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Patricio Guitart
  p.guitart@symnetics.com.ar
14 de Abril 2009, Buenos Aires
             © 2009 Symnetics | 1
Quiénes Somos




Symnetics es una firma de consultoría focalizada en Estrategia, Balanced Scorecard e Innovación.
  Tiene más de 20 años de experiencia apoyando a las organizaciones en la definición de estrategias
         innovadoras, su implementación y el alineamiento de sus procesos y sus empleados.

Trabajamos durante más de 10 años con los Doctores Robert Kaplan y David Norton, formando a 200
    profesionales que operan en Argentina, Brasil, México, Chile, Colombia, Alemania, Suiza y Angola.



                                                                                    © 2009 Symnetics | 2
Nuestros Expertos



                                 Robert Kaplan & David Norton desde Harvard
                                   Business School, creadores del concepto y la
                                       metodología Balanced Scorecard.




Venkat Ramaswamy & Francis Gouillart
 desde University of Michigan, creadores del
   concepto y la metodología Co-Creation.




                                 What is different about managing in a recession?

                                Modify the Strategy to Focus on Short-Term while…

                                                                  Protecting the Long-Term.

                                                                           © 2009 Symnetics | 3
Que esta pasando?

                    Hoy…
    Ayer




                           © 2009 Symnetics | 4
La crisis no impacta a todos por igual

          Empresa                          Situación                              Foco        Fuente

                       Crecimiento de la facturación del 70%,
          Globant                                                             Competitivad        La
 Bajo                  aprovechando la tendencia del off-shoring.                              Nación.
                                                                              internacional
          (software
Impacto                                                                                        Infobae
                       Facturó en 2008 US$ 38 millones y el objetivo para     basada en el
           nacional)                                                                           profesio-
                       este año es llegar a 65. quot;Nuestro negocio sigue            talento         nal
          “el Google   creciendo y tenemos más de 150 búsquedas
          argentino”   laborales abiertas”

                       En su primer año de operaciones al frente de la
           Arcos                                                                Apertura y   Infobae
                       franquicia de McDonald's para América Latina batió
          Dorados                                                             remodelación
                       record histórico de facturación. Pese a estar un 30%     de locales
          Mc Donalds
Crisis                 por debajo de lo previsto para el primer trimestre     para atraer al
                       (por causa de la caída en México). Ratificó su plan    público adulto
                       de inversión de u$S 350 M en la región.

                       La empresa mantiene el plan de expansión de
           José M.                                                            Segmentación Perfil/
                       en 2007 e invertirá $ 45 millones para la                           Infobae
            Alladio                                                             y mix de
                       producción de una nueva línea de lavarropas. “Esto       productos
            Drean
                       nos posiciona para enfrentar la etapa de
                       recuperación del mercado que sigue a toda crisis.
  Alto
                       Por eso en la compañía mantenemos la política de
impacto                destinar a inversión en activo fijo el 65% de las
                       gananciasquot;, dijo Marcos Alladio


                                                                                  © 2009 Symnetics | 5
Tres pruebas de una buena estrategia




                                                   CONSISTENCIA EXTERNA




      CONSISTENCIA INTERNA                                                                      CONSISTENCIA DINÁMICA




Fuente: Jan Rivkin, “Where do great strategies come from?” Harvard Business School Faculty Seminar Series Lecture

                                                                                                                    © 2009 Symnetics | 6
Cual es el impacto de la crisis en la estrategia de
              su empresa?
                   Perspectiva Financiera                                     Las proyecciones de crecimiento siguen
                                                                              vigentes?
                          Valor al accionista
   Productividad
                                Crecimiento Ingresos
                                                                              Como esta afectando la crisis la
                                                                              productividad de la empresa?
                     Perspectiva de Clientes
           Atributos del Producto /Servicio             Relación     Imagen
                                                                              La Propuesta de Valor sigue siendo valida?
               Calidad
    Tiempo
 Funcionalidad
       Relación
    Marca
 Precio




           Perspectiva de Procesos Internos
                                                                              En que procesos internos debemos hacer
                                                             Procesos
                                                                              foco en el corto plazo?
  Procesos           Procesos de         Procesos de
                                                           Regulatorios y
Operacionales          Clientes           Innovación
                                                             Sociales



  Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento
                                                                              Como mantener inversiones en los Activos
                             Capital Humano
                                                                              Intangibles (Personas, Sistemas,
                                                                              Organización)?
                          Capital de Información

                          Capital Organizacional




                                                                                                        © 2009 Symnetics | 7
Cuales son las recomendaciones para la crisis?
TEMA                       Kaplan          Michael         Bain     McKinsey                Booz
                          Symnetics        Porter
Foco en la estrategia                                                                      
Foco en el corto plazo
                                                                                             
sin perder de vista el
largo plazo
Enfatizar en los
                                                                        
objetivos y metas a
conseguir para el anio
Entender los
                                                                                           
fundamentos
economicos de la crisis
Tener claridad en el
posicionamiento
                                                                                            
estrategico de la
empresa
Validar nuevas
                                                                                           
oportunidades
                          Kaplan, CEE,   HSM Global   Winning in   Leading through      Rethink your
Fuente
                          Germany,                    turbulence   uncertainty; flaws   strategy: na
                          Symnetics                                in strategic         urgent memo to
                                                                   decision making      CEO




                                                                                        © 2009 Symnetics | 8
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Esrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 9
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Esrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 10
Entender como la crisis afecta a los
           fundamentos del negocio

•  Como afecta la crisis a nuestros clientes?
-  Perdieron poder adquisitivo?
-  Cambiaron patrones de consumo?

•  Como afecta la crisis al canal de ventas?
-  Tienen stock inmovilizado?
-  Dejaron de pagar? Piden mas financiamiento?

•  Como afecta la crisis a la empresa?
-  Como estan los indicadores claves del negocio? Ejemplo: Stocks, Cuentas a cobrar,
Flujo de Caja, Pedidos, Ventas, etc.
-  Se encontraron oportunidades de mercado en medio de la crisis?

•  Como afecta la crisis a los proveedores?
-  Mantienen las mismas condiciones? Financiamiento, variedad, calidad etc.

•  Como afecta la crisis a la competencia?
-  Como esta reaccionando la competencia?
-  Bajo los precios? Dejo de hacer publicidad? Tiene problemas de caja?
-  Lanzo productos para nuevos segmentos desatendidos por la crisis?

                                                                              © 2009 Symnetics | 11
Entender como la crisis afecta a los
          fundamentos del negocio

•  Cuales son las principales tendencias que van a afectar a mi
industria en los proximos anios?

Tendencias desde el punto de vista:
•  Economico
•  Politico
•  Legal y Regulatorio
•  Tecnologia
•  Demograficas, Sociales y Culturales




                                                             © 2009 Symnetics | 12
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Esrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 13
Redefinir el Posicionamiento Estratégico


Propuesta de Valor de la Empresa
•  Cual es la propuesta de valor que actualmente la empresa brinda al
mercado?
•  Como le afecta la crisis a la propuesta de valor?

