Webmarketing intégrer internet à sa stratégie d'entreprise global

Conférence :
Intégrer Internet à sa Stratégie d’Entreprise
1

Conférence :
Intégrer Internet à sa Stratégie d’Entreprise
2

Qui suis je ?
! Guillaume Eouzan
! Fondateur dirigeant de Mind Fruits Web Academy Agency
! Ancien directeur de l’Ecole Supérieure de Communication des
Entreprises d’Aix en Provence
! Professeur à l’IAE d’Aix en Provence, Sup de Pub Paris, Université
etc…
! Collaboration auprès de différents magazines (Capital, Chef
d'Entreprise Magazine, E-commerce magazine, Marketing
Magazine...)
! Expert Adetem – Agence Labélisée par l’Association Nationale pour le
Marketing – Jury lors de la Nuit du Marketing 2013.

Qui suis je ?
! Conférencier et Auteur du livre :
« Webmarketing : définir, mettre en pratique et optimiser
sa stratégie 2.0 » aux Editions ENI
« Un livre de référence » Laurent Bourrely
Avis sur Amazon : « Un livre très complet et facile à lire aussi bien pour les
débutants que pour les professionnels avertis. A adopter d'urgence ! »

Qui sommes nous ?
¤  La Mind Fruits Web Academy
¤  Forme et accompagne les entreprises sur l'ensemble de leurs besoins en E-
visibilité et E-efficacité sur internet
¤  La Mind Fruits Web Agency
¤  Référencement Naturel et Visibilité payante (Adwords, Affiliation...)
¤  Efficacité du site internet (Analytics Marketing, Optimisation des conversions)
¤  Création et suivi de votre E-réputation (social media, community management,
RP on-line, plateforme de E-réputation...)
¤  E-go to market (Business Plan Web),
¤  Création de site internet et Accompagnement rédactionnel
¤  Références : De la TPE aux Grands Groupes…
¤  Cap Gemini, Weldom, Arbre Vert, CCIMP, Futur Telecom (filiale SFR), Socrif (filiale
crédit SNCF), RTM, Dock de la literie, ca-reste-entre-nous.com...

Dernières Références
Mind Fruits, 1ere Agence Digitale à
Obtenir le Label Adetem

Quelques références
Ecoles et Universités
A la rentrée 2013, Mind Fruits gérera la E-Visibilité
France de Globis, Grande Université Japonaise

Et bientôt Oncle-Web.com !
La 1ere plateforme de E-learning en webmarketing … au monde !

Pour nous retrouver
¤  www.mindfruits-web-academy.com
¤  www.mindfruits-web-agency.com
¤  www.oncle-web.com (Rentrée 2013)
¤  La chaine Tv : http://www.youtube.com/user/MindFruits
¤  Notre veille web :
¤  http://www.scoop.it/t/mindfruits-web-academy-webographie
¤  Le blog : www.vert-pom.com
¤  Et retrouvez moi sur Google +, Twitter, Viadeo, Linkedin…
¤  MAIS pas FACEBOOK ! Ca c’est ma vie personnelle !

Google ? Vous avez dit Google ?

Connaissez vous … les outils de
Google ? Et leurs utilités…..
¤  Google Shopping ?
¤  Google Local ?
¤  Google Drive ?
¤  Google Reader ?

Savez vous chercher sur Google ?
¤  Une expression exacte ?
¤  Limiter le nombre de résultats ?
¤  Allintitle
¤  Trouver des documents ?
¤  Filetype
¤  Google Alerte ?

Quand l’histoire du web
s’emballe….

Très lent a venir…
¤  Au début était Arpanet…
¤  1964 : Paul Baran : idée de création d’un réseau de communication sous forme de grande toile
¤  1969 : ARPANET
¤  1972: Ray Tomlinson et le courrier électronique : qwertyuiop
¤  1983: Arpanet grâce à Vinton Cerf bascule vers le TCP/IP
¤  1989: Tim Berners-Lee lance l’idée de la Toile et du World Wide Web (toile d’araignée mondiale)
¤  1993 : le 1er site internet http://info.cern.ch/hypertext/WWW/TheProject.html
¤  1994: année 1 de l’internet commercial aux USA (MCI / IBM)
¤  1999: An 1 du web commercial en France

Le 1er site web du monde le 30 Avril 1993
¤  http://info.cern.ch/hypertext/WWW/TheProject.html

Repères Quantitatif
¤  Nombre de sites dans le monde :
¤  Janv 1995 = 10 000
¤  Janv 1996 = 100 000
¤  Avril 1997 = 1 000 000
¤  Aout 2001 = 30 000 000
¤  Janv 2006 => 100 Millions
¤  Pour Rappel :
¤  1994 : Création d’Amazon
¤  1995 : Création de Yahoo et E bay
¤  1998 : Création de Google
¤  Dc quand la France est championne du monde….. Google n’existe
pas en France

Statistiques Françaises à l’epoque où
l’on est Champion du Monde de
Foot !
¤  Nombre d’internautes en France1999
¤  1,5 Millions d'internautes au bureau
¤  et 4 millions a domicile
¤  40 millions aujourd'hui !
¤  Nombres de boutique en Ligne en France à l’époque !
¤  100 sites marchand en Janv 1997
¤  600 en janv 1999
¤  Et aujourd’hui > 100 000

