5. Economia americana Segundo varejistas e palestrantes 2010 será um ano tão difícil quanto foi 2009 Existe uma “conta pendura para pagar”...e o medo que em Outubro estoure uma nova crise... Cada família americana tem (ou teve) um desempregado BRIC Rússia – a economia não decolou e não vai decolar Índia – estava indo tudo bem mas apareceram uns balanços estranhos... China – alguém confia??? Brasil – é...não tem outra opção... é...acho que vai ser legal... é...acho que temos que ir para o Brasil...
6. Brasil...a bola da vez Consegui falar com 150 expositores...TODOS interessados em vir para o Brasil Filial Parceria Representante comercial Ou de alguma outra forma Oportunidade Dinheiro entrando Possibilidade de crescimento Possibilidade de aprendizado Possibilidade de globalização Ameaça A vida vai ficar mais difícil para as empresas nacionais que não fizerem parcerias
8. Tecnologias que mais impactarão o varejo Celulares, Smart-Phones e PDAs – que, no final, será um único equipamento RFID Câmeras de vídeo Internet SaaS (Software As A Service)
9. Convergência Digital O centro do Universo Deveria ser o PC Perdeu liderança para o CELULAR Exemplos de uso de Pesquisa na Internet Paciente dentro de um consultório médico Consumidor dentro de uma loja Exemplo de uso de GPS GPS dentro de um taxi iPhone: MobileAir Mouse MobileHouseControl
10. Exemplo de mudança: mobilidade Você entra em um shopping center e começa a receber, no seu celular, propaganda das promoções das lojas do shopping Você entra em uma livraria, olha o livro e uma etiqueta com o código #2833 123 Digita o código no seu celular #2833 é o código da loja 123 é o código do livro No dia seguinte você recebe o livro na sua casa O débito é feito na sua conta de celular Segurança total Comodidade total
12. Níveis de maturidade do varejo Nível 1 – Centrado em produtos – O designer criar o produto com base no seu conhecimento e percepção do mercado, e manda para o varejista vender. Não existe interação com o cliente ou com o varejista para criação do produto. Nível 2 – Centrado no preço – O varejista entende que o produto não precisa ter um único preço durante toda a sua vida e começa a mudar o preço do produto mediante a época do ano, localidade da loja, serviços oferecidos, campanhas e promoções temporais. Nível 3 – Centrado no cliente – O varejista começa a analisar o comportamento do consumidor identificando hábitos e preferências. Com isto o varejista pode estabelecer promoções e campanhas personalizadas para cada cliente.
13. CustomerTracking E-commerce Já é utilizado por vários site Acompanha todos os passos do cliente Lojas físicas Câmeras com sistemas de reconhecimento (e acompanhamento) Benefícios Reposicionamento de produtos, mensagens de marketing, cores e formatos Fazer o cliente comprar mais, MAIS RÁPIDO e MELHOR Melhorar o customerexperience Fidelizar o cliente
14. Tecnologias combinadas Usuário entra na loja Tem o cartão de milhagem reconhecido Recebe promoções com base no Histórico de compras Preferências Estoque da loja e prazo de validade dos produtos Previsão do clima do tempo Voucher promocional é enviado para o celular (código de barras) Recebe informações relevantes ao seu perfil, por exemplo Gosto de vinho Recebo promoção de vinhos, queijos e pães Recebo receitas de carnes que harmonizam bem com os vinhos da promoção Recebo informações sobre o histórico do vinho (quando, como foi feito) – vídeo, áudio, etc... Pode usar a câmera do celular para tirar foto do código de barras do produto e receber as informações
31. Etc.Transacional Infra-estrutura Serviços de comunicação de rede PC, servidores, impressoras Impressoras fiscais, POS (pontos de venda), TEF (Transações de pagamento eletrônico) Banco de dados, correio eletrônico Intranet, Internet Fonte: Peter Weill