Propuesta de Valor de la Competencia
•  La competencia cambió la Propuesta de Valor?
•  Que cambios implemento la competencia en la Propuesta de Valor?

Diferenciación
•  La empresa puede mantener una Propuesta de Valor diferenciadora en el
mercado?




                                                                   © 2009 Symnetics | 14
Redefinir el Posicionamiento Estratégico:
             Cual es la Propuesta de Valor?
             Ofrecer productos y servicios de calidad, en tiempo, a bajo costo
 Mejor                                                                                                   Wal Mart
 Costo                                                                                                   Dell
                    Costo más bajo                                             Selección
                                       Alta calidad       Entrega a tiempo
 Total                                                                                                   McDonalds
                    como proveedor                                             apropiada



                                 Líder en innovación de productos
                                                                                                          Apple
                       Desarrollo de
Líder en                                                                 Desarrollar nuevos
                                                                                                          Mercedes
                                               Primero en el
                       nuevos productos                                  segmentos
Producto                                       mercado
                       de alta
                                                                                                          Intel
                                                                         de mercado
                       performance



                              Proveer la mejor solución total al cliente
                                                                                                         IBM
                                      Cantidad de
                                                                                                        Goldman Sachs
Intimidad                                                      Comprensión de las
                 Calidad en las       productos /                                    Intimidad con
                                                               necesidades de los
                                                                                                         Mobil
                 soluciones ofrecidas servicios                                      el cliente
con el                                                         clientes
                                      por cliente
Cliente

              Altos costos de cambio y agregar valor a los servicios ofrecidos
                                                                                                            Microsoft
Estrategia                                                                                                  eBay
                                                           Innovación
                Amplia gama de                                                      Mayor valor por
                                     Estándares
                                                                                                            Mastercard
Lock-in                                                    y facilidad
                servicios y                                                         integración de
                                     ampliamente           en el uso
                fácil acceso                                                        productos
                                     usados                de plataformas



                                                                                                      © 2009 Symnetics | 15
Redefinir el Posicionamiento Estrategico:
  Hay Estrategias de Océano Azul en la crisis?


                Industria A


    ?                                         ?
                              Industria C
Industria B




                                            © 2009 Symnetics | 16
                                                                    1
Redefinir el Posicionamiento Estrategico:
Ajustar la Propuesta de Valor

                    Incrementar
                       ¿Qué atributos
                          podrían ser
                     incrementados por
                    sobre el estándar de
                         la industria?




 Eliminar                                         Crear
 ¿Qué atributos                                ¿Qué atributos
   podrían ser                               podrían ser creados
eliminados que la                           que la industria nunca
industria no esté                                ha ofrecido?
   apreciando?



                        Reducir
                       ¿Qué atributos
                    podrían ser reducidos
                       por debajo del
                       estándar de la
                          industria?

                                                                     © 2009 Symnetics | 17
Redefinir el Posicionamiento Estrategico:
           Ajustar la Propuesta de Valor

                                               Ahorros en Costos
  ¿Qué elementos
                               Costos            de eliminar y
deben ser eliminados
que nuestra industria                               reducir
  da por sentado?

  ¿Qué elementos
deben ser reducidos
  bien por bajo del
   estándar de la
                                                Ventajas por el
                                  Value
     industria?
                               Innovation
                                                 Alto Volumen
  ¿Qué elementos
     deben ser
aumentados bien por
sobre el estándar de
   la industria?
  ¿Qué elementos
 deben ser creados
                                               Valor Superior de
que la industria nunca
                                               aumentar y crear
     ha ofrecido?        Valor del Comprador



                                                    © 2009 Symnetics | 18
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Esrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 19
El Mapa Estrategico
                    Marca el rumbo de la organizacion

                           Estrategia de Productividad                                                             Estrategia de Crecimiento
                                                                            Valor sustentable el
  Perspectiva                                                                    accionista
  Financiera
                      Mejorar                        Mejorar                                              Nuevas                                Crecimiento de
                    Estructura de                 Utilización de                                       Oportunidades                               Ingresos
                       Costos                         Activos                                           de Negocios



                                                               Propuesta de Valor al Cliente
 Perspectiva
 de Clientes      Precio            Calidad       Disponibilidad     Selección         Funcionalidad       Servicio                Alianzas               Marca

                                                                                                                        Relación
                                          Atributos del Producto/Servicio                                                                                Imagen


                     Procesos de Gestión                Procesos de Gestión                 Procesos de                     Procesos Regulatorios
 Perspectiva de                                             de Clientes                      Innovación                          y Sociales
                       de Operaciones
 Procesos
 Internos          Procesos que producen             Procesos que aumentan             Procesos que generan                 Procesos que mejoran
                   y entregan productos y               el valor del cliente
           nuevos productos y                  las comunidades y el
                          servicios
                                                         servicios
                        medio ambiente



Perspectiva de                                                                Capital de                                    Capital
                                                             +                                         +
                              Capital Humano
Aprendizaje y
                                                                             Información                                 Organizacional
Crecimiento
                                   •  Habilidades                                •  Sistemas                                          •         Alineamiento
                                                                                                                  •     Cultura
                                 •  Conocimiento                            •     Bases de Datos                                           •     Trabajo en
                                                                                                             •         Liderazgo
                                     •  Valores                                    •  Redes                                                        Equipo



                                                                                                                                    © 2009 Symnetics | 20
Los Temas Estrategicos
 Los Temas Estratégicos dividen a la estrategia en temas que tienen
 distinto peso y foco en cada momento. En una crisis hay temas
 estrategicos mas prioritario que otros.

                                            Maximizar
                                            Valor para
                           Mejorar la                       Crecer
  Perspectiva
                                           el Accionista
                           Productivid                        en
  Financiera
                               ad                          Ingresos



Perspectiva del
                       Tema 1               Tema 2             Tema 3
    Cliente

                                         Crear Demanda
                       Mejorar la
                                          a través de la
                      Calidad y la                              Generar
                                         Asociación con
                    Productividad a                         Crecimiento a
 Perspectiva de                            los Clientes
                      través de la                           través de la
Procesos Internos
                       Excelencia                             Innovación
                     Operacional


 Perspectiva de
 Aprendizaje &
  Crecimiento



       Los temas estratégicos se convierten en los pilares de la estrategia
                                                                            © 2009 Symnetics | 21
Los Temas Estrategicos Generan Valor en el
               Tiempo                             Estrategia de
                                  Estrategia de                                 Maximizar el valor de la
                                                                                                                                 Crecimiento
Perspectiva                                                                            Empresa
                                  Productividad
Financiera
                                      Mejorar                 Mejorar
                                                                                                               Nuevas fuentes            Aumentar el
                                   estructura de           utilización de
                                                                                                                 de ingresos            valor del cliente
                                       costos                   activos


                                                                Propuesta única de Valor al Cliente
Perspectiva                                          Disponi-                         Funciona-
                                       Calidad
                 Precio                                             Selección
 del Cliente                                                                                                Servicio      Relación             Marca
                                                      bilidad                           lidad
                                            Atributos de Producto / Servicio                               Relación con el cliente           Imagen

