MAINS/FGS Project Work

1. Nuovi paradigmi per l’e-procurement in Finmeccanica Discussione Finale Master MAINS 2010 Giulio Giovannetti

2. Nuovi Paradigmi per l’e-Procurement in Finmeccanica Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 2 - Autore- -Indice- Giulio Giovannetti Scuola Superiore “Sant’Anna” Master MAINS Introduzione Finmeccanica Group Services e-Procurement Vendor Fee Conclusioni - Tutor Accademico- Dott. Ferruccio Fiordispini Scuola Internazionale Alta Formazione Direttore Generale - Tutor Aziendale- Ing. Giuseppe Vinci Finmeccanica Group Services Responsabile Marketing

5. Nell’ambito di questa iniziativa rientra il progetto “Vendor Fee” che prevede la definizione di nuove regole per l’accesso al portale di e-procurement del Gruppo FNM

7. incentivi l’utilizzo del portale

9. Finmeccanica Group Services (FGS)

10. Mission

11. Aree di Attività e Competenze

12. Evoluzione Attività

13. Risultati

14. Organizzazione

15. Il Marketing in FGS

16. Obiettivi e Responsabilità

17. CustomerRelationship ManagementIntroduzione Finmeccanica Group Services e-Procurement Vendor Fee Conclusioni

19. SELEX Comms

20. SELEX Galileo

21. SELEX SeMa

22. ElsagDatamat

23. DRS Tech.

24. Al. Aeronautica

25. Al.Aermacchi

26. ATR*

27. Superjet*

28. OtoMelara

29. WASS

31. Telespazio*

32. Thales Alenia Space*

33. AnsaldoBreda

34. BredaMenarinibus

35. Ansaldo STS**

36. Ansaldo Energia* Joint Venture ** Publicly Quoted 100% FNM Joint Ventures PubliclyQuoted

37. Finmeccanica Group Services — Mission— Finmeccanica Group Services ha la missione di ideare, sviluppare e gestire soluzioni capaci di migliorare le performance del Gruppo in linea con le direttive della Corporate e perseguire sinergie, economie di scala e condivisione di best practices sui processi/attività non business criticalpresidiati. 7 27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS Ottimizzazione Internazionalizzazione Generazione di valore Ottimizzazione dei processi presidiati e miglioramento dell’efficienza Supporto allo sviluppo internazionale del Gruppo anche attraverso l’ottimizzazione degli obblighi di Offset quale leva di proposizione commerciale. Miglioramento della competitività industrialedi Gruppo mediante la riduzione dei costi di gestione, il miglioramento dei livelli di servizio e la razionalizzazione del capitale investito

40. Commodity Management

41. Vendor Management

42. Introduzione del demand management

44. Purchasing Consulting Services

45. Internazionalizzazione

47. Finmeccanica Group Services — Marketing Function— Mission: Presidiare, sviluppare e gestire le relazioni con le Società del Gruppo Finmeccanica. Obiettivi: Quantitativi: raggiungimento target volumi di acquistato condiviso con le Aziende; Qualitativi: adeguato livello di servizio offerto. 10 27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS Gap Analysis Promozione Targeting Analizzare, congiuntamente con le strutture di line di FGS, avanzamenti e scostamenti rispetto agli obiettivi (Gap Analysis) e produrre recovery/contingencyplan Promuovere internamente le nuove esigenze delle Aziende affinché siano soddisfatte con nuovi prodotti/servizi. Promuovere la conoscenza e l’utilizzo degli strumenti e dei servizi FGS. Identificare il potenziale aggredibile ed il BGT condividendolo con le strutture di line FGS e con le Aziende Clienti;

49. Com’è inteso in FGS

50. FAST – FinmeccanicaAdavancedSourcingTool

51. Cataloghi on-line

52. ResultsIntroduzione Finmeccanica Group Services e-Procurement Vendor Fee Conclusioni

54. facilitano tutte le fasi del processo di approvvigionamento, sia per i buyer che per i seller;

55. consentono di depositare su DB informatizzati la conoscenza che prima risiedeva nei buyer/seller stessi.

56. Sono previsti 4 modelli:

57. buyer model;

58. seller model;

59. long term rel. model;

60. marketplacemodel.— Procurement Cycle — 2 1 6 3 5 4 eTendering Sourcing eOrdering 1 2 7 Buying 3 6 eAuction 5 4 pCard

62. Portale di comunicazione e condivisione informazioni delle Funzioni Acquisti del Gruppo FNM

63. Piattaforma integrata con I sistemi ERP aziendali

64. Moduli raggruppabili in:

65. Vendor rating

66. Agreement portal

67. Famiglia professionale acquisti

68. E-procurement— La PiattaformaAcquistidi Finmeccanica — FNM Companies and FGS Vendors Home Purchasing Home Vendor Group Purchasing Portal Vendor Rating Agreem. Portal Purchas. Commun Self-Registration and Profile Management Company E-proc. Vendor E-proc. Business Intellingence Purchasing Vendor DB & Analysis PurchaseOrdersAnalysis Agreem. Analysis E-proc. Analysis FGS FNM Purchasing Platform RFx and Auctioning E-Catalogue Sourcing and Transactions FGS and SP* Order Management * SP – Service Provider.