32. Porque as empresas investem em TI? Aumento (mais) de vendas (mais) Vantagem competitiva (mais) Posicionamento no mercado (mais) Serviços inovadores Melhores (mais) controles Melhores (mais) informações Melhor (mais) integração Melhor (mais) qualidade Informações Estratégica Redução de custos Aumentar velocidade Transacional Infra-estrutura Integração de negócios Flexibilidade e agilidade de negócios Redução do customarginal de TI nas unidades de negócios Redução de custos de TI com o tempo Padronização Fonte: Peter Weill
33. Estamos acumulando MUITOS dados... Estamos acumulando uma quantidade IMPRESSIONANTE de informações: Dados de quem comprou (cadastro do cliente e preferências) Dados de quem vendeu (equipe interna ou externa) Dados da transação (faturamento, pagamento, etc.) Dados do produto ou serviço vendido E, em alguns casos: Data de aniversário do cliente Dados do “produto não comprado” 40% das empresas que implementaram cartão de fidelidade JAMAIS olharam para os dados que coletaram !!! (*) Sem tecnologia não tem como usar essas informações Analisar e tomar decisões Ser melhor do que os concorrentes uma boa E custa muito $$$ para guardar (storage e backup) Estudo feito em 30 países o AERO (AchievingExcellence in RetailOperations)
34. Tecnologia como valor agregado Só valorizamos a tecnologia quando ela faz alguma coisa que não conseguiríamos fazer “na mão” Exemplo: Pegar os dados históricos de vendas com sazonalidade Adicionar as informações de estoque e prazo de validade dos produtos Adicionar informações sobre previsão do tempo E...gerar uma lista de ações: Que preço colocar na mercadoria naquele momento para VENDER MAIS Que promoção fazer para qual cliente
35. Uso de modelos preditivos Níveis de Inteligência de Sistemas: Relatórios Pesquisas (queries) Alertas e notificações Análises estatísticas via modelos preditivos Os sistemas deveriam ter inteligência e oferecer previsões (forecasting) através de modelos preditivos e recomendações de estratégias e otimização de processos Informações Estratégica Transacional Infra-estrutura
36. Alertas e notificações Os sistemas deve ter inteligência para monitorar os processos e “alertar” em caso de necessidade Vencimento e renovação de um investimento Vencimento e renovação de um seguro Aprovação de uma despesa de um colaborador Notificação de estoque baixo Notificação de alta venda de determinado produto Com modelos preditivos Que produto vender Quando vender A que preço vender Para quem vender Televisão Computador Celular
37. Uso de modelos preditivos Os modelos preditivos cobrirão análises em 4 dimensões: Clientes – o que querem, quando e como querem comprar Mercadorias – onde estão e onde deveriam estar para melhorar as vendas Operações – otimizacão de processos permitindo fazer mais, melhor e mais barato Recursos Humanos – quem contratar e onde alocar os profissionais Exemplos Que colaboradores alocar em que momento Que preço estabelecer nas mercadorias
38. Gestão de colaboradores O sistema analisa todos os dados de vendas, sazonalidade, quadro de alocação de funcionários...cruza com previsão de vendas e RECOMENDA: Quem deve trabalhar onde Escala de férias, feriados e emendas Etc. Home Depot usa a solução da Peopleclick 2.000 lojas e mais de 300.000 colaboradores Mais de 2.000 colaboradores só em RH
39. Gestão de preços O sistema analisa todos os dados de vendas, sazonalidade, posição de estoque, cartão de milhagem (fidelidade)...cruza com previsão de vendas e RECOMENDA: Que produto vender Quando vender A que preço vender Para quem vender E onde colocar na gôndola (ou em que espaço do web-site)
41. Produtos Serviços Gerador de energia elétrica Gerador de energia elétrica Gerador de energia elétrica Indústrias Início do século XX Serviço de infra-estrutura pública - energia elétrica Área Interna de telecom Área Interna de telecom Área Interna de telecom Bancos Comerciais 1980 - 1985 Serviço de infra-estrutura pública/privada - Telecomunicações Equipes de desenvolvimento de software Equipes de desenvolvimento de software Equipes de desenvolvimento de software Mercado em Geral 1980 - 1990 CMMi assegura a qualidade Serviço de infra-estrutura privada – Fábricas de software CMMi – padrão de qualidade em desenvolvimento de software Source: Nicholas Carr
