Présentation d'un modèle alternatif aux plans d'affaire classiques. D'après le livre "Lancer et concevoir un projet" de Raphaël Cohen.

1. Atelier d’Hercule :
de l’idée au projet
Boostez votre projet d’entreprise

2. 1
Pourquoi innover ?
• Créer de la valeur
• Conquérir de nouveaux marchés
• Réussir à l’exportation
• Améliorer son offre
• Anticiper
• Distancer la concurrence
• Garder le contrôle
• Gérer le changement
• Mobiliser les parties prenantes
• Survivre

3. 2
Faut-il brûler les plans d’affaires ?

4. 3
Problèmes fréquents
• Trop de “quoi” et pas assez de “comment” et
de “pourquoi”
• Business Plan détaillé mais confus
• Plan financier peu expliqué
• Surpondération infos techniques par rapport à
infos marché (clients, besoins, concurrence,
niche…)
• … on ne sait pas par où commencer

5. 4
Et en plus…
• 90% des Business Plan ne seraient pas
lus
• Leur réalisation est une vraie
contrainte pour les porteurs de projet

6. 5
(crédit image : Ph. Pélissier)

7. 6
Que disent les investisseurs ?
(motifs de rejet)
• (In)capacité de démontrer :
– La capacité à générer du revenu
– L’existence d’un “unique selling point”
– Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché)
– L’existence d’un nombre de clients suffisant
• Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution et
de service aux clients
• Attentes irréalistes
• Qualités personnelles
• Equipe de gestion insuffisante
• Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru
• Sous-capitalisation
• Manque d’information

8. 7
Quelle démarche adopter ?
Innovation par les Opportunités
Modèle IpOp

9. 8
Questions des investisseurs (1)
• Suis-je d’accord avec l’existence du besoin que
la solution propose de couvrir ?
• La solution proposée est-elle convaincante ?
• Existe-t-il des véritables avantages
concurrentiels pour cette solution ?
• Le potentiel est-il suffisant pour
justifier le lancement du projet ?

10. 9
Questions des investisseurs (2)
• Le niveau des risques et des incertitudes est-il
acceptable ?
• Le plan d’action proposé est-il réaliste ?
• Les ressources proposées peuvent-elles être
obtenues ?
• L’équipe chargée de mener à bien
le projet est-elle capable de le faire ?

11. 10
La déclaration d’opportunité
• Opportunité = rencontre entre un
besoin et une solution
• Une ou deux phrases pour dire à quel besoin
répond le produit ou service
• Idem pour présenter la solution proposée
• Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée

12. 11
Les parties prenantes
• A qui devez-vous rendre compte de votre projet
et pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ?
Quelles sont leurs aspirations ?
La société civile,
l’administration
(bonne image de
marque, bonnes
relations de
voisinage, pas de
plaintes,…)
Les fournisseurs
(traçabilité, ponctualité,
savoir-faire)
Les clients (écoute, nouveaux
marchés, anticipation par
rapport à la concurrence)
Le personnel (recrutement,
fédérer autour d’un projet
commun)
Les actionnaires et
les financeurs
(investissements,
assurances, …)

13. 12
Les Critères de Décision des Clients
• Qui sont les acteurs du marché ?
• Ordre de priorité des Critères de Décision des
Clients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix
• Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception,
Futur
• 3 piliers : supériorité produit, intimité client,
efficacité opérationnelle

14. 13
• Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer les
meilleurs pratiques
– Produit, coûts et délais, critères de décision des client, etc.
Positionner son offre par rapport à l’existant
Trouver de nouveaux espaces de marché
Analyse de la concurrence
Entreprise
Type de
service
Nombre Cible Prix Communication
Canaux de
distribution
Chiffre
d’affaires
Etc.

