Ausführliche Beratung gehört zu den Stärken des Fachhandels. So mancher Kunde überspannt jedoch den Bogen. In der Marketing-Serie von MOTORGERÄTE und //Gartentechnik.com steht deshalb dieses Mal der „Beratungsklau“ im Mittelpunkt.

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schlug daher 360 Euro vor, und wir
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Zube mäher X einigten uns letztendlich auf 390 Eu-
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749,0
0 ro, also im Sinne der „Theorie“ mit vier
61,0 Euro
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80,0 Euro
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Euro zu Lasten des Optikers, und ich
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ro hatte 9,11 Prozent oder 38 Euro he-
Beratungsklau Spark
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BLZ:
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rausgehandelt. Fällt Ihnen etwas auf?
Genau! Meine Verhandlung hat dem Op-
tiker nicht ganz das gewünschte Hono-
rar für die Beratungsleistung gekostet.
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Marketing für Praktiker, Teil 3 Die Marketingerfolge des Optikers: Erstens
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konnte er seinen gewünschten Produktpreis
Ausführliche Bera- durchsetzen und darüber hinaus zwei Euro
für die Beratung erzielen. Zweitens erzähle ich
tung gehört zu den von diesem Weg zu meiner aktuellen Brille im-
mer und immer wieder – und keineswegs ne-
Stärken des Fachhan- gativ. Das funktioniert natürlich nur so lange,
wie es nicht üblich geworden ist.
dels. So mancher Drittens bin ich mir des Wertes der erbrach-
Kunde überspannt ten Leistung schwarz auf weiß und mitbe-
nem klaren Wert von 80 Euro pro Stunde
ei-
jedoch den Bogen. In wusst, obwohl ich sie auch vorher schon zu
„schätzen“ wusste. Diese eindeutige Be-
der Marketing-Serie wertung erscheint mir gerade im Hinblick auf
die von vielen Kunden heute als wertlos ein-
von MOTORGERÄTE geschätzte Beratungsleistung beim Verkauf
entscheidend: „Kostet nix. Taugt nix.“
und //Gartentech- Viertens erscheint es mir durchaus realistisch,
dass die Beratungsleistung bei stark er-
nik.com steht des- klärungsbedürftigen Produkten, selbst wenn
halb dieses Mal der es nicht zum Kauf kommt, fakturierbar wird.
Wenn nämlich jedem Interessenten von An-
„Beratungsklau“ im fang an klar ist, dass die Beratung Geld kos-
ten wird, nimmt er die Dienstleistung ab der
Mittelpunkt. Bitte um Hilfe in Anspruch und weiß, dass er
sie bezahlen muss. Die anderen gehen heu-
te und morgen sowieso in den Baumarkt
W
ie oft haben Sie sich schon da- trienwerte bestimmt und die Gläser ausge- oder zu eBay und sind kein Verlust. Bis da-
rüber geärgert, dass Sie einen wählt waren, folgte meine obligatorische Fra- hin erscheint es mir fünftens zumindest na-
guten Kunden oder einen Inte- ge nach dem Preis. Der Optiker schrieb alle he liegend, dass sich viele Interessenten und
ressenten stundenlang beraten haben, die- Positionen hintereinander und schob mir den Kunden geradezu „zum Kauf verpflichtet“
ser die erbrachte Beratungsleistung aber Zettel über den Tisch. Und siehe da, die letz- fühlen, sobald das Angebot, mit einer ja be-
weder ideell, schon gar nicht direkt und im te Position lautete: „Beratung, 30 Minuten, 40 reits in Anspruch genommenen Leistung, er-
schlimmsten Fall nicht einmal indirekt durch Euro". stellt wurde.
einen Kauf finanziell honorierte? Hundert- Sie können mir glauben: Ich war zunächst Eine abgeschwächte Alternative zur Nen-
fach? Tausendfach? Dann ändern Sie es schlicht sprachlos. Nicht über die Summe nung im Angebot könnte die Bezifferung erst
doch endlich! von 428 Euro, die schon wegen der Gläser auf der Rechnung darstellen: Dort könnte die
Das kurzfristige und generelle Mindestziel für zu erwarten war, sondern über die letzte Po- Position aufgeschlagen und als zusätzlicher
Ihr Marketing sollte folgendermaßen lauten: sition, immerhin fast zehn Prozent des Ge- Rabatt wieder abgezogen werden. Die ge-
Jeder Kunde und möglichst jeder Interes- samtpreises, die ich so noch nie gesehen nannten Punkte zwei bis fünf blieben voll er-
sent soll sich über die finanzielle Bedeutung hatte. Die Optionen waren einfach: Entweder halten, einen Vorteil als zusätzliche Ver-
der erbrachten Beratungsleistungen Ihres mich bedanken, das Geschäft verlassen und handlungsmasse hätte die Beratungsleistung
Unternehmens voll bewusst sein. Das lang- beim Optiker nebenan kaufen, wo ich das dann jedoch nicht mehr.
fristige Optimalziel lautet hingegen: Kunden gleiche Gestell und die gleichen Gläser be- Als Einstieg in die Sensibilisierung der ei-
bezahlen direkt für die erbrachte Beratung, kommen hätte, oder ganz normal über den genen Kunden kann dieser Weg aber si-
unabhängig von einem Kauf. Das mittelfris- Preis verhandeln. Ich entschied mich für Letz- cherlich leichter umgesetzt werden. Und
tige Ziel: Kunden bezahlen indirekt durch teres, denn die Beratung war gut und der naturgemäß lassen sich die Möglichkeiten
niedrigere Rabatte und nicht mehr wie heu- Service in den letzten Jahren ebenfalls. eines Optikers nicht 1 zu 1 auf die Motor-
te durch die Marge des gekauften Produk- Grundsätzlich verhandele ich durch „Bracke- gerätebranche übertragen. Vielleicht den-
tes. Sie haben sich wahrscheinlich gerade ting“, das heißt, bei einem Ziel von zehn Pro- ken Sie aber einfach einmal ganz neu über
an den Kopf gefasst und „So ein Blödsinn!“ zent erst einmal 20 zu verlangen und sich in die Frage der Bezahlung, zumindest aber
gedacht. Daher zurück zur Realität: der Mitte zu treffen. Beide Seiten sind da- der sichtbaren Bewertung Ihrer eigenen Be-
Beim Kauf meiner aktuellen Brille – die sieb- nach üblicherweise glücklich und freuen sich ratungsleistungen nach. Wir tun es jeden-
te in den letzten 13 Jahren – passierte etwas über ihren Erfolg. Das Ziel ist natürlich von ver- falls. Über Ihr Feedback würde ich mich
geradezu Revolutionäres: Nachdem ich ein schiedenen Faktoren abhängig, hier er- sehr freuen.
Gestell ausgesucht hatte, die neuen Diop- schienen mir zehn Prozent etwas zu viel. Ich Gerrit Eicker
40 MOTORGERÄTE www.agrartechnikonline.de
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