42. Software como serviço Só um dos exemplos mostrados: Software de Ponto de Venda (POS) Você usa o software via Internet Não precisa instalar coisa alguma E...paga um % das vendas efetuadas na loja É o mesmo modelo comercial da “maquininha” de cartão de crédito
45. O cliente no centro das atenções Fatores de sucesso e liderança para varejistas(*) Percepção de valor pelo cliente Serviço ao cliente Conveniência Simplicidade nos processos Controle de estoques Shoppercentricity (gestão da empresa direcionada para o cliente) Uso de redes sociais para “falar” e “conhecer” os clientes Desenvolvimento de produtos com base em feedback dos clientes Clientes participando do projeto de desenvolvimento dos produtos Pesquisa feita pela PlanetRetail - http://www1.planetretail.net/home
46. Ecommerce Excelente SEARCH Gerenciamento de conteúdo Integração com fornecedores (conteúdo rico dos produtos) “Ratings” e depoimentos dos clientes Integração com redes sociais SIMPLES, FUNCIONAL e BONITO
48. E-commerce levado para um outro nível E-commerce tem que ser uma GRANDE experiência com EMOÇÃO Consumidor quer: Experimentar o produto – sites com muita interatividade Falar com outros consumidores – sites com integração com redes sociais Conhecer o histórico dos produtos, como foi feito e produzido Você é o “modelo” do web-site
50. Novos negócios Empresas especializadas em sites e-commerce, fazendo Pesquisa de satisfação Coletando e divulgando “ratings” e depoimentos Informação “rica” vindodos fornecedores Integração com YouTube, Twitter, FaceBook, etc.
52. Uso de padrões para o varejo The Association for Retail Technology Standards (ARTS) XML Schemas Padronizações Acesso à dados Web Services / SOA (padrões de chamadas) Troca informações e mensagens Meios de pagamento Recomendações Interfaces e visual design O varejista começa a ter mais liberdade para trocar de sistemas e mais facilidade para integrar sistemas
53. GROWBIZ growyour business consultoria e capacitação para vender mais e melhor resultante da integração das empresas Cherto + Advance + Ricardo Pastore www.growbiz.com.br
55. Investimentos em TI Expectativa de crescimento de investimento para 2010 (vs 2009) General Merchandising Enterprise IT 3.2% (a retaguarda é mais importante) Store IT 2.4% Food / Drug / Cosmetics Enterprise IT 5.3% (a retaguarda é mais importante) Store IT 4.5% Projetos previstos 37% dos entrevistados procuram um nova solução de POS 36% dizem que terão uma solução móvel até o final de 2010 20% dizem que já tem uma solução de entrada de pedido via mobilidade 14% dizem que terão uma solução de entrada de pedido via mobilidade até Dez/2010
58. Sobre a GrowBiz A GrowBiz é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão, marketing, vendas, distribuição e varejo especializada em ajudar as empresas a vender mais e melhor (para mais clientes, em mais mercados, com melhores resultados no curto, médio e longo prazos) através de uma ocupação de mercado bem planejada e bem executada A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas: Grupo Cherto que conta com mais de 22 anos de experiência em canais ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e Telecom Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no mercado brasileiro.
63. Ricardo Pastore Prof. Ricardo Pastore Mais de 25 anos de experiência como executivo em empresas como Pão de Açúcar Makro Atacadista Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM Parceria ESPM RETAIL LAB Pesquisas sobre a crise Pesquisas sobre mudanças no comportamento e hábitos de consumo
64. RETAIL LAB Estudos de hábitos e comportamentos dos consumidores Reação ao ambiente e estímulos Cores e formatos Posição Informações Atendimento Como estimular o cliente a comprar mais e melhor?