En comparaison avec l’Histoire de
l’automobile ….
La technologie Web en
est là =>

Et pourtant en comparaison à
l’histoire spatiale….
¤  La fréquence d’horloge est de 2
Mhz
¤  Un mobile = 3 Ghz.
¤  1 gigahertz = 1000 megahertz
¤  Sa mémoire vive était de 4 Ko, soit
4096 caractères
¤  Galaxy S4 2 Go
¤  L’ensemble des programmes
devait tenir sur une mémoire morte
(la ROM) de 32 Ko
¤  Disque Dur… Galxy S4 16 Go
¤  Ordinateur 500 Go voir 1 Tera

Quelques repères Technologiques
¤  1977 Apple II 1er ordi personnel au monde produit en grande serie 4 Ko de Ram
¤  1993 Mon 1er PC Disque Dur 120 Mega et 16 Mega de ram
¤  1995 Téléphone mobile France
¤  2007 Iphone
¤  2010 Ipad
¤  2013 Google Glasses
¤  2014 I watch – Samsung Watch
¤  2015 ? La molaire Mobile ?
¤  2022 : la Puce Intégrée directement ds le fœtus ?
Explosion des objets
connéctés !

Les objets connectés prennent le
contrôle !
¤  94Fifty => Le ballon de basket connecté qui compte la
vitesse, les rebonds …
¤  Lockitron => la serrure qui se commande par SMS
¤  HAPIfork => la fourchette qui contrôle vos coups de
fourchette pour ne pas manger trop vite
¤  Mais encore les bracelets connectés, les couches
culottes connectées etc…

Les réseaux sociaux à la vitesse de la
lumière
Nom Création Monde En france
Facebook 26 septembre 2006
(public) / 02-2004 The
Facebook
> 1 milliard 25 Millions
Twitter Mars 2006 500 Millions 5 Millions
Google + Juin 2011 400 Millions 5 Millions
Viadeo 2004 (Viaduc) 40 Millions 5 Millions
Linkedin 2003 135 Millions 3 Millions
Youtube Avril 2005 4 Milliards
vues jour
Dailymotion Mars 2005
Pinterest Mars 2010 30 Millions
(X2/mois)
Instagram Oct 2010 100 Millions

Les Tendances E commerce
Pas de crise sur Internet !

Les tendances du e-commerce en France
¤  Malgré le contexte économique difficile, le secteur de l’e-
commerce reste l’un des marchés les plus dynamiques en
France et en Europe.
¤  Kelkoo révèle
¤  une croissance des ventes en ligne de 24 % en 2011
¤  pour atteindre un total annuel de 38,66 milliards, soit 7,3% du
total des ventes de détail en France

En résumé…
¤  De 2004 à 2010 le CA du E commerce a été multiplié par 5
¤  L'e-commerce français en 2013 après une croissance de
80% de 2009 à 2012
¤  Aujourd’hui, plus de la moitié des ménages français ont
achètent sur Internet au moins 1 fois par an

Evolution du marché du E-commerce

Evolution du marché du E-commerce
¤  Croissance forte
¤  Entre 2009 et 2012 Croissance de 80% en trois ans, passant de
25 milliards d’euros à 45 milliards d’euros.
¤  Ralentissement.
¤  En 2012, le marché a ainsi progressé sur un an de 9% (alors
qu’elle était plus proche des 20 à 25 % les années
précédentes)

Explosion du nombre de boutiques en ligne

… attention aux fantasmes !
Pour faire partie du 1 %.... C’est minimum 100 000 visiteurs par
jour… et pour cela il faut etre un hyper pro du web et maitriser
toutes ses sources de trafic sans exception !

¤  Une galaxie de petits sites :
¤  D'après la Fevad, seuls 4700 sites enregistrent en France
plus de 5.000 transactions par mois, sur un marché global
qui compte donc plus de 117.000 sites marchands.
¤  Le marché France repose donc en grande partie sur une
myriade de petits e-commerçants dont 43% réalisent ainsi
chaque mois moins de 100 transactions.
(Source ZDnet http://www.zdnet.fr/actualites/chiffres-cles-l-
e-commerce-en-france-39381111.htm
… attention aux fantasmes !

Le Top 15
100 000 visiteurs par jour c’est la norme du Top 20
Classement très stable :
sur le trimestre suivant
=> sortie de Sarenza et
entrée de Leroy Merlin

Montant Moyen d’une transaction
Attention à la notion de moyenne…. Qui n’est pas une médiane !

Qu’achète t’on ?
Biens Culturels =
5 % sur @ en 2002…
50 % en 2012

Des modes de paiement … proche de
leurs révolutions ?
Le micro paiement est le concept le plus efficace on
line…. Les nouveaux moyens de paiement vont ils
entrainer un nouveau mode de consommation ?

Les modes de livraisons…
… en pleine mutation… exemple les Drive de Leclerc, les points relais…
les modèles s’affinent… ils doivent être pensé le plus précisemment
possible dans vos modèles !

Prépondérant au niveau de la
demande

Des critères de choix classique

En retard au niveau de l’offre !

Des Grands écarts internationaux

Comment se présente cette
révolution au niveau Marketing ?
Des 4 P au …… ???

