Clase 20 - evaluación de las posibilidades comerciales

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Clase 20 - evaluación de las posibilidades comerciales

  1. 1. Visite el sitio de la Universidad Nacional de Quilmes en www.unq.edu.ar
  2. 2. Introducción al Comercio Internacional[ clase 20]Evaluación de las posibilidades comerciales
  3. 3. Introducción al Comercio InternacionalGrados de intervención empresaria en el negocio internacionalA) Inexistencia de actividad de marketing internacionalB) Marketing internacional poco frecuenteC) Marketing internacional frecuente en mercados externosD) Marketing internacional permanente en terceros mercadosE) Marketing global
  4. 4. Introducción al Comercio InternacionalEtapas que debe seguir una empresa en todo negocio internacional 1. Evaluación y comprensión de la dinámica del mercado internacional 2. Evaluación de las posibilidades comerciales 3. Diseño e implementación del negocio 4. Control, permanencia y desarrollo
  5. 5. Introducción al Comercio Internacional Información: principal insumo para una buena estrategia Interna de la propia empresa: estado financiero, capacidad de producción, capacitación, etc. Propia del país de exportación: situación político-económica, riesgos financieros, tipo de cambio, inflación, promoción de exportaciones, etc. General del mercado seleccionado: ubicación en el contexto competitivo, participación en el proceso de vinculación internacional, pertenencia a bloques comerciales Específica del mercado seleccionado: datos macroeconómicos, competencia, canales de distribución, normativa de ingreso de productos, etc. Aplicable a la operativa del negocio: normativa aduanera aplicable al negocio, transporte, seguros de cambio, financiación de la exportación, seguros, etc.Fuente: Arese, H.F., Práctica profesional de negocios internacionales, Norma, 2003, Bs.As.
  6. 6. Introducción al Comercio Internacional Análisis... Definición.... Estrategia... Necesidades del mercado Mercado Producto POSICIONAMIENTOComportamiento de compra objetivo Segmentación Del negocio Precio Situación De la competencia competitivaDe la posición competitiva DistribuciónDe la misión de la empresa Criterio de Del perfil organizacional conducción Comunicación De los recursos
  7. 7. Introducción al Comercio Internacional Variables que afectan el negocio internacional Entorno extranjero (incontrolable) Fuerzas Fuerzas políticas / Entorno doméstico económicas legales Entorno (incontrolable) (elementos incontrolables) (controlables) Fuerzas Mercado del país A Estructura políticas / competitiva legales Precio Producto Entorno Fuerzas Fuerzas culturales competitivas (elementos incontrolables) Canales de Promoción distribución Mercado del país B Entorno Investigación Geografía e Nivel (elementos incontrolables) infraestructura tecnológico Clima económico Mercado del país C Estructura de distribuciónFuente: tomado de Cateora, Phillip R. y Graham, John L. (1996), Marketing Internacional, Irwin - McGraw Hill, Décima Edición
  8. 8. Introducción al Comercio InternacionalGenerar escenarios para diseñar e implementar las acciones estratégicas
  9. 9. Introducción al Comercio InternacionalEvaluación de las posibilidades comerciales• Autoevaluación• El análisis de fortalezas y debilidades (análisis FODA)• Evaluación de la mercancía potencialmente exportable• Investigación del mercado externo
  10. 10. Introducción al Comercio InternacionalAutoevaluaciónLa autoevaluación consiste en un examen objetivo realizado por la empresa respecto de susituación REAL en, al menos, las siguientes áreas del negocio: • Mercado • Procesos • Administración y finanzas • Recursos Humanos • Compras, stock y ventas • Producción • Informática • Comercio exterior