65. RETAIL LAB – vários segmentos de mercado O conhecimento de um segmento é utilizado pelos demais
66. RETAIL LAB – Visual Merchandising Testes de impacto visual Merchandising Campanhas Informações O que seduz o consumidor???
67. GrowYour Business Formada por profissionais com mais de 22 anos em consultoria para Ocupação de Mercado, a GrowBiz se especializa em ajudar empresas a dos mais variados segmentos a vender mais e melhor, conquistando mercado com ações de planejamento, marketing e vendas. Entre os mais de 1.000 clientes já atendidos, citamos: 3COM, Datasul, Grupo VR, Adobe, Avaya, Bematech, Paraná Banco, Cisco, Cognos, Banco do Brasil, IBM, GRSA, Intel, Microsoft, Officer, Oracle, Progress, Serasa e TATA. Principais produtos e serviços Planejamento Estratégias, Planos de Negócio e Planos de Ação para Vender Mais e Melhor Processos Otimização de Procedimentos, Políticas e Padrões + Criação de Ferramentas de Monitoramento e Gestão (Indicadores, Guias, Manuais e outros) Expansão Busca + Seleção de Integrantes dos Canais e Pontos Comerciais Varejo Desenvolvimento/otimização de conceitos de negócio, criação de Centrais de Compras, etc Educação Corporativa Capacitação da Equipe da Empresa-Cliente, de seus parceiros e de seus Canais Implementação Implementação “mão-na-massa”, com visão prática
68. Alguns dos mais de 2.000 clientes já atendidos pelos integrantes da GrowBiz Agrícola Monsanto Westfalia Dow AgroScience Alimentação Cia. União dos Refinad. Kibon Parmalat Sadia Brasfrigo Unilever Automotivo Grupo Comolatti Tortuga Continental Pneus General Motors Ipiranga Bandag - BTS LocarAlpha Pneuac (Pirelli) Texaco Wiest (Midas) Scania Associações ABF - Associação Brasileira de Franchising IBGC - Inst. Brasileiro de Governança Corporativa Bebidas Cervejaria Kaiser Coca-Cola Matte Leão Mogiana Caipirinha ONE Schincariol / Devassa Brinquedos Ri Happy Lojas do Gugu Serviços Financeiros Banco do Brasil Bco Panamericano Bovespa Caixa (CEF) Grupo S. Santos Grupo VR Ibi Banco (C&A) Omni Financeira Paraná Banco Serasa Tecnologia & Internet Microsoft IG VEX IBM Oracle Datasul Xerox Matrix Telecomunicações Claro Embratel Motorola Telesp Celular GVT TVA Telemar Shop Tour Oi TIM Terceiro Setor Comum. Solidária Endeavor Formare / F. Iochpe Fundação Brava Fund. Banco do Brasil Fund. Odebrecht Fund. Roberto Marinho Instituto Aliança Mídia & Comunic. Gazeta Mercantil Visual Brasil Papel & Celulose Gimba Simplex Papelco SPP-Nemo (Suzano) Química Dow Ipiranga Poliolefinas White Martins Refrigeração Electrolux Embraco Multibrás Source One Totaline (Springer -Carrier) Saúde e Bem Estar ECC (European Clinics Corporations) Farmais Hoken Nirvana Purific Gnatus Sodexho Pass Sorridents Seguros Bradesco Seguros Prudential Siderurgia Belgo Mineira Gerdau Alcoa Fotografia 1 Hora Revelações Kodak Express Food Service Bob’s Bon Grillê Café do Ponto Casa do Pão de Queijo China in Box Compass Group Doggi’s (Chile) Dunkin' Donuts Flying Sushi Galettos GRSA Lig-Lig QG Pastéis Gelateria Parmalat Rancho da Empada Spoleto Uno & Due Higiene e Beleza Água de Cheiro Avon Contém 1g Johnson & Johnson l’Occitane Mahogany O Boticário Unilever Joalherias Condor Montecarlo Lavanderias & Limpeza 5 à Sec Lavasecco Quality Lavanderia Vip Lavanderias Logística Gol Log NetSet Varig Log Vaspex Transportes GOL Granero Rodogarra TAM Varig Log VASP Turismo & Hotéis Blue Tree Hotels Flytour Grupo Accor Le Carnard Vestuário / Acessórios Água de Coco Chilli Beans Colcci Levi’s Hope Lacoste Missbella