Le web révolutionne le marketing
¤  Au début était les 4 P (Jérome Mc Carthy 1960 puis ….
Kotler)
¤  Remis en cause dans les années 80 avec le fort
développement du secteur des Services avec le modèle
des 7 P
¤  Process, People, Physical evidence ou « Physical
support » (support physique)
¤  La révolution web fait imploser le modèle !
¤  Les 8 S, 12 P, 14 Z ….. (Rien n’est vrai …) mais tout le monde
essaye de Kotleriser un nouveau modèle..

Le web modifie profondément les
stratégies Prix
¤  Un accès plus rapide à l’information prix
¤  Les comparateurs de prix avec Google, le vrai comparateur
¤  Les forums !
¤  La profonde modification de la zone de chalandise et
donc de la zone concurrentielle

Adapter ses produits et services au Web
¤  L’accès à l’information et les révolutions technologiques nous
obligent à nous renouveler, à innover
¤  Il est aujourd’hui essentiel d’intégrer une dimension web au sein de
votre réflexion produits- services.
¤  Les nouvelles technologies représentent un potentiel extraordinaire
d’extension ou de déclinaison des activités principales de votre
entreprise.
¤  Formation face à face => e learning
¤  Magasin en dur => Boutique en ligne
¤  Medecine => consultation en ligne…. A des milliers de kilometres
¤  En B2B, possibilité d’externaliser à l’autre bout du monde la
realisation de catalogue

Les stratégies de Distribution :
La démultiplication des canaux
¤  La démultiplication de vos revendeurs virtuels
¤  L’affiliation inventée par Amazon
¤  L’automatisation croissante qui permet de se passer en partie de
l’humain
¤  Aucun vendeur présent sur une boutique en ligne !
¤  La facturation automatisée
¤  La distribution à l’international simplifiée
¤  Et même involontaire !
¤  Ex : une boutique en ligne avec 25 % de CA en Suisse et
Belgique … juste parce qu’elle est bien référencée !

Stratégie de communication :
Les différences fondamentales
¤  La communication avant internet se décomposait en publicité
media et communication hors media
¤  Cela paraissait complexe…. Et pourtant si simple aujourd’hui
au vue des possibilités du web !
¤  Media = Presse, TV, Radio, Affichage, Cinéma
¤  Hors media = Marketing Direct, Evenementiel, RP etc…

¤  L’accès à la visibilité gratuite
¤  Et donc L’évolution de la visibilité payante de la part des médias !
¤  Suivre l’efficacité en temps réel
¤  Et disposer de statistiques fiables !
¤  Le Rétroplanning : Variable, contrôlable, optimisable

¤  L’interactivité
¤  Le nombre de canaux à l’infini
¤  Le ciblage comportemental
¤  Ex : Remarketing

¤  Des outils accessibles à tous
¤  Même pas besoin d’agence !
¤  Avec comme risque l'apparente simplicité de communiquer
sur internet
¤  Et donc beaucoup d’amateurisme !
¤  Ex : la création de campagnes Google Adwords est en
apparence accessible à tous mais rare sont les
campagnes efficaces et rentables quand elles sont
créées et gérées par des non professionnels

La révolution CRM en marche
¤  La gestion de la relation client par les réseaux sociaux et autres
outils
¤  Ex : Dell, Microsoft
¤  Les tchats automatisés
¤  L’explosion des avis ….
¤  Le danger d’une mauvaise E-réputation !
¤  Fondée … ou non !
¤  Remise en question essentielle pour les services clients et RH
¤  Ex: pour 1 boutique en ligne
¤  Ex: Pour un grand cabinet de consutant avec des sites
comme Note Ton Entreprise (aujourd’hui disparu)

La révolution CRM en marche
¤  La gestion de la relation client par les réseaux sociaux et autres
outils, c’est l’objectif de demain ...
¤  La participation active au sein des conversations
¤  La mise en ligne de FAQ en temps réel
¤  Les Tchats Automatisés
¤  L’optimisation et le développement de la fidélisation
¤  Réalisation d’économie
¤  Diminution des appels vers votre service client en répondant aux
questions posées sur les médias sociaux par vos clients et par vos
prospects.
¤  La meilleure solution étant quand la « communauté » se
chargera de répondre à votre place !

L’exemple de la Société générale
Dell et Microsoft les précurseurs !

Les typologies d’internautes

Typologie des internautes
¤  Les différentes typologies d’internautes
¤  Les typologies des E-shoppers
¤  Et son Infographie
¤  Les typologies de Fan Facebook
¤  Les typologies d’accros aux réseaux sociaux
¤  Conclusion…. C’est du vent … ;)

Mettez de la couleur dans votre
E-marketing… Soyez Océan Bleu
Le secret de la réussite sur le web

Soyez Océan Bleu
¤  Le paradigme simple …proposé en 2005 par W. Chan Kim
et Renée Mauborgne
¤  Notre monde économique (et même parfois
philosophique !) se séparerait en 2 blocs :
¤  D’un coté « Les océans rouges sont les activités existantes et
représentent l'espace connu du marché.
¤  Dans les océans rouges, les frontières de l'activité sont
connues et acceptées par les différents acteurs
(fournisseurs, clients, prescripteurs, etc.).
¤  Les règles de la concurrence sont également
connues. » ( Wikipédia )

Soyez Océan Bleu
¤  A contrario, la théorie de l’Océan bleu
¤  Les océans bleus, sont constitués de toutes les activités n'existant pas
aujourd'hui.
¤  Celles-ci constituent donc un marché inconnu, non infecté par la
concurrence.
¤  La demande est créée plutôt que conquise.
¤  Pour les entreprises, il existe de nombreuses opportunités pour une
croissance rapide et importante.
¤  Et si au lieu de faire comme tout le monde, vous faisiez ce qui n’est
pas encore fait ?
¤  Pourquoi se battre pour conquérir des parts de marché alors qu’il
existe tant de marchés à créer et tant de besoins auxquels il faut
répondre grâce à Internet et aux nouvelles technologies.
¤  L’important c’est l’innovation…..