                                                                                                                         Responsabilidad
                                                                Gestión de
                                  Gestión de                                                   Innovación
                                                                 Clientes
                                  Operaciones                                                                                      Social
Perspectiva
                                                                                               Identificar Oport.               Medio Ambiente
                                                                 Selección
                                   Proveedores
 Procesos
                                                                                                Cartera de I+D
                                                                Adquisición                                                       Seguridad
                                    Producción
 Internos
                                                                 Retención                    Diseño y Desarrollo
                                   Distribución                                                                                    Empleo
                                                                Crecimiento
                                      Riesgo                                                 Lanzar Nuevos Prod.                  Comunidad
                                                                                                                                               Res. Social
                                                                                                                                                         

                                                                                                                                      Innovación
Perspectiva de
                 Accionista ($)
                 Valor para el




Aprendizaje &
                                                                                                                                     Gestión
 Crecimiento
                                                                                                                                     Clientes

                                                                                                                                       Excelencia
                                                                                                                                       Operacional
                                                                                                                                                    Tiempo
                                                                                                                                                    (años)

                                                                                                                                    © 2009 Symnetics | 22
                                                   © 2008 Symnetics • www.symnetics.com.ar
Ejemplo de Mapa Estratégico que ilustra los
                              Temas Estratégicos               Visión: Ser la compañía líder de
                                                                     F1 – Aumentar el retorno del
                                                                                                                   nuestra industria en el 2010
                                                                              capital
    Financiera

                                                          F3 – Incrementar los ingresos en           F4 – Crecer en ingresos por
                 F2 – Mejorar la Productividad               los segmentos y mercados                nuevos productos y servicios
                                                                     existentes

                                                                     Crecer en Relaciones con los
                     Mejorar la Calidad y la Eficiencia                                                             Acelerar la Innovación en
                                                                        Clientes de Alto Valor
                               Operacional                                                                                  Producto
    Cliente




                                                                                                                      C3 - “Introducir productos
                                                                      C2 - “Proveer servicio de
                       C1 - “Ser el líder en calidad y
                                                                                                                      y servicios innovadores y
                                                                     valor agregado, expertise
                               confiabilidad”
                                                                                                                         de alto desempeño
                                                                     en aplicaciones y soporte”




                                                                          I3 – Optimizar la
                                                                                                                       I6 – Ser excelentes en
                      P1 – Mejorar la eficiencia y                     rentabilidad del cliente
    Procesos




                                                                                                                      tecnología, desarrollo de
                      la efectividad de la cadena
                                                                                                                        producto y gestión del
                             de suministro
                                                                       I4 - Expandir canales,                               ciclo de vida
                                                                         ofertas y mercados
                                                                                                                           I7 - Identificar
                        P2 – Mejorar la calidad,                          I5 – Desarrollar y                             oportunidades de
                       costo y flexibilidad de los                        mantener sólidas                              mercados de nueva
                         procesos operativos                          relaciones con el cliente                             generación
Aprendizaje &
 Crecimiento




                                                              Crear una Cultura de Alto Desempeño
                       L1 – Expandir y desarrollar                                                                  L3 – Habilitar y requerir el
                                                                   L2 – Desarrollar el liderazgo y una              aprendizaje continuo y el
                        habilidades estratégicas,
                                                                    cultura orientada en la ejecución                compartir conocimientos
                        capacidades y expertise

                                                                                                                           © 2009 Symnetics | 23
Los Temas Estrategicos
Un tema estratégico identifica además, la cartera de iniciativas
estratégicas requeridas para ejecutar una parte de la estrategia.
                                      Mapa Estratégico (Tema)                  Balanced Scorecard                       Cartera de Iniciativas Estratégicas
                                                                        Indicador                   Meta                 Initiative                   Budget
                                             Ampliar
                                                                       •  Composición de
                                          Composición de                                        Nueva = +10%
                                                                              Ingresos
                                            Ingresos
                                                                     •  Crecimiento de los          +25%
                                                                              Ingresos
                                                                    •  Participación en el
                                                                                                                      •  Iniciativa de
                                       Aumentar la Confianza
“”Crear una sociedad con el cliente




                                                                            Segmento                25%                                                  $ XXX
                                                                                                                        Segmentación
                                       del Cliente en nuestro      •  Participación en los
                                           Aseroramiento                 gastos totales del         50%
                                                                              cliente
                                             Financiero                                                                                                  $ XXX
                                                                                                                    •  Encuesta sobre
                                                                      •  Satisfacción del           90%                 Satisfacción
                                                                              Cliente
                                                                      •  Coeficiente de
                                          Venta Cruzada de
                                                                                                     2.5        •  Iniciativa de Planificación           $ XXX
                                                                        ventas cruzadas
                                             la Línea de
                                                                                                                            Financiera
                                                                   •  Horas con el Cliente                                                               $ XXX
                                              Productos
                                                                                                    1hr/Q          •  Oferta Integrada de
                                                                                                                            Productos
                                           Puesto Estratégico
                                              Planificador                                                                                               $ XXX
                                                                                                                 •  Relationship Management
                                                                     •  Disponibilidad del                                                               $ XXX
                                              Financiero                                            100%           •  Planificador Estratégico
                                                                         Capital Humano
                                                                                                                             Certificado
                                                                      •  Disponibilidad de
                                         Sistemas Estratégicos                                      100%                                                 $ XXX
                                                                                                               •  Archivo integrado del Cliente
                                                                           Aplicaciones
                                        Planificación de Cartera                                                •  Aplicación de Planificación
                                                                           Estratégicas                                                                  $ XXX
                                                                                                                             de Cartera
                                                 Crear              •  Metas vinculadas al          100%            •  Actualización de MBO
                                             Disponibilidad                    BSC                                                                       $ XXX
                                                                                                                    •  Sistema de Incentivos
                                             Organizacional                                                                                              $ XXX

                                                                                                                                                       $XXX
                                                                                                                      Presupuesto Total

                                                                                                                                      © 2009 Symnetics | 24
Los Temas Estrategicos
         El Balanced Scorecard provee de un esquema para vincular los objetivos de largo
         plazo con las metas a corto plazo, iniciativas y la asignación de responsabilidades.