  11. 11. Introducción al Comercio InternacionalEl análisis FODAFortalezas y Debilidades (el ambiente interno)Managment: Organización y RRHH: • Estructura organizacional• Liderazgo, visión, flexibilidad, rapidez de respuesta • Capacitación y experiencia del personal• Experiencia en el sector y en el negocio • Motivación y participación del personal• Capacidad de anticipación, planificación y control • Esquema de remuneraciones e incentivosde gestión Producción: • Capacidad instalada y grado de utilizaciónMarketing: • Sistemas de calidad • Tecnologías utilizadas• Imagen del producto y marca • Productividad• Conocimiento del mercado (nichos, segmentación,acceso, etc.) Administración y Finanzas:• Canales de distribución y clientes. • Sistemas de información• Desarrollo de nuevos productos / servicios • Planificación administrativa y financiera • Liquidez, nivel de endeudamiento, acceso al crédito, etc.
  12. 12. Introducción al Comercio InternacionalEl análisis FODAOportunidades y Amenazas (el ambiente externo) Mercado / Industria • Tendencias de la demanda • Ciclo de vida del producto • Comportamiento de los consumidores • Nuevas tecnologías, aparición de productos sustitutos • Cambios en los canales de comercialización Contexto Económico-Político • Entorno macroeconómico (tasa de interés, tipo de cambio, etc) • Política comercial, tributaria, aduanera • Marco legal y regulatorio • Demografía
  13. 13. Introducción al Comercio Internacional Ejemplo: análisis FODA para LAN ChileFuente: http://www.cybertesis.cl/tesis/uchile/2004/jasen_a/sources/jasen_a.pdf
  14. 14. Introducción al Comercio Internacional Ejemplo: análisis FODA para el aprovechamiento del cultivo del Camu Camu en Loreto (Perú)Fuente: http://www.cedecam.org/
  15. 15. Introducción al Comercio InternacionalEvaluación de la mercancía potencialmente exportableA los efectos de poder determinar la oferta exportable, es necesario responder a dos preguntas básicas: ¿Qué se puede exportar? ¿Cuánto se puede exportar?
  16. 16. Introducción al Comercio Internacional Evaluación de la mercancía potencialmente exportable Alta Matriz de análisis del Boston ESTRELLAS INTERROGACION Consulting Group ? Tasa de crecimiento del mercado Alta inversión y Alta Requieren mucha inversión participación (rentabilidad) y su participación es nula / negativa VACAS PERROS Baja participación y genera Baja Generan fondos y utilidades pocos fondos Alta Participación relativa en el mercado BajaFuente: elaboración propia en base a http://www.bcg.com/
  17. 17. Introducción al Comercio Internacional Ciclo de vida del productoFuente: Departamento de Marketing de ESADE
  18. 18. Introducción al Comercio Internacional Ejemplo: Ciclo de vida de TwitterFuente: http://tippingpointlabs.com/2009/02/18/gartners-hype-cycle-and-tippingpoint-labs-life-cycle-analysis/
  19. 19. Introducción al Comercio Internacional Ejemplo: ciclo de vida de un trend topic en Twitter Hora 0: Uno o varios twitters proponen un hastag e inician sus comentarios sobre el tema. Hora 1: Algunos seguidores de los primeros twitters realizan comentarios replicando el hastag propuesto. Hora 2: El tema cae en una meseta de cierta indiferencia, no suma nuevos twitts. Hora 3: Se produce un salto cuantitativo, se suman twitters por fuera de la red inicial de seguidores. Hora 5: Se ha incrementado notablemente la cantidad de twitts, el tema se ha transformado en un trend topic. Hora 6: Tras un aumento considerable de microposts, los twitters comienzan a identificar el tema como un trend topic. Hora 7: Los twitters comienzan a preguntar por qué el tema es un trend topic, si solo se habla de las razones por las cuales el tópico ha alcanzado semejante popularidad. En este punto, el asunto en cuestión comienza a agotarse y se inicia la curva de descenso. Hora 8: Los twitters plantean que se debe dejar de mencionarse el trend topic porque resulta aburrido e irrelevante. Efectivamente, el tema se ha desgastado. Hora 9: La popularidad del tópico comienza a menguar rápidamente a medida que se incrementa su irrelevancia. Hora 10: El tópico llega a un grupo de twitters que se mantuvo al margen hasta el momento y resurge el interés. Hora 11: El resurgimiento tardío se desacelera velozmente y avanza el desinterés por el tópico que finalmente desaparece de las listas de trending topic Hora 12: Fin del ciclo.Fuente: http://expediciones-virtuales.blogspot.com/2009/11/de-que-se-habla-en-twitter.html
  20. 20. Prof. Germán Leva Contacto: gleva@unq.edu.ar

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