Soyez Océan Bleu
¤  Par exemple, pourquoi créer un énième site de vente de
déguisement en ligne
¤  Pour vendre des produits
¤  provenant du même fournisseur
¤  semblables à des dizaines de sites,
¤  avec des photos identiques (puisqu’elles sont elles-aussi
livrées par le fournisseur),
¤  sur un marché sans réel développement, où le seul
moyen de lutte est le prix ?
¤  L’avantage de cette théorie est qu’elle est adaptable et
permet de repenser sa stratégie de biens et services.

Pourquoi les autres ne le font pas ?
¤  Simplement parce que la créativité ou l’innovation, ou le
changement ne font malheureusement pas assez partie
de notre système de pensée.
¤  Comment présenter à une banque l’étude d’un
marché…. Qui n’existe pas encore !
¤  Ex : Yahoo, Google ….
¤  Un projet de trombinoscope mondial ? Pourquoi faire ???
¤  Comme le disait quelqu’un…. Think Different !

Révolution dans la création
d’entreprise

d’entreprise
¤  En 10 ans, combien de personnes se sont lançées dans le
phenomène de créations de Pure players et autres Start
UP ?

d’entreprise
¤  L’attirance fantasmagorique….
¤  Attirance pour les jeunes pour la création de l’entreprise
¤  Mais motivée trop souvent par le fantasme de la start up !
¤  Ne pas avoir le sentiment que c’est bien une entreprise que l’on
va créer !
¤  Avec de la comptabilité, de l’administratif et donc besoin de
compétences de chef d’entreprise
¤  Le site « Champs Elysées »
¤  Ma visibilité et mon image c’est mon site
¤  Juste un site… plus besoin de locaux visibles

Comme preuve que ce n’est que le
début …. ?
¤  Le décallage complet des acteurs classiques vis à vis du web
¤  Les banques ….
¤  Il est plus simple de faire financer son magasin en dur que sa boutique en ligne !
¤  Normal car si faillite…. Pas grand chose a recuperer avec une boutique en ligne !
¤  Mais souvent aussi moins de risque si les projets sont bien montés
¤  Certaines administrations….
¤  Ex : la formation réferencement confondu avec la formation pour apprendre aux gens a
chercher
¤  Ex: les métiers du web…. Quasi Inexistant pour le pôle emploi alors que 50 % des emplois crée en
France depuis 5 ans le sont dans nos métiers
¤  Et que de nombreuses reconversions sont possibles !
¤  Dans la e communication, l’analyse de données, la rédaction etc…
¤  Le secteur Educatif :
¤  Le retard des écoles et des universités
¤  La confusion globale avec l’informatique…

Tout est à créer ….
¤  Nous ne sommes qu’a la préhistoire du web…
¤  Et que dire des applications, de la mobilité etc…
¤  Aucun secteur n’a encore été développé à 100 %
¤  Prenez l’exemple des sites de rencontres…
¤  Vous pensiez que tout existait ?
¤  2000 sites en France
¤  Des leaders comme Meetic …
¤  Mais aujourd’hui : Gleeden et tous les autres
¤  Et demain : la réalité augmentée ?

Tout est à créer ….
¤  Nous ne sommes qu’a la préhistoire du web…
¤  Révolution dans la création d’entreprise
¤  Mais L’attirance fantasmagorique….
¤  Et que dire des applications, de la mobilité …
¤  I-watch… Google Glasses… Samsung Watch Glasses !
¤  Aucun secteur n’a encore été développé à 100 %
¤  Prenez l’exemple des sites de rencontres…
¤  Vous pensiez que tout existait ?
¤  2000 sites en France
¤  Des leaders comme Meetic …
¤  Mais aujourd’hui : Gleeden et tous les autres
¤  Et demain : la réalité augmentée à chaque instant ?

La solution : Let’s Go to E-market !
Au Multicanal, tu te consacreras !