 Visión de Largo Plazo (3-5 años)                                                                                                                                          Visión de Corto Plazo (Anual)

                                                                                                                                                                                                                                                                                 Alocación de
                                            Visión               Estrategia y Mapa
       Misión                                                                                                      Objetivos                                                                           Iniciaivas                     Hitos                  Responsable
                                                                                                                                                                                  Metas
                                                                                                                                                       Indicadores
                                                                                                                                                                                                                                                                                  Recursos




                                                                                     Financiera
                                                                                                                                        •           % ingresos por
                                                                                                             •          Crecer en                                           •     ‘04 xx%
                                                                             F1
Proveer a nuestra comunidad de




                                                                                                                                                   servicios de alto
                                                                                                                       servicios de
 un servicio de salud excelente




                                                                                                                                                                            •     ‘05 xx%
                                                                                                                                                         valor
                                                                                                                       alto margen
                                    Ser la primera opción de l



                                                                                                                                                                            •     ‘06 xx%
                                                                 F2
                                      hospital comunitario




                                                                                                                                        •              Resultado de la
                                                                                                   •              Proveer atención                                                                                        •         Borrador de la       •         Equipo de       •    $ xxxx
                                                                                                                                                                                             •         Desarrollar una
                                                                                     Cliente
                                                                                                                                                                             •     ‘04 xx%
                                                                                                                                                        encuesta de
                                                                                                                   personalizada                                                                                                   encuesta para el                Marketing
                                                                                                                                                                                                         encuesta a
                                                                      C1                                                                                                     •     ‘05 xx%
                                                                                                                                                       Satisfacción de                                                                   6/04
                                                                                                                                                                                                            nivel
                                                                                                                                                          Clientes           •     ‘06 xx%              organización

                                                                                                        •              Mantener a los                                                                                    •          Completada para          •      Jefes de       •    $ xxxx
                                                                                                                                             •          Resultado de                              •     Proyecto de
                                                                                     Procesos




                                                                                                                                                                             •     ‘04 xx%
                                                                                                                         pacientes                                                                                                      el 2004                   Departamento
                                                                 P1                                                                                    Control Spot del                                    notas
                                                                                                                        informados                     Nivel de Servicio                                electrónicas               •  Todos los
                                                                                                                                                                             •     ‘05 xx%
                                                                             P2
                                                                                                                                                                                                                                       pacientes
                                                                                                                                                                             •     ‘06 xx%
                                                                                                                                                                                                                                      ingresados
                                                                                     Aprendizaje




                                                                                                                                                  •       % nuevas
                                                                                                                  •      Proveer                                            •     ‘04 xx%         •     Proyecto de           •      Fecha límite       •         Comite de        •    $ xxxx
                                                                                                                                                         tecnologias
                                                                                                                        recursos y                                                                     Evaluación del                 alcanzada                     RH
                                                                                                                                                                            •     ‘05 xx%
                                                                                                                                                        usadas por el
                                                                                                                        tecnología                                                                      Aprendizaje
                                                                       L4                                                                                                   •     ‘06 xx%
                                                                                                                                                            staff




                                  Estrategia                                                                                                                                                                                                                        Operaciones




                                                                                                                                                                                                                                                      © 2009 Symnetics | 25
En la crisis, es clave gestionar los Temas
         Estrategicos

•  Los Temas Estrategicos permiten focalizar a la organización en aquellos
Temas que requieren mas atencion en el corto plazo.

•  Ademas la gestion de los Temas Estrategicos permite decidir en que
momento se invertira en aquellos Temas Estrategicos que no requieren
atencion en el corto plazo.

•  Los Temas Estrategicos marcan el camino de la organización en el corto
mediano y largo plazo.




                                                                     © 2009 Symnetics | 26
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Esrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 27
Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estrategias

 Proceso para Ordenar Iniciativas
                                                                  Proyectos de
                                                                                       Proyectos de
                                                                    calidad,
  Reunir todas las iniciativas                                                        Desarrollo, etc.
                                                                  actividades,
                                                                       etc.
  Mapear las iniciativas a los
                                                         Proyectos de
                                                                                                Proyectos
    objetivos estratégicos                                Marketing,
                                                                                               corporativos,
                                                         actividades,
                                                                                                    etc.
     Establecer criterios de                                  etc.
 racionalización, por ejemplo:
                 •         Impacto Estratégico

                 •        Valor Presente Neto

            •          Tiempo de implementación

       •              Riesgo de implementación, etc


Ordenar iniciativas para asignar
     recursos disponibles


                                                      Resultado: Lista breve de iniciativas estratégicas
                                                                          alineadas
                                                                                               © 2009 Symnetics | 28
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                                                                                                                                                                    Identificar necesidades de calidad




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Implementación de recompensas
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             Mejoras de TI en cadena de valor




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             Mejora de instalaciones de prod.
                                                                                                                                                                                                                                                                               Programa de atención al cliente




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               Desarrollo y cascadeo del BSC




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     Mejora de retrabajo y mermas
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Rediseño de las instalaciones
                                                              Rediseño del abastecimiento




                                                                                                                                                                                                         Identificación de causas raíz
                                                                                                                  Relaciones con ganadores




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 Asociaciones estratégicas



                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Implementación de SCOP




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 Comunicaciones globales

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           Habilidades estratégicas
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Mejora de rendimientos
                                                                                            Mercados emergentes
                                      Iniciativas Actuales




                                                                                                                                             Ganancias y Pérdidas




                                                                                                                                                                                                                                                         Instalaciones de SV




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            Sistemas expertos
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               Comunicar Visión



                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Alineación de TI
                                                                                                                                                                                                                                         Reformulación




                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                ISO 90002
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         ABM
                  Objetivos
Perspectiva

               Valor económico agregado
                Productor con el menor
Financiera                                                                                                                                                                                                                                2 iniciativas
                         costo
                                                                                                                                                                                                                                          sin impacto
              Seleccionar a los ganadores
                        globales                                                                                                                                                                                                          en objetivos
                 Crear nueva demanda

  Cliente        Desempeño del precio

                  Profundizar relación

              Integrar y alinear recursos

               Desarrollo de ventas y
                       clientes
  Interna
              Desarrollo concentrado de                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         9 iniciativas
                      tecnología
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  para un
                 Manufactura perfecta                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             objetivo
              Administración de la gente y
                       el cambio
Aprendizaje   Competencias estratégicas
     y
              Desempeño individual y de
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                Sin iniciativas
Crecimiento
                      equipo
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  para este
               Cultura sensible al cliente
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   objetivo

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      © 2009 Symnetics | 29
                                                             © 2008 Symnetics • www.symnetics.com.ar
Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estrategias
    Organizando las Iniciativas Relacionamos la Estrategia de Largo
    Plazo con la gestión Operativa.
                                                                                      Programa de Alianzas Estratégicas
                                                                                                           Estratégicas
                                                                           Patrocinador ejecutivo: Juan Pérez
                                                                           Duración del proyecto: Enero – Agosto
                                                                                                           Agosto
                                    Objetivos
 Financiera
                             Crecimiento de

                                                                           Recursos asignados:                     5 personas medio time
                                                                                                                                     tiempo
                                            Ventas y
                                          Rentabilidad
               Incrementar
                Ventas por
                                                                                                                   5 x $1500 = $9500
                                                                                                                       $1,500 = $9,500
                  Tienda



                                                                                                              Año 1                            Año 2
  Cliente
                                                                           Beneficios
                                   Ampliar Línea de
                                   Productos Bajo la
                                        Marca 
                                                                                          Total
                                                            Ropa
                 Calzado
                                                                                                    Q1       Q2        Q3     Q4      Q1      Q2
                                                                                                                                              Q5        Q3      Q4
                                                           deportiva
                                                                           Esperados
                  Desarrollar
                                                  Retener
  Interna
      Capacidades de

                                                                           Costo                                                                        $8k
                                                                                                   $9.5k
                                                                                                    9,500    $9.5k
                                                                                                             9,500   $9.5k
                                                                                                                     10,500 $12k
                                                                                                                            12,000 $9.5k
                                                                                                                                    9,500     $9.5k
                                                                                                                                               9,500    8,000
                                               Personas Clave
               Administración de
                                                en las Líneas
                                                            
