Prospeccion

19.625 visualizaciones

Publicado el

0 comentarios
2 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
19.625
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
73
Acciones
Compartido
0
Descargas
220
Comentarios
0
Recomendaciones
2
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Prospeccion

  1. 1. TEMALA PROSPECCION DE LAS VENTASINTEGRANTESMARIA ALBARRACINMAYRA CHACHOTANIA GUANOQUIZACARLOTA LA TORRE<br />TECNOLOGICO SUDAMERICANO<br />
  2. 2. La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente. <br />Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora. <br />QUE ES PROSPECCION??<br />
  3. 3. - Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece; - Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición; - Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños.- Establezca objetivos diarios de nuevos contactos diarios .- Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas. - Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto.- Use el teléfono el máximo posible en el proceso de venta.- Cuando llama tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto. <br /> concejos para mejorar el esfuerzo de prospección……<br />
  4. 4. - Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes.- Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones.- Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro.- Grabe sus llamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación). - Deje siempre mensajes valiosos en el contestador- Haga constantemente llamadas de prospección.La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia. <br />Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para una aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro" para los malos tiempos.<br />
  5. 5. La prospección<br />como factor clave del éxito<br />en ventas<br />1. La etapa de prospección<br />2. La etapa de preparación de la presentación de<br />ventas<br />3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente<br />4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes<br />
  6. 6. La etapa de prospección<br />El proceso de ventas comienza con la prospección.<br />Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran<br />utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.<br />Identificación de cliente potencial<br />La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.<br />
  7. 7. Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran<br />utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.<br />Identificación de cliente potencial<br />La labor de prospección consiste en la identificación y localización<br />sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.<br />Tener necesidad del producto o servicio.<br />Tener autoridad para comprarlo.<br />Ser capaces de efectuar la compra.<br />Identificación del mercado objetivo.<br />Criterios de calificación de los clientes potenciales.<br />Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales<br />y futuros.<br />
  8. 8. Métodos de prospección.<br />Métodos<br />externos<br />Referencias<br />Vendedores de productos no competidores<br />Información secundaria externa<br />Métodos<br />internos<br />Referencias<br />Información interna<br />Directorios y bases de datos<br />Correo directo (mailing)<br />Teléfono (telemarketing)<br />Internet<br />Contacto<br />personal<br />Exposiciones, demostraciones y muestras<br />comerciales<br />Detección en frío<br />Observación personal<br />Prospección grupal<br />Seminarios de venta<br />
  9. 9. Preparación del plan de prospección.<br />Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del<br />número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.<br />Decisiones comunes<br />Preparación de una lista de clientes potenciales.<br />Evaluación de los clientes potenciales.<br />Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento<br />de la ruta de ventas (ruteo).<br />Evaluación, seguimiento y rectificación.<br />
  10. 10. Gracias!!!!<br />

×