Ponència de David Carnicer a la Jornada Professional #ebreonline el 5 de novembre al Museu de Tortosa sobre processos d'internacionalització. Anàlisi detallat dels passos a seguir i casos d'èxit.

2. La cerca de nous mercats dins
de la planificació escollida:
Internacionalització

3. EXPORTACIÓ
≠
INTERNACIONALITZACIÓ

4. Venda passiva
Vendes puntuals
Venda de productes produïts en origen
REACTIU
PROACTIU
Gestió activa
Vendes continuades
Fer negocis a l’exterior en general

5. GLOBALITZACIÓ DE L’ECONOMIA
INTERNACIONALITZACIÓ DE L’EMPRESA

6. ESCENARIS D’UN MÓN GLOBAL
Acords entre els països per a la liberalització comercial i
l’obertura dels mercats a la compravenda de productes i als
fluxes de capital
Configuració creixent d’un món cada vegada més multipolar i
més multilateral, sense potències hegemòniques que
marquin per sí mateixes les regles del comerç mundial
Reducció del cost dels aranzels per les importacions de la
major part dels productes a escala mundial, especialment als
països més desenvolupats
Reducció del cost del transport de mercaderies i persones
Creixement en progressió geomètrica de la freqüència i la
capacitat dels mitjans de transport

7. COMERÇ VS. PIB

8. Tot l’anterior ha generat un nou mercat global dominat
per la demanda i exposat a un altíssim nivell de
competència internacional.

9. És necessari poder transmetre de manera clara el nostre
avantatge competitiu i hem de buscar la forma de fer-ho
de la millor manera possible.

10. PLA D’INTERNACIONALITZACIÓ: LES 5 DECISIONS
(KOTLER)
1. Què oferir? (evaluació del “potencial d’internacionalització”)
2. Quins mercats penetrar? (investigació i selecció de mercats)
3. Quines formes d’accès utilitzem? (com introduir-nos)
4. Mix de màrqueting
5. Execució i implantació
1 2 3 54

11. COM ACCEDIR ALS
MERCATS?

12. A) VENDRE INDIRECTAMENT
Importadors-distribuïdors
Trading-companies i brokers
Agents de compres
Avantatges i inconvenients
Com treballar amb intermediaris de forma òptima

13. B) VENDRE DIRECTAMENT
Agents commercials
Internet
Delegat comercial
Filial comercial
Departament comercial
Avantatges i inconvenients
La venda directa com inversió de futur

14. C) VENDRE COL·LABORATIVAMENT
Consorcis d’exportació
Joint-venture commercials
Piggy-back
Intercanvi de xarxes comercials
Avantatges i inconvenients
La venda col·laborativa com accelerador de la
internacionalització

15. D) IMPLANTAR-SE INDIVIDUALMENT
Reducció d’intermediaris locals i internacionals per a la gestió logistica
Estalvi en costos productius per costos més baixos en destí
Estalvi en costos logístics per enviament de grupatges, economies
d’escala, enviament de components, etc.
Possibilitat de contractació de recursos humans locals (eliminació de
barreres culturals i d’accès)
Incorporació de know-how local
Imatge de confiança i permanència al mercat davant d’interlocutors
Millor accès a finançament (en origen i en destí)
Fixació autonoma per part de cada filial d’objectius, estratègies i tàctiques
Major facilitat per tractar amb aliances locals

16. E) IMPLANTAR-SE COL·LABORATIVAMENT
Consorci d’exportació en destí
Joint-venture comercial amb soci local
Joint-venture productiva amb soci local
Joint-venture amb socis internacionals
Unió temporal d’empreses (UTE)
Avantatges i inconvenients
La implantació col·laborativa com la forma més avançada i
accessible per la internacionalització de la PYME

17. F) FÓRMULES ALTERNATIVES
Llicència de marca
Cessió de tecnologia industrial
Contracte de producció
Franquícia
Adquisició d’empresa
Requeriments
Avantatges i dificultats

18. ETAPES EN EL PROCÈS D’INTERNACIONALITZACIÓ
1 Exportació ocasional o passiva
2 Exportació experimental o activa
3 Exportació regular
4 Establiment de filials de venda
5 Establiment de subsidiàries de producció.

