1. MÀRQUETING I VENDES
Previsió de vendes. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
equip emprenedor empresa estabilitat efectivitat efecte entitats públiques embranzida eficàcia
emergent emmotllar enfortir endavant energia entusiasme establir-se equilibri encarar equip
emprenedor empresa estabilitat efectivitat efecte entitats públiques embranzida emergent
emmotllar enfortir endavant energia entusiasme establir-se equilibri empenta enfortir energia
2. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Importància del MK. Màrqueting Mix. Tècniques de màrqueting
Què es MK
Quines eines utilitzarem
Com determinar i conèixer aquestes variables
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la
demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
Promoció a Internet i les xarxes socials. Màrqueting online . Web 2.0
Introducció al màrqueting digital.
Models de negoci a Internet
Màrqueting interactiu
Campanyes online
Web 2.0 xarxes socials
Comerç electrònic
4. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
En definitiva anem a determinar l’objectiu de venda pel proper any del nostre
projecte.
Els Objectius han de ser: REALISTES
ASSOLIBLES
AMBICIOSOS
BEN DEFINITS
BEN COMUNICATS A L’EQUIP IMPLICAT
5. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
La previsió de vendes hi ha moltes maneres de fixar-la, tantes com empreses, així en
algunes es determinen pel històric.
Nosaltres amb el projecte no ens podem remetre als històrics, ja que partim de 0.
Però existeixen també els mètodes dinàmics (demanar opinió als consumidors, les
tècniques de Delphi), que són les recomanables pel nostre pla de vendes.
Podem desenvolupar algunes de les tècniques de màrqueting (Dafo, les enquestes,
opinió als clients potencials), analitzar quina quota de mercat tenen els nostres
competidors, l’anàlisi dels entorns, demanar opinió als experts…
6. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
S’HA DE FIXAR EN FUNCIÓ DE:
VOLUM DE VENDES
RENDIBILITAT D’AQUESTES VENDES
QUOTA DE MERCAT A ASSOLIR
7. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
Un cop fixada la PREVISIÓ DE VENDES, a continuació es determina la
ESTACIONALITAT, això no és més que determinar, en la planificació, com es
desenvoluparan les vendes al llarg de l’any.
11. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
TÈCNIQUES QUALITATIVES
Són les que es basen principalment en el judici i avaluació subjectiva de la situació.
És sovint l'única forma de previsió, sobretot si el producte és nou i no hi ha dades
històriques en què basar les previsions quantitatives. Quan disposem de dades
suficients, aquests s'utilitzaran com a principal font de referència per donar suport a
les previsions qualitatives.
ESTUDI D'INVESTIGACIÓ DEL MERCAT.
PANELLS D'OPINIÓ: (opinió concreta d’experts /especialistes i/o d’ informació de les
organitzacions de consumidors)
MÈTODE DELPHI: El seu objectiu és la consecució d'un consens basat en la discussió entre
experts. És un procés repetitiu. El seu funcionament es basa en l'elaboració d'un qüestionari
que ha de ser contestat pels experts. Un cop rebuda la informació, es torna a realitzar un
altre qüestionari basat en l'anterior per ser contestat de nou.
12. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
TÈCNIQUES QUANTITATIVES
La previsió de vendes és una activitat tan important que s'han adoptat diverses
tècniques matemàtiques i estadístiques per arribar a realitzar-les. Aquests mètodes
s'anomenen "quantitatius" o "objectius" perquè la intenció és eliminar fins on sigui
possible el element subjectiu de la previsió.
ANÀLISI DE TEMPS - SÈRIES: preveient les vendes de períodes futurs mitjançant
els resultats de vendes anteriors i ajustant un increment.
TÈCNIQUES CASUALS: s'estableix una relació matemàtica entre una o més
variables i les vendes previstes.
13. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES-
GUIES PER A LA SELECCIÓ DE TÈCNIQUES DE PREDICCIÓ
Hi ha molts altres condicionants a tenir en compte: el tipus i la quantitat de les dades,
l'horitzó de predicció, mitjans al nostre abast, grau de satisfacció que proporcionen les
diferents tècniques, etc.. Tot això pot influir en la selecció de la tècnica utilitzada.
Segons l'horitzó de predicció: hi ha tècniques més recomanades que d’altres. Previsions
a curt termini (menys d'un any) suposaran decisions operatives: gestió d'inventaris de
productes de temporada, previsions a termini més llarg exigiran decisions
estratègiques: leasing de nous equipaments, fusions d'empreses.
Els mitjans al nostre abast: fan referència al cost de recollida d'informació, amb mitjans
escassos poca cosa més que dades d'anuaris, enquestes postals. Amb mitjans
altament professionalitzats poden fer-se aplicacions continuades si es disposa de
programes d'ordinador (prediccions macroeconòmiques del Banc d'Espanya. Programa
Tramo i Seats).
14. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES- GUIES PER A LA SELECCIÓ DE TÈCNIQUES DE PREDICCIÓ
Val a dir que el nivell de dificultat de les tècniques, la informació existent (tipus i
quantitat de les dades), i el temps que es necessita, etc, són altres factors
condicionats de la tècnica a utilitzar.
La predicció és una combinació de ciència i art, com altres coses en el món dels
negocis, també és possible aplicar la regla del 80-20, 80% de matemàtiques i 20%
d'apreciació subjectiva, malgrat aquest fet les tècniques quantitatives han acabat
imposant el seu domini en el camp de la previsió.
ULL!!!!
Amb l'avenç dels ordinadors es pot processar gran quantitat d'informació, però no
és convenient que l'entusiasme pels mètodes quantitatius i els resultats que
s'obtenen arribi un punt que ens impedeixi pensar amb detall sobre la sèrie que
volem efectuar la predicció.
16. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
PUNTS CLAUS I SISTEMES DE CONTROL
Fer el procés de previsió amb la major proximitat possible al origen de la demanda
Compartir la responsabilitat
Fer de la previsió de vendes un procés senzill i comprensible
La previsió de vendes ha de ser un procés que reguli i generi el resta de processos.
Analitzar la precisió de la previsió (és suficientment precisa?)
17. ___________________________________________________________________________
Màrqueting i vendes
Vendes. Promoció, Previsió i control
Promoció de vendes: Objectius, Eines i Mitjans per estimular la demanda
Previsió de vendes: En que consisteix. Objectius. Mètodes.
Punts claus i sistemes de control
PREVISIÓ DE VENDES
CONSELL >>
CAL SER EL MÀXIM POSSIBLE DE REALISTA AMB LES PREVISIONS
ECONÒMIQUES.
NO INFLAR LES PREVISIONS DE VENDES I BENEFICIS.