Hering/PUC Jogê / Jogê Kids Marisol Lilica & Tigor Richards Timberland Victor Hugo Cantão / Redley Varejo AM/PM Brastemp Depósito Pinheirense Casas Brasileiras Grupo Martins Lojas Americanas Lojas Colombo M Martan Óticas Carol Pão de Açúcar Ponto Frio Calçados Arezzo Alpargatas / Havaianas Paquetá Calçados Timberland Mr. Cat Studio TMLS Construção Actaris Camargo Corrêa Cimentos Docol Doutores da Construção ICI Paints / Tintas Coral Cimento Tupi Leo Madeiras Serrana / Bunge Multicoisas SHV / Método Engenharia Tigre Holcim Tintas Coral Vidraria Santa Marina UBV Portobello Consultoria Arquitetura Humana Trevisan Decoração Ornare Elgin Cuisine Doces/Presentes Kopenhagen Ri Happy Brunella (Gr. RA) Embalagens Alcoa Embalagens Kentinha Educação Berlitz Casa do Saber CCAA FGV Anhanguera Uniderp Grupo Pitágoras Rede Prima IBMEC Microlins Red Balloon Rede LFG Senai Skill World Study Yázigi Energia British Gas CESP COPEL Elektro RGE (Votorantim) Entretenimento 24x7 Blockbuster Monkey Playcenter Playland Playtime Diquinta Esportes Minas Tênis Clube Pelé Futebol Center Estacionamentos Estapar Master Multipark
69. Principais serviços de consultoria Gestão Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios Análise e acompanhamento de desempenho Marketing Planejamento e ações de marketing e geração de demanda Assessoria na implementação de marketing Vendas Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas Treinamento e capacitação da equipe de vendas Treinamento e capacitação de gestores de vendas Distribuição e canal Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado Gestão da rede e dos pontos de presença Treinamento em gestão de pontos de presença Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença Seleção e recrutamento de novos pontos de presença
70. Principais treinamentos Business Management Empreendedorismo e plano de negócios Planejamento estratégico Como gerir seu negócio Gestão de Lojas e Negócios Gestão Financeira Planejamento e controles financeiros Human Resources Planejamento de recursos humanos Seleção e recrutamento de colaboradores Avaliação de desempenho de colaboradores Marketing Planejamento de marketing Marketing e geração de demanda Sales Vendas consultivas com SPIN e solution selling Vendasconsultivas com TAS (Target Account Selling) Vendas consultivas com StrategicSelling Vendas consultivas para empresas de serviços Vendas consultivas para varejo Gestão de vendas Atendimento e vendas no varejo
71. Principais treinamentos Channel and distribution Elaboração de plano de canais Gestão de canais Análise e seleção de pontos comerciais Suporte à rede e consultoria de negócios Empreendedorismo em redes de negócios Estruturação e gestão de fundo de marketing Formação de multiplicadores de treinamento Como estruturar e gerir uma consultoria de campo Gestão de consultores de campo Marketing e vendas para revendas e distribuidores Franchising Franchising University Expansão e venda de franquias Workshop de cultura de franchising Como estruturar os processos e manuais de franquias e negócios Finanças para o varejo Como planejar a expansão e vender franquias Marketing para franquias Gestão de lojas e negócios Visitas de benchmark Internacionalização de franquias Consultoria de campo: como obter mais resultados Como comprar uma franquia Gestão de lojas e negócios
74. GROWBIZ growyour business consultoria e capacitação para vender mais e melhor resultante da integração das empresas Cherto + Advance + Ricardo Pastore www.growbiz.com.br
