O documento discute a indução de novos membros para a área de vendas da AIESEC, abordando os objetivos das vendas, o papel dos membros de vendas, o fluxo da área e habilidades necessárias para o sucesso.
2. Alinhamento de
expectativas - coaching
Why Sales
• Qual o objetivo de uma venda? Qual a importância
dela?
• Como você pode se desenvolver realizando vendas?
• Como a dinâmica de vendas em time pode ajudar a
bater meta?
• Qual o seu papel dentro do time de vendas?
• Como as vendas se conectam com o seu
crescimento profissional e pessoal dentro da
AIESEC?
3. Why Sales
• O que você já tem que pode ser acrescentado
no trabalho de vendas e o que você gostaria
de melhorar com isso?
• Por que você acredita no time de vendas?
• Qual a melhor parte das vendas? E a pior?
• Qual é o seu maior objetivo dentro do time de
vendas?
Alinhamento de
expectativas - coaching
4. Why?
How?
What?
Desenvolvimento pessoal e profissional de jovens
do mundo trabalhando na área de atuação
Oportunidade de estágio internacional em
empresas.
Prospecção
Ligação
Reunião
Fechamento de contrato
5. Pontos a serem trabalhados
Qual o perfil dos membros de GIP ? Normalmente, são os
membros que mais se conectam com o mercado de trabalho, estão em
busca de novas oportunidades e de um diferencial para o currículo.
Deixar claro quais as oportunidades que a área de vendas
irá trazer: Contato com empresas, networking, participação em
eventos, oportunidade de se relacionar com executivos, diretores,
gerentes de RH e ter conversas de “igual para igual” com os mesmos.
Um membro de vendas precisa ter claro os pontos de
desenvolvimento que Sales irá trazer para a sua carreira
profissional. Exemplo: Cold call = Capacidade argumentação,
resiliência, gestão de crise. Reunião de vendas = Oratória,
argumentação, improviso, pró-atividade, resiliência, networking,
habilidade de comunicação.
Conectar o WHY pessoal com as jobs realizadas
diariamente. Exemplo: Quero fazer processo de trainee = Mostrar o
diferencial que ele terá perante os concorrentes ao desenvolver as
habilidades diárias. Quero ter minha própria empresa =
Relacionamento é imprescindível para quem quer ter o seu próprio
negócio.
8. Propostas de dinâmica
Fazer um brainstorm em grupo de quais são as habilidades que um
vendedor ideal precisa ter.
Após isso escrever individualmente em post it quais são as
habilidades que eles não possuem.
Fazer sharing dos pontos de desenvolvimento de cada um dentro
da área de Sales.
Falar sobre a importância de cada habilidade em outras atividades
externas. SEMPRE conectar com o mercado ! Exemplo: Oratória =
Capacidade de comunicação pode ser um grande diferencial
durante uma entrevista de emprego.
Circular aquelas habilidades que aparecerem mais vezes, esses
serão os maiores pontos de desenvolvimento do time que o VP irá
trabalhar durante a gestão.
9. • Regras de trabalho
• Flow da Área
• Supply and Demand
• Conhecimento de produto e cases locais
• CRM Nacional
• JD do membro
• JD do PM
• Papel do membro de vendas
Induction Sales
11. Pre Selling Selling Conclusion
Market
Segmentation
Market
Prospection
Define
Pipelines
Approach
First
Meeting
Follow up
meeting
Update
pipeline
ANSWER
Sign
Contract
Flow da Área
12. o Marketing
o Índia
o Peru
o Business
o Índia
o Alemanha
o Teaching
o Índia
o Polônia
o TI
o Tunísia
o Turismo
o Peru
o México
o Engenharia
o Tunísia
o México
Supply and Demand
Colômbia
13. Produtos Focos e Cases Locais
Cada CL tem o seu produto foco então
é importante que o membro conheça bem o
produto que o CL trabalha e conheça
também os cases e histórico da cidade. Só
assim ele será um bom vendedor.
14. • O Customer Relationship Management
tool que usamos é o nosso CRM nacional,
nele colocamos todas as informações sobre
as empresas, desde a prospecção até
tornar-se parceira. No CRM encontra-se
todas as reuniões e internações que nos
fazemos com as empresas.
• Click here para o treinamento de CRM
CRM Nacional
15. • Prospectar empresas
• Abordar
• Fazer reunião
• Follow up
• Entregar auditoria
• Participar de reuniões semanais, reuniões
gerais, reuniões de time, treinamento, team
days e conferência.
JD membros de Sales
16. • Detalhar o Planejamento do projeto de Vendas junto do
LCVP iGIP.
• Desenvolver um plano tático com atividades semanais da
equipe de vendas, acompanhar semanalmente e revisar o
plano tático da equipe de vendas.
• Realizar a gestão do time de iGIP baseado nos processos
estabelecidos em Team Minimums
• Garantir gestão de clientes e prospecção e segmentação de
mercado, bem como inserir todas as informações no CRM
• Responsável por auditoria de contratos de Parceria e
preenchimento da Job Questionnaire.
JD PM de Sales
17. • Fazer vigente o XPP em todos os processos de
Open no intercâmbio em GIP incoming
• Fazer a Gestão do conhecimento e informação da
área de iGIP em nível Local
• Participação de treinamentos LEAD e de
treinamentos nacionais virtuais.
• Transição de com o próximo Project Manager
Sales.
• Garantir o desenvolvimento de liderança nos
membros
JD PM de Sales
18. • Liderar o comitê
• Representar iGIP para o resto do CL e para
o MC
• Gerenciar a área
• Aplicar e garantir que sejam aplicados os
mínimos de time
• Tomar decisões estratégias para melhoria
da área
JD membros de Sales
19. • Ser representante da AIESEC nas empresa onde estiver
(cuidado com vestimenta e fala)
• É responsável pelo primeiro alinhamento da XP de um
trainee
• Identificar organizações que tenham potencial para
receber trainees e ajudá-los no seu desenvolvimento
• Ser embaixador de iGIP no escritório
• Coletar repassar feedbacks dos stakeholders que
esteve em contato
Papel do membro de vendas