Dans le bon sens
ta Web-Marketing Stratégie tu Re-penseras !
En 2013…. Votre
Web-Marketing
doit enfin faire
partie intégrante
de votre stratégie
d’entreprise…

GOOGLE
ANALYTICS
MARKETING
E-
REPUTATION
Un enchainement logique….
Permanent et multi canal
SITE SOCIAL
MEDIA

Créer votre
site,
et vous assurer
de
son
référencement
dès son
lancement
Optimiser la
visibilité de
votre site au
sein des
moteurs de
recherche
Atteindre
votre cible
avec le
référencement
payant
Optimiser les
conversions et
les leads
Booster la
notoriété, la
visibilité et le
trafic de votre
site
Développer
une image
active de
votre société,
et préserver
son image en
ligne
Augmenter le
trafic et
booster les
ventes
GOOGLE
ADWORDS
GOOGLE
ANALYTICS
MARKETING
Fidéliser vos
clients
GESTION
DE LA
RELATION
CLIENT
Un enchainement logique….
Permanent et Multi canal

Optimisation
Social
Média
Optimisation
Notoriété
Optimisation
SEO
Optimisation
Adwords
CPC
Optimisation
E-Mailing /
Newsletter
Optimisation de toutes
les sources de trafic en 360 °
Constat
• Plus le travail
d’optimisation est
Multicanal
• Plus les résultats sont
analysés en temps réel
• Plus l’évolution sera forte
73
OPTIMISATION
++++++++
TRAFIC ET
CONVERSION

Les base de la réussite : Votre site
Et votre taux de conversion !

Quelques pistes de réflexion…
¤  Le bon CMS tu choisiras !
¤  Et le choix est vaste !
¤  Pour faire simple => Wordpress s’accorde avec un très grand nombre de site
¤  Ou alors
¤  Pour le E commerce : Prestashop ou magento ou des solutions locativesou des
solutions type Net Invaders
¤  Ton référencement tu anticiperas !
¤  RESPONSIVE DESIGN tu seras !
¤  Tes visiteurs tu guideras…
¤  La très grande majorité de vos visiteurs ne rentrent pas par la page
d’accueil…
¤  Et pourtant votre site n’a été pensé que pour une navigation partant de la
page d’accueil…

Les Freins à la Conversion de votre Site
Si les fondations ne sont pas solides….

Analytics te guideras…
Google Analytics nous donne tout…. A nous d’en déduite la
stratégie à mettre en place

Constat Année N
Trafic total (annuel) 66 800
Nombre de leads 671
Taux de conversion 1,00 %
Nous avons l’analyse
classique à Minima….
Limitée a sa plus simple
expression
La preuve par l’exemple
Postulat en Année N

Analyse répartition trafic par source
Source trafic
Constat
année N
Proportion Trafic
Direct et de notoriété 10 000 15 %
Référencement SEO 30 000 45 %
Google AdWords CPC 20 000 30 %
Social Média 5 000 7,5 %
E-mailing 1 800 2,5 %
Total 66 800 100 %
Nombre de leads 671 1 % de conversion totale
CONSTAT
Dissocions maintenant
votre trafic par source
de trafic….

Mais mes conversions sont elles aussi
analysables par source de trafic !
Notre conversion globale est
de 1 %.....
Mais à y regarder plus en
détail…. Par source de
trafic….
Source
trafic
Visites
%
Trafic
Nombre
de leads
Répartion
Leads
Taux de
conversion
Direct et de
notoriété
10 000 15 % 100 15 % 1,00 %
Référencement
SEO
30 000 45 % 150 22 % 0,50 %
Google
AdWords
20 000 30 % 400 60 % 2,00 %
Social Média 5 000 7,5 % 14 2 % 0,28 %
E-mailing 1 800 2,5 % 7 1% 0,40 %
Total 66 800 100 % 671 100 % 1%
CONSTAT
Notre conversion
globale est de 1
%.....
Mais à y
regarder plus en
détail…. Par
source de
trafic….

D’où mise en place d’une stratégie
multicanal …. Les liaisons heureuses !
Basée sur l’analyse …. Avec les résultats potentiels suivants

Optimisation Trafic Social Média
N N+1 Évolution en %
Trafic SMO 5 000 25 000 + 400 %
Nombre de leads SMO 14 70 +400 %
Taux de conversion 0,28 % 0,28 % =

Optimisation Trafic Direct Notoriété
Année N Année N+1 Evolution N+1/ N
Trafic direct - Notoriété 10 000 20 000 + 100 %
Nombre de leads Trafic direct 100 266 + 166 %
Taux de conversion 1,00 % 1,33 % + 33 %

Optimisation Référencement
Trafic Referencement 30 000 60 000 + 100%
Nombre de
leads référencement
150 390 + 160%
Taux de conversion 0,50 % 0,65 % + 30 %

Optimisation Trafic Adwords
Année N
N+1
Budget
constant
Evol N+1/ N
Nombre de visiteurs
AdWords par an
20 000 28 800 + 44 %
Coût au clic 0,36 0,25 - 30 %
Budget moyen mensuel 600 600 --
Taux de conversion 2 % 4 % + 100 %
Nombre de conversions
à l'année
400 1 152 + 88 %

Optimisation Trafic Mailing
Trafic mailing 1 800 5 760 220 %
Leads mailing 7 115 1543 %

Sur l’Attribution Management tu te
pencheras
First Clic ou Last Clic….

Attention à la notion essentielle de
l’attribution management…
L’analyse de vos données vous
permet notamment de comprendre
le mode de fonctionnement de
l’internaute….
Le Last Clic (celui de la
conversion) …. Est rarement le
First Clic…
Les chemins de conversion sont
long et démontrent l’importance du
développement multicanal
structuré
Attribution Management des conversions…

Résultats ….1 an après
First Clic ou Last Clic….

