Secretos para Cerrar Ventas - adecuación del bestseller de Zig Ziglar - VENTAS

1. Secretos para Cerrar Ventas
Basado en el Bestseller de Zig Ziglar
“Secrets Of Closing The Sale”
Por: Gerardo H. du Tilly
Mayor información:
Cursos y Seminarios
gerardo@strate-go.biz
www.strate-go.biz

2. y… quien es Zig Ziglar ??
Autor de varios libros, orador motivacional y vendedor
Nombre de pila: Hilary Hinton Ziglar
Nació en el Condado del Café, Alabama el 6 de Noviembre de 1926.
Fué el número diez de 12 hijos, y su padre murió cuando tenía sólo 6
años.
Durante la segunda guerra mundial se unió a la Marina de Estados
Unidos la cuál lo apoyó para Estudiar en la Universidad del Sur de Carolina.
En 1946, se casó en Jackson, Mississippi a los veinte años de edad y se
Dedicó a las ventas llegando a ser vicepresidente de una importante
empresa de desempeño automotriz en 1968 en Dallas, Texas.
Desde 1970 es orador de tiempo completo y autor de varios bestsellers
cómo; Closing the sale, Selling 101, Over the top, Sucess for Dummies, Top
Performance, See you at the Top, etc…

3. Contenido…
 Entender la psicología del cierre
 El poder de la persuasión
 5 razones por las que un prospecto no compra
 Credibilidad
 El juego del cierre
 Inflexión de voz
 La Gran “E” en ventas
 Actitud
 Perseverancia
 Inducción
 Consideraciones Finales…

4. Entender la Psicología del Cierre…
 Ser un buen Vendedor – NO ES FACIL – se necesita práctica y
mucho trabajo.
 TODOS podemos vender y TODO se puede vender.
 No sólo se trata de cerrar ventas sino de crear una base sólida de
clientes que generen ventas a largo plazo
 Tal vez la experiencia de mayor frustración para un vendedor es llegar
a un acuerdo con el cliente;
 El producto es bueno
 Le ahorra dinero
 Necesita el producto
 Puede pagar el producto
 Va a comprar el producto
Esto indica que el prospecto estuvo convencido de los “méritos” del
producto pero nunca fué “persuadido” a tomar acción

5. El Poder de la Persuasión…
 Aristóteles es considerado cómo uno de los grandes
pensadores de todos los tiempos – sin embargo,
estaba en un error al afirmar que dos objetos de
diferentes pesos del mismo material que fueran
arrojados desde la misma altura caeían a diferentes
velocidades. Esto se enseñaba en la universidad de
Pisa. Años después llega Galileo y reta esta teoría
afirmando lo contrario y probándolo arrojando dos
objetos de diferentes pesos del mismo material desde
lo alto de la torre de Pisa que caían al mismo tiempo
comprobando que la teoría de Aristóteles era errónea.
Sin embargo, en la Universidad de Pisa continuaron
enseñando la teoría de Aristóteles.

6. Porqué ??
 Galileo pudo convencer a profesores y estudiantes, sin
embargo NO los persuadió.
 Y con esto nos preguntamos;
 Cómo persuadir a la gente ? Qué es persuadir? – la
respuesta es: 1).- tu NO “les dices” tú les “Preguntas”
 La palabra “Persuadir” deriva del Francés “ofrecer un
buen consejo por adelantado”
Ahora pasemos al siguiente cuestionario….

7. Caso
1).- Vendemos un buen producto ?
2).- Vendemos un producto excepcionalmente bueno?
3).- Vendemos un producto con la capacidad de resolver
un problema ó problemas?
4).- Merecemos un beneficio ó utilidad cuando vendemos
un producto que resuelve un problema ?
5).- Sientes que mereces doble beneficio cuándo vendes
dos productos que resuelven dos problemas ?
6).- El Proceso de venta se hace a alguien ó se hace para
alguien ?
En una competencia de atletismo siempre buscamos las debilidades de
nuestro competidor y las “usamos” a nuestro favor. En el mundo de las
ventas, también utilizamos las debilidades (necesidades) de nuestros
oponentes (prospectos) para vender un bien ó servicio. Si somos realmente
profesionales buscaremos medios legítimos para persuadir al prospecto y
tomar acciones para su beneficio

