1. Caio Volpe
Daniel Santa Cruz
Guilherme Françolin
Jean Michel Soldatelli
Victor Brunetti

2. •Mercado: conjunto de vendedores e possíveis
compradores e suas interações.
•O mercado, num sentido amplo, é constituído
por: consumidores, fornecedores e canais de
distribuição(YANAZE, 2007).

3. •Modelo dos 7 O’s:
-Quem constitui o Mercado? Ocupantes
-O que o mercado compra? Objetos
-Por que o mercado compra? Objetivos (Motivações)
-Quem participa da compra? Organizações
-Como o mercado compra? Operações
-Quando o mercado compra? Ocasiões
-Onde o mercado compra? Outlets (PDV)

4. Comportamento do
Consumidor
•É basicamente determinado pelos instintos, mas
condicionado pelo ambiente e pelas interações sociais
•Principais fatores influenciadores:
-Culturais
-Sociais
-Idade
-Condições Econômicas
-Psicográficos

5. Pirâmide das Necessidades de
Maslow

6. Processo típico de compra (KOTLER):
-Reconhecimento do problema
-Busca de informações
-Avaliação de alternativas
-Decisão de compra
-Comportamento pós-compra
Níveis de envolvimento (YANAZE):
-Iniciador
-Influenciador
-Decisor
-Pagador
-Comprador
-Usuário

7. Comportamentos de compra:
-Comportamento complexo: consumidor altamente
envolvido na compra e consciente das diferenças
significativas entre as marcas;
-Comportamento de dissonância reduzida:
consumidor envolvido, mas não vê grandes
diferenças entre as marcas;
-Compra habitual: consumidor pouco envolvido e
pouca diferenciação;
-Consumidor que busca variedade: baixo
envolvimento, grande diferenciação entre marcas.

8. O que precisamos saber sobre os
concorrentes?
1. Quem são nossos concorrentes?
2. Quais são suas estratégias?
3. Quais são seus objetivos?
4. Quais são seus pontos fortes e fracos?
5. Quais são seus padrões de reação?

9. Identificação de concorrentes:
1. Oferecem produtos semelhantes, aos mesmos
consumidores, com preços semelhantes
2. Produzem o mesmo produto ou classe de produto
3. Produzem produto que fornecem o mesmo serviço ou
utilidade
4. Empresas que concorrem pelos mesmos dólares

10. Tipos de mercado:
•Monopólio puro
•Oligopólio
•Concorrência monopolista
•Concorrência perfeita
Identificação das estratégias dos concorrentes
“ Quanto mais a estratégia de uma empresa parecer com a
de outras, mais elas concorrem entre si”.(KOTLER, 1998)
A empresa deve coletar informações sobre cada
concorrente e a partir da interpretação dessas, chegar as
estratégias dos mesmos.
Algumas características:
Nível de sofisticação tecnológica, alcance geográfico,
métodos de fabricação, qualidade do produto ou serviço

11. Determinação dos objetivos dos concorrentes
Cada empresa possui um composto de objetivos com
pesos diferentes(ex.: aumentar o market share, lucro a
curto prazo, liderança tecnológica, plano de expansão
etc).
É preciso saber os pesos que o concorrente atribui para
cada um deles para saber qual grau de satisfação atual e
possíveis “manobras”.

12. Avaliação de forças e fraquezas dos concorrentes
Dados-chave dos concorrentes dos últimos anos:
1) Vendas
2) Participação de mercado
3) Margem de lucro
4) Retorno sobre investimento
5) Fluxo de caixa
6) Novos investimentos
7) Capacidade de produção
Os dados podem ser obtidos a partir de pesquisas
primárias ou dados secundários (pesquisas com
clientes, fornecedores, vendedores,...)

13. Avaliação de forças e fraquezas dos concorrentes
Analisar market share, share of mind e participação de
preferência.
Os padrões de reação dos concorrentes
Concorrente Cauteloso
Concorrente Seletivo
Concorrente Arrojado
Concorrente Imprevisível

14. Sistema de Inteligência Competitiva
O SIC é uma análise ambiental (economia, política,
tendências tecnológicas, ...)
O processo que envolve a coleta, avaliação e análise dos
dados obtidos para que com base nesses possa se chegar a
processos decisórios mais acertados.
O SIC possibilita a identificação de tendências e
mudanças de mercado além de oportunidades e
ameaças.
Escolha de concorrentes:
Fortes X Fracos
Próximos X Distantes
“Bons” X “Maus”

18. Mercado e
Concorrência
• Crescimento de 20% ao ano no mercado de motos
•Surgiram mais de 10 empresas nos últimos anos
•A Honda lidera, com a impressionante marca de 71,37%,
seguida por Yamaha, com 11,98%
•60% do mercado é de motos até 125 cc
• Ultrapassou, em um ano, a principal concorrente
Sundown Motos

19. Público
• Principalmente, classes C e D
• Assalariados que usam a motocicleta como meio de
transporte cotidiano (ex: faculdade) e também para o lazer
• Mulheres são 22% do mercado
• “Queremos oferecer independência de locomoção e
ampliar a auto-estima de nossos clientes”

20. Produtos
• Baixo custo de manutenção
• Estoque de peças compatível com o volume de motos
comercializadas.
• Dafra possui 5 modelos de motos: Super 100, Speed 150,
Laser 150, Kansas 150 e Kansas 250
•Qualidade: laboratório de testes, test drive, laboratório de
poluentes

21. Comunicação
• Investimento de 25 milhões no ano de 2008
•Ações no BBB8 e BBB9
•Divulgação no Caldeirão do Hulk e no Domingão do
Faustão
•Link BBB 9:
http://www.youtube.com/watch?v=PLyPpdXcp9M
•Link Caldeirão do Hulk:
http://www.youtube.com/watch?v=coCXDTDp5Ek

22. Oportunidades e
Ameaças
• Lançamento de três quadriciclos: 50 cc, 150 cc e 250 cc
• Crescimento do mercado de motocicletas
•Fator cambial (peças importadas)
•Demora na entrega dos produtos e fragilidade das peças.
Depreciação da marca.