Estudos sobre: A evolução das relações de comércio; O conceitos de Marketing; A administração de vendas e os objetivos das empresas;

1. MARKETING
Henrique Ferreira

2. Abordagens:
 A evolução das relações de comércio;
 O conceitos de Marketing;
 A administração de vendas e os objetivos das
empresas;

3. EVOLUÇÃO DO COMERCIO DE 60 ATÉ HOJE.
 Na década de 60 as empresas visavam sempre a
produção, estando os clientes a margem das suas
atividades.
 Na década de 70 os consumidores passaram a integrar
o processo de vendas das empresas. Surgiu o Pós-
venda.
 A partir de 80 o cliente surge como protagonista
principal das organizações.
Surge as políticas de Marketing e vendas com foco nos
clientes e suas necessidades.
2000 –Surge o comercio Digital;

4. CONCEITO DE MARKETING
o Segundo Philip Kotler, marketing é um processo
social, no qual indivíduos ou grupos obtêm o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e
troca de produtos de valor com os outros.

5. o NA ADIMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS - Marketing é um
conjunto de atividades a qual lhe colocará a frente
de sua concorrência, ou seja, fará com que seu
produto seja o mais requisitado e reconhecido
dentre o seu público-alvo.
o O PROCESSO – Criação, Planejamento e
desenvolvimento, estratégia de comunicação e
vendas.
SEJA DIFERENCIADO

6. MARKETING 1.0
o É o Marketing centrado só no produto, não existe
segmentação.
o Não atendem as necessidades dos consumidores,
se adapta ao produto.
Ex: Henry Ford e o Ford “T”.
“O carro pode ser de qualquer cor, desde que seja
preto“.

7. MARKETING 2.0
 Implanta a segmentação e entende a satisfação do
cliente.
 Busca reter os clientes e atingir a sua satisfação,
fazendo com que o mesmo volte e compre mais.
Foi fortemente impulsionado pela tecnologia da
informação.
O CLIENTE SEMPRE TEM RAZÃO

8. MARKETING 3.0
 Busca satisfazer o consumidor por completo, ou
seja, seus desejos, sonhos e necessidades.
 É voltado totalmente aos valores;
 Mostre e prove que sua empresa contribui com o
meio ambiente, por exemplo. Sustentabilidade,
hoje, é um dos principais focos do marketing 3.0.
- Vendas de produtos + vendas das sensações
causadas pelos produtos.

9. NOVA GERAÇÃO DO MARKETING: OS 3 I´S
E OS 4 A´S
3 I´s
 Integridade
 Identidade
 Imagem
E os 4 A’s
 Análise
 Adaptação
 Ativação
 Avaliação

10. OS 4 P´S DO MARKENTIG.
PRODUTO
PROMOÇÃO PREÇO
PRAÇA
4P´S

11. PRODUTO;
 É o que você oferece e que irá tentar satisfazer as
necessidades e desejos a qual pede o mercado.
Envolve:
 Variedade
 Qualidade;
 Marca;
 Serviços;
 Garantia;
 Embalagem

12. 5 NÍVEIS PARA SE DESENVOLVER UM PRODUTO.
Beneficio central – A compra do benefício
fundamental do produto. Ex: Quarto de hotel, pois,
neste o consumidor compra o descanso.
Produto Básico - Aqui o beneficio centra é
transformado em básico. É aquele que o
consumidor compra. Ex.: No quarto de hotel o inclui
cama, banheiro, toalhas, etc.

13.  Produto Esperado - Neste são apresentados
cinco especificidades: Qualidade, característica,
design, marca e embalagem. É o que o consumidor
espera. Ex.: O Hotel com a cama arrumada, limpo,
bom atendimento, etc.
 Produto ampliado - Este é onde as expectativas
do cliente são superadas. Ex.: Hotel com flores
frescas, boas refeições, excelente atendimento,
etc.
 Produto potencial – Produto que satisfará de
maneira nova os consumidores e terá sua oferta
diferenciada.

14. PREÇO:
 Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços
que deve ser dada para se adquirir um produto ou
seu uso.
 O preço deve ter sua demarcação de acordo com o
a proporção de lucro de quem o está produzindo ou
comercializando, porém, não pode ser tão alto para
não desestimular a compra e nem tão baixo para
não depreciar o produto aos olhos do consumidor.