8. no comprar…
 Existen 5 razones principales por las que un prospecto no comprará de
nosotros:
 No hay necesidad, No hay dinero, No hay prisa, No hay deseo,
No hay confianza.
 Cada “razón” ó “excusa” para no comprar nos costará una venta – y al
prospecto los beneficios que de otra forma obtendría del producto – osea
que realmente una mala venta le costará a ambas partes.
 No hay Necesidad: La razón real por la que un prospecto dice “NO” es en
muchos casos porqué no tiene suficiente para decir “SI”
 No hay Dinero: La gente compra lo que quiere. En una mercería le ofrecí al
dueño enseres de cocina, sartenes, etc. Al ver que casi no tenía en
existencia - ella reiteró una y otra vez “no tengo dinero, está muy caro” –
parecía disco rayado hasta que escuche un comentario de alguno de sus
empleados sobre vajillas chinas y observé cómo se le “iluminaba” la cara –
en ese momento le pregunté ¿Le interesa ver vajillas chinas? Y contestó
¿Tienes vajillas chinas ? En ese momento supe que había logrado algo –
una venta mucho mayor a la venta de sartenes y me quedó claro que no era
por falta de dinero. – no perdamos de vista que a veces realmente no hay
dinero.

9. 5 razones para no comprar…
 No hay prisa: Son prospectos que les da igual comprar hoy ó en un año –
realmente esta es una de las objeciones más difíciles de tratar. “Una
jornada de mil leguas empieza con un solo paso” con la dinámica actual
sólo los empresarios que dan el primer paso son los que llegan a sus
metas.
 No deseo comprar lo que tu vendes: Tal vez no en este momento –
nunca cerrar puertas cuando un prospecto nos diga que “No”
 No hay confianza: - la más significativa el – según un estudio el 71% de
los clientes te compran porque te conocen, te quieren, confían en ti ó te
respetan. – es importante establecer y reforzar esos vínculos de confianza
y respeto con los prospectos. Leona Helmsley de la cadena hotelera
Harley & Helmsley dice: Yo no contrato gente que tenga que ser amistosa
con los clientes, yo contrato gente amistosa.

10. Hábitos y Costumbres…
Ejercicio:
 1. Levanta 3 dedos de la mano con la que
escribes.
 2. Piensa en una flor y no la cambies
 3. Piensa en algún mueble
 4. Piensa en un color
 5. Ahora piensa en un número del uno al
diez

11. Resultados
 1. Las probabilidades de que hayas levantado los
tres dedos menos el pequeño y el gordo son del
96%
 2. Existen mayores probabilidades de que hayas
pensado en una rosa
 3. Existen una en tres de que hayas pensado en una
silla
 4. Existen grandes posibilidades de que hayas
pensado en el color rojo
 5. ¼ piensan en el numero 7

12. Conclusiones
 El punto es que existen un tremendo número de
similitudes en los hábitos y costumbres de la gente –
independientemente de lo que hagan ó cómo vivan –
esto es útil para persuadir a nuestros prospectos.
 Ley de probabilidades – Las llamadas producen ventas
- no llamadas no producen ventas.
 “Podemos obtener lo que sea en la vida si ayudamos a
los demás a obtener lo que ellos quieren”.

13. El Juego del Cierre
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Home: Salida y
Cierre

14. El Juego del Cierre
 Nosotros aportamos soluciones a problemas reales
 Cuando el valor del producto exceda en la “percepción
del prospecto” al precio entonces tendremos un cliente
seguro.
 Cada cierre que haga debe ser un proceso educacional
por el cuál se deberá incrementar el valor del producto
ó servicio en la mente del siguiente prospecto.
 Debemos entender que en cada cierre necesitamos
ofrecer al prospecto una razón ó una excusa para
comprar ó simplemente la información necesaria para
que pueda actuar inteligentemente en sus propios
intereses (y después regresar a nosotros).

