2. Qu’est-ce que la persuasion?
Pourquoi et comment l’utiliser?
Quels sont les avantages liés à
cette technique?
Qui doit ou peut l’utiliser?
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3. Qu’est-ce que la persuasion?
La persuasion est le processus délibéré visant à faire accepter
une proposition pour vraie, ou pour désirable par quelqu’un,
voire à l’amener à se comporter de la façon souhaitée. En ce
sens, nous ne cessons de nous efforcer d’agir sur autrui et de
persuader. Dès l’Antiquité naît l’idée d’une méthode pour
gagner la conviction d’autrui dans un procès, un débat
politique
ou
une
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controverse.
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4. Qu’est-ce que la persuasion?
(suite)
La persuasion, la rhétorique des Grecs, repose sur la façon
de disposer ses arguments logiques afin de conduire à la
conclusion voulue, sur la manière de faire éprouver à
l’autre
les
sentiments
désirés
(pitié, indignation, admiration, désir) et enfin sur le recours
à
l’autorité
pathétique,
des
valeurs
:
l’argument
plus
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logique
plus
éthique
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5. Qu’est-ce que la persuasion?
(suite)
On ne persuade que celui que l'on peut amener de
son opinion ancienne à l'opinion nouvelle parce que
cela
correspond
à
ses
attentes,
ses
catégories
mentales, ses désirs secrets, ses appartenances, ses
valeurs... qui le rendent sensible et réceptif.
On ne persuade que celui qui est prêt à l'être.
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6. Qu’est-ce que la persuasion?
(suite)
Platon : (cet art de persuader) « Surpasse de
beaucoup tous les autres arts et c’est de loin le
meilleur : car il asservit toute chose par le
consentement et non par la violence. » (Gorgias)
Partant
de
cette
connaissance
de
la
persuasion, abordons les 3 derniers points de
notre communication.
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8. Avant d’aborder les effets persuasifs, touchons
d’abord quelques astuces:
Les 7 points-clés tirés des conventions
propres au discours et à la conférence
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10. Les 7 points clés
Casser le rythme
Rester ‘’humain’’
Répondre aux attentes de
Créer l’évènement
l’auditoire
La charme de la technique
Jamais
vulgaire
mais
vivant
‘’Porter l’auditoire à des
sommets’’
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11. Les effets persuasifs
Pour convaincre,
il est nécessaire être convaincu soi-
même, bien sur, mais cela ne suffit pas toujours. Il faut
aussi :
Une présentation claire, précise et cohérente
Avoir prévu les principales objections et les réponses
correspondantes
Utiliser à bon escient quelques effets de langage : les
effets persuasifs
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12. Les principaux effets persuasifs:
L’effet de clarté
L’effet d’évidence
L’effet d’engagement
L’effet d’émotion
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13. L’effet de clarté:
En quoi consiste-t-il ? Présenté un
raisonnement structuré et ordonné
autour
de
plusieurs
« points », « aspects », ou
« questions » :
« je vois deux raisons
principales à… »
« Trois critères de choix sont
essentiels… »
« Si vous ne deviez retenir que
trois points… »
« Les eux facteurs clés de
succès de la campane sont… »
« …………………………. »
Son utilité
Clarifie ses propres propos
Donne du pois à ses
arguments
Renforce la crédibilité
Réduit la déformation des
propos
Facilite la compréhension,
Cet effet capte l’attention et rassure. Par contre
il faut en éviter la répétition abusive
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14. L’effet d’évidence:
A quoi sert-il ? Il évite la démonstration de ce que l’on
affirme quand on ne souhaite pas s’étendre sur le sujet ou
bien répondre rapidement à une objection. Pour cela
mettez en avant une certitude si fortement elle se passe
de justification
Mettez une grande assurance dans vos propos, par le
ton et la prestance
Ayez soin d’avoir une diction et une articulation
assurées
Ayez un vocabulaire centré sur les faits et non sur
votre opinion
Introduisez vos phrases par des expressions du
type : « comme vous le savez… », « Comme vous
vous en doutez… », « Nous le savons tous… », « Il
est évident que… », « Par expérience… », « Bien
entendu… », « Cela va de soi
que… », « …………………………. »
Comme tout effet oratoire
,
Son utilité
Renforce
l’autorité de
celui qui
s’exprime
Annihile toute
velléité de
rébellion
Impose
l’évidence
il ne faut pas en abuser. On peut
l’utiliser lors des présentations, des réunions, des rencontres
d’affaires…
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15. L’effet d’engagement:
Comment le produire ? En prenant appui sur les opinions
supposées de votre interlocuteur :
« Comme vous l’avez constaté… »
« Vous êtes d’accord avec moi pour reconnaitre
que… »
« Vous avez déjà du faire l’expérience… »
« Vous conviendrez également que… »
« …………………….. »
Le pouvoir de l’engagement est très fort : quand
on a pris une position, on a naturellement
tendance à se comporter de façon cohérente
avec cette position. C’est pourquoi son
utilisation permet obtenir l’adhésion de
l’auditoire la plupart du temps. Par contre, cet
effet est à utiliser avec tact et uniquement
quand le thème le permet.
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Son utilité
Multiplie les
points d’accord
avec ses
interlocuteurs
A une très forte
valeur suggestive
Implique
l’auditoire
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16. L’effet d’émotion:
4 fois sur 5, les leaders finissent par un effet d’émotion ! On
associe bien souvent le sérieux et le vide affectif. Exprimer une
émotion, c’est devenir humain et partager des moments avec son
auditoire.
Comment le produire ? Il s’agit de faire vibrer son
interlocuteur, de partager une émotion avec lui :
« Je suis très heureux de travailler avec
vous… »
« Je me sentirais coupable de ne pas
insister… »
« C’est avec plaisir que… »
« Je vous remercie de votre confiance… »
« …………………. »
L’effet d’émotion ne peut pas s’inventer à
100%, il doit être exprimé avec sincérité
pour être perçu comme tel et accepté, sinon
il fera passer son utilisateur pour un
manipulateur
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Son utilité
Donne de l’émotion
à ses présentations
Renforce la
cohésion d’équipe
Permet de sortir du
relationnel
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