70. FGS si occupa anche del mantenimento e dell’aggiornamento della piattaforma

72. Supporta la fase di sourcing

73. Permette di gestire:

74. RdI – Richieste d’Informazione

75. RdO – Richiesta d’Offerta

76. Aste on-line

77. Consente di aumentare la base fornitori condivisi a livello di Gruppo

78. Supporta sia la fase di sourcing, sia quella di buying (transaction)

79. Utilizzo dei cataloghi elettronici limitati alle categorie merceologiche caratterizzate da:

80. Acquisti ripetitivi

81. Acquisti non strategici a basso valore.

83. Pianificazione

84. Design

85. Process Design

86. PricingModel

87. Simulazioni

88. Ipotesi di Modello

89. RisultatiIntroduzione Finmeccanica Group Services e-Procurement Vendor Fee Conclusioni

91. L’introduzione della presente iniziativa intende innescare un meccanismo virtuoso che:

92. Incrementi l’utilizzo della piattaforma

93. Riduca l’effortprofuso da FGA a sostegno delle Aziende nell’utilizzo della piattaforma

94. Pagamento da parte dei fornitori registrati al portale di e-procurement del Gruppo FNM di una fee a copertura dei:

95. Costi di registrazione

96. Assistenza professionale

97. Mantenimento infrastruttura di supporto

98. Aggiornamento del portale web FAST per consentire l’accesso solo agli utenti registrati secondo le nuove regole

99. Monitoraggio del parco fornitori e gestione del nuovo processo di registrazione e delle necessarie azioni commerciali- Obiettivo -

101. Business Plan preliminare (pricing model, process design, simulazioni)

102. Milestone 1

103. Famiglia Professionale Acquisti FNM

104. Condivisione del progetto con le Aziende FNM

105. Design

106. Progettazione di dettaglio

107. Aggiornamento dei sistemi informativi

108. Predisposizione di eventuali contratti di outsourcing

109. Deploy

110. Comunicazione verso i fornitori

111. Firma dei nuovi contratti di adesione

112. Roll Out

113. Gestione del nuovo processo e del transitorio iniziale

114. Milestone 2

115. Chiusura del portale agli accessi free— Master Plan — Aggiornamento Gennaio 2011 Vendor Fee 03/2011 12/2010 10/2010 07/2011 06/2011 Targeting 1 Design Deploy 2 Roll Out Completed In Progress Milestone Planned 27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS

116. Vendor Fee 27 Gennaio 2011 18 — Targeting — Driver di Segmentazione: Numero di gare a cui ciascun fornitore ha partecipato - Parco Fornitori 2009 - *N/A: utenti che hanno partecipato a gare non valorizzate sufficientemente ai fini delle analisi successivi. - Analysis 1 - - Analysis 2 - Discussione Finale Master MAINS * Fonte: dati interni FGS * Fonte: dati interni FGS

117. Vendor Fee Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 19 — Process Design: New Registrations — Attivazione utenza e comunicaz. utenze ELSAG DATAMAT Ricezione richiesta registrazione Registrazione ricevute Ricez. status fornitori, comunicaz. vs. aziende FGS Invio documentaz. Invio ricevute ad FGS, richiesta attivazione SERVICE PROVIDER Compilazione documenti e pagamento fee Ricezione credenziali di accesso SUPPLIER * Rappresentazione semplificata a fini espositivi del reale processo definito.

119. Valore fee fra 100€ e 300€

120. Accesso ad un solo invito per gare nel corso dell’anno di validità

121. Validità SOLO per il primo anno di lancio

122. Tariffa Gold

123. Valore fee fra 300€ e 700€

124. Accesso a tutti gli inviti per gare nell’anno di validità

125. Validità SOLO per il primo anno di lancio

126. Tariffa Unica

127. Valore fee fra 300€ e 900€

128. Accesso a tutti gli inviti per gare nel corso dei tre anni di validità

130. Costo maggiore servizio di outsourcing

131. Semplicità gestionale

132. Riduzione costo service provider

133. Flussi di cassa con picchi triennali

134. Offerta statica

135. Flussi di cassa stabili

136. Modulazione dell’offerta in base a principali profili fornitori

137. Pros -

138. Cons -

139. Pros -

140. Cons -Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 20

141. Vendor Fee — Simulazione: Ipotesi di Modello — Modello di adesione dei fornitori alle tariffe proposte: Modello razionale che lega la decisione alla valore della tariffa applicata (T) ed al valore cumulato delle gare a cui ciascun fornitore ha partecipato (G) Definizione di una soglia massima di accettazione S Se T ≤ S ∙ G -> aderisci, altrimenti rifiuta Modello di evoluzione del parco fornitori Analisi storica del parco fornitori negli ultimi 3 anni Definizione dei principali parametri evolutivi e ipotesi del loro trend per il prossimo quadriennio: Tasso annuale delle nuove iscrizioni Tasso di “disattivazione” dei fornitori” Quote di ripartizione fra i diversi profili Azioni commerciali sul parco fornitori: Queste azioni intendono persuadere gli utenti ad iscriversi evidenziando i vantaggi che potranno ottenere dall’accesso alla piattaforma FNM per le negoziazioni on-line Definizione di un tasso di efficacia delle azioni commerciali e ipotesi del loro trend per il prossimo quadriennio 21 27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS

143. Picco sul 2012 dovuto all’introduzione della fee triennale

144. Code su 2013-2014 dovute a utenti nuovi e recuperati

145. I costi sono stati invece ottenuti sotto l’ipotesi di outsourcing delle principali attività ad un Service Provider (già attivo per conto di FGS)

146. Sul 2011 si hanno costi non ricorrenti dovuti all’aggiornamento della piattaforma

147. Net PresentValuecalcolato attualizzando i flussi di cassa k-esimi con un tasso di sconto pari al valore dei BTP di durata k anni (Ipotesi di ricavi e costi anticipati all’inizio di ogni esercizio)— Simulazione: Ricavi e Costi 2011-2014 — NPV ~ 2 M€ * Fonte: dati interni FGS; elaborazione MKT FGS.

149. Hard Results

150. Soft ResultsIntroduzione Finmeccanica Group Services e-Procurement Vendor Fee Conclusioni

153. Incentivare le aziende ad utilizzare maggiormente lo strumento di e-procurement

154. Ridurre l’effort che FGS eroga verso le Aziende a supporto della piattaforma

156. Back-up

157. Finmeccanica Group Services — Approccio e Competenze — Processo collaborativo a supporto delle Aziende in grado di favorire il trasferimento e la condivisione di “best practices” all’interno del Gruppo e la crescita di “know-how” e di competenze nell’ambito dei processi presidiati. Svolgimento delle attività in stretto coordinamento con le Aziende e le funzioni di Corporate competenti. Capacità di analisi, progettazione e supporto all’avvio di nuovi Shared Services applicando, caso per caso, il più corretto approccio di Make-or-Buy”. Regia e capacità di coordinamento integrata degli Shared Services già esistenti e di quelli nuovi da avviare secondo modalità in linea con i migliori standard del mercato. Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 27 Global Services ICT Logistics Energy Purchasing

158. Finmeccanica Group Services — Approccio e Competenze — Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 28 Leve Strumenti Oggetto Indiretti Diretti Sinergizzabili Accordi Quadro Supply Indiretti Diretti E-Procurement Indiretti Diretti Sinergizzabili Supply Accordi Quadro Purchasing Global Services ICT Logistics Energy Indiretti Diretti Sinergizzabili Progetti di Efficientamento Demand

159. 29 Finmeccanica Group Services 1 2 1 2 3 1 2 1 2 1 2 — Aree di Attività — 27 Gennaio 2011 Discussione Finale Master MAINS

160. Finmeccanica Group Services Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 30 — Organization — * Elaborazione semplificata dell’attuale organigramma di FGS, sono rappresentate solo le aree di interesse. ** AP&C – Amministrazione Pianificazione e Controllo. *** EEC – Electric and Electronic Components

162. Il Marketing gestisce la relazione con il “Cliente” mediante:

163. la condivisione degli obiettivi e dei piani di attività congiunte per il raggiungimento degli stessi;

164. il coordinamento costante con la Service Factory di FGS per l’erogazione puntuale del servizio;

165. . il monitoraggio della performance verso il cliente.— Customer Relationship Management — Company 1 Company 2 Company 3 Company N Cliente Business Acc. 2 Business Acc. 3 Business Acc. X Business Acc.1 CRM Marketing ActivityProfile FGS ProcurementFactory SRM Unità Spec. 1 Unità Spec. 2 Unità Spec. Y Supplier 1 Supplier 2 Supplier 3 Supplier M Fornitori Aziende esterne al Gruppo Finmeccanica Finmeccanica Group Services

166. e-Procurement Discussione Finale Master MAINS 27 Gennaio 2011 32 — FAST Results — CAGR 2006-2010 +38% Conclusione del piano di change management Comprende 60 M€ di attività straordinarie su AnsaldoBreda * Forecast (F): valore di chiusura anno previsto da FGS ma non approvato dalle Aziende del Gruppo. ** Fonte: dati interni FGS (database IPMC – Initiative Planning Management and Control).

168. Incremento di ricavi grazie a:

169. vendite su nuovi clienti

170. incremento vendite su clienti esistenti

171. Miglioramento efficienza supplychain

172. Incremento accuratezza ordini:

173. Riduzione resi

174. Riduzione magazzino

175. Riduzione dei costi interni di processo (e.g costi amministrativi)

176. Riduzione dei costi per i beni/servizi acquistati

177. Riduzione dei tempi di approvvigionamento

178. Riduzione del magazzino

181. Si è ipotizzato la:

182. convergenza nel numero di nuovi fornitori

183. un picco nel 2012 del tasso di disattivazione per “effetto crisi” (industria aerospazio & difesa anticiclica)

184. Una progressiva riduzione dell’efficacia delle azioni commerciali— Simulazione: EvoluzioneUtenti 2011-2014— * Fonte: dati interni FGS; elaborazione MKT FGS.