Les résultats en N+1
90
Source
trafic
Visites
N
Visites
N+1
Nombre
de leads
N
Nombre de
Leads N+1
Taux de
Conversion
N
Taux de
Conversion
N+1
Evolution
Taux de
Conversion%
Direct et de
notoriété
10 000 20 000 100 266 1,00 % 1,33 % + 33 %
Référencement
SEO
30 000 60 000 150 390 0,50 % 0,65 % + 30 %
Google
AdWords
20 000 28 800 400 1 152 2,00 % 4,00 % + 100 %
Social Média 5 000 25 000 14 70 0,28 % 0,28 % + 0 %
E-mailing 1 800 5 760 7 115 0,40 % 2 % + 413 %
Total 66 800 139 560 671 1 993 1% 1,42 % + 42 %

En simplifiant les choses…
91
Source
trafic
Visites
N+1 / N
Leads
N+1 / N
Total + 110 % + 200 %

Et du coup… Prévisionniste tu
deviendras !
Let’s Go to E-market !

Le « Let’s go to E-market »
! Puisque sur Internet, tout est mesurable :
! Les constats peuvent se faire en temps réel
! Chaque levier peut être actionné indépendamment des
autres (même s’ils sont tous reliés)
! C’est un mix entre un business plan et un plan de
communication.
93
Il est donc possible de réaliser des prévisions réalistes de
trafic par source de trafic et de conversion (donc de CA),
et d’identifier quel levier doit être activé sous quelle forme,
mais aussi quel budget marketing est nécessaire

Sur ton « Let’s go to E-market » tu
te pencheras….
94

Optimiser sa conversion… oui mais
comment ?
¤  En magasin physique le taux de conversion moyen est de
55 % …. Sur votre site internet il est de de combien ?
¤  L’efficacité web n’accepte pas « l’à-peu-près »…
¤  Les critères d’efficacité web sont extrêmement nombreux
et souvent très évolutifs
¤  Les critères et les techniques évoluent en permanence
¤  La réussite web est affaire de détails…. Et donc de
méthodologie

Les 3 axes pour optimiser sa
conversion
1- Globale
2- Par Source
3- Par Attribution

Phase 1 : Optimisation du taux de
conversion global

Phase 1 : L’optimisation de son taux
de conversion global
¤  Une analyse des freins génériques à la conversion
¤  L’optimisation des détails qui n’en sont pas !
¤  Cette Primo Analyse à pour objectif de lever les Freins
Globaux à l’évolution de votre taux de conversion global
¤  Voici des exemples de freins génériques …

Analyse des freins à l’action On site
¤  Avant de penser augmentation de trafic, augmentons
déjà votre taux de conversion !
¤  Réassurance
¤  Ergonomie
¤  Esthétique Général
¤  Qualité Photos
¤  Pédagogie
¤  Qualité perçue
¤  Moyen de paiement
¤  Délai livraison
¤  Etc…..

A votre avis : de combien j’augmente
ma conversion en passant d’une
typologie photo statique et redondante
à une typologie plus « active » ?
Visuel

La réponse ?
¤  Pour une boutique en ligne d’une marque tres connue disposant déjà de
photos de qualité, une nouvelle optimisation = + 20 % de conversion
¤  Pour un site qui passe d’une très mauvaise qualité de visuel à une très
bonne qualité de visuel = potentiel X3

Page Livraison
A votre avis : De combien j’augmente
ma conversion en passant d’une page
livraison longue à une page ultra
synthétique ?

Look & Feel
A votre avis : Quel est l’écart
de taux de rebond entre ces
deux sites ?

Mais aussi…de combien j’augmente
ma conversion grâce à …
¤  Mise en avant des Avis
¤  Mise en avant des Picto de réassurance
¤  Simplification des tunnels de conversion
¤  Un détail tout bête : des liens internes qui ouvrent un
nouvel onglet
¤  Etc….

Phase 2 : Optimisation Par Source
Et si maintenant nous affinions….

Phase 2 : L’analyse par Source
¤  Vous ne disposez pas d’1 trafic global
¤  Mais d’une multitude de sources de trafic
¤  Toutes manageables
¤  Mais chacune doit être managée très précisément
¤  Chacune dispose de ses propres leviers et critères
d’efficacité
¤  Vous ne disposez pas d’1 pourcentage de conversion
global
¤  Mais d’une multitude de taux de conversion tous très
variables…

¤  Le point de départ :
¤  Vous disposez de l’analyse statistique suivante
¤  Un certain volume de trafic global
¤  Un volume de conversion
Constat Année N
Trafic total (annuel) 66 800
Nombre de leads 671
Taux de conversion 1,00 %
Nous avons l’analyse
classique à minima….
limitée à sa plus simple
expression

Mais mes conversions sont elles aussi analysables et
optimisables par source de trafic !
Source
trafic
Visites
%
Trafic
Nombre
de leads
Répartition
Leads
Taux de
conversion
Direct et de
notoriété
10 000 15 % 100 15 % 1,00 %
Référencement
SEO
30 000 45 % 150 22 % 0,50 %
Google
AdWords
20 000 30 % 400 60 % 2,00 %
Social Média 5 000 7,5 % 14 2 % 0,28 %
E-mailing 1 800 2,5 % 7 1% 0,40 %
Total 66 800 100 % 671 100 % 1%
CONSTAT
Notre conversion
globale est de 1
%.....
Mais à y regarder
plus en détail…. Par
source de trafic….
Nous avons
plusieurs taux de
conversion !

