Caracciolo

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  1. 1. ““Integración Regional, ComercioIntegración Regional, Comercio y Agricultura Familiar”y Agricultura Familiar” Taller con mujeres rurales: los desafíosTaller con mujeres rurales: los desafíos de la comercializaciónde la comercialización Mercedes Caracciolo BascoMercedes Caracciolo Basco Asociación Lola MoraAsociación Lola Mora 29 de abril del 2008, Rosario, Argentina29 de abril del 2008, Rosario, Argentina
  2. 2. Estrategia de desarrollo localEstrategia de desarrollo local • Acceso y Valoración de losAcceso y Valoración de los recursos localesrecursos locales culturalesculturales, sociales, económicos y naturales (tierra, sociales, económicos y naturales (tierra y agua).y agua). • Valorización del trabajoValorización del trabajo mediante una mejora de lamediante una mejora de la gestión (calidad y productividad)gestión (calidad y productividad) • Cadenas productivasCadenas productivas con proveedores,con proveedores, consumidores y prestadores de servicios( economíaconsumidores y prestadores de servicios( economía social de escala)social de escala) • Eficacia y eficiencia sistémica del territorioEficacia y eficiencia sistémica del territorio parapara comercializar en los mercados (caminos, internet)comercializar en los mercados (caminos, internet) • Gestión asociadaGestión asociada entre el estado, los emprendoresentre el estado, los emprendores y el sector privado con fines de lucro comprometidoy el sector privado con fines de lucro comprometido • Equidad de géneroEquidad de género : en los diferentes tipos de: en los diferentes tipos de trabajo y en sus beneficiostrabajo y en sus beneficios
  3. 3. La Economía SocialLa Economía Social • LaLa economía socialeconomía social o solidaria, que en el sectoro solidaria, que en el sector agropecuario es laagropecuario es la agricultura familiaragricultura familiar constituyeconstituye uno de los tres subsistemas que funcionan en launo de los tres subsistemas que funcionan en la economía. Los otros son:economía. Los otros son: el estatalel estatal yy el privado conel privado con fines de lucrofines de lucro.. • Las unidades de la economía social o solidaria:Las unidades de la economía social o solidaria: – Tienen por finalidad mejorar la calidad de vida deTienen por finalidad mejorar la calidad de vida de sus integrantes para lo cual buscan maximizar unsus integrantes para lo cual buscan maximizar un ingreso – o ahorrar gastos-.ingreso – o ahorrar gastos-. – Son formas principalmente asociativas oSon formas principalmente asociativas o familiares que comparten el trabajo, lafamiliares que comparten el trabajo, la producción, la toma de decisiones y laproducción, la toma de decisiones y la distribución de los beneficiosdistribución de los beneficios
  4. 4. Los emprendimientos de la economíaLos emprendimientos de la economía social o de la agricultura familiarsocial o de la agricultura familiar pueden pertenecer a algunos de lospueden pertenecer a algunos de los cuatro grandes tipos:cuatro grandes tipos: 1.1. DeDe AutoconsumoAutoconsumo: consume todo lo que produce. No tiene: consume todo lo que produce. No tiene excedentes para la venta.excedentes para la venta. 2.2. DeDe InfrasubsistenciaInfrasubsistencia : Si bien vende en el mercado, ni siquiera: Si bien vende en el mercado, ni siquiera cubre la subsistencia de los trabajadores, realiza unacubre la subsistencia de los trabajadores, realiza una reproducción deficitaria de su emprendimiento.reproducción deficitaria de su emprendimiento. 3.3. DeDe Subsistencia:Subsistencia: vende en el mercado, pero no generavende en el mercado, pero no genera beneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores ybeneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores y realiza una reproducción simple del capital.realiza una reproducción simple del capital. 4.4. Capitalizado:Capitalizado: vende en el mercado y genera beneficios,vende en el mercado y genera beneficios, realiza una reproducción ampliada del capital.realiza una reproducción ampliada del capital.