15. DESEMPENHO DOS PÁPEIS DO PREÇO:
 Saber se a compra vai ser feita, e, se sim, o quanto
os consumidores irão comprar;
 Se o comercio do produto será lucrativo o
suficiente;
 A flexibilidade do preço;
 O preço é o responsável por gerar a demanda, não
o contrário;

16. PRAÇA:
 A Praça é o seu ponto de venda ou canal de
distribuição. Tem como objetivo deixar o produto
com uma disponibilidade mais fácil, pratica e
conveniente para ser adquirido.
 O seu produto tem de estar no local onde o cliente
possa compra-lo quando desejar.

17. DUAS DA PRINCIPAIS FORMAS DE DISTRIBUIÇÃO:
 Distribuição direta – É quando a empresa é
responsável pela própria entra dos seus produtos.
Não existe intermediário envolvido neste processo.
 Distribuição indireta – É quando a empresa
utiliza-se de distribuidores para a entrega de seus
produtos ou serviços até o consumidor.

18. PROMOÇÃO:
 É a parte do marketing de quais aparece e é vista
pelas pessoas.
 Podemos considerar as 5 principais ferramentas da
promoção. São elas: Propaganda, Promoção de
vendas, Publicidade, Força de vendas e
Marketing direto.

19. PROPAGANDA:
o Trabalha junto com a promoção e desempenha um
papel muito importante na criação de valor para o
cliente.
Tem como função informar os clientes sobre os
produtos e ativar a necessidade de compra do mesmo.
A propaganda influencia na escolha do consumidor.

20.  Promoção de vendas:
São ferramentas utilizadas pelo marketing que
fazem parte do nosso dia-a-dia. Ex: Cupons,
prêmios, concursos, dentre outra.
3 características distintas:
Comunicação – Busca atrair a atenção dos
consumidores.
Incentivo – Busca estimular o consumo.
Convite – Convidar para uma transação imediata.

21. PUBLICIDADE:
 Tem o propósito de dar uma maior identidade ao
produto ou à empresa. Torna os benefícios e
vantagens do produto conhecidos e aumenta a
convicção racional ou emocional do consumidor em
relação ao produto.
 É toda comunicação que não é paga pela sua
veiculação.

22. MARKETING DIRETO:
 Identificar quem a empresa quer atingir e direcionar
sua estratégia de marketing a essas pessoas.
 Ferramentas do Marketing direto:
Mala direta, Telemarketing, Catálogo, Cupons e
internet.

23. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
VENDAS x MARKENTIG
Todo o processo de venda não se trabalha
isoladamente. Depende de uma boa estratégia de
Marketing, que inclui os 4P´s.
MARKETING = Estimulo para as vendas
VENDAS = Vender o produto.

24. FORÇA DE VENDAS:
 Uma grande parte costuma confundir Força de
vendas com equipe de vendas, o que é errado.
Equipe de vendas é simplesmente um grupo
buscando realizar seu objetivo: A venda.
 Força de venda trata-se de uma seleção de
especialistas nesta área a qual vão causar um
diferencial no ato da venda. Eles conhecem cada
detalhe do seu produto! Vendem mais que um
produto, eles vendem satisfação, bom atendimento,
passam conhecimento do produto, etc.

25. FOCO DA FORÇA DE VENDAS:
 Buscam mais do que simplesmente alavancar as
vendas. Buscam prospecção, a comunicação, a
venda, o atendimento e a obtenção de
informações.

26. PÓS VENDA – ESTE PROCESSO É TÃO
IMPORTANTE QUANTO AOS QUE CITAMOS.
 O Pós venda se tornará uma nova venda, pois,
trata-se da manutenção e fidelização de um
determinado cliente.
 Faça o cliente sentir que sua organização se
preocupa com ele, e que não apenas servirá para
lhe gerar lucros.
 Ligue, mande E-mail, se relacione e busque saber
o quanto seu produto ou serviço está satisfazendo
o mesmo.

27. 6 DICAS DE UM PÓS-VENDA POSITIVO:
 Prometeu, cumpra;
 Estude o perfil do seu cliente;
 Se importe com ele, procure-o;
 O problema também é seu, você é a marca;
 Surpreenda o seu cliente;
 Tenha sempre tempo para o mesmo;

28. REFERENCIAS:
 Kotler, PHILIP; Kartajaya, HERMAWAN; Setiawan,
IWAN – MARKETING 3.0 AS FORÇAS QUE
ESTÃO DEFININDO O NOVO MARKETING
CENTRADO NO SER HUMANO – (Edição em
português) 2011.