19. INTERNACIONALITZACIÓ DE EBTS I SERVEIS
EBTs
• Expansió ràpida
• Col·laboratives
• Joint-ventures amb locals, franquícies, cessió tecnològica i venda directa
Serveis
• Col·laboratives
• Joint-ventures, piggy-backs
• Proclivitat a la implantanció
Empreses d’internet
• Limitacions de l’estratègia online
• Menor intermediació
• Joint-ventures i implantació lleugera

20. DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL
Concentració dels minoristes
Internacionalització d’aquests
Diversificació / especialització
Canvis en els hàbits de compra del consumidor
Desenvolupament de nous circuits de distribució (tendes
de conveniència, descompte hard discounts, e-commerce,
etc.)
Increment de les marques blanques
Importància del trade marketing

21. DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL

22. RECURSOS LIMITATS I FÓRMULES ESCALABLES
Facilitats legals
Facilitats aduaneres
Facilitats logístiques
Facilitats financeres
Empreses proveïdores
Subcontractistes especialitzats
Estandarització i sofisticació de recursos de gestió
Generalització de competències idiomàtiques
Homologació de pautes culturals

23. ESTRATÈGIES DE POSICIONAMENT
Segons Michael Porter, hi ha tres estratègies bàsiques de
posicionament:
• Estratègia de lideratge en costos: l’avantatge
competitiu es basa en el factor preu
• Estratègia de diferenciació: basant-nos en un atribut
que el comprador percep com únic
• Estratègia de concentració: defensa de la marca en
un nínxol de mercat seleccionat.
Porter revisited
Construir una marca

24. CONCLUSIONS
Mitges veritats sobre la Internacionalització al s.XXl
“El que fa falta és només trobar bons contactes a l’exterior”
“El que importa és oferir un producte o servei a bon preu”
“Mentre tinguem un bon producte o servei seguirem exportant”
“Tots els mercats són iguals”
“No necessito a ningú per fer negocis a l’exterior”
“Ser petit és un avantatge”
“Ser petit és un obstacle infranquejable”
“Ja ho sé tot sobre el meu negoci”

25. ESQUEMES OBSOLETS
Abús de fórmules “econòmiques” (agents, distribuidors)
sense vinculació ni compromís mutu.
Distància al mercat molt elevada
Escassa i minvant penetració als mercats internacionals

26. Canvi necessari en els models de gestió
Avantatges competitius basats en recursos naturals ja no
expliquen els intercanvis internacionals
Una sola lliga internacional amb jugadors internacionals a
cada lloc
La mera venda ja no serveix per guanyar: no s’ha de
descuidar cap flanc
Necessitat d’una actuació global: emprendre mes que vendre
Eclosió d’internacionalització de serveis, de models de
distribució, en suma: MODELS DE NEGOCI
Es comença per la venda i s’acaba multilocalitzant

27. INTERNACIONALITZACIÓ A L’EMPRESA D’AVUI
No afecta només al departament d’exportació: l’oferta de
l’empresa és el resultat del treball de tots i cada un
Suposa donar preferència a l’activitat internacional i
comprometre’s fortament amb ella
Té molt a veure amb la qualitat de la gestió en un sentit ampli,
amb la capacitat d’innovació i amb la productivitat
Ja no es ven producte, sinó coneixement (know-how) i/o servei
(intangibles): el producte és, cada vegada més, una commodity
(que actua com soport del servei)
Ja no existeix un mercat natural (nacional?), és mercat global
Actitud permanent activa per explotar oportunitats de
multilocalització

28. LA PREGUNTA ABANS I ARA
Abans: tinc/faig/produeixo “això” i he de veure on ho puc
vendre
Ara: com trasllado i adapto el meu model de negoci a
altres mercats?
Vendre o emprendre?

29. AJUDES A L’EXPORTACIÓ/INTERNACIONALITZACIÓ
Gestió Finançament
Cambres de comerç
ICEX
Acció
Associacions exportadores
Bancs
Etc.
Programes ICEX:
Icex Next
Consolida-2
Target USA
ICO Internacional
Accions Cambres-Ofcomes-Associacions
Etc.

30. ICEX Next
www.icexnext.es

31. COOPERAR PER INTERNACIONALITZAR-SE
El tamany certament, SÍ QUE IMPORTA
Les nostres empreses normalment són molt petites a
nivell mundial, fet que és un problema a efectes de
mitjans, recursos humans, imatge, capacitats, etc.
Podem ser poc atractius per un soci local i per als clients

32. QUÈ PUC FER JO PER
INTERNACIONALITZAR LA
MEVA EMPRESA?