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* Mailing. Anuncios en internet, periódico (lo menos recomendado)* Por teléfono siempre con referidos de contacto.*Videos ...
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El vendedor profesional•“La REPUTACIÓN es la principal cualidad del buen vendedor.•No el Producto, ni el Precio, ni el Ser...
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Darse cuenta...Saber escuchar♦ 2 Mensajes                                             Metamensaje                         ...
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Etapas de la venta presencial*Saber escuchar: analizar el perfil del cliente y que lo motiva, que necesita,y cuanto.*Prese...
Preparar el presupuesto.El presupuesto debe contener el mayor detalle posible del trabajo arealizar separando sellados, pe...
Gestión de Cobranzas*Separar a quien cobra y a quien vende.*Saludo en mail mensual sobre fin de mes conrecordatorio de sal...
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Con qué criterios puedo fijar precios?L Basado en costos (tiempo, gastos fijos prorrateados)B Basado en valor del cliente ...
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*Valor por dictado de curso in company o en otro espacio:b) $220 por hora. 10 horas de dictado.c)Valor por alumno /emplead...
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venta y fijación de precios en la profesión liberal

  1. 1. La venta y precio de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario. CP –MBA Silvana Fucci Dr. Germán Paniego. Asuntos Legales
  2. 2. Fuentes:*Experiencia*Consulta a colegas de nuestra profesión, de marketing, de recursoshumanos, de leyes.*Consulta a empresarios del sector servicios.*Consulta a profesores de negociación*Cursos: UNR e ICC Rosario, Univ. Barcelona y Milán*Internet y webs de colegas*Creatividad La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  3. 3. Cuántas materias de marketing ycomercialización de servicios profesionales tenemos en la facultad? Ninguna La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  4. 4. Tengo el título! Elijo ejercer de manera independiente. Por donde empiezo? QUIEN SOY? *Definir MI presentación en 30 segundos con claridad (elevator speech) A QUIEN AYUDARÉ? *Definir el perfil de mi cliente:es unipersonal, empresa pequeña o mediana, de un sector en particular? La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  5. 5. Cómo captar clientes?*Dictando cursos o charlas sobre un servicio que brindo.*Redes Sociales, difundiendo noticias vinculadas a mi actividad y deinterés de mis potenciales clientes (tributos, legal, empresa recursoshumanos)..*Eventos de negocios y comercio: Conversando con los expositores eintercambiando tarjetas personales.*Participando en Instituciones y Cámaras (AER, Gremial, Sindicatos)* Servicio de asesoramiento gratuito inicial a los asociados en unhorario determinado.*Clientes Actuales. Nuevos servicios. Mi CRM está actualizado? La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  6. 6. * Mailing. Anuncios en internet, periódico (lo menos recomendado)* Por teléfono siempre con referidos de contacto.*Videos en Youtube. Un canal. Un tema*Alianzas con profesionales de otras áreas.*Ofreciendo una comisión a nuestros allegados por recomendarnos.*Blog /Website/Medios gráficos: a modo de artículos especializados. *Boca a boca: Brindando un servicio de excelencia a nuestros clientespara que nos recomienden. La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  7. 7. Por qué las empresas pierden clientes? 4% CAMBIAN DE DOMICILIO 5% CAMBIAN POR RECOMENDACIÓN9% CAMBIAN POR UNA OPCIÓN MÁS BARATA 14% CAMBIAN POR LA CALIDAD68% CAMBIAN POR INDIFERENCIA Y ATENCION RUTINARIA La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  8. 8. El vendedor profesional•“La REPUTACIÓN es la principal cualidad del buen vendedor.•No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.•Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de losclientes, sus recomendaciones a otros posibles compradores...•Y la Reputación hay que ganársela.•Y una vez que la obtenga, no la deje escapar!” Grant Tinker (Ex Ministro EE.UU.) La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  9. 9. ♦ Conseguimos la entrevista!!!! ♦ Y ahora????La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  10. 10. Pensamientos clave antes de una reunión con un cliente potencial♦ El cliente tiene un problema, nosotros la solución.♦ Nuestro trabajo tiene elevado valor. Está basado en la confianza.♦ Desarrollar vínculos con el cliente asegura que no nos deje por un precio inferior de la competencia.♦ Y a su vez aumenta el boca a boca positivo.♦ Cuanto más nos especialicemos, más clientes buscarán nuestro asesoramiento. (Si debo operarme, elijo un cirujano experto o un clínico?)♦ El miedo nos paraliza. El fracaso y el rechazo son miedos virtuales, irracionales que podemos derribar.