Fijación de Precios, análisis, estrategias y ajustes

2. PRECIO
Organización de Eventos
2013

3. QUÉ ES EL PRECIO?
La cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio, o la suma de
valores que los consumidores entregan
a cambio de los beneficios de poseer o
utilizar dicho producto o servicio.

4. EL PRECIO TIENE VARIOS NOMBRES
Alquiler Honorario Tasa Comisión
Matrícula Tarifa Peaje Prima
Soborno Sueldo Salario Interés
Impuesto

5. IMPORTANCIA
Único elemento que
genera utilidades
Uno de los elementos
más flexibles
Problema Reducciones
para obtener utilidades
rápidas
Problema Demasiado
enfocado en los costos

6. FACTORES QUE AFECTAN EN LA FIJACIÓN
Factores internos
• Objetivos de Mkt
• Estrategia de mkt
mix
• Costos
• Aspectos de la
organización
Factores externos
• Mercado y
demanda
• Competencia
• Entorno (economía,
distribuidores,
gobierno)

7. OBJETIVOS DE MARKETING
Bajar los precios para cubrir los costes variables y
algunos costes fijos y permanecer en el negocio.
Supervivencia
Elegir el precio que proporciona un beneficio actual
y un flujo de caja máximos.
Maximización de
los beneficios
actuales
Bajar los precios tanto como sea posible para
convertirse en líder en la participación en el
mercado.
Liderazgo de
participación
Precios altos para proporcionar mayor calidad y el
mejor servicio al cliente.
Liderazgo en
calidad

8. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX
Precio
Produc
to
Distribu
ción
Comuni
cación

9. COSTOS
Fijos
• No varían con el nivel de producción o venta
• Ej: Sueldos, alquileres
Variables
• Varían directamente con el nivel de producción o venta
• Ej: materia prima, impuestos, comisiones
Totales
• Suma de fijos y variables para determinado nivel de
producción

10. GRÁFICO DE COSTOS E INGRESOS
200
400
600
800
1,000
1,200
10 20 30 40 50
Ingreso total
Costo total
Costo fijo
Utilidad meta
($200,000)
Volumen de ventas (miles de unidades)
Costo variable

11. ORGANIZACIONAL
• Dueño
• Gerente General
• Gerente de Marketing
• Gerente de Finanzas
• Organizador
• Etc.
¿Quién fija
los precios en
la
organización?

12. MERCADOS
• Muchos compradores y vendedores. Escasa
diferenciación. ESCASA POSIBILIDAD DE
AFECTAR PRECIO
Competencia
pura
• Muchos compradores y vendedores. Alta
diferenciación. POSIBILIDADES MODERADAS DE
AFECTAR EL PRECIO
Competencia
monopolista
• Pocos Vendedores. Alta interrelación.
INFLUENCIA MUY FUERTE ENTRE LOS
COMPETIDORES
Competencia
oligopolista
• Un solo vendedor. Escasa sensibilidad al precio.
ALTAS POSIBILIDADES DE FIJAR EL PRECIO
Monopolio
puro

13. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
Precio
Cantidad demandada por periodo
A. Demanda inelástica: la
demanda apenas varía
con un pequeño cambio
en el precio.P2
P1
Q1Q2
Precio
Cantidad demandada por periodo
P’2
P’1
Q1Q2
B. Demanda elástica: la
demanda varía
enormemente con un
pequeño cambio
en el precio.

14. ENFOQUE GENERAL DE PRECIOS
Mínimo
• Costo
Medio
• Competencia
• Objetivos
organización
• Entorno
• Mercado
• Demanda
• Marketing mix
Máximo
• Percepción
del
consumidor

15. MÉTODOS GENERALES
• Sobreprecio =CTO UNIT/1 - RENDIMIENTO DESEADO
• Punto de equilibrio:
• Unidades = CF / CMG (PR VTA – CV)
• $ = CF / CM % = CF / 1 – CV/PV
Basada en el
costo
• Cliente, valor, Precio, Costo y Producto
Basada en el
valor:
• Tasa vigente: sabiduría colectiva
• Licitación sellada: en f(x) de lo que se espera que
cobre
• Términos generales: + o – que la competencia
Basada en la
competencia:

16. PRECIOS DE VALOR
• Basado en costo
Clientes
Valor
Precio
Costo
Producto
• Basado en valor
Producto
Costo
Precio
Valor
Clientes

17. ESTRATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS
Descremado
• Precio alto inicial y
de ahí bajando.
Penetración
• Precio bajo para
ganar participación
y luego
descendiendo.

18. ESTRATEGIAS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS
• Denotando grados de calidad
Línea de productos
• Un extra por cada opcional
Producto opcional
• Una vez comprado el principal, un precio alto por el accesorio
Producto cautivo
• Precio que sirva para hacer más rentable y competitivo al producto principal
Subproductos
• Precios de paquete que hagan más difícil la comparación y atraiga clientes con
diferentes expectativas
Productos colectivos

19. TÍTULO DE LA PRESENTACIÓN
Descuento
• Volumen, fuera de temporada, exceso de stock, necesidad
de efectivo
Segmentada
• Aprovechando las diferencias de cada segmento
Psicológica
• Contemplando la manera en que evalúan los precios los
consumidores
Geográfica
• Tarifas regionales, puesto en fábrica, precio uniforme

20. CAMBIOS DE PRECIOS
Subir
• Puede aumentar
los beneficios
• Inflación de costos
• Aumento de
demanda
Bajar
• Tiene exceso de
capacidad
• Pérdida de cuota
de mercado
• Dominar el
mercado mediante
costos más bajos

21. CAMBIOS DE PRECIOS
Aumento de los precios:
• Reducción del tamaño de
producción
• Utilización de materiales menos
caros
• Desempaquetar el producto
• Cobrar extras por características
opcionales
Baja de precios
• Aumento de tamaño
• Promoción limitada
• Descuentos adicionales

22. RESPUESTAS COMPETITIVAS A LOS CAMBIOS DE
PRECIOS
Mantener el
precio
Bajar el
precio
Aumentar
el valor
percibido
de la oferta
Mejorar la
calidad y
subir el
precio.
Lanzar otra
“marca de
ataque” a
un precio
inferior.

23. BIBLIOGRAFÍA
• MARKETING – Versión para Latinoamérica
Kotler, Philip & Armstorng, Gary – Ed. Pearson
Educación. Undécima Edición
• MARKETING PARA TURISMO
Kotler, Philip, E Bowen, John, Makens James –
Ed. Pearson Educación. Tercera Edición
• MARKETING – Conceptos y estrategias
Santesmases Mestre, Miguel y otros – Ed.
Pirámide. Segunda Edición

24. MUCHAS GRACIAS!!
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