  5. 5. El universo de la economía social oEl universo de la economía social o de la agricultura familiarde la agricultura familiar comprende además otros actorescomprende además otros actores 1.1. Consumidores organizadosConsumidores organizados (cooperativas de servicios, mutuales)(cooperativas de servicios, mutuales) 2.2. ONGs que prestan servicios técnicos oONGs que prestan servicios técnicos o financieros al sector (banca social definancieros al sector (banca social de microcrédito, asistencia técnica,microcrédito, asistencia técnica, capacitación, redes de comercio justo,capacitación, redes de comercio justo, etcetc
  6. 6. ¿Qué es el Mercado?¿Qué es el Mercado? • No es sinónimo de consumidoresNo es sinónimo de consumidores • Mercado es un espacio real o virtualMercado es un espacio real o virtual donde se encuentran productores ydonde se encuentran productores y consumidores en forma directa o, en laconsumidores en forma directa o, en la mayoría de los casos vinculados por lamayoría de los casos vinculados por la figura del intermediario, con el objeto defigura del intermediario, con el objeto de realizar transacciones de bienes y/orealizar transacciones de bienes y/o serviciosservicios
  7. 7. Causas inmediatas del déficitCausas inmediatas del déficit en la relación con los mercadosen la relación con los mercados • 1. problemas de gestión para la provisión de1. problemas de gestión para la provisión de insumos o materia prima o la venta del productoinsumos o materia prima o la venta del producto • 2.problemas de dependencia de un único2.problemas de dependencia de un único comprador (monopsonio/bolichero/acopiador)comprador (monopsonio/bolichero/acopiador) • 3.problemas de escala o volumen ofertado3.problemas de escala o volumen ofertado • 4. problemas de calidad de los productos4. problemas de calidad de los productos • 5. problemas de continuidad de su oferta5. problemas de continuidad de su oferta • 6 problemas de no cumpli Reglamentacion6 problemas de no cumpli Reglamentacion • 7 problemas porque el precio no cubre los7 problemas porque el precio no cubre los gastosgastos
  8. 8. Factores que afectan laFactores que afectan la vinculación de los EPES envinculación de los EPES en los mercadoslos mercados • Factores externos al EPESFactores externos al EPES (del territorio,(del territorio, provinciales, nacionales, internacionales):provinciales, nacionales, internacionales): 1)disponibilidad de financiamiento 2)1)disponibilidad de financiamiento 2) disponibilidad de asistencia técnica, 3)disponibilidad de asistencia técnica, 3) legales, 4)políticas comercialeslegales, 4)políticas comerciales • Factores internos al EPESFactores internos al EPES: baja: baja capacidad para: 1) gestión fliar ocapacidad para: 1) gestión fliar o asociativa, 2) técnico productiva,asociativa, 2) técnico productiva, 3)generar articulaciones, 4) acceso al3)generar articulaciones, 4) acceso al financiamiento y 5) la asistencia técnica
  9. 9. Enfoque de mercadoEnfoque de mercado • Mercadeo es distinto a comercialización y aMercadeo es distinto a comercialización y a ventasventas • El enfoque de mercado es la manera másEl enfoque de mercado es la manera más adecuada de encarar todo el proceso que vaadecuada de encarar todo el proceso que va desde la compra de los insumos, la producción,desde la compra de los insumos, la producción, y a la venta del producto final. Porque es lay a la venta del producto final. Porque es la forma mas eficaz y eficiente de vincular a laforma mas eficaz y eficiente de vincular a la oferta con la demanda.oferta con la demanda. AtraviesaAtraviesa horizontalmente todo el proceso. Es producirhorizontalmente todo el proceso. Es producir
