MARKETING ESTRATEGICO     UNIDAD #2  Formula diagnósticos y pronósticossustentados en un análisis de mercado,de la organiz...
ANALISIS DE LOS                         RESULTADOS DE LA                             EMPRESA                              ...
Costo de venta.- EsIngresos                                          la suma de todos losoperacionales .-                 ...
DOS RESULTADOS POSIBLESEl primero de                         El segundo     ellos                           resultado es a...
ResultadosCONOCER LAS CAUSAS QUE PROVOCAN EL BENEFICIOS O                                     Resultado       deLA PERDIDA...
responsabilidades uobjetivos que se fijan acada subordinados para que al final se evalué   con los resultados     obtenido...
PORQUE FRACASAN LOS ESFUERZOS DE PLANIFICACION ESTRSTEGICA El plan estratégico nunca llego a utilizarse para manejar el  ...
PRINCIPALES RAZONES QUE SUELEN FRACAZAR LAS EMPRESASFALTA DE EXPERENCIA.Crear y administrar una                           ...
¿CUALES SON LOS PRINCIPALES MOTIVOS DE        CIERRE DE UNA EMPRESA?     No vende todo lo que se esperaba     No cuenta ...
Es la división del mercado en grupos                                                                   diversos de consumi...
La delimitación del mercado de la empresa         La delimitación del mercado, según Abell,                        consist...
MERCADOFuerza de procesos de intercambio.   Oferta.Demanda.
Según Expertos en Mercadotecnia:       Para Laura Fisher y Jorge Espejo                          La presencia de uno o    ...
Tipos de mercado:                 INTERNACIONAL    LOCAL                        NACIONAL                  Por el          ...
POR SU         BILATERAL    CAUTIVONATURALEZA FINANCIEROS     PRIMARIOS     GRIS  DE BONOS      SECUNDARIOS    LIBRE DE CA...
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VENTAJAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS   Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejorposición que los riv...
Los tres tipos genéricos      de estrategia   competitiva son:         · Luchar por ser el      productor líder en costos ...
Tipo de característica-Objetivo estratégico                                  Liderazgo De Bajo Costo-Base de la ventaja co...
Diferenciación-Una amplia muestra representativa del mercado.                                                    Enfoque-C...
Mientras prevalezca el criterio                             ideológico de que el mercadoCOMPETITIVIDAD DE LAS             ...
Es un error creer que la oferta y lademanda regulan el precio de losbienes, aunque el precio demercado sea un referente al...
RELACIÓN ENTRE COMPETITIVIDAD          CON LA PRODUCTIVIDAD DE LAS                   EMPRESAS  La productividad se define ...
Debido a la globalización las                   Si se asume que la     empresas deben de ser más                      comp...
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  1. 1. MARKETING ESTRATEGICO UNIDAD #2 Formula diagnósticos y pronósticossustentados en un análisis de mercado,de la organización y de la competencia.
  2. 2. ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA En la cuenta de los resultados podemos conocer si la empresa El principal objetivo de la se encuentra en beneficios o en cuenta de resultados es perdidas en el ejercicio informar sobre la situacion analizado,aparte y quizas unafinanciera final de la empresa razon importante para conocer este documento contable que es informar sobre las causas sobre dicho resultado.
  3. 3. Costo de venta.- EsIngresos la suma de todos losoperacionales .- gastos realizadosson los ingresos para producir yque factura la distribuir losempresa en su artículos y serviciosoperación normal. vendidos. LOS TERMINOS DEL ANALISIS FUNDAMENTAL RELACIONADOS CON LAS UTILIDADES SON: La ganancia oUtilidad bruta.- Es el perdida neta . –resultado de restar a los representa el montoingresos operacionales, el de las utilidades decosto de venta. Es la la empresa en unutilidad que tenemos periodosobre la mercancía o determinadoservicios vendidos.
  4. 4. DOS RESULTADOS POSIBLESEl primero de El segundo ellos resultado es aumenta la negativo riqueza de reduce la los riqueza, depropietarios los de empresa propietarios,si se obtiene de la beneficios, empresa yestos pueden minora elremunerar a valor dellos socios de patrimonio
  5. 5. ResultadosCONOCER LAS CAUSAS QUE PROVOCAN EL BENEFICIOS O Resultado deLA PERDIDA EN EL AÑO , PARA ELLO EN LA CUENTA DE financiero : explotacióRESULTADOS SE SEPARAN LOS DIFERENTES INGRESOS Y se origina los n : , SE DISTINGUE:GASTOSesta ingresos formada por financieros y los ingresos los gastos (+) de financierosexplotación y de laslos gastos (-) inversiones de financierasexplotación , realizadas que forma por la parte de la empresa propia tanto poractividad de partes de los la empresa ingresos como por ejemplo de gastos,el gasto del
  6. 6. responsabilidades uobjetivos que se fijan acada subordinados para que al final se evalué con los resultados obtenidos, cada administrador y su superior definen en conjunto las metas y responsabilidades de cada nivel al que tienebajo su cargo utilizando como patrón los resultados esperados
  7. 7. PORQUE FRACASAN LOS ESFUERZOS DE PLANIFICACION ESTRSTEGICA El plan estratégico nunca llego a utilizarse para manejar el negocio, jamás llego a ser un documento viviente. El esfuerzo se quedo en unas de esas sesiones anuales dirigidas por un facilitador o consultor.
  8. 8. PRINCIPALES RAZONES QUE SUELEN FRACAZAR LAS EMPRESASFALTA DE EXPERENCIA.Crear y administrar una FALTA DE CAPITAL.empresa no es algo sencillo. Problema que surge cuandoGestionar una empresa se no se ha elaborado un buenrequiere de teoría pero de presupuesto de egresos. No se MALA UBICACIÓN. la obtiene ventas esperadas.mucha practica ubicación de una empresa es un aspecto importante que debemos tomar en cuenta si queremos evitar el fracaso.VENTAS BAJAS. EXESIVA COMPETENCIA.Mala ubicación Cuando se crea una empresaNo se hizo estudio de mercado no se cuenta con demasiadaNo se ofrece producto de competencia, pero si estacalidad tiene éxito al muy poco tiempoNo se ofrece un buen servicio tendrá nuevos .competidores
  9. 9. ¿CUALES SON LOS PRINCIPALES MOTIVOS DE CIERRE DE UNA EMPRESA?  No vende todo lo que se esperaba  No cuenta con una financiación  Hay incapacidad de conseguir suficientes clientes
  10. 10. Es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características Segmentación de o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de mercado marketing diferentes. Es una filosofía orientada al consumidor que se basa en la identificación y LA IMPORTANCIA caracterización de subgrupos de consumidores mediante la aplicación de técnicas estadísticas, y se dedica a la• Comprender el selección de aquellos segmentos que comportamiento podrían ser objetivo de una oferta• Determinar comercial diferente adaptada a los mismos requerimientos de servicio con el fin de incrementar la eficacia y• Mejorar la identificación rentabilidad de la actuación de necesidades• Mejorar las comunicaciones con el CARACTERISTICAS DEL cliente Mediante la segmentación de mercados se• Incrementar la retención SEGMENTO ATRACTIVO detectan y analizan las oportunidades que del cliente. ofrece el mercado, conocer los deseos y gustos del consumidores y adecuar los • Potencial de Beneficio. productos y las políticas de marketing a sus • Potencial de Crecimiento. preferencias; la empresa estará en • Competencia. condiciones de fijar sus objetivos con más • Recursos de la Empresa. fundamento ya que conocerá mejor las • Barreras de Entrada. necesidades de cada grupo específico, y también podrá organizar mejor su red de distribución.
  11. 11. La delimitación del mercado de la empresa La delimitación del mercado, según Abell, consiste en: La delimitación del mercado de la empresa debe hacerse desde la consideración del servicio que el producto presta, necesidad que satisface a un grupo de clientes determinados. Una necesidad puede satisfacerse con distintos productos fabricados con distintas tecnologías.- El servicio prestado por el - Mercado.producto o función básica. - Industria.- La tecnología que puedeutilizarse. - Producto -mercado.- Los diferentes grupos decompradores que forman el - El servicio básico realizado por elmercado total. producto. - La tecnología utilizada para obtener su función básica - Los grupos de compradores o consumidores.
  12. 12. MERCADOFuerza de procesos de intercambio. Oferta.Demanda.
  13. 13. Según Expertos en Mercadotecnia: Para Laura Fisher y Jorge Espejo La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer. La presencia de unlos consumidores reales producto que pueda y potenciales de un satisfacer esas producto o servicio". necesidades. La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos.
  14. 14. Tipos de mercado: INTERNACIONAL LOCAL NACIONAL Por el ámbito geográficoMETROPOLITANO REGIONAL INTERCAMBIO COMERCIAL AL MAYOREO
  15. 15. POR SU BILATERAL CAUTIVONATURALEZA FINANCIEROS PRIMARIOS GRIS DE BONOS SECUNDARIOS LIBRE DE CAPITALES DE VALORES NEGRO LABORAL O DE TRABAJO
  16. 16. tamaño del mercado y su tendencia de crecimiento ATRACTIVO DEL MERCADO Fuerza competitividad.competitiva.