15. El Juego del Cierre
 El precio es muy alto – señor prospecto, estaría usted de
acuerdo en que bajo un esquema práctico no es lo que
cuesta el producto sino lo que vale el producto y lo que
puede hacer para usted?
 Lo barato cuesta caro y lo barato casi nunca es bueno
 “Vendemos un traje a la medida” y hecho por sastres
profesionales.
 “ Señor prospecto, hace tiempo, en Amplemax tomamos una
desición – es más facil explicar el precio una sola vez que
disculparnos por la calidad toda la vida”
 “Nos interesa establecer una relación a largo plazo con
ustedes”.
 El prospecto tiende a olvidar el precio – más nunca la calidad
del servicio y del producto.

16. El Juego del Cierre
 Nunca ofrecer al prospecto la opción del “si” ó “no”- NO existe la
opción del NO – ofrecer opciones con diferente escala de valor es
una buena opción (paquetes de diferentes precios y opciones de
pago). Ofrezca al prospecto una salida difícil. – preparese antes
de salir a vender.
 Si el prospecto no esta listo para tomar una decisión nunca cierre
la puerta – tal vez no sea el momento idoneo para él por diversas
causas- después podrá retomar el contacto.
 Ofrezca testimonios y experiencias con otros clientes
 Es importante vender con entusiasmo y conocimiento del producto
 Vender con el corazón y ser honesto con el prospecto
 Cuando vendemos “hay una transferencia de sentimientos”
 Creer verdaderamente en el producto y la empresa – irradia
“confianza”

17. Inflexión de voz
 La inflexión de voz puede cambiar el significado de las cosas.
 EL PRECIO ES RIDÍCULO usted repite “el precio (pausa) es
ridiculo? (inflexión de voz cómo una pregunta) – la inflexión es
importante ya que es una forma “audaz” de retar al prospecto.
Estamos creando una situación que lo forzará a defender lo que
está diciendo en vez de forzarnos a justificar el precio.
 Otro Ejemplo - Yo no dije que él se robara el dinero… es una frase
simple – si decimos – YO no dije que él se robara el dinero –
implica que eso fué dicho por otra persona – YO NO dije que él se
robara el dinero – implica una Negación rotunda de que usted lo
haya dicho - Yo no dije que el se robaraaaa el dinero – da a
entender que talvez lo dimos a entender pero no lo dijimos - Yo no
dije que EL se robara el dinero – implica que tal vez otra persona
además del acusado pudo haberse robado el dinero - Yo no dije
que el se robara el DINERO – suguiere que talvez se robaron algo
pero seguramente no el dinero. (Estamos implicando 5 significados

18. La gran “E” en ventas
 Empatía ó Simpatía ???
 Simpatía es sentirse cómo la otra persona se siente
 Empatía es “entender” cómo se siente la otra persona
 Ejemplo: cuando vemos a una persona en un barco
sufriendo un gran mareo, Simpatía es acercarse a él.
Empatía es entender que realmente se siente mal
poniéndonos en su lugar y conseguirle una toalla fría y
píldoras para el mareo ayudándole realmente a acabar
con el problema.
 A través de la Empatía nos convertimos en parte de la
solución – La Empatía PAGA $$$$$$

19. Actitud
 Pensar positivamente tal vez no te deje nada, pero te
ayuda a hacer todo mejor que pensando
negativamente.
 Una Actitud positiva puede mover montañas
 “El negocio nunca es bueno ó malo afuera. Tu negocio
es bueno ó malo justo en medio de tus dos orejas”
 La imagen refleja actitud – una presentación ejecutiva
es una gran oportunidad que nunca debemos
desperdiciar – Hay que estar al 100%
 “Seguridad es la Habilidad de Producir” – MacArthur
 Actitud es lo que realmente hace la diferencia

20. The Puppy Dog Close
Hace algunos años un vendedor de aviones hablo con Rich DeVos, presidente
de Amway Corporation para venderle un avión. Rich es muy conservador y
sentía que la compañía no podía justificar la compra de un avión. El vendedor
sabía que un jet le ahorraría a Rich tiempo y lograría más efectividad en su
trabajo visitando distribuidores. Vendedor – “Sr. DeVos tenemos un jet ideal para
usted y quisieramos llevarlo a una prueba de viaje” Rich toma el viaje con gran
esceptisismo y al mismo tiempo emoción. Lo disfrutó pero por supuesto que
todavía no estaba convencido de comprarlo. Vendedor – Sr. DeVos, realmente
no vamos a utilizar el avión por el resto de la semana porqué no lo usa cómo si
fuera de usted, claro que no hay ninguna obligación. Una oferta así es díficil de
rechazar y Rich tenía una agenda llena de viajes esa semana por lo que aceptó.
– Rich viajó esa semana más comodamente y con mucho mayor eficiencia en su
trabajo a final de la semana aún no estaba convencido. Vendedor – Sr DeVos no
tenemos planes para el avión el resto del mes porqué no lo renta y lo sigue
utilizando ? Para finales de mes, el vendedor se acerca y le pregunta por el
avión de la compañía – de la compañía ?? Le dice Rich, cuál si ahora es mio.

