O documento discute como identificar as necessidades dos clientes, competências essenciais e definir o ambiente de negócios. Ele fornece orientações sobre como realizar pesquisas com clientes, analisar casos, identificar valores agregados e habilidades competitivas. Também cobre a análise SWOT para avaliar pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças e desenvolver uma estratégia de negócios alinhada.

1. Prof. Dr. Guilherme Carvalho

2. Conteúdos:
 Identificando necessidades
 Identificando competências essenciais
 Definição de ambiente
 Análise SWOT
 Estratégia

3. Identificando necessidades
 Pesquisa (questionário, leitura, eventos, sites)
 Comentário do cliente (relacionamento)
 Mídias sociais
 Análise de casos
 Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)
 Identificar
 Diferenciar
 Interagir
 Personalizar

4. Definição dos valores
a serem agregados
 O que pode potencializar o negócio
 Comprovação financeira da vantagem

5. Competências e habilidade
 O que pode ser oferecido
 De que maneira pode ser oferecido
 O que sabe fazer
 Conhecimentos para além da certificação

6. Identificar competência essencial
 Coração da oportunidade de negócio
 É uma habilidade colocada a serviço do cliente
 Valor oferecido que surpreenda o cliente
 O que diferencia do concorrente
 Perspectiva de expansão do negócio
 Benchmarking?

7. Questões:
1. Quais os principais desafios de negócios da empresa para
os próximos 2 anos?
2. Que conjunto de habilidades e tecnologia pode ser
percebido como benefício pelo cliente?
3. O que a empresa oferece ao cliente que pode ser
considerado um diferencial?
4. Quais habilidades a empresa possui que não podem ser
copiadas?
5. Que novos conhecimentos a empresa precisa para se
expandir?

8. Definição do ambiente
 Por que fazer?
 Fatores que independem da vontade da empresa
 Como fazer?
 Verificação dos 4 ambientes
 Interno
 Intelectual
 Operacional
 Geral

9. Interno
Organização
Marketing
Financeiro
Pessoal
Produção
Intelectual
Capital estrutural
Operacional
Concorrencia
Geral
Social
Legal
Politico
Economico
Tecnologico

10. Definição do ambiente (organização)
 Rede de comunicações
 Estrutura organizacional
 Registros dos sucessos
 Hierarquia de objetivos
 Políticas, procedimentos e regras
 Habilidade da equipe administrativa

11. Definição do ambiente (marketing)
 Segmentação de mercado
 Estratégia do produto
 Estratégia de preço
 Estratégia de promoção
 Estratégia de distribuição

12. Definição do ambiente (pessoal)
 Relações trabalhistas
 Práticas de recrutamento
 Programas de treinamento
 Sistema de avaliação de desempenho
 Sistema de incentivos
 Rotatividade e absenteísmo

13. Definição do ambiente (produção)
 Layout das instalações
 Pesquisa e desenvolvimento
 Uso de tecnologia
 Uso de subcontratação

14. Definição do ambiente (financeiros)
 Liquidez
 Lucratividade
 Oportunidade de investimentos
 Atividades

15. Análise com uso da matriz SWOT ou
F.O.F.A.
 O que é?
 Para que serve?
 Relação com o ambiente?
 Como utilizar?

16. Análise com uso da matriz SWOT ou
F.O.F.A.
 Pode ser feita periodicamente
 Nem tudo será avaliado
 Reduzir pontos fracos onde há ameaças
 Aumentar pontos fortes onde há oportunidades
 Traçar objetivos e metas a partir da análise

18. Análise SWOT (1º passo)
 Diagnóstico de oportunidades
 Uso de checklist e brainstorm
 Uso dos princípios norteadores
 Atribuição de pesos
 Cálculo da média ponderada
MP = Pontos x Peso + Média
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19. Análise SWOT (2º passo)
 Identificação dos indicadores de sucesso
 Uso do checklist e brainstorm
 Pontuação dos indicadores
 Atribuição de pesos
 Cálculo da média ponderada

20. Análise SWOT (3º passo)
 Identificação das ameaças
 Uso do checklist e brainstorm
 Pontuação das ameaças
 Escalonamento das ameaças

21. Análise SWOT (4º passo)
 Identificação dos pontos fortes e fracos
 Uso do checklist e brainstorm
 Uso das escalas de importância e de
desempenho
 Classificação dos fatores
 Aplicação na matriz SWOT

22. Análise SWOT (5º passo)
 Associar oportunidades de acordo com
probabilidades de sucesso
 Classificar em baixa, média ou alta
 Decidir em qual(is) oportunidade(s) o
esforço deve ser investido

23. Estratégia
 Elaboração dos objetivos e metas a partir da análise
SWOT
 Liderança total em custos
 Diferenciação
 Foco
 Integração vertical
 Alianças

24. Estratégia
 Modelo 7 S’s
 Fatores fundamentais que devem estar presentes
 Devem estar relacionados
 Optar entre liderança em custos ou em diferenciação
 Aplicação de checklist para dignóstico de estratégia