¤  Il est donc déjà a ce niveau possible d’optimiser son % de
conversion source par source
¤  Chaque source de trafic correspond
¤  à une certaine typologie de visite,
¤  A une certain mode ciblage,
¤  De besoin en terme d’information de l’internaute

Pourquoi Optimiser son référencement ?
Devenir Orfèvre en SEO….. Tout un art !

Position Taux de clic
1 36,40 %
2 12,50 %
3 9,50 %
4 7,90 %
5 6,10 %
6 4,10 %
7 3,80 %
8 3,50 %
9 3,00 %
10 2,20 %

Position Moyenne Taux de clic
Position 1 35 %
Moyenne 1-3 20 %
Moyenne au delà
de la 3ème position 4 %

L’algorithme Google tu vénèreras !
Officiellement 3 critères seulement à respecter :
113
Pas de SEO sans SMO !
Le % de liens profond
Régularité…
Du contenu… encore du
contenu…. Original et Unique !
Géolocalisez vous
Temps de chargement
Structure de page Plan de
dissertation

Le Trafic Direct … Une source
essentielle !
Et oui …. Pensez aussi Off line !

Optimisation Trafic Direct Notoriété
¤  C’est le trafic directement lié à l’ensemble de mon travail de
communication…. Off Line !
¤  Relation presse
¤  Evenementiel
¤  Publicité off line
¤  Si vous en faites déjà… vérifiez-vous son efficacité en terme de
trafic sur votre site ?

Google Adwords : la source de trafic la
plus paramétrable et controlable
Ou dans la ruine tu plongeras !

¤  Entre une campagne gérée de façon amateur et une
campagne gérée professionnellement…. Il y a un grand écart !
¤  Le cout au clic peut rapidement être supérieur à 15-20 E…..
¤  Une campagne qui marche n’est pas une campagne sur
lesquelles il y a des clics …. Mais des ventes !
¤  Analysez vous vos conversions…. ?
¤  Analysez vous la qualité de vos campagnes sur Google
Analytics (Nombres pages vues, taux de rebond, temps
moyen passé…)

¤  Un art…. Très mouvant
¤  La plateforme change évolue toutes les semaines
¤  De plus en plus complexe a manager
¤  Ex : les cachoteries comme le semi large
¤  Nécessité de mettre en place beaucoup de tests et d’analyse
¤  Il faut réellement baigner dedans pour être efficace

Et ce n’est jamais fini !
¤  Voici les resultats d’une campagne sur 1 mois
¤  Campagne Univers Crédit Immobilier très bien gérée…
¤  De bon résultats…. Dont beaucoup se contenteraient bien !
¤  Et pourtant il était possible de faire beaucoup mieux :
¤  CTR X3 – CPC Moy / 2 Tx de conversion quasi doublée
¤  Et donc un cout d’acquisition encore divisé par plus de 4 !

¤  Les dernières nouveautés
¤  Les systèmes de correspondance
¤  La recherche universelle
¤  Les vidéos
¤  Les nouvelles extensions
¤  La visibilité dans les applications
¤  Les critères Display

¤  Les outils à connaître pour démarrer…
¤  Adwords Proposal
¤  Adwords Editor
¤  Ad Planner
¤  La liaison Analytics

¤  Pour bien gérer une campagne :
¤  Découpez au maximum ses campagnes pour les spécialiser
¤  Sélectionnez avec une très grandes précision l’ensemble des
expressions clés susceptibles d’être recherchées par des
internautes
¤  Identifier vos typologies de vocabulaire en SEO
¤  Créer par exemple ses expressions avec WebRankInfo
¤  Analyser les campagnes de vos concurrents
¤  SemRush - SemVisu
¤  Procédez à un grand nombre d’exclusions de mots clés
susceptibles de fausser les requêtes d’internautes
¤  Pensez à votre Quality Score… (CTR – Correspondance Mots
cles / Annonces / landing page)

¤  Attention a bien gérer les requêtes par correspondance faites
par Google :
¤  Ex : Requête « Formation Facebook »
¤  Formation = Ecole, Cours….
¤  Donc Formation Facebook = Cours Facebook Action
¤  Avez vous déjà regardé l’onglet «Information sur le mot clé» ?
¤  Vos annonces…. sont de la communication publicitaire
¤  Elles doivent donc être pensées comme telles

Newsletter et E-mailing
Stop au Spam et à l’arrosage….

