1. ETUDE DU PROCESSUS VENTE, IDENTIFICATION DES PRINCIPAUX RISQUES ET
POINTS DE CONTRÔLE
I. DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE
II. IDENTIFICATION DES ACTEURS
III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES
IV. LES POINTS DE CONTRÔLE
V. RAPPROCHEMENTS ENTRE POINTS DE CONTRÔLE ET
RISQUES
VI. LES POINTS ET LES EXEMPLES DE CONTRÔLE

2. DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE
Définition
Le processus de vente est constitué
de l’ensemble des étapes qui vont
de la création de l’offre
commerciale (devis) jusqu’à la
livraison du produit. Cependant il
exclut la fabrication du produit au
sens large

3. DESCRIPTION DU PROCESSUS DE VENTE

4. DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE
Les Etapes du processus de Vente
1. La gestion des opportunités
2. L’analyse des besoins
3. La configuration des produits
4. L’optimisation des prix
5. La génération des devis/ Proposition commerciale
6. La prise de commande
7. La génération des nomenclatures et des gammes de commande
8. La fabrication
9. La livraison
10. La facturation

5. LES DIFFERENTS ACTEURS

6. II. IDENTICATION DES ACTEURS
Les différents acteurs sont:
1. Le Conseil d’Administration
2. La Direction Générale
3. La Direction des ventes
4. La direction logistique
5. La Direction financière
6. Le Service Juridique

7. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS
RISQUES

8. III.IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES
Les risques recensés sont de trois
ordres
1. Risques stratégiques
2. Risques tactiques
3. Risques opérationnels

9. III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:
RISQUES STRATEGIQUES
1. Absence de politique marketing
clairement définie
2. Les plans marketing sont
irréalistes
3. Les budgets financiers liés à ces
plans sont irréalistes

10. III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:
RISQUES TACTIQUES
1.Mauvaise organisation
2. Manque de directives
3. Mauvais fonctionnement des
systèmes et procédures
4. Perturbation du marché

11. III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:
LES RISQUES OPERATIONNELS
1. Manque d’information du
management
2. Faiblesse des contrôles
financiers
3. Non garantie de l’efficacité de
l’activité commerciale
4. Non respect des règles légales
en matière de qualité
5. Non respect des règles légales
en matière de l’environnement

12. LES POINTS DE CONTRÔLE

13. LES POINTS DE CONTRÔLE DES RISQUES:
AU NIVEAU STRATEGIQUE
Au niveau stratégique, axer les
contrôles sur:
1. La politique marketing
2. Les plans marketing
3. Les plans de vente
4. Les budgets financiers

14. LES POINTS DE CONTRÔLE:
AU NIVEAU TACTIQUE
Au niveau tactique, axer les contrôles sur:
1. L’organisation du marketing
• Les tâches attribuées et les compétences
• La communication interne
2. Les directives et procédures
• Règlement des prix, des réductions, des
conditions de règlement et de paiement
• Bons de commande clients, leur acceptation
et leur gestion
• Le traitement logistique et la facturation
• Les ventes spéciales et les ventes en
consignation

15. LES POINTS DE CONTRÔLE:
AU NIVEAU OPERATIONNEL
Au niveau opérationnel, axer les
contrôles sur:
1. L’information du manager
• Les indicateurs de performance fixés
• Le temps de communication de
l’information
2. Le caractère complet et exact ainsi que
sur le délai de facturation
3. Le personnel et les distributeurs
4. Les lois nationales et internationales
sur les ventes

16. RAPPROCHEMENT ENTRE RISQUES
ET POINTS DE CONTRÔLE

17. RISQUES STRATEGIQUES
RISQUES POINTS DE CONTRÔLE
1. Absence de 1. La politique
politique marketing
marketing
clairement définie 2. Les plans
2. Les plans marketing
marketing sont
irréalistes
3. Les plans de vente
3. Les budgets liés à
ces plans sont
irréalistes 4. Les budgets
financiers

18. LES RISQUES TACTIQUES
RISQUES POINTS DE CONTRÔLE
1. L’organisation du
1. Mauvaise marketing
organisation • Les tâches attribuées et
les compétences
• La communication interne
2. Manque de 2. Les directives et
directives procédures
• Règlement des prix, des
réductions, des conditions
3. Mauvais de règlement et de
fonctionnement des paiement
systèmes et • Bons de commande
clients, leur acceptation et
procédures leur gestion
• Le traitement logistique et
la facturation
4. Perturbation du
• Les ventes spéciales et les
marché ventes en consignation

19. LES RISQUES OPERATIONNELS
RISQUES POINTS DE CONTRÔLE
1. Manque 1. L’information du
d’information du manager
management • Les indicateurs de
2. Faiblesse des performance fixés
contrôles financiers • Le temps de
3. Non garantie de communication de
l’efficacité de l’information
l’activité commerciale 2. Le caractère complet et
4. Non respect des exact ainsi que sur le délai
règles légales en de facturation
matière de qualité 3. Le personnel et les
5. Non respect des distributeurs
règles légales en 4. Les lois nationales et
matière de internationales sur
l’environnement les ventes