  10. 10. El enfoque de mercado comoEl enfoque de mercado como hecho cultural y económicohecho cultural y económico • Enfoque de mercado esEnfoque de mercado es distinto a enfoque dedistinto a enfoque de ventasventas y tambiény también distinto al enfoque dedistinto al enfoque de marketingmarketing .. • El consumo no es sólo un hecho económicoEl consumo no es sólo un hecho económico sino cultural. Promover cambios culturales ensino cultural. Promover cambios culturales en los consumidores que faciliten cambios en laslos consumidores que faciliten cambios en las conductas económicas.conductas económicas. • Promover la organización de y con losPromover la organización de y con los consumidores en redes de agregación valorconsumidores en redes de agregación valor
  11. 11. Para mejorar la vinculaciónPara mejorar la vinculación de la E.S con los mercadosde la E.S con los mercados
  12. 12. Cadenas productivas asociativas deCadenas productivas asociativas de agregación de valor económico,agregación de valor económico, cultural, social y ambientalcultural, social y ambiental • Promover otra cultura del mercadoPromover otra cultura del mercado (producción, comercialización y consumo) es(producción, comercialización y consumo) es valorar que:valorar que: 1. Fue elaborado por EPES que se articulan1. Fue elaborado por EPES que se articulan concon proveedores y compradores confiablesproveedores y compradores confiables 2. Utiliza mano de obra local2. Utiliza mano de obra local 3. Se basa en recursos naturales locales3. Se basa en recursos naturales locales
  13. 13. (Continúa) Cadenas de agregación(Continúa) Cadenas de agregación de valor económico, social, cultural yde valor económico, social, cultural y ambientalambiental 5. es sano para productores y consumidores(no5. es sano para productores y consumidores(no químicos)químicos) 6. Tiene identidad territorial y marca respetada6. Tiene identidad territorial y marca respetada 7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres 8. Interesa e incorpora a los jóvenes8. Interesa e incorpora a los jóvenes 9. Fue elaborado por personas con capacidades9. Fue elaborado por personas con capacidades diferentesdiferentes
  14. 14. Requerimientos para mejorar laRequerimientos para mejorar la venta en los mercadosventa en los mercados 1. Calidad1. Calidad • Este atributo permite una real diferenciación del productoEste atributo permite una real diferenciación del producto o servicio en un mercado y aumenta sus posibilidadeso servicio en un mercado y aumenta sus posibilidades de venta.de venta. • La Calidad debe ser un atributo DECLARADO (establecerLa Calidad debe ser un atributo DECLARADO (establecer que el producto es de una calidad 1°, 2° o 3°)que el producto es de una calidad 1°, 2° o 3°) • La Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas lasLa Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las unidades de igual calidad) y ESTABLE (siempre igualunidades de igual calidad) y ESTABLE (siempre igual calidad en el tiempo).calidad en el tiempo).
  15. 15. 2.Cantidad2.Cantidad • El volumen de productos que exige el mercado,El volumen de productos que exige el mercado, es un requerimiento vital que define muchases un requerimiento vital que define muchas veces la elección de un producto por losveces la elección de un producto por los intermediarios.intermediarios. • Con mayores volúmenes, es posible establecerCon mayores volúmenes, es posible establecer y negociar mejores precios. Importancia dely negociar mejores precios. Importancia del Asociativismo para + volumenAsociativismo para + volumen
  16. 16. 3.Continuidad3.Continuidad • Es necesario el mantenimiento regular yEs necesario el mantenimiento regular y permanente de los productos o servicios que sepermanente de los productos o servicios que se ofrecen.ofrecen. • Si un consumidor va a su lugar de adquisición ySi un consumidor va a su lugar de adquisición y no encuentra con frecuencia el producto deno encuentra con frecuencia el producto de marca A, sin duda preferirá una B o una C.marca A, sin duda preferirá una B o una C.
