Sistema de ventas 1

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Sistema de ventas 1

  1. 1. Gestión deventasLic. Adriana Guerrero Zapata
  2. 2. GERENCIA DE VENTASFunción cuyo objetivo principal esmantener y aumentar las ventas mediantela administración eficiente del recursohumano de ventas disponible y delmercado potencial de clientes en un plazodeterminado. No importa el objetivo deventas acordado con la parte comercialde la empresa, una vez acordado esnecesario trabajar para llevarlo a cabo.
  3. 3. GERENCIA DE VENTAS Lastareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
  4. 4. GERENCIA DE VENTAS Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), mas que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual.
  5. 5. GERENCIA DE VENTAS Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen ó descuentos.
  6. 6. DEFINICION DE VENTAS “El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“ American Marketing Asociation Función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)“ Laura Fisher y Alberto Espejo
  7. 7. Mix Promocional Lamezcla promocional, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto.
  8. 8. VENTA PERSONALRELACIONES PROMOCION PUBLICAS DE VENTAS MIX PROMOCIONAL MARKETINGMERCHANDISING DIRECTO PUBLICIDAD
  9. 9. La venta personal Consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.Una venta personal suele seguir un proceso conformado porlas siguientes etapas: Prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos). Clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia. Preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
  10. 10. La venta personal Presentación: se presenta ante el prospecto. Argumentación: se presenta el producto al prospecto. Manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto. Cierre de ventas: se trata de cerrar la venta. Seguimiento o post venta: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.
  11. 11. Promoción de ventas Promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra y que tienen como objetivo el incremento de ventas a corto plazo.Ejemplos del uso de la promoción de ventas son: Ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno. Ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente. Ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por Internet. Enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.
  12. 12. La publicidad Dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, a través de medios impersonales.Ejemplos del uso de la publicidad son: Publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en Internet. Enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico. Habilitar un letrero. Repartir volantes.
  13. 13. Las relaciones públicas Conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.Ejemplos del uso de las relaciones públicas son: Participar en un evento cultural. Hacer donaciones para una obra de caridad. Organizar un seminario empresarial. Realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.
  14. 14. Marketing Directo Promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.Ejemplos del uso del marketing directo son: Comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un producto. Enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto. Ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él. Brindar a un cliente una atención personalizada.
  15. 15. Merchandising Conjunto de técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.Ejemplos del uso del merchandising son: Realizar una buena exhibición de los productos. Realizar una buena decoración del local. Hacer uso de puestos de degustación. Obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.
  16. 16. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 1 y la realidad La experiencia Para lograr demuestra que ventas hay se logran que hablar mejores resultados mucho sabiendo escuchar al prospecto o cliente.
  17. 17. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Mito 2 y la realidad El cliente compra El vendedor cuando está debe acosar persuadido de las al cliente, de bondades del producto o manera que servicio, cuenta no tenga otra con el dinero y alternativa puede tomar una que comprar decisión
  18. 18. ¿Qué significa esto? Necesidad Dinero Persuadido y puede decidir Otros factores
  19. 19. Conocimientos relevantes Cómo Capacitación Mejorar PreparaciónConstantemente Hábitos de trabajo Autoevaluación

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