  17. 17. VENTAJAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejorposición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra lasfuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un serviciosuperior a os clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejorubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia. La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía para tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventajacompetitiva. La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.
  18. 18. Los tres tipos genéricos de estrategia competitiva son: · Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser productor de bajo costo) · Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciación) · Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y especialización).
  19. 19. Tipo de característica-Objetivo estratégico Liderazgo De Bajo Costo-Base de la ventaja competitiva -Una amplia muestra representativa del-Línea de productos mercado.-Enfoque de producción -Costos más bajos que los competidores.-Enfoque de mkt -Un buen producto básico con pocos elementos-Conservación de la estrategia superfluos. -Reducción de costos sin sacrificar calidad aceptable. -Transformar las características del producto para su bajo costo. -Precios económicos/ buen valor.
  20. 20. Diferenciación-Una amplia muestra representativa del mercado. Enfoque-Capacidad de ofrecer algo distinto a loscompetidores. -Nicho de mercado limitado.-Muchas variaciones en los productos. -Costo bajo al atender el nicho.-Inventar formas de crear valor para los -las necesidades especializadas del segmentocompradores. objetivo.-Integrar características que estén dispuestos a -Adaptada al nicho.pagar los clientes. -Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos-Usar características para crear una reputación e de comprador.imagen de la marca -Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho.
  21. 21. Mientras prevalezca el criterio ideológico de que el mercadoCOMPETITIVIDAD DE LAS es la única regulaciónEMPRESAS. admisible, las empresas serán las que compitan entre sí, a través de los bienes queAunque el mercado sea producen. Con ese sistema, lacompetitivo, el dilema competitividad se conviertereside en saber si son los en sistema de selecciónbienes los que compiten aplicado a las empresas queo tienen que serlo las no puedan competir en unempresas y los países mercado abierto y lasque dependen de ellas. empresas se verán forzadas a hacer lo que sea para sobrevivir.
  22. 22. Es un error creer que la oferta y lademanda regulan el precio de losbienes, aunque el precio demercado sea un referente al queacuden las empresas para fijar susestrategias comerciales y La competitividad capitalistaproductivas. Si las empresas conduce a la estrategia detuvieran que vender por debajo producir el máximo posible,del coste, para poder ser al mínimo coste. Esa ha sidocompetitivos, tendrían que cerrar una estrategia razonable parapara salvaguardar el capital. afrontar la escasez, pero acaba siendo una estrategia absurda cuando el nivel de desarrollo de un país, conduce a que su producción se especialice en bienes de elevado valor añadido.
  23. 23. RELACIÓN ENTRE COMPETITIVIDAD CON LA PRODUCTIVIDAD DE LAS EMPRESAS La productividad se define como la relación que existe entre las entradas y salidas de una empresa, también es la capacidad quetiene una empresa de producir más a menos costo. Esta sirve paraevaluar el rendimiento existente en todas las áreas de la empresa ytambién se establece que su principal característica es que mide la eficiencia de la producción por cada factor que utiliza. La competitividad es la capacidad que tiene una empresa paradestacar o posicionarse de manera ventajosa en su mercado con un producto con características superiores y a menores precios, que no son ofrecidos por sus competidores en el mismo mercado, estasiempre va de la mano con el mercado y empresas que manejan un producto similar al producido en la empresa
  24. 24. Debido a la globalización las Si se asume que la empresas deben de ser más competitividad es lacompetitivas, pero para esto ocupan capacidad que tiene una ser más productivos, lo que empresa para competir, concluye, claramente, que entre entonces una empresa estos dos términos existe una competitiva es unarelación directa entre ambos, ya que empresa que puede captar entre mayor sea mi productividad los suficientes "recursosmayor va a ser mi competitividad en económicos" del mercado el mercado. con facilidadUn producto se considera competitivo si tiene una alta calidad, respaldada Se concluye que es por un alto nivel de servicio y con un necesario que la precio razonable para el cliente. unaempresa tiene un solo producto y este competitividad de la es competitivo, entonces es correcto empresa sea analizada, decir que la empresa es competitiva, explicada y medida a partir pero si una empresa tiene muchos productos y algunos son de la competitividad del competitivos o otros no los son, producto y la entonces no sería correcto decir que competitividad del proceso. la empresa es competitiva.

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