La autoridad - La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Caso Milgram: http://www.youtube.com/watch?v=IRzvGVgJZsM&feature=rel
  32. 32. La Curiosidad:Provoca deseo Preguntar Omitir información detallada, pero hablar de esta genéricamente. Generar misterio Hacer preguntas y esperar en silencio …… Saber escuchar Crear expectativas:  “ Después lo vemos, si? …  Luego te llamo y te cuento más detalles…  Tengo que contarte algo que te puede interesar mucho….”
  33. 33. PEDIR INDIRECTAMENTEToda acción genera 1 reacción igual y de sentido opuesto. Newton Insistir es el peor persuasor Eleva la resistencia y/o rechazohttp://www.youtube.com/watch?v=nJOegAvrb6M&sns=fb Las acciones indirectas persuaden más. Es una manera de “CEDER EL CONTROL” http://www.youtube.com/watch?v=CXppo8MhE3Y
  34. 34. Contar Historias AIDA (Atención-Interés-Deseo-Acción) Que nadie pueda contarla mejor que usted Historias que impulsan a la acción, a alcanzar un resultado deseado. Motivadoras. Emotivas. Divertidas. Con interrupciones para crear expectativas Estimulan la visualización, activan el hemisferio emocional, el derecho. El interlocutor se siente protagonista.http://www.youtube.com/watch?feature=endscreen&NR=1&v=l-G
  35. 35. Lo Familiar Amamos lo familiar. Rapport: Mirroring tecnique. La técnica del espejo. La química. El señor bueno:http://www.youtube.com/watch?v=gEhFiurBMKY
  36. 36. Exclusividad y disponibilidad Ofrecer un espacio y tiempo exclusivo a los demás. Hacerlos sentir especiales para mi. Estoy preparando la agenda de la semana que viene. “Sólo me queda libre el martes a la mañana o el miércoles a la tarde. Cuando te va mejor?” “Sólo hay 10 unidades” “Hasta agotar stock” “La oferta es solo por hoy” Lo inaccesible se percibe como valioso y deseado. Es cuestión de oferta y demanda Ejemplos: La rusa y el italiano Club de beneficios. Newsletter..
  37. 37. Transferencia de poder ycredibilidad La importancia de las recomendaciones: LinkedIn y Redes Sociales La organización a la que pertenezco: Asociaciones empresarias, clubes, cámaras de comercio, asociaciones profesionales, la empresa. Personas de poder, personas públicas. La mano derecha. Medios de comunicación. Escribir artículos. La TV. Dar buenas recomendaciones. (Es reciproco) NO IMPORTA LO QUE YO DIGA DE MI TANTO COMO LO QUE DIGAN OTROS.
  38. 38. Concesión de Permiso El circulo de confianza y lo familiar El club de suscriptores Ser socio. Necesidad de pertenencia. La secretaria. Un poco de misterio. Dar de a poco. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  39. 39. Ejercicio personal Qué herramientas uso o usé para persuadir?
  40. 40. Consultas?
  41. 41. Herramientas persuasivas
  42. 42. La negociación persuasiva Inicio: Small talk Escuche la primera propuesta Primero acordar los puntos de menor trascendencia Hacer mi propuesta con claridad. Qué puedo dar?. No asuma un rol agresivo. Posponer si el otro lo asume. Cerrar reiterando lo acordado. Consolidar la confianza: cumplir lo pactado Haga notar las concesiones repetidas con asertividad silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  43. 43. Venta persuasiva Comprar para vender Identificar clientes potenciales Detectar necesidades. Impulse preguntas indirectas. Crear un vinculo Transmitir la historia sin tecnicismos Crear curiosidad y deseo. Hacer preguntas de cierre semidirigidas y en positivo:  “Te veo el jueves a la tarde o el viernes a la mañana?  Te parece bien?  Llevas el blanco o el azul Es una sesión de poder. Deseamos comprar con libertad
  44. 44. Publicidad persuasiva Historias o mensajes cortos que impulsan la acción Dirigidas a una audiencia determinada. Buscan identificación Un solo mensaje.Más detalles:http://www.buenoselementos.com.ar/
  45. 45. Las tácticas depersuasión Rápida Dar para recibir. Un servicio sin costo. Un regalo. Cumplir con compromisos Empatía. Decisiones emocionales Ser amable. Agradar. Saber escuchar Compartir algo personal crea confianza silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  46. 46. Consultas?
  47. 47. Bibliografía Daniel Goleman Dale Carnegie Dave Lakhani Robert Cialdinisilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
  48. 48. ¡Muchas gracias! MBA Silvana Fuccisilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974

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