  17. 17. 4. Oportunidad4. Oportunidad • Dado que las necesidades y deseos de losDado que las necesidades y deseos de los consumidores son dinámicas y cambiantes, losconsumidores son dinámicas y cambiantes, los productos y servicios deben estar en laproductos y servicios deben estar en la FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos.FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos. Considerar interacción Productor-ConsumidorConsiderar interacción Productor-Consumidor
  18. 18. Ventajas del asociativismoVentajas del asociativismo • Permiten resolver situaciones individuales dePermiten resolver situaciones individuales de acceso a los conocimientos, la tecnología, elacceso a los conocimientos, la tecnología, el financiamiento etcfinanciamiento etc • Se sustentan en la valoración del trabajo de susSe sustentan en la valoración del trabajo de sus integrantesintegrantes • Realizan una distribución equitativa del trabajoRealizan una distribución equitativa del trabajo y de los beneficios en función de criteriosy de los beneficios en función de criterios acordados participativamenteacordados participativamente
  19. 19. Diagnóstico de laDiagnóstico de la comercialización y plancomercialización y plan para mejorarlapara mejorarla
  20. 20. Caracterizar la Oferta:Caracterizar la Oferta: Productor,Productor, Producto, Cadena Productiva, Precio,Producto, Cadena Productiva, Precio, PromociónPromoción • 1)A qué tipo de la Economía Social o de la1)A qué tipo de la Economía Social o de la agricultura familiar pertenecenagricultura familiar pertenecen • 2) Que producen (bien o servicio)2) Que producen (bien o servicio) • La cantidad que producen es laLa cantidad que producen es la demandadademandada • La calidad que producen es la que pidenLa calidad que producen es la que piden los clienteslos clientes • La venta del producto tiene continuidad enLa venta del producto tiene continuidad en el añoel año • El producto se vende en el momentoEl producto se vende en el momento oportunooportuno
  21. 21. LA OFERTA (continuación)LA OFERTA (continuación) • Los Precios a los que venden les cubrenLos Precios a los que venden les cubren los gastos y les queda un excedente quelos gastos y les queda un excedente que remunera su trabajo y permite adecuadaremunera su trabajo y permite adecuada calidad de vidacalidad de vida • Confiabildad de los que le vendenConfiabildad de los que le venden insumos y /o materia primainsumos y /o materia prima • Existen otros oferentes del mismoExisten otros oferentes del mismo producto ? Qué consecuencias tieneproducto ? Qué consecuencias tiene para su emprendimiento?para su emprendimiento?
  22. 22. La Demanda:La Demanda: seleccionar y medir el posibleseleccionar y medir el posible segmento demandante de nuestro producto/ssegmento demandante de nuestro producto/s en el mercado (sondeos)en el mercado (sondeos) • ¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad,¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad, sexo, nivel de ingresos. escolaridad,sexo, nivel de ingresos. escolaridad, localización, etc)localización, etc) • A qué eslabón de la cadena productiva venden?A qué eslabón de la cadena productiva venden? • ¿Qué tipo de productos prefieren los posibles¿Qué tipo de productos prefieren los posibles clientes en razón de lo anteriorclientes en razón de lo anterior • ¿Hay uno o pocos compradores en el rubro¿Hay uno o pocos compradores en el rubro (monopsonio u oligopsonio)(monopsonio u oligopsonio) • ¿Es una demanda estable en el tiempo y en el¿Es una demanda estable en el tiempo y en el año o es estacional ?año o es estacional ?
  23. 23. Qué políticas macro económicas yQué políticas macro económicas y sectoriales afectan al productosectoriales afectan al producto • RetencionesRetenciones • Subsidio a la producción propia o de otrosSubsidio a la producción propia o de otros productoresproductores • Subsidio a la exportación de otros productoresSubsidio a la exportación de otros productores • Falta de financiamientoFalta de financiamiento • Entrada de productos extranjeros por bajosEntrada de productos extranjeros por bajos arancelesaranceles • Requerimientos de certificacionesRequerimientos de certificaciones • Competencia deslealCompetencia desleal • Otras causas (contrabando)Otras causas (contrabando)
  24. 24. ¿Cómo mejorar nuestra¿Cómo mejorar nuestra comercialización?comercialización? Entre todas las que queremos vender enEntre todas las que queremos vender en conjunto tenemos que elaborar un plan deconjunto tenemos que elaborar un plan de comercializacióncomercialización ¿Qué¿Qué Tipo de producto haremos?Tipo de producto haremos? Nuevo o tradicional (para nosotras y para elNuevo o tradicional (para nosotras y para el mercado)mercado) Masivo o para un sector de consumidoresMasivo o para un sector de consumidores determinadodeterminado Commodity o producto diferenciadoCommodity o producto diferenciado Alto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercadoAlto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercado
  25. 25. ¿A quién le vamos a vender?¿A quién le vamos a vender? • Cual va a ser nuestra relación con elCual va a ser nuestra relación con el consumidor final. Eslabones y gananciaconsumidor final. Eslabones y ganancia con la que se queda cada eslabón de lacon la que se queda cada eslabón de la cadena productiva. Grado decadena productiva. Grado de Confiabilidad en la cadena productivaConfiabilidad en la cadena productiva
  26. 26. A quién le vamos a comprar losA quién le vamos a comprar los insumos o materia prima?insumos o materia prima? • Calidad,Calidad, • cantidad,cantidad, • continuidad ycontinuidad y • precios de nuestros proveedoresprecios de nuestros proveedores
  27. 27. ¿Qué características debe tener el¿Qué características debe tener el producto para venderlo en elproducto para venderlo en el mercado?mercado? • A quién quienes le vamos a vender.A quién quienes le vamos a vender. Confiabilidad.Confiabilidad. • Qué calidad debe tenerQué calidad debe tener • Qué volúmenes o cantidades producirQué volúmenes o cantidades producir • Qué continuidad tiene que tener laQué continuidad tiene que tener la producciónproducción
  28. 28. ¿ A qué precio vamos a¿ A qué precio vamos a vender?vender? ¿Cómo se fija el precio de nuestro producto?¿Cómo se fija el precio de nuestro producto? • lo fijan grandes grupos económicoslo fijan grandes grupos económicos • por nuestros gastos de producciónpor nuestros gastos de producción • por el precio de otros competidorespor el precio de otros competidores • porque es un producto diferente y podemos fijarporque es un producto diferente y podemos fijar nosotros el precionosotros el precio ¿El precio que vamos a obtener cubrirá los gastos¿El precio que vamos a obtener cubrirá los gastos de producción y quedará excedente parade producción y quedará excedente para remunerar nuestro trabajo y para una buenaremunerar nuestro trabajo y para una buena calidad de vida?calidad de vida?
  29. 29. ¿Cómo vamos a promover nuestro¿Cómo vamos a promover nuestro producto?producto? • Promoción directa del productoPromoción directa del producto • Publicidad (folletos, radio, revistas,Publicidad (folletos, radio, revistas, diarios, otros medios de comunicación)diarios, otros medios de comunicación)
  30. 30. ¿En que temas necesitamos asistencia¿En que temas necesitamos asistencia técnica y capacitación los EPES para vendertécnica y capacitación los EPES para vender en forma sostenible en los mercados?en forma sostenible en los mercados? • Asistencia técnica y capacitación en temasAsistencia técnica y capacitación en temas productivosproductivos • Asistencia técnica y capacitación en gestiónAsistencia técnica y capacitación en gestión empresarial asociativa para:empresarial asociativa para: - Dirigir el emprendimiento- Dirigir el emprendimiento - Organizar el trabajo de sus integrantes- Organizar el trabajo de sus integrantes - Realizar la producción- Realizar la producción - Realizar la comercializaciónRealizar la comercialización - Llevar la administración y las finanzasLlevar la administración y las finanzas • Asistencia técnica y capacitación paraAsistencia técnica y capacitación para organizarse como sector de la agricultura familiarorganizarse como sector de la agricultura familiar y articularse con otros grupos o instituciones dely articularse con otros grupos o instituciones del
  31. 31. ¿Qué financiamiento necesitamos¿Qué financiamiento necesitamos para mejorar la comercialización?para mejorar la comercialización? • InfraestructuraInfraestructura • MaquinariasMaquinarias • HerramientasHerramientas • Capital de trabajo (insumos, materiaCapital de trabajo (insumos, materia prima, gastos de comercialización)prima, gastos de comercialización) • Gastos para la publicidad o promoción delGastos para la publicidad o promoción del productoproducto
  32. 32. ¿Qué problemas legales o¿Qué problemas legales o Reglamentarios tenemos queReglamentarios tenemos que superar?superar? • Inscripción de establecimientoInscripción de establecimiento • Inscripción de productoInscripción de producto • ImpositivosImpositivos • CertificacionesCertificaciones • Otros problemasOtros problemas
  33. 33. ¿Quiénes nos pueden dar apoyo¿Quiénes nos pueden dar apoyo para aplicar nuestro plan depara aplicar nuestro plan de mercadeo o comercialización?mercadeo o comercialización? • Para las necesidades financierosPara las necesidades financieros • Para las necesidades de asistenciaPara las necesidades de asistencia técnicatécnica • Para las necesidades legalesPara las necesidades legales • Para modificar alguna políticaPara modificar alguna política

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