10. Key Account
manager o KAM
Key Account
Management
Key Account
Plan

17. Informe a su cliente-comité de que está en
contacto con otros miembros de la organización.
■ Consiga que las personas que influyen en la
decisión se sientan importantes.
Pueden ser sus aliados más valiosos.
■ Cuando se comunique con públicos diferentes,
asegúrese de prever
sus objetivos y objeciones de compra individuales;
prepare argumentos
para rebatir las objeciones.
■ Cuando su base de datos o su lista de
direcciones no le sirvan para alcanzar
a las personas clave, solicite al destinatario que
remita la información
a la persona correspondiente.
■ Cuando elabore un mensaje para generar
clientes, asegúrese de preguntar
el nombre y el cargo de todos aquellos que estén
interesados
en la decisión y que participen en ella. Introduzca
esta información
en su base de datos.