21. El Cierre
 La combinación de humor e imaginación, con mucho trabajo,
produce resultados sorprendentes.
 No se vende lo que es, se vende lo que hace.
 Pinte un cuadro al prospecto usando los productos y servicios que
ofrece.
 Cada año se venden billones de USD en cosméticos, sin embargo,
la gente no quiere lipstick, sombras, etc. Más bien lo que buscan
es lograr una apariencia más atractiva, oler bien, etc.
 Una pregunta que NUNCA hacemos a un prospecto es – bueno, y
que piensas de esto ? – la parte del cerebro de “pensamiento” es
un 10% del tamaño del cerebro “emocional” – la gente compra lo
que quiere y no necesariamente lo que necesita. ES CORRECTO
preguntar – bueno, y cómo te sientes con esto ? – esto
multiplica nuestras posibilidades de cerrar la venta.

22. Persistencia
 Mucha gente cree que un vendedor “persistente” es aquél que se
“sienta” en el prospecto y dice: aahhh yo sé que vas a comprar
tarde ó temprano porque no firmar ahora ?, la única forma de
obtener esto es firmando, porqué no firmamos ?. Esto NO es
persistencia, simplemente es una forma más de irritar al prospecto.
 Una mejor palabra es “creer” – cuándo una persona realmente
está convencida de que el producto que está vendiendo aporta un
beneficio importante al prospecto, en automático fluye un proceso
de persistencia inconsiente.
 Se necesita ser sensible hacia el prospecto e identificar cómo se
siente realmente – existen prospectos que ya están terriblemente
incómodos al escuchar la segunda razón por la cuál debe comprar
nuestro producto.
 Ser persistente es desarrollar la capacidad de poder “medir” a
cada prospecto y darnos cuenta con anticipación de que
probabilidades tenemos para cerrar la venta - se usa NO se
abusa -

23. Inducción
 Proceso mediante el cuál vamos a “Llevar de la
mano al cliente” hasta el cierre y su “mantenimiento”
– se requiere implementar un proceso eficiente de
seguimiento y retroalimentación continua.
(encuestas de satisfacción, etc.) – esa comunicación
con el cliente nos ayuda a mejorar nuestros
procesos internos y nos pone “focos rojos” en donde
podemos mejorar.
 Trata a todos cómo a tu mejor cliente. El es -ó
“puede serlo” si es tratado cómo tal.
 La llave más importante en ventas es la “sinceridad”
Sinceridad = Confianza

24. Consideraciones Finales
 Cada presentación ejecutiva deberá prepararse con suficiente antelación y
adaptarse a cada cliente según su giro o industria.
 En la presentación ejecutiva se presentan las “ventajas” del producto las
cuáles son realmente “las razones” para comprar el producto.
 Tercera base- Parte de la presentación ejecutiva ó posterior a – es presentar
una propuesta económica esta es igual ó más importante que la presentación
del producto y requiere presentarse personalmente (mediante talves otra cita
posterior) nunca se manda por mail ¿porqué?– el vendedor puede tener otras
“razones” importantes de venta que necesita trasmitir personalmente y el
prospecto va a tener dudas adicionales del producto que le surguieron
después de la presentación y que necesita aclarar antes de tomar una
decisión.
 Al presentar la propuesta económica, siempre llevar un plan “B” osea, otras
opciones u alternativas de “paquetes” ó servicios en diferentes escalas de
precios – con otro esquema de valor- bajo la manga.
 “El Cliente siempre tiene la razón” – Procurar siempre la excelencia en
servicio y calidad abriendo canales de comunicación y seguimiento.