♦ Mostrar seguridad en nosotros y nuestro trabajo es esencial para ganar la confianza de nuestro cliente potencial. La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  11. 11. Darse cuenta...Saber escuchar♦ 2 Mensajes Metamensaje Mensaje♦ Comprender claramente qué necesita el cliente?♦ Cómo puedo darle una solución? A través de qué servicio? La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  12. 12. Perfil de clientes ObjetoQue se desahogue Demostrar ser Satisfaga su ego capazNo dejarse dominar Dominar Integrar Ser organizado No discutirle No apartarse del tema Transar Ganarse su Dirigir la entrevista confianza Ser cordial Despertar su Evitar Condescender Sondear buscando interés La verdaderaTenerle paciencia objeción Relación La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  13. 13. Etapas de la venta presencial*Saber escuchar: analizar el perfil del cliente y que lo motiva, que necesita,y cuanto.*Presentar el servicio ajustado a las necesidades del cliente*Salvar objeciones (es una muestra de interés)a)Aceptarlasb)Indagarc) Adaptar la propuesta: negociación win to win.*Impulsar el cierre:a) Proponer fecha de inicio del trabajob) Preparar factura. O preguntar: consumidor final?*Esperar respuesta en silencio*Resolver nuevas objeciones si surgenNota: a quien le motiva el lucro netamente buscará servicios de altacalidad a valores tendientes a cero. Nuestro poder de negociación pondrálos límites necesarios. La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  14. 14. Preparar el presupuesto.El presupuesto debe contener el mayor detalle posible del trabajo arealizar separando sellados, pero sin entrar en detalles técnicos ni un pasoa paso, ya que se corre el riesgo de que el presupuesto sea rechazado y elcliente potencial haga el trabajo por si mismo.El mail es un medio ágil y un antecedente del valor presupuestado.Poner vencimiento: Ejemplo: Validez 20 días.Es conveniente solicitar un anticipo antes de comenzar. Ventajas:a) mayor motivación para el profesionalb) mayor compromiso de parte del clienteEn el caso de abonos mensuales es interesante usar un contrato deprestación de servicios.Nunca pases un precio por teléfono o mail sin la entrevista personal La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  15. 15. Gestión de Cobranzas*Separar a quien cobra y a quien vende.*Saludo en mail mensual sobre fin de mes conrecordatorio de saldo. Desde un correo diferente; ej.administracion@fucciyasociados.com.ar*Envío de factura (o deuda) via mail con medio de pago:f)cuenta bancaria para recibir transferencias.g)Cupon rapipago/pagofacil (dineromail, paypal)*Llamada telefónica*Siguiente visita La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  16. 16. Tu tiempo vale??. Ya sabes cuanto?La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  17. 17. Con qué criterios puedo fijar precios?L Basado en costos (tiempo, gastos fijos prorrateados)B Basado en valor del cliente (Su capacidad de pago)B Basado en la competencia (valor de mercado)B Precios sujetos a regulación formal (tablas CPCE) La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  18. 18. Ejemplos de Fijación de Precios*$200 asesoramiento en la primera visita( poco habitual)*Valor por análisis de documentación del cliente y futura determinación deltrabajo a realizar. 3 horas x $70= $210 (O valor hora CPCE)*Valor X por trabajos puntualesa)alta Afip: $400,b) moratoria: % decreciente de lo que debe pagar. Si debe 5000, $400. Si debe$25000, $ 1500.*Valor % de lo que el cliente ahorra por nuestra gestión: Ejemplo negociación demultas y moratorias ante el fisco. Ahorro 20%. Honorario 3% con un fijo de$1000.*Valor por diseño de tableros de comando (horas x precio X)*Alta Municipal: $700*Liquidación IVA, IIB, DREI. + 1 visita mensual $700
  19. 19. *Valor por dictado de curso in company o en otro espacio:b) $220 por hora. 10 horas de dictado.c)Valor por alumno /empleado . $300 por 5 alumnos= $1500.-d)Valor % de lo abonado por cada participante. 20% de lo recaudadoe)Valor % de lo recaudado, neto de costos fijos: alquiler, difusión*Abono mensual (tracto sucesivo)h)Por liquidación de determinado impuesto. $250 Ingresos Brutos.i)Asesoramiento permanente: incluye 1 visita mensual + asesoramiento telefónicoilimitado. $400.j)Por liquidación de sueldos (varía según cantidad de empleados)*Selección de personal: Valor de un sueldo del perfil a contratar*Investigación de mercado: $5 por 1000 encuestas*Plan de negocio completo: $4000*Constitución SRL: $8000*Trabajo en company: 2 mañanas por semana + contabilidad (aparte balance), IVA yConvenio Multilateral: $5000 x mes
  20. 20. Más Ideas?La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.
  21. 21. Gracias!CP Silvana FucciSilvana@fucciyasociados.com.ar0341 6641974Dr. Germán Paniegogermanpaniego@hotmail.com La fijación de honorarios en la profesión liberal. Enfoque interdisciplinario.

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