                    Línea 
                                                           Retener
                                     Subcontratar
                                                          Talento de
                                                                                                                             50,000          20,000
                                     Manufactura
                                                                           Capital
                                                            Diseño
                                                                                                                             $50k            $20k
                                  Construir                Desarrollar
                             Infraestructura de           Manufactura de
                                 Logística de
                                                                           Ingreso
                                                                           Ingresos
                                                            Spandex  
                                                                                                            $80K                      $95K             $100K
                                   Zapatos 
                      Reclutar Talento
Aprendizaje y
                       de Diseño y
 Crecimiento
           Promoción   

                                                                           Total Flujo
           ($9.5k)   $61k     $50.5k ($11.5k) $74k    $44.5k $136.5k
                                                                             Acumulado
                                                                           Impacto en Tema Estratégico
                                                                           Impacto en Objetivo y Tema Estratégicos
                                                                           Aumentar la cobertura de Productos y Servicios




                                                                                                                                               © 2009 Symnetics | 30
Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estratégicas
Ejemplo: Como priorizar iniciativas en tiempos de crisis




 Matriz de doble entrada para identificación de iniciativas de alto valor




                                                                        © 2009 Symnetics | 31
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Estrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 32
Revisar Periodicamente la Estrategia
    Para revisar la estrategia se usa el BSC. Permite revisar el desempeño,
    examinar las iniciativas estratégicas y ajustar la estrategia si es necesario
1


                                                                                                          Identificar los Puntos Claves de Desempeño:
                                                                                                            Focaliza el desempeño de objetivos NO de
                2                                                                                     3      indicadores.


                                                                                                      5
                                                                                                          Analizar el Desempeño del Objetivo:
                                                                                                            Qué es lo que los indicadores nos están diciendo?
                                                                                                              Los indicadores están orientando el cambio y
                                                                                                              agregando foco?

4                                                                                                           Cuáles son las causas de raíz de lo que está
                                                                                                              pasando? Cuáles son las expectativas para el
                                                                                                              futuro? Y, las iniciativas actuales son suficientes
                                                                                                              para cerrar la brecha de desempeño?

                                                                                                            Las iniciativas están en marcha para entregar el
                                                                                                              valor esperado? Si no, porqué y qué puede
                                                                                                              hacerse para resolver los problemas?
                                                                                                            Qué acciones – incluyendo iniciativas adicionales o
                                Objetivo:




                                                                                                              diferentes – se requieren para mejorar el
                                                                                                              desempeño hacia adelante?
                                Discussion/Update:



                            6   Recommendations/Required Actions:




                            7
                                Person(s) Responsible:              Due Date:   Priority (A, B, C):




                                                                                                          Tomar acciones:
                                                                                                            Discutir y acordar cómo resolver los problemas.
                                Action Item Detail:
                                1. 
                                2. 

                                                                                                            Asignar responsabilidades para asegurar que la
                                3. 



                                                                                                             decisiones sean implementadas.



                                                                                                                                        © 2009 Symnetics | 33
Recomendaciones para la crisis…



                   Entender como
                  la crisis afecta a
                                             Redefinir el
                  los fundamentos
                                           Posicionamiento
                     del negocio
                                             Estrategico
        Priorizar
     decisiones de
      corto plazo
     sin perder de
     vista el largo                                   Mapear la
         plazo                                        Estrategia



               Revisar
                                       Priorizar un
          Periodicamente la
                                       Portfolio de
              Estrategia
                                        Iniciativas
                                       Estrategicas




                                                                   © 2009 Symnetics | 34
Priorizar decisiones de corto plazo sin perder
          de vista el largo plazo



Estratégicamente
                                     AGENDA
                   Conservar
    Relevante
                                   ESTRATEGICA




                   Cuestiones
                                     Alerta
                   del día a día




                                                 Necesidad
                                                 de acción

                                                   © 2009 Symnetics | 35
Priorizar decisiones de corto plazo sin perder
          de vista el largo plazo

•  A tener en cuenta…

•  Que temas del dia a dia ahora son claves y estratégicos?
•  Cuáles iniciativas estratégicas van a recibir inversión pese a la crisis?
•  Cuáles iniciativas estratégicas quedan stand by?
•  Si el mercado mejora, la empresa está en condiciones de crecer?




    La agenda estratégica tiene que estar balanceada con
  temas de largo plazo y con temas operativos, indicadores
      básicos con los cuales la empresa opera dia a dia




                                                                         © 2009 Symnetics | 36
Aún en tiempos de crisis, la clave está en la
ejecución…




                                        © 2009 Symnetics | 37
Qué necesitamos para triunfar en la crisis?




                          Empleados con herramientas necesarias




Habilidad para ejecutar



                                  Empleados motivados y todo terreno
                                                             © 2009 Symnetics | 38
                                                                      38

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  • 1. Patricio Guitart p.guitart@symnetics.com.ar 14 de Abril 2009, Buenos Aires © 2009 Symnetics | 1
  • 2. Quiénes Somos Symnetics es una firma de consultoría focalizada en Estrategia, Balanced Scorecard e Innovación. Tiene más de 20 años de experiencia apoyando a las organizaciones en la definición de estrategias innovadoras, su implementación y el alineamiento de sus procesos y sus empleados. Trabajamos durante más de 10 años con los Doctores Robert Kaplan y David Norton, formando a 200 profesionales que operan en Argentina, Brasil, México, Chile, Colombia, Alemania, Suiza y Angola. © 2009 Symnetics | 2
  • 3. Nuestros Expertos Robert Kaplan & David Norton desde Harvard Business School, creadores del concepto y la metodología Balanced Scorecard. Venkat Ramaswamy & Francis Gouillart desde University of Michigan, creadores del concepto y la metodología Co-Creation. What is different about managing in a recession? Modify the Strategy to Focus on Short-Term while… Protecting the Long-Term. © 2009 Symnetics | 3
  • 4. Que esta pasando? Hoy… Ayer © 2009 Symnetics | 4
  • 5. La crisis no impacta a todos por igual Empresa Situación Foco Fuente Crecimiento de la facturación del 70%, Globant Competitivad La Bajo aprovechando la tendencia del off-shoring. Nación. internacional (software Impacto Infobae Facturó en 2008 US$ 38 millones y el objetivo para basada en el nacional) profesio- este año es llegar a 65. quot;Nuestro negocio sigue talento nal “el Google creciendo y tenemos más de 150 búsquedas argentino” laborales abiertas” En su primer año de operaciones al frente de la Arcos Apertura y Infobae franquicia de McDonald's para América Latina batió Dorados remodelación record histórico de facturación. Pese a estar un 30% de locales Mc Donalds Crisis por debajo de lo previsto para el primer trimestre para atraer al (por causa de la caída en México). Ratificó su plan público adulto de inversión de u$S 350 M en la región. La empresa mantiene el plan de expansión de José M. Segmentación Perfil/ en 2007 e invertirá $ 45 millones para la Infobae Alladio y mix de producción de una nueva línea de lavarropas. “Esto productos Drean nos posiciona para enfrentar la etapa de recuperación del mercado que sigue a toda crisis. Alto Por eso en la compañía mantenemos la política de impacto destinar a inversión en activo fijo el 65% de las gananciasquot;, dijo Marcos Alladio © 2009 Symnetics | 5
  • 6. Tres pruebas de una buena estrategia CONSISTENCIA EXTERNA CONSISTENCIA INTERNA CONSISTENCIA DINÁMICA Fuente: Jan Rivkin, “Where do great strategies come from?” Harvard Business School Faculty Seminar Series Lecture © 2009 Symnetics | 6
  • 7. Cual es el impacto de la crisis en la estrategia de su empresa? Perspectiva Financiera Las proyecciones de crecimiento siguen vigentes? Valor al accionista Productividad Crecimiento Ingresos Como esta afectando la crisis la productividad de la empresa? Perspectiva de Clientes Atributos del Producto /Servicio Relación Imagen La Propuesta de Valor sigue siendo valida? Calidad Tiempo Funcionalidad Relación Marca Precio Perspectiva de Procesos Internos En que procesos internos debemos hacer Procesos foco en el corto plazo? Procesos Procesos de Procesos de Regulatorios y Operacionales Clientes Innovación Sociales Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento Como mantener inversiones en los Activos Capital Humano Intangibles (Personas, Sistemas, Organización)? Capital de Información Capital Organizacional © 2009 Symnetics | 7
  • 8. Cuales son las recomendaciones para la crisis? TEMA Kaplan Michael Bain McKinsey Booz Symnetics Porter Foco en la estrategia           Foco en el corto plazo       sin perder de vista el largo plazo Enfatizar en los         objetivos y metas a conseguir para el anio Entender los           fundamentos economicos de la crisis Tener claridad en el posicionamiento         estrategico de la empresa Validar nuevas           oportunidades Kaplan, CEE, HSM Global Winning in Leading through Rethink your Fuente Germany, turbulence uncertainty; flaws strategy: na Symnetics in strategic urgent memo to decision making CEO © 2009 Symnetics | 8
  • 9. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Esrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 9
  • 10. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Esrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 10
  • 11. Entender como la crisis afecta a los fundamentos del negocio •  Como afecta la crisis a nuestros clientes? -  Perdieron poder adquisitivo? -  Cambiaron patrones de consumo? •  Como afecta la crisis al canal de ventas? -  Tienen stock inmovilizado? -  Dejaron de pagar? Piden mas financiamiento? •  Como afecta la crisis a la empresa? -  Como estan los indicadores claves del negocio? Ejemplo: Stocks, Cuentas a cobrar, Flujo de Caja, Pedidos, Ventas, etc. -  Se encontraron oportunidades de mercado en medio de la crisis? •  Como afecta la crisis a los proveedores? -  Mantienen las mismas condiciones? Financiamiento, variedad, calidad etc. •  Como afecta la crisis a la competencia? -  Como esta reaccionando la competencia? -  Bajo los precios? Dejo de hacer publicidad? Tiene problemas de caja? -  Lanzo productos para nuevos segmentos desatendidos por la crisis? © 2009 Symnetics | 11
  • 12. Entender como la crisis afecta a los fundamentos del negocio •  Cuales son las principales tendencias que van a afectar a mi industria en los proximos anios? Tendencias desde el punto de vista: •  Economico •  Politico •  Legal y Regulatorio •  Tecnologia •  Demograficas, Sociales y Culturales © 2009 Symnetics | 12
  • 13. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Esrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 13
  • 14. Redefinir el Posicionamiento Estratégico Propuesta de Valor de la Empresa •  Cual es la propuesta de valor que actualmente la empresa brinda al mercado? •  Como le afecta la crisis a la propuesta de valor? Propuesta de Valor de la Competencia •  La competencia cambió la Propuesta de Valor? •  Que cambios implemento la competencia en la Propuesta de Valor? Diferenciación •  La empresa puede mantener una Propuesta de Valor diferenciadora en el mercado? © 2009 Symnetics | 14
  • 15. Redefinir el Posicionamiento Estratégico: Cual es la Propuesta de Valor? Ofrecer productos y servicios de calidad, en tiempo, a bajo costo Mejor   Wal Mart Costo   Dell Costo más bajo Selección Alta calidad Entrega a tiempo Total   McDonalds como proveedor apropiada Líder en innovación de productos   Apple Desarrollo de Líder en Desarrollar nuevos   Mercedes Primero en el nuevos productos segmentos Producto mercado de alta   Intel de mercado performance Proveer la mejor solución total al cliente   IBM Cantidad de  Goldman Sachs Intimidad Comprensión de las Calidad en las productos / Intimidad con necesidades de los   Mobil soluciones ofrecidas servicios el cliente con el clientes por cliente Cliente Altos costos de cambio y agregar valor a los servicios ofrecidos   Microsoft Estrategia   eBay Innovación Amplia gama de Mayor valor por Estándares   Mastercard Lock-in y facilidad servicios y integración de ampliamente en el uso fácil acceso productos usados de plataformas © 2009 Symnetics | 15
  • 16. Redefinir el Posicionamiento Estrategico: Hay Estrategias de Océano Azul en la crisis? Industria A ? ? Industria C Industria B © 2009 Symnetics | 16 1
