la gestión de RRHH siglo XXI D. Ulrich

1. MÓDULO 8: NEGOCIACIÓN
Profesor: Germán Acevedo

2. JUEGOS:
• Obligación de negociar ( monopolio bilateral)
• Un tercero me obliga a elegir entre sacrificarme a otro ( dilema
del prisionero)
• Obligado a hacer algo independientemente de lo que otros
hagan (estrategia dominante)
• Llegar a un acuerdo que es bueno para usted y el otro, pero
malo para los demás ( equilibrio de Nahs)

3. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
• a) preparación de Kenneth Thomas
Es el proceso que comienza cuando una parte percibe que la otra
afecta negativamente o está próxima a afectar negativamente a
algo que le concierne (Thomas, 1992: 653).
• b) preparación de Evert Van de Vliert
Se dice que dos individuos, un individuo y un grupo o dos grupos
están en conflicto en tanto que al menos una de las partes siente
que está siendo obstruido o irritado por la otra (Van de
Vliert, 1998: 351).

4. LA NEGOCIACIÓN: CONCEPTO
“Cualquier
forma de comunicación
verbal, directa o indirecta, mediante la que las
partes en un conflicto discuten, sin recurrir a
arbitrajes u otros procesos judiciales, la forma
de una acción conjunta mediante la que deben
resolver una disputa entre ellos”

5. FACTORES QUE INCIDEN EN LA
NEGOCIACIÓN
• La interacción de la partes de un todo (teoría de
sistemas)
• Las estrategias de los jugadores (teoría de juegos)
• Muchas causas y efectos (teoría de caos)
• La planificación
• El liderazgo

6. TEORÍA DE SISTEMAS
Ludwig von Bertalanffy, que propone su Teoría General de
Sistemas en 1950, define los "sistema" como:
• "un
conjunto de elementos interdependientes e
interactuantes"
• "grupos de unidades combinadas que forman un todo
organizado y complejo, cuyo resultado es mayor que el de las
unidades si funcionaran independientemente".
• "un conjunto de elementos en interacción dinámica que
persiguen una finalidad".

7. TEORÍA DE JUEGOS
• Es una situación en la que compiten dos o más jugadores
(Ferguson y Gould, 1975).
• Un juego es cualquier situación en la que los individuos deben
tomar decisiones estratégicas y en la que el resultado final
depende de lo que cada uno decida hacer (Nicholson, 1997).

8. TEORÍA DE CAOS
• La teoría del caos está basada en ciertos modelos matemáticos
que intentan explicar los mecanismos del universo y la vida
cuyo comportamiento no es racional, previsible y
determinado, sino caótico y aleatorio.
• La teoría del caos sostiene que hay situaciones de inestabilidad
e imprevisibilidad que está determinada por el exceso de
causas.
• El efecto mariposa

10. EJERCICIO
1. El curso se dividirá en grupos
2. Cada grupo contará con 15 minutos
3. En ese tiempo deberá buscar un ejemplo
cotidiano de cada una de las teorías
4. Luego cada grupo expondrá ante el resto
del curso.

11. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación
2. Apertura
3. Negociación
4. Cierre

12. • La preparación implica la recopilación de información: conocer
el estado del mercado, estar al corriente del estado de
suministro y de demanda, así como de los descuentos actuales
o inminentes y de las ofertas especiales, etc.
• La fase de apertura de una negociación implica que ambas
partes se comuniquen mutuamente sus posiciones de inicio.
Generalmente, representa la oportunidad única más
importante para influir en la otra parte.

13. • En la fase de negociación su objetivo es reducir la distancia
entre las dos posiciones iniciales y persuadir a la otra parte de
que su caso es tan sólido que deben aceptar menos de lo que
habían planeado. Para ello, deberá haber planificado
claramente un debate lógico.
• La fase de cierre de una negociación representa la oportunidad
de sacar provecho de todo el trabajo realizado en las fases
anteriores. La investigación que ha realizado en la fase de
preparación, combinada con toda la información obtenida, le
guiará en la fase de cierre.

15. CÓMO PENSAR: DESDE EL OBJETIVO
Logro del Objetivo
Obstáculo
Resistencia
Avance - despliegue
Planificación - Preparación

16. CÓMO ACTUAR: HACIA OBJETIVO
Objetivo
Resistencia
Avance
preparación

17. EL OBJETIVO
• Fijar un objetivo es una cuestión esencial y es más complejo de
lo que parece.
a.
b.
c.
d.
e.
El objetivo debe estar alineado con la misión y la visión
Hay que evitar confundir objetivo con proceso
Hay que fijar el objetivo lo más alto que podamos
Debemos fijar una manera de cuantificarlo (meta) y el
plazo para lograrlo.
Por último, cómo mantendremos la nueva posición o
situación

18. LA RESISTENCIA
• El segundo paso es considerar la Resistencia ante los obstaculos
Nunca hay que olvidar en la planificación la “Ley de
Murphy: Lo que puede fallar, fallará”
b. Nuestra planificación debe considerar que habrá fallas y
por tanto, los recursos y habilidades que vamos a requerir
para resistirlas
c. Las fallas, escenarios imprevistos, errores de cálculos
pueden provenir de fuentes endógenas o exógenas, o de
ambas a la vez
d. Se deben considerar las pérdidas que tendremos durante
la etapa de “resistencia”
a.

19. EL AVANCE
• El tercer paso es el avance
a.
b.
c.
d.
En esta etapa se despliegan los recursos humanos y
materiales, que se requieren para avanzar y superar las
resistencias.
Debemos considerar todas las alternativas disponibles de
acción y nuestra flexibilidad para pasar de una a otra, según
las circunstancias. Esto es conocido como tener un plan B
La oportunidad, secuencia y organización del despliegue de los
recursos es crucial.
No utilice todos los recursos en esta etapa. Debe establecer
una reserva. Recuerde: parte de los recursos los perderá en a
etapa de resistencia.

20. LA PREPARACIÓN
• La preparación consiste en analizar y asignar los recursos
disponibles
a.
b.
c.
d.
Los recursos son
información, tiempo, personas, equipos, entre otros
Los recursos por preparación son limitados
La preparación consiste en la maximización de los
recursos disponibles para la estrategia de avance y
resistencia
Evitemos pensar que los recursos determinan nuestro
campo de acción. Cuestionemos los supuestos.