15. 14
Le modèle économique
→ Utiliser le minimum de ressources pour
fournir le maximum de valeur au public cible
Source : www.businessmodelgeneration.com

16. 15
Quelques exemples
• Licence d’exploitation
• Franchise
– McDonald's
• Sous-traitance
• Produit gratuit… complément payant
• Vend pas l’équipement mais le service
– Michelin vend aux flottes des km et non plus des pneus
– AirLiquide vend la disponibilité d’air comprimé

17. 16
Innover par le Business Model
• Dépasser le besoin du client : la finalité de la
solution
• Comment apporter une nouvelle valeur ?
• Comment innover pour accéder au marché ?
• Comment “capturer” la valeur différemment ?
• Imaginer de nouveaux “espaces de business”

18. 17
L’opportunité Développement durable
Plus de valeurs et moins de ressources
Condition = protection des écosystèmes
Moyen = efficacité et performance économique
Objectif = amélioration équitable des
conditions de vie
3 Piliers :

19. 18
Trouver de nouvelles voies…
« Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmes
qui ne peuvent pas être résolus en utilisant les schémas
de pensées que nous avions quand nous les avons créés. »
(Einstein)

20. 19
Les principes du développement durable
1. Devenir incroyablement productif
2. Eliminer la notion de déchet
3. Développer une économie de service
4. Réinvestir dans le capital social et naturel
5. Célébrer la diversité et la créativité

21. 20
L’Expérience Client Unique (ECU)
• Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ?
• Ecrire la déclaration d’ECU
– Unique, concise, convaincante
– Durable, difficile à copier, facile à percevoir
– “Je recommande… parce que c’est le seul qui…”

22. 21
Mix Marketing : 4P
Product
Définir son offre
Price
Définir sa
politique de prix
Place
Définir les flux et
canaux de
distribution
Promotion
Définir sa stratégie de
communication
Qualité
Caractéristiques et
options
Marque
Style
Tailles
Conditionnement
Service après-vente
Garantie
Tarif
Remise
Rabais
Conditions de
paiement
Conditions de
crédit
Canaux de
distribution
Points de vente
Zones de chalandise
Stocks et entrepôts
Assortiment
Moyens de transport
Fournisseurs
Nom (produits, enseignes
commerciales), marque,
logos, sites et outils web
2.0, plaquette, publicité,
Publicité
Promotion des ventes
Force de vente
Marketing direct
Relations publiques
Customer Cost Convenience Communication
/ 4C

23. 22
Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS)
• Mesurables
• Peu nombreux
• Reliés aux aspirations des parties prenantes
• Avec un objectif pour chacun
• = la Définition du succès

24. 23
Les facteurs externes
• Les aubaines (= connu)
• Les obstacles (= connu)
• Les éventualités (= potentiel) – éventualités
négatives = risques
• Barrières à l’entrée
• Tueurs d’opportunités

25. 24
Les incertitudes
• Technologiques
• Du marché
• Organisationnelles
• Liées aux ressources
• Critiques, importantes ou peu importantes ?

26. 25
Le Plan d’action
Peur de l’échec. Syndrome JJMSJR
• Capacité à entrer dans le réel et à transformer la
vision de votre projet en une réalité concrète
• Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre.
Situation actuelle → SUCCES
• Organiser les actions par fonction : Marketing,
vente, production, gestion, etc.

27. 26
Plan d’action marketing et commercial :
concepts clés et objectifs
• Obtenir le plus rapidement possible vos
premières commandes → Concrétiser les
contacts clients
• Organiser votre outil de production en
conséquence → Etre en mesure de faire face à la
demande
• Se faire connaitre (moyens de com°)
• S’impliquer dans les actions commerciales,
questionner ses clients

28. 27
Les actions tactiques
• Se protéger des autres
• Les techniques de créativité
aident
• Evaluer la pertinence de
chaque action (3, 2, 1 ou 0)
• Protection, conception, fabrication, achats,
communication, distribution, vente, équipe,
finance, gestion, juridique, fiscal…

29. 28
Les ressources
• Nécessaires pour réaliser le plan d’actions
• Comptes prévisionnels
• Budget de trésorerie

30. 29
Vous souhaitez innover avec nous ?
Centre d’Entreprise Héraclès
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