Lập kế hoạch bán hàng Vinamilk khu vực Cầu Giấy, Hà Nội

1. Xây dựng kế hoạch bán hàng trong
một tháng cho Vinamilk khu vực
quận Cầu Giấy
Lê Trường Giang
Phan Thị Thanh Huyền
Hoàng Mai Phương
Trương Huy Tâm
Lê Khánh Việt

2. Giới thiệu công ty
• Tính theo doanh số và sản lượng,
Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại
Việt Nam. Danh mục sản phẩm của
Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là
sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị
cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và
yoghurt uống, kem và phó mát
• Cty TNHH Quang Phương phụ trách khu vực
quận Cầu Giấy

3. Nghiên cứu thị trường
• Đặc điểm về dân cư: Theo thống kê, hiện nay,
thành phố Hà Nội có khoảng 7.1 triệu người và
quy hoạch 7.3 triệu vào năm 2020, mật độ dân số
là 1.962 người trên một km2.
• 9 tháng đầu năm 2013, tăng trường GDP của thủ
đô ước đạt 7.88%, thu nhập bình quân đạt 50
triệu đồng (tương đương 2267 USD)
• Theo dự đoán đến năm 2015, tăng trưởng GDP
của thủ đô đạt 13%, thu nhập bình quân đầu
người đạt khoảng 80.000 triệu đồng (4.100 -
4.300 USD/năm).

4. Cầu thị trường
• 30% lựa chọn vị dâu, 20% chọn vị chocolate
còn lại là sữa tươi nguyên chất có đường và
không đường
Khảo sát thị hiếu khách hàng
Vị dâu
Vị sô cô la
Sữa tươi có và không
đường

5. Khách hàng mục tiêu
• Độ tuổi < 15 : 30%, độ tuổi 15-40 : 60%, độ
tuổi > 40 : 10%
Khách hàng mục tiêu
dưới 15 tuổi
15-40 tuổi
trên 40 tuổi

6. Dự báo sản lượng
• Doanh số thị phần : 65-70 % khu vực
• Sản lượng ước tính 180,000 hộp sữa tươi :
100,000 hộp loại 180ml, 60,000 hộp loại
110ml và 20,000 hộp loại 1L
• Loại 110ml : Giá 4.500, loại 180ml : 28.800 vỉ 4
hộp, loại 1L giá 29.500
• Doanh số ước tính : 1.59 tỉ đồng

7. Mục tiêu bán hàng
Doanh số 1 – 1.2 tỉ đồng
Lãi gộp 500 - 750 triệu đồng
Chi phí hoạt động 600 triệu
Lợi nhuận trước thuế 450 triệu đồng

8. Mục tiêu nền tảng
Thu thập thông tin khách hàng Ít nhất 50 người
Thu thập ý kiến khách hàng 20 khách hàng
Kênh phân phối Đạt 15 đại lý và 2 điểm phân phối
Số khách hàng thường xuyên 20 KH / tháng
Giới thiệu sản phẩm 2 buổi / tháng
Khuyến mại 1 đợt/ tháng

9. Ngân sách thực hiện
100% doanh số 80% doanh số 120% doanh số
Doanh số TB tháng 1.15 tỉ đồng 920 triệu 1.38 tỉ đồng
Giá vốn hàng bán 420 triệu đồng 420 triệu đồng 420 triệu đồng
Lãi gộp 730 triệu đồng 500 triệu đồng 960 triệu đồng
Chi phí hoạt động 162 triệu đồng 158 triệu đồng 17 triệu đồng
Chi phí bán hàng 50 triệu đồng 40 triệu đồng 55 triệu đồng
Lương NV bán hàng 100 triệu đồng 100 triệu đồng 100 triệu đồng
Triết khấu hoa hồng 40 triệu đồng 0 80 triệu đồng
Chi phí phân phối 70 triệu đồng 70 triệu đồng 70 triệu đồng
Chi phí giao hàng 50 triệu đồng 50 triệu đồng 50 triệu đồng
Chi phí khác 20 triệu đồng 20 triệu đồng 20 triệu đồng
Chi phí hành chính 80 triệu đồng 80 triệu đồng 80 triệu đồng

10. Ngân sách thực hiện
Chi phí kho bãi 120 triệu đồng 120 triệu đồng 120 triệu đồng
Chi phí điện thoại, điện nước 10 triệu đồng 10 triệu đồng 10 triệu đồng
Tổng chi phí 702 triệu đồng 648 triệu đồng 755 triệu đồng
Tỉ lệ chi phí / doanh số 61% 70.4% 54.7%
Lợi nhuận trước thuế 448 triệu đồng 272 triệu đồng 625 triệu đồng
Lợi nhuận / doanh số 39% 29.6% 45.3%

11. Chương trình thực hiện
• Thu thập thông tin về các đại lý bán lẻ trên địa bàn
• Tìm các đại lý mới chưa có sản phẩm sữa tươi Vinamilk
• Xây dựng kế hoạch, số lượng, triết khấu hoa hồng cho các đại lý
mới
• Tổ chức tuyển dụng và đạo tạo nhân viên mới
• Thu thập thông tin doanh thu mỗi tuần tại các đại lý, và điểm phân
phối
• Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng, mẫu mã và thái
độ phục vụ
• Bên cạnh việc quảng bá hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại
chúng, có các chương trình cho đại lý :
+ Nâng mức triết khấu cho các đại lý cam kết lấy hàng trong 3 tháng
liên tiếp
+ Tặng quà các đại lý trong các dịp khuyến mãi của công ty

12. Các chỉ tiêu đánh giá
• Thị phần
• Ý kiến khảo sát khách hàng
• Doanh số
• Số lượng đại lý mới
• Tỉ lệ chi phí/ doanh thu