На вебинаре будут представлены и разобраны основные моменты при работе с Заказчиком на поиск сотрудников: - Что делать, когда Заказчик не принимает решение, а просит показывать ему все новых и новых кандидатов? - На какой информации сделать акцент в диалоге с руководителем, что бы он мог оценить риски и перспективы приема или отказа в приеме на работу рекомендуемого кандидата? - Что делать, если руководитель не готов давать обратную связь после встречи с кандидатами, а Вам данная информация необходима для коррекции поиска? - Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать критерии поиска в процессе работы? - Все факторы будут представлены со стороны практики как внутреннего HR, так и со стороны рекрутинговой компании. Сайт проекта: http://hredu.ru Поддержать проект: http://hredu.ru/donate/ Страница проекта в Facebook: https://www.facebook.com/hreduru/ Страница проекта в LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/hredu-ru

1. Презентация кандидата внутреннему заказчику,
работа с возражениями и помощь
руководителю в коррекции ожиданий и
требований к кандидату
Екатерина Прибыткова
Екатерина Боброва
КА Визави Консалт

2. 138вебинаров
7стран
7505участников
63 городов

3. Информационные партнеры

4. Конференции-партнеры
• 04 апреля: Игровая конференция WORK, PLAY & CREATE 2016, скидка 20%
• 04 апреля: Конференция Энергия команды 2016, скидка 20%
• 05-06 апреля 2016 года: Форум-конкурс для HR-директоров: GRADUATE-2016, без скидки
• 07-08 апреля: Тактика и стратегия управления персоналом-2016, скидка 10%
• 12-13 апреля: Customer eXperience FORUM (CX Forum), скидка 15%
• 14 апреля: Видео-конференция Ирвина Ялома, скидка 10%
• 14 апреля: MOTIVATION 2016. Инструменты материальной и нематериальной мотивации, скидка 10%
• 14 апреля: HR-TECH 2016. Технологии в HR-менеджменте, скидка 10%
• 14-15 апреля: Нормирование труда и экономическая эффективность труда, скидка 15%
• 21-22 апреля: Конференция Корпоративное обучение-2016, скидка 15%

5. Ведущие
Екатерина Прибыткова,
Руководитель направления
Executive Search
КА Визави Консалт,
российского представителя
Glasford International
Екатерина Боброва,
Руководитель практики АПК
КА Визави Консалт

6. О чем вебинар…
• Что делать, когда Руководитель не принимает
решение и не дает обратную связь, а просит
показывать ему все новых и новых кандидатов?
• На какой информации сделать акцент в диалоге
с руководителем?
• Как убедить внутреннего Заказчика
скорректировать критерии поиска в процессе
работы?
• И другие актуальные вопросы, которые
возникают в процессе работы

7. Типичная ситуация рекрутера
Причины по которым вакансия долго не закрывается.
А что у Вас?
а) длительная процедура согласования
б) уровень компенсации ниже рыночного
в) руководитель не может сделать выбор
и принять решение
г) на самом деле нет острой потребности
в специалисте / нет срочности
д) отсутствует четкое понимание, кто нужен
е) … ваш вариант ответа

8. Почему руководитель не принимает решение о найме?
 не ощущает острой потребности в
персонале
 «некогда», нет времени все
взвесить.
 боится принять неверное решение
и тянет время
 считает, что кандидаты хотят
слишком много денег….

9. Что помогает руководителю в принятии решения
1. Понимание экономики процесса
Просчитать и показать руководителю:
• стоимость процесса подбора
• стоимость неудачных наймов и ущерб от найма
слабых специалистов (ущерб от допущенных
ошибок может в 2.25 раза превышать зарплату
сотрудника).
• возможные убытки от того, что компания упустила
первоклассных кандидатов.
• стоимость дополнительных часов, потраченных
руководителем на наем

10. Что помогает руководителю в принятии решения
2. Наличие дедлайна
• Ограничивает всех участников процесса
жесткими сроками
• Мотивирует принимать решение, а не откладывать
на потом
«Ищем не идеального, а оптимального!»

11. Что помогает руководителю в принятии решения
3. Показ разных типов кандидатов
Дает возможность руководителю сориентироваться в многообразии
вариантов
• Сформировать список оцениваемых компетенций
• Показать руководителю кандидатов разного
уровня, способных решить поставленную задачу
• Совместно обсудить и оценить кандидатов
по компетенциям, показать преимущества
и недостатки каждого

12. Что помогает руководителю в принятии решения
4. Дополнительная оценка / ассессмент / глубинное интервью
Комплекс прописанных процедур позволяет руководителю принять
более осознанное и объективное решение.
Можем оценить:
- Личностные особенности
- Профессиональные компетенции
- Соответствие команде и корпоративной культуре
- Потенциал и необходимые инвестиции в развитие