¤  Optimiser en permanence vos BDD
¤  Enlever les NPAI et les désinscriptions
¤  Ajouter vos nouveaux inscrits ou nouveaux clients (s’ils ont coché
la case pour recevoir de vos nouvelles !)
¤  Faites du Testing de contenu

¤  Pour vos newsletter… utilisez vous une plateforme professionnelle ?
Un serveur blanc ? Ou alors…. Outlook !
¤  Analysez vous vos statistiques de clic ?
¤  Et pas les ouvreurs !
¤  Avez vous crée une base de données comprenant uniquement les
cliqueurs ?
¤  Utiliser des plateformes pro (type Oxymailing)
¤  Analysez vous la qualité de ce trafic
¤  Dans l’onglet Campagne de Google Analytics si vous avez pensé à
Tagguer vos liens…
¤  (pour le taguage voir l’outil de création d’URL de Google)

Du formidable essor du Social Média tu
profiteras !
… mais pas n’importe comment « Une page Facebook sans
lendemain, c’est rechercher un coup d’un soir avec son client. »

Les commandements Social media
¤  Le plus important c’est le contenu…. Qu’avez vous a
partager ?
¤  Le reste … n’est que détail…
¤  Une all inclusive stratégie…. Pensez dans le bon ordre… et
pas à l’envers !
¤  Il n’y a pas que Facebook dans la vie…
¤  Producteur TV tu deviendras
¤  Et si vous vous penchiez aussi sur Viadéo, Linkedin,Twitter,
Google +, Pinterest, Instagram, Scoop It
¤  Et sur des outils de gestion de votre social media
¤  Hoot Suite, IFTT
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« All inclusive ! »
Dans le bon sens ta Web-Marketing
Stratégie tu Re-penseras !

Sur ta E-réputation tu veilleras
¤  Les internautes ont ils la possibilité de donner leur avis sur
vous ?
¤  Disposez vous d’une plateforme de veille
professionnelle ?
¤  Pour tracer ce qui se dit sur vous ?
¤  Si non…. Mettez déjà une plateforme de veille en utilisant
Google Reader
¤  et les Google Alertes, Tweet Alerts, ou bien encore les
multiples moteurs de recherches social média tel que Social
Mention, You See Mi, 48ers, Kurently
¤  Pensez à récuperer le Flux RSS de votre alerte dans
Google Reader…
133

Phase 3 : L’optimisation par
Attribution Management
L’optimisation de la conversion et sa stratégie grâce à l’Attribution
Management

Phase 3 : La conversion par
Attribution Management
¤  1 conversion ne correspond pas toujours à 1 visite et donc
à 1 source qui a converti
¤  Mais souvent à plusieurs visites d’1 internaute avant qu’il ne
convertisse
¤  C’est ce que l’on appelle l’Attribution Management

Qualifier ses visiteurs
¤  Le comportement d’achat du E-consommateur

Qualifier ses visiteurs
Objectifs Faire
Connaitre
Faire
Aimer
Faire
Acheter
Faire
Racheter
Faire
Communiquer
Actions Attirer Interesser Transformer Fidéliser Conserver
Typologie Visiteur Prospect Client Client
Fidèle
Ambassadeur
¤  Liaison avec les objectifs de communication

Attribution des conversions… et
qualification des visiteurs …
¤  Nécéssité de comprendre comment les différents leviers interagissent entre
eux jusqu’à la conversion
¤  Cette analyse de vos données vous permet notamment de comprendre le mode
de fonctionnement de l’internaute….
¤  Le Last Clic (celui de la conversion) ….
¤  Est rarement le First Clic…
En comprenant par quels leviers et
sources de trafic passent vos
acheteurs,
vous optimisez votre stratégie
d’acquisition,
et influencez vos cibles a chaque
étapes de l’achat

Attribution des conversions… et
qualification des visiteurs …
¤  En comprenant par quels leviers et sources de trafic passent vos acheteurs,
vous optimisez votre stratégie d’acquisition, et influencez vos cibles a chaque
étapes de l’achat
¤  D’où la nécessité de réfléchir à vos Modèles d’Attribution

Les modèles d’attribution…
¤  D’où la nécessité de réfléchir à vos Modèles
d’Attribution
¤  Attention toutefois à prendre l’attribution management
plus comme une réflexion à bien avoir en tête
¤  c’est à dire que la majorité de nos conversions sont obtenues
après plusieurs visites, chacune disposant de sa source….et
qu’il doit donc possible de déduire certaines reflexions et
stratégies

¤  Et à ne surtout pas prendre cela comme LA solution du
fait de nombreux biais qui ne permettent pas de disposer
d’une fiabilité à 100 %
¤  Vous visitez 1 site du bureau puis de chez vous = 2 visiteurs
différents
¤  Vous visitez 1 site de votre ordi, puis de votre Ipad, puis de
votre téléphone mobile = Plusieurs visiteurs
¤  3 personnes de la même famille visite le même site du même
ordinateur = 1 visiteur qui est venu 3 fois !
¤  Les cookies blocqués
¤  Bref du biais, du biais rien que du biais !

¤  Le concept est le suivant :
¤  L’ultime source de trafic qui a déclenché la conversion….
N’est pas responsable en totalité de cette conversion…
¤  Il y a peut être eu 1 première visite avec une autre source qui
vous a permis de vous faire connaître de cet internaute
¤  De ce fait nous obtenons une multitude de modèles
d’Attribution Management

¤  Est ce que j’accorde plus d’importance au Dernier Clic ?
¤  Est ce que je pense que c’est le 1er le plus important ?
¤  Et si finalement tous les clics avaient la même
importance ?
¤  Ou bien une importance croissante ? Décroissante ?
¤  Il n’y a pas 1 bonne réponse mais un ensemble de
réflexions stratégiques à avoir, des analyses statistiques a
faire, et des stratégies à mettre en place !

Et pour Conclure…. Construire ses
Reportings de suivi et ses Business Plan
Web ! Go To E-Market !

Webmarketing intégrer internet à sa stratégie d'entreprise global

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