  • 17. Redefinir el Posicionamiento Estrategico: Ajustar la Propuesta de Valor Incrementar ¿Qué atributos podrían ser incrementados por sobre el estándar de la industria? Eliminar Crear ¿Qué atributos ¿Qué atributos podrían ser podrían ser creados eliminados que la que la industria nunca industria no esté ha ofrecido? apreciando? Reducir ¿Qué atributos podrían ser reducidos por debajo del estándar de la industria? © 2009 Symnetics | 17
  • 18. Redefinir el Posicionamiento Estrategico: Ajustar la Propuesta de Valor Ahorros en Costos ¿Qué elementos Costos de eliminar y deben ser eliminados que nuestra industria reducir da por sentado? ¿Qué elementos deben ser reducidos bien por bajo del estándar de la Ventajas por el Value industria? Innovation Alto Volumen ¿Qué elementos deben ser aumentados bien por sobre el estándar de la industria? ¿Qué elementos deben ser creados Valor Superior de que la industria nunca aumentar y crear ha ofrecido? Valor del Comprador © 2009 Symnetics | 18
  • 19. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Esrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 19
  • 20. El Mapa Estrategico Marca el rumbo de la organizacion Estrategia de Productividad Estrategia de Crecimiento Valor sustentable el Perspectiva accionista Financiera Mejorar Mejorar Nuevas Crecimiento de Estructura de Utilización de Oportunidades Ingresos Costos Activos de Negocios Propuesta de Valor al Cliente Perspectiva de Clientes Precio Calidad Disponibilidad Selección Funcionalidad Servicio Alianzas Marca Relación Atributos del Producto/Servicio Imagen Procesos de Gestión Procesos de Gestión Procesos de Procesos Regulatorios Perspectiva de de Clientes Innovación y Sociales de Operaciones Procesos Internos Procesos que producen Procesos que aumentan Procesos que generan Procesos que mejoran y entregan productos y el valor del cliente nuevos productos y las comunidades y el servicios servicios medio ambiente Perspectiva de Capital de Capital + + Capital Humano Aprendizaje y Información Organizacional Crecimiento •  Habilidades •  Sistemas •  Alineamiento •  Cultura •  Conocimiento •  Bases de Datos •  Trabajo en •  Liderazgo •  Valores •  Redes Equipo © 2009 Symnetics | 20
  • 21. Los Temas Estrategicos Los Temas Estratégicos dividen a la estrategia en temas que tienen distinto peso y foco en cada momento. En una crisis hay temas estrategicos mas prioritario que otros. Maximizar Valor para Mejorar la Crecer Perspectiva el Accionista Productivid en Financiera ad Ingresos Perspectiva del Tema 1 Tema 2 Tema 3 Cliente Crear Demanda Mejorar la a través de la Calidad y la Generar Asociación con Productividad a Crecimiento a Perspectiva de los Clientes través de la través de la Procesos Internos Excelencia Innovación Operacional Perspectiva de Aprendizaje & Crecimiento Los temas estratégicos se convierten en los pilares de la estrategia © 2009 Symnetics | 21
  • 22. Los Temas Estrategicos Generan Valor en el Tiempo Estrategia de Estrategia de Maximizar el valor de la Crecimiento Perspectiva Empresa Productividad Financiera Mejorar Mejorar Nuevas fuentes Aumentar el estructura de utilización de de ingresos valor del cliente costos activos Propuesta única de Valor al Cliente Perspectiva Disponi- Funciona- Calidad Precio Selección del Cliente Servicio Relación Marca bilidad lidad Atributos de Producto / Servicio Relación con el cliente Imagen Responsabilidad Gestión de Gestión de Innovación Clientes Operaciones Social Perspectiva Identificar Oport. Medio Ambiente Selección Proveedores Procesos Cartera de I+D Adquisición Seguridad Producción Internos Retención Diseño y Desarrollo Distribución Empleo Crecimiento Riesgo Lanzar Nuevos Prod. Comunidad Res. Social Innovación Perspectiva de Accionista ($) Valor para el Aprendizaje & Gestión Crecimiento Clientes Excelencia Operacional Tiempo (años) © 2009 Symnetics | 22 © 2008 Symnetics • www.symnetics.com.ar
  • 23. Ejemplo de Mapa Estratégico que ilustra los Temas Estratégicos Visión: Ser la compañía líder de F1 – Aumentar el retorno del nuestra industria en el 2010 capital Financiera F3 – Incrementar los ingresos en F4 – Crecer en ingresos por F2 – Mejorar la Productividad los segmentos y mercados nuevos productos y servicios existentes Crecer en Relaciones con los Mejorar la Calidad y la Eficiencia Acelerar la Innovación en Clientes de Alto Valor Operacional Producto Cliente C3 - “Introducir productos C2 - “Proveer servicio de C1 - “Ser el líder en calidad y y servicios innovadores y valor agregado, expertise confiabilidad” de alto desempeño en aplicaciones y soporte” I3 – Optimizar la I6 – Ser excelentes en P1 – Mejorar la eficiencia y rentabilidad del cliente Procesos tecnología, desarrollo de la efectividad de la cadena producto y gestión del de suministro I4 - Expandir canales, ciclo de vida ofertas y mercados I7 - Identificar P2 – Mejorar la calidad, I5 – Desarrollar y oportunidades de costo y flexibilidad de los mantener sólidas mercados de nueva procesos operativos relaciones con el cliente generación Aprendizaje & Crecimiento Crear una Cultura de Alto Desempeño L1 – Expandir y desarrollar L3 – Habilitar y requerir el L2 – Desarrollar el liderazgo y una aprendizaje continuo y el habilidades estratégicas, cultura orientada en la ejecución compartir conocimientos capacidades y expertise © 2009 Symnetics | 23
  • 24. Los Temas Estrategicos Un tema estratégico identifica además, la cartera de iniciativas estratégicas requeridas para ejecutar una parte de la estrategia. Mapa Estratégico (Tema) Balanced Scorecard Cartera de Iniciativas Estratégicas Indicador Meta Initiative Budget Ampliar •  Composición de Composición de Nueva = +10% Ingresos Ingresos •  Crecimiento de los +25% Ingresos •  Participación en el •  Iniciativa de Aumentar la Confianza “”Crear una sociedad con el cliente Segmento 25% $ XXX Segmentación del Cliente en nuestro •  Participación en los Aseroramiento gastos totales del 50% cliente Financiero $ XXX •  Encuesta sobre •  Satisfacción del 90% Satisfacción Cliente •  Coeficiente de Venta Cruzada de 2.5 •  Iniciativa de Planificación $ XXX ventas cruzadas la Línea de Financiera •  Horas con el Cliente $ XXX Productos 1hr/Q •  Oferta Integrada de Productos Puesto Estratégico Planificador $ XXX •  Relationship Management •  Disponibilidad del $ XXX Financiero 100% •  Planificador Estratégico Capital Humano Certificado •  Disponibilidad de Sistemas Estratégicos 100% $ XXX •  Archivo integrado del Cliente Aplicaciones Planificación de Cartera •  Aplicación de Planificación Estratégicas $ XXX de Cartera Crear •  Metas vinculadas al 100% •  Actualización de MBO Disponibilidad BSC $ XXX •  Sistema de Incentivos Organizacional $ XXX $XXX Presupuesto Total © 2009 Symnetics | 24
  • 25. Los Temas Estrategicos El Balanced Scorecard provee de un esquema para vincular los objetivos de largo plazo con las metas a corto plazo, iniciativas y la asignación de responsabilidades. Visión de Largo Plazo (3-5 años) Visión de Corto Plazo (Anual) Alocación de Visión Estrategia y Mapa Misión Objetivos Iniciaivas Hitos Responsable Metas Indicadores Recursos Financiera •  % ingresos por •  Crecer en •  ‘04 xx% F1 Proveer a nuestra comunidad de servicios de alto servicios de un servicio de salud excelente •  ‘05 xx% valor alto margen Ser la primera opción de l •  ‘06 xx% F2 hospital comunitario •  Resultado de la •  Proveer atención •  Borrador de la •  Equipo de •  $ xxxx •  Desarrollar una Cliente •  ‘04 xx% encuesta de personalizada encuesta para el Marketing encuesta a C1 •  ‘05 xx% Satisfacción de 6/04 nivel Clientes •  ‘06 xx% organización •  Mantener a los •  Completada para •  Jefes de •  $ xxxx •  Resultado de •  Proyecto de Procesos •  ‘04 xx% pacientes el 2004 Departamento P1 Control Spot del notas informados Nivel de Servicio electrónicas •  Todos los •  ‘05 xx% P2 pacientes •  ‘06 xx% ingresados Aprendizaje •  % nuevas •  Proveer •  ‘04 xx% •  Proyecto de •  Fecha límite •  Comite de •  $ xxxx tecnologias recursos y Evaluación del alcanzada RH •  ‘05 xx% usadas por el tecnología Aprendizaje L4 •  ‘06 xx% staff Estrategia Operaciones © 2009 Symnetics | 25
  • 26. En la crisis, es clave gestionar los Temas Estrategicos •  Los Temas Estrategicos permiten focalizar a la organización en aquellos Temas que requieren mas atencion en el corto plazo. •  Ademas la gestion de los Temas Estrategicos permite decidir en que momento se invertira en aquellos Temas Estrategicos que no requieren atencion en el corto plazo. •  Los Temas Estrategicos marcan el camino de la organización en el corto mediano y largo plazo. © 2009 Symnetics | 26
  • 27. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Esrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 27
  • 28. Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estrategias Proceso para Ordenar Iniciativas Proyectos de Proyectos de calidad, Reunir todas las iniciativas Desarrollo, etc. actividades, etc. Mapear las iniciativas a los Proyectos de Proyectos objetivos estratégicos Marketing, corporativos, actividades, etc. Establecer criterios de etc. racionalización, por ejemplo: •  Impacto Estratégico •  Valor Presente Neto •  Tiempo de implementación •  Riesgo de implementación, etc Ordenar iniciativas para asignar recursos disponibles Resultado: Lista breve de iniciativas estratégicas alineadas © 2009 Symnetics | 28
  • 29. Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estrategias Identificar necesidades de calidad Implementación de recompensas Mejoras de TI en cadena de valor Mejora de instalaciones de prod. Programa de atención al cliente Desarrollo y cascadeo del BSC Mejora de retrabajo y mermas Rediseño de las instalaciones Rediseño del abastecimiento Identificación de causas raíz Relaciones con ganadores Asociaciones estratégicas Implementación de SCOP Comunicaciones globales Habilidades estratégicas Mejora de rendimientos Mercados emergentes Iniciativas Actuales Ganancias y Pérdidas Instalaciones de SV Sistemas expertos Comunicar Visión Alineación de TI Reformulación ISO 90002 ABM Objetivos Perspectiva Valor económico agregado Productor con el menor Financiera 2 iniciativas costo sin impacto Seleccionar a los ganadores globales en objetivos Crear nueva demanda Cliente Desempeño del precio Profundizar relación Integrar y alinear recursos Desarrollo de ventas y clientes Interna Desarrollo concentrado de 9 iniciativas tecnología para un Manufactura perfecta objetivo Administración de la gente y el cambio Aprendizaje Competencias estratégicas y Desempeño individual y de Sin iniciativas Crecimiento equipo para este Cultura sensible al cliente objetivo © 2009 Symnetics | 29 © 2008 Symnetics • www.symnetics.com.ar
  • 30. Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estrategias Organizando las Iniciativas Relacionamos la Estrategia de Largo Plazo con la gestión Operativa. Programa de Alianzas Estratégicas Estratégicas Patrocinador ejecutivo: Juan Pérez Duración del proyecto: Enero – Agosto Agosto Objetivos Financiera Crecimiento de Recursos asignados: 5 personas medio time tiempo Ventas y Rentabilidad Incrementar Ventas por 5 x $1500 = $9500 $1,500 = $9,500 Tienda Año 1 Año 2 Cliente Beneficios Ampliar Línea de Productos Bajo la Marca Total Ropa Calzado Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q5 Q3 Q4 deportiva Esperados Desarrollar Retener Interna Capacidades de Costo $8k $9.5k 9,500 $9.5k 9,500 $9.5k 10,500 $12k 12,000 $9.5k 9,500 $9.5k 9,500 8,000 Personas Clave Administración de en las Líneas Línea Retener Subcontratar Talento de 50,000 20,000 Manufactura Capital Diseño $50k $20k Construir Desarrollar Infraestructura de Manufactura de Logística de Ingreso Ingresos Spandex $80K $95K $100K Zapatos Reclutar Talento Aprendizaje y de Diseño y Crecimiento Promoción Total Flujo ($9.5k) $61k $50.5k ($11.5k) $74k $44.5k $136.5k Acumulado Impacto en Tema Estratégico Impacto en Objetivo y Tema Estratégicos Aumentar la cobertura de Productos y Servicios © 2009 Symnetics | 30
  • 31. Priorizar un Portfolio de Iniciativas Estratégicas Ejemplo: Como priorizar iniciativas en tiempos de crisis Matriz de doble entrada para identificación de iniciativas de alto valor © 2009 Symnetics | 31
  • 32. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Estrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 32
  • 33. Revisar Periodicamente la Estrategia Para revisar la estrategia se usa el BSC. Permite revisar el desempeño, examinar las iniciativas estratégicas y ajustar la estrategia si es necesario 1 Identificar los Puntos Claves de Desempeño:   Focaliza el desempeño de objetivos NO de 2 3 indicadores. 5 Analizar el Desempeño del Objetivo:   Qué es lo que los indicadores nos están diciendo? Los indicadores están orientando el cambio y agregando foco? 4   Cuáles son las causas de raíz de lo que está pasando? Cuáles son las expectativas para el futuro? Y, las iniciativas actuales son suficientes para cerrar la brecha de desempeño?   Las iniciativas están en marcha para entregar el valor esperado? Si no, porqué y qué puede hacerse para resolver los problemas?   Qué acciones – incluyendo iniciativas adicionales o Objetivo: diferentes – se requieren para mejorar el desempeño hacia adelante? Discussion/Update: 6 Recommendations/Required Actions: 7 Person(s) Responsible: Due Date: Priority (A, B, C): Tomar acciones:   Discutir y acordar cómo resolver los problemas. Action Item Detail: 1.  2.    Asignar responsabilidades para asegurar que la 3.  decisiones sean implementadas. © 2009 Symnetics | 33
  • 34. Recomendaciones para la crisis… Entender como la crisis afecta a Redefinir el los fundamentos Posicionamiento del negocio Estrategico Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo Mapear la plazo Estrategia Revisar Priorizar un Periodicamente la Portfolio de Estrategia Iniciativas Estrategicas © 2009 Symnetics | 34
  • 35. Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo plazo Estratégicamente AGENDA Conservar Relevante ESTRATEGICA Cuestiones Alerta del día a día Necesidad de acción © 2009 Symnetics | 35
  • 36. Priorizar decisiones de corto plazo sin perder de vista el largo plazo •  A tener en cuenta… •  Que temas del dia a dia ahora son claves y estratégicos? •  Cuáles iniciativas estratégicas van a recibir inversión pese a la crisis? •  Cuáles iniciativas estratégicas quedan stand by? •  Si el mercado mejora, la empresa está en condiciones de crecer? La agenda estratégica tiene que estar balanceada con temas de largo plazo y con temas operativos, indicadores básicos con los cuales la empresa opera dia a dia © 2009 Symnetics | 36
  • 37. Aún en tiempos de crisis, la clave está en la ejecución… © 2009 Symnetics | 37
  • 38. Qué necesitamos para triunfar en la crisis? Empleados con herramientas necesarias Habilidad para ejecutar Empleados motivados y todo terreno © 2009 Symnetics | 38 38