Estilosdenegociacion

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  • Tecnicas de Negociacion II
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    1. 1. Estilos deNegociación
    2. 2. Estilos de NegociaciónSe perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales,hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdoEl negociador Combativo: ve cualquier situación como una contiendade voluntades, en donde la parte que toma las posiciones másextremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más
    3. 3. Estilos de Negociación
    4. 4. Estilos de Negociación Analítico / Cooperativo •Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos •Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado •Delega pero sigue muy de cerca •Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos •Es paciente en la medida en que se progrese •Es simpático, pero puede no estar dispuesto a
    5. 5. Estilos de Negociación Analítico / Agresivo •Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles •Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos •Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas •No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte •No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto •No le preocupa parecer simpático y menos serlo
    6. 6. Estilos de Negociación Flexible / Cooperativo •Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte •No se preocupa por los detalles •No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan •No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define •Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones •Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
    7. 7. Estilos de Negociación Flexible / Agresivo •Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle •No está interesado en seguir una secuencia específica •Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente •Está abierto a contemplar nuevas posibilidades •Es impaciente pero con moderación •Toma la negociación como un reto personal
    8. 8. Estilos de Negociación DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste . CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro. DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes. COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone la situación. CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación. ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso. TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales. EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.
    9. 9. Las Relaciones, un objetivo de laNegociación TridimensionalUno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a: – Confiabilidad – Valores – Producto o servicio estratégico, único o muy especializado – Complementariedad
    10. 10. Las Relaciones, un objetivo de laNegociación Tridimensional – Escasez de un producto – Costos de sustitución • Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto
    11. 11. Inteligencia Emocional Dimensiones de la Inteligencia Emocional: 1. Conocer nuestras propias emociones: • Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre • Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento • Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced
    12. 12. Inteligencia Emocional2. Manejar nuestras emociones: • Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento • Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
    13. 13. Inteligencia Emocional 3. Motivarse uno mismo: • El optimismo como gran motivador • El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas • El optimismo predice el éxito Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos
    14. 14. Inteligencia Emocional 4. Reconocer las emociones en otros: • Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones 5. El manejo de las relaciones: • Organización de grupos .- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente • Negociación de soluciones .- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen
    15. 15. Inteligencia Emocional• Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza
    16. 16. ConclusiónPara llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para: Controlar nuestras emociones y las de los demás Comunicar perfectamente Descubrir los verdaderos intereses de la negociación Generar negociaciones a largo plazo

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