13. Важность понимания способа принятия решения руководителем
Для каждого типажа эффективна своя схема коммуникации и разная подача
информации
 Взвешенное принятие решения
- Основываются на фактах, проверенных методиках оценки
- Важно дополнительное мнение (часто внешнее)
 Неуверенное принятие решения. «Сомневающиеся»
- Перепроверяют по несколько раз
- Привлекают большое количество участников к оценке
- Боятся совершить ошибку и взять не идеального кандидата
 Эмоциональное принятие решения.
- Быстрое принятие решения, готовность рискнуть, «попробовать в деле»
- Легко расстаются с «не оправдавшими ожидания»
- Решение может основываться на личных симпатиях, доверии к человеку

14. Работа с возражениями руководителя
Руководитель = человек со своими страхами и опытом!
Причины возражений:
- Стереотипы
- Негативный опыт в прошлом
- Страх совершить ошибку
- Недоверие к рекрутеру
- Отсутствие полной и достоверной
информации
- Отсутствие информации об экономике
процесса подбора

15. Работа с возражениями руководителя
Что делать?
• Определить суть возражений
• Подобрать аргументацию под выявленные возражения
• Создать мотивацию у руководителя принять решение
(помогает просчет временных затрат и риски для бизнеса
от непринятия решения, стоимости процесса подбора)
• С помощью наводящих вопросов помочь руководителю
самому «нащупать» пути решения задачи

16. Работа с возражениями руководителя
Способы снятия напряжения.
• Встать на сторону руководителя и посмотреть
на ситуацию его глазами
• Постараться максимально детально
прояснить все его сомнения. Задавать
вопросы и проявлять интерес.
• Использовать уточняющие и открытые вопросы
• Предложить вместе подумать, что можно
предпринять в сложившейся ситуации. Разобраться в недостатках и
преимуществах кандидата.

17. Что делать, если руководитель не дает обратную связь?
Ходить с руководителем на собеседования!
2 различных стратегии поведения во время интервью:
а) молча наблюдаем и записываем, не вмешиваемся в
ход интервью, затем «по горячим следам» обсуждаем
детали и ход интервью с руководителем. Если
требуется, корректируем критерии поиска.
б) активное, полноправное участие в интервью, с целью
помочь руководителю максимально полно раскрыть
опыт кандидата и принять решение.

18. Как расставить акценты в информации о кандидате?
Тщательная подготовка резюме и комментариев по итогам встречи
позволяет минимизировать вероятность отказа со стороны
внутреннего заказчика.
• Выявляем значимые для ЛПР моменты и
его ожидания
• Структурируем информацию в резюме,
описываем важные для руководителя
данные, расставляем смысловые «маяки»
• Готовим содержательные комментарии
предлагаемого к рассмотрению кандидата

19. Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать
критерии поиска в процессе работы?
Наглядно показать ход работы.
Форма таблицы с отчетом о коммуникациях
Показывайте:
• Цифры – количество кандидатов, отказов и их причины
• Соответствие кандидатов требуемым компетенциям
• Анализ – есть ли такие на рынке и сколько их. Если нет – то какие есть.
Итого:
• Получаем картину рынка и информацию, основываясь на которой можно принимать
решение о корректировке критериев поиска.
№ Название компании ФИО кандидата Должность Опыт работы Статус / комментарии
1
2

20. Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать
критерии поиска в процессе работы?
Подготовка аналитического отчета
Цель: предоставить руководителю максимально полную
информацию о работе над вакансией (понимание задачи,
приложенные усилия, реалии рынка, предполагаемые действия)
для принятия управленческого решения.
ВАЖНО! Не просто объясняем внутреннему заказчику почему не
получается, а дать рекомендации как можно решить поставленную
задачу.

21. Как убедить внутреннего Заказчика скорректировать
критерии поиска в процессе работы?
Что обязательно включить в аналитический отчет:
• Описание задачи на поиск
• Используемые источники поиска
• Итоги работы на текущий момент: количество
звонков, интервью, встреч с внутренним заказчиком,
причины отказов
• Сложности, возникающие в ходе работы над вакансией.
• Выводы и варианты решения задачи на основе
представленной аналитики

22. Итого…
Помните, что каждый лишний час, потраченный
руководителем на собеседования – это
время, которое он не смог уделить бизнес -задачам.
Чем эффективней будет выстроена система
коммуникации HR с внутренними заказчиками,
тем лучше для Вашего бизнеса!

24. Контакты
+7 925 076-6917
http://hredu.ru
info@hredu.ru
Александр
Стома
Екатерина
Прибыткова
Екатерина
Боброва
+7 495 741-0505
www.vizavi.ru
www.glasford.com
info@vizavi.ru

25. Скоро!
АПРЕЛЬ 2016
Как минимизировать риски выбора «не нашего кандидата» за счет правильного
сбора рекомендаций.
МАЙ 2016
Рекрутинг в социальных сетях. Профессиональные «Фишки» поиска
кандидатов и коммуникации в различных социальных сетях.
ИЮНЬ 2016
Основы эффективной подачи рекламных объявлений нацеленных на разные
аудитории кандидатов. Методы и технологии поиска используемые для разных
целевых групп

26. Задавайте вопросы:
+7 (925) 076 69 17
info@hredu.ru
http://hredu.ru
Присоединяйтесь: