1. 6572250-219075-485775-219075<br />ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION<br />PRICING<br />COLIN FLORES JONATAN<br />ESPARZA TERREZ RUBEN<br />MAZARIEGOS VALDES BRENDA DONAJI<br />POZOS SOSA JESUS RAYMUNDO<br />SALDAÑA MONDRAGON FRANCISCO JAVIER<br />VAZQUEZ ALCIBAR HUGO<br />-49193862006<br />INDICE<br />PRICING3<br />EL PRICING COMO UN NUEVO ENFOQUE EN LA FIJACION DE PRECIOS3<br />EL PRICING COMO EQUILIBRIO ENTRE EL VALOR Y COSTES4<br />LOS ELEMENTOS ESTRATEGICOS DEL PRICING5<br />EL PRICING COMO UN METODO CIENTIFICO PARA LA FIJACION DE PRECIOS 6<br />CONCLUSION 8<br />BIBLIOGRAFIA8<br />PRICING<br />Las estrategias de precios, hoy en día, también deben establecerse en función del valor. Este nuevo enfoque, que hemos denominado pricing, supone partir igualmente de nuevos criterios de gestión en la fijación de precios, siendo los mas relevantes los que se detallan mas adelante.<br />De este decálogo se deduce que el pricing hay que estudiarlo e interpretarlo desde dos aspectos distintos, aunque complementarios, como son:<br />como un nuevo enfoque conceptual de gestión<br />Como un nuevo proceso de trabajo a nivel directivo y estratégico.<br />Objetivos del pricing:<br />el pricing es mucho mas que la determinación de precios de venta<br />el objetivo del pricing no es simplemente la creación de consumidores satisfechos<br />el pricing exige que toda una estrategia de marketing de la empresa este enfocada a la obtención de beneficios.<br />La diferencia que hay entre fijar precios y actuar con el enfoque de pricing es la misma que hay entre reaccionar a las condiciones del mercado o gestionarlas de forma activa.<br />El pricing en función del valor consiste en determinar precios más rentables capturando más valor y no necesariamente consiguiendo más ventas.<br />El pricing debe centrarse en encontrar la combinación de márgenes y cuotas de mercado que maximicen la rentabilidad a largo plazo.<br />El pricing supone reconocer que no todos los problemas asociados con la fijación de precios implican que la mejor solución consiste en variar dichos precios.<br />El pricing requiere fijar precios rentables que combinen los costes con el valor para el cliente.<br />Consiste en coordinar las decisiones de marketing, de competencia y financieras, relacionadas entre sí, para fijar precios de forma rentable.<br />El pricing debe implicar una fusión óptima y no un compromiso entre las restricciones financieras y las condiciones externas del mercado.<br />EL PRICING COMO UN NUEVO ENFOQUE EN LA FIJACION DE PRECIOS<br />El enfoque del pricing responde a una doble necesidad:<br />Fijar precios que ofrezcan valor al cliente, es decir, que todos los beneficios que la empresa ofrece tenga un precio que se ajuste perfectamente a la percepción del consumidor.<br />Fijar precios de venta rentables para la empresa, lo que requiere que la fijación de precios no se vea como un enfoque propio pero aislado e independiente de las demás variables que configuran las estrategias de marketing.<br />De entrada, enfocar el establecimiento de precios bajo un enfoque de valor para la empresa, supone cambiar radicalmente la forma que hoy día todavía mantienen muchas empresas para conceptualmente evaluar los precios de venta a aplicar.<br />Este nuevo enfoque es el que hace que el objetivo de la rentabilidad a través del pricing solo admita la versión del yo gano-tú ganas frente a las de yo gano-tú pierdes o yo pierdo-tú ganas. Porque si la empresa impone abusivamente a los consumidores unos precios injustificados, aprovechándose de una situación de falta de producto en el mercado, seguramente se comprara por una necesidad pero los consumidores no necesariamente repetirán, cuando el mercado se normalice.<br />El termino pricing como la eficiente asignación de precios a productos y cliente, que permita a una entidad crecer rentablemente sin necesidad de aplicar descuentos en aquellos casos en los que la sensibilidad al precio no lo hace necesario para cerrar la contratación de una operación, ni pone en riesgo de ruptura una relación ya rentable.<br />EL PRICING COMO EQUILIBRIO ENTRE EL VALOR Y COSTES<br />Como todo proceso estratégico, el nuevo enfoque de gestión de precios venimos denominando pricing requiere que se lleve adelante con una gran disciplina entre las funciones empresariales y estamentos directivos afectados.<br />El que se parta de la visión inicial de la creación de valor que se genere por el mercado y los clientes, no quiere decir que no se deba reflexionar suficientemente sobre implicaciones financieras que la fijación estratégica de precios lleva consigo. Por ello, el pricing no puede contemplarse como una gestión aislada e independiente dentro de la función del marketing. Un mucho menos. Siempre debe contemplarse como un proceso que haga que todos los estamento directivos implicados reflexiones sobre cual es la mejor manera de resolver los problemas asociados con las decisiones sobre determinación de precios.<br />Este proceso, de dimensión estratégica, supone la coordinación de las decisiones, por un lado, del marketing y ventas, y por el otro, de las financieras. Requiere, en muchas empresas, la creación de una nueva relación entre marketing y finanzas.<br />Los financieros tienen por su propia responsabilidad una mirada mucho mas centrada en el interior de la empresa, persiguiendo que los precios de ventas, si quieren ser rentables, cubran los costes de los productos, y que también es cierto que los responsables del marketing miran mucho mas hacia el exterior de la empresa, intentando dar satisfacción y creando valor para los clientes, ambas perspectivas deben ser contempladas y equilibradas por un proceso de pricing:<br />LOS ELEMENTOS ESTRATÉGICOS DEL PRICING<br />Partiendo de este equilibrio, el proceso de fijación estratégico de los precios se puede sistematizar de forma metodológica, a través de los siguientes elementos:<br />Las técnicas y las herramientas internas<br />La percepción del valor por el consumidor<br />Las estrategias del valor competitivo.<br />LAS TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS INTERNAS<br />Las estrategias de precios únicamente lograran aplicarse con éxito si se establecen teniendo en consideración las técnicas y herramientas que son necesarios en su desarrollo, como:<br />las técnicas de cálculo de costes y de los márgenes de contribución de los productos.<br />Las técnicas de fijación de estructura de precios. (distintos precios según niveles de servicios y de creación de valor para el cliente frente a los precios que ofrece la competencia)<br />Las técnicas de agrupación de precios.<br />LA PERCEPCION DEL VALOR POR EL CONSUMIDOR<br />El precio se convierte así en el mejor exponente de la precepción que el cliente tiene del producto y de los servicios que lleva incorporados. De ahí que en el pricing deba profundizarse en dos aspectos estratégicos:<br />El pricing por producto. Se debe profundizar en el conocimiento y estudio de todos los factores que puedan incrementar la percepción de su valor por los consumidores, como calidad, innovación tecnológica, fiabilidad, etc.<br />El pricing por servicios complementarios. Se deberá profundizar en el análisis de todos aquellos factores a incluir en los servicios complementarios que en la venta acompañen al producto, como rapidez de entrega, servicio postventa, etc. Que aumenten igualmente la percepción del valor por el cliente ante el precio de venta final.<br />Componentes del precio para el pricing<br />LA ESTRATEGIA DEL VALOR COMPETITIVO<br />El pricing, junto a los elementos anteriores, tiene que tener permanentemente en cuenta que los precios, además de rentables para la empresa, deben ser competitivos con referencia a los de la competencia, y para ello debe tenerse muy en cuenta si se adopta una estrategia de diferenciación o de precios bajos, en base a las ventajas competitivas que pueda mantener de una forma sostenible la empresa.<br />Las empresas que ofrecen productos a un bajo precio pueden llegar a dañar seriamente la imagen de un producto ante los clientes, ya que les puede animar a convertir los bajos precios en una prioridad frente a las ventajas que ofrecen otros productos.<br />EL PRICING COMO UN MÉTODO CIENTÍFICO PARA LA FIJACION DE PRECIOS<br />El reto para los directores es llegar a unas definiciones del precio y valor que, aunadas, les resulten aceptables.<br />Entendemos que para que el pricing sea efectivo y cumpla las condiciones indicadas, será conveniente que el proceso de fijación de precios se cumplan como un mínimo las siguientes exigencias:<br />Se diseñe y desarrolle entre marketing y ventas de forma estructuradamente integrada.<br />Se busquen vías creativas de fijación de precios.<br />Se entienda la relación entre costes de productos y servicios y los precios.<br />MARKETING Y VENTAS DEBEN COLABOLAR ÍNTEGRAMENTE.<br />Los departamentos de ventas y marketing han de estar preparados para enfrentarse mutuamente y presentar razones lógicamente convincentes en apoyo de sus indicaciones respecto a la determinación de precios.<br />Por ejemplo, si el departamento de marketing indica al departamento de ventas que es necesario incrementar los precios de cualquiera de los productos de la empresa, habrá de tener datos de participación de mercado y de análisis de la competencia para respaldar su propuesta. Pero si el director comercial rebate esta decisión porque, por ejemplo, un director competidor acaba de presentar una línea nueva de precios inferiores, deberá acudir a la reunión con una manifestación directa de un comerciante importante en la que exponga claramente que el precio ejercerá un efecto adverso en su negocio.<br />Hay que desterrar el distanciamiento histórico que ha ido labrándose en la mayoría de las empresas entre las áreas de marketing y ventas, la que ha producido un abismo cultural entre ambos departamentos.<br />Luego, el departamento de marketing deberá entrar en contacto con el comercial para confirmar la manifestación. Después se podrá tomar una decisión, en tanto en cuanto ambas partes hayan llegado al acuerdo de que el recio es conveniente para los resultados de la empresa. Por ello, la forma más productiva de determinar precios es que ventas y marketing trabajen conjuntamente en un entorno estructurado, considerando los siguientes criterios:<br />Esta diferenciación también alcanza al pricing, pues mientras los responsables del departamento de marketing se responsabilizan de fijar precios y plazos de pago y se preocupan por los márgenes, los responsables del departamento de ventas se dedican a negociar con cada cliente los precios y los plazos de pago y apuestan por la flexibilidad.<br />DEBEN UTILIZARSE ESTRATEGIAS CREATIVAS DEL PRICING<br />Cuando indagas que empresas están adquiriendo ventaja competitiva debido a sus estrategias de precios, normalmente te encuentras con empresas que se han opuesto a las tendencias tradicionales que se dan dentro de su particular sector en la determinación de precios.<br />DEBEN ENTENDERSE LA RELACIÓN ENTRE EL COSTE Y EL VALOR DE LOS PRODUCTOS.<br />No hay estrategia de precios que tenga éxito si no se entiende de forma adecuada la relación existente entre los costes y el valor que se conceda a los clientes, pues el pricing debe estar basado en que los precios sean rentables para la empresa.<br />De ahí que las estrategias a seguir deberán de ser diferentes, siendo fundamental que la empresa cuente con avanzados sistemas de análisis de la relación valor-costes-precios. En la actualidad las empresas ya no pueden basarse en supuestos crecimientos anuales de dos dígitos en su cifra de ventas, como tampoco pueden recurrir a los elevados márgenes de los noventa para maquillar deficiencias en la gestión de precios. La fijación de precios es, pues, uno de los pocos recursos son explotar que permite aumentar los beneficios, y las empresas que empiecen ahora a explotarlo lograran situarse en una muy buena posición de salida que les permita aprovechar al máximo las nuevas oportunidades del pricing.<br />DEBE DISEÑARSE Y DESARROLLARSE COMO UN PROCESO METODOLOGICO<br />CONCLUSIÓN<br />El pricing como modelo para la fijación de precios nos ayuda, no solo a saber cual es el costo del producto final, si no que además, se tiene que buscar el valor que se le agrega a tal producto.<br />Es por ello que con el método del pricing los departamentos de ventas y marketing tienen que ir relacionados, por que al sacar un producto al mercado puede que el precio que tiene el departamento de ventas, no sea el indicado, ya que puede tener un efecto negativo en los clientes al compararlo con productos similares. De lo que se encarga el departamento de marketing es que hace un estudio con los productos relacionados para que el propio sea competitivo. El pricing como estrategia de fijar un precio, no es solo poner un precio al tanteo, si no que va relacionado con el valor que el producto tenga integrado.<br />Ya sea para exportar o para lanzar un producto al mercado, debemos tomar en cuenta a nuestra competencia, fijarnos en los demás precios, para que el nuestro no pierda oportunidad.<br />BIBLIOGRAFÍA:<br />José de Jaime y eslava. Pricing: nuevas estrategias de precios. Editorial ESIC. ISBN: 978-84-7356-480-9<br />