SPACE 2015 - Conférence organisée par l’Institut de l’Elevage, en partenariat avec les Chambres d’agriculture et présidée par Marie Andrée Luherne, Chambre d’agriculture de Bretagne et Martial Marguet, Président de l’Institut de l’Elevage

1. Les conférences de l’Institut de l’Elevage
•Des quotas aux contrats
Quelles conséquences pour la filière et les
exploitations laitières ?
Présidents de séance :
Marie Andrée LUHERNE, Chambre d’agriculture de Bretagne
Et Martial MARGUET, Président de l’Institut de l’Elevage

2. Programme
• Une assurance débouchée sur des marchés libéralisés et
volatiles (Gérard YOU, Institut de l’Elevage)
• Les relations contractuelles dans la filière avicole, quels
enseignements? (Pascale MAGDELAINE, ITAVI)
Questions et débat
• Les Dynamiques des Elevages Laitiers dans l’Ouest
(Mathieu MERLHE, pour les Chambres d’agriculture de
Bretagne et Pays de la Loire)
• Les expériences étrangères et les enjeux pour l’Ouest de la
France (Benoit RUBIN, Institut de l’Elevage)
Question et débat

3. Des quotas aux contrats
Quelles conséquences pour la filière et les exploitations laitières ?
Une assurance débouché sur des marchés
libéralisés
Gérard YOU
Responsable du service Economie des filières

4. Des quotas en 1984 aux contrats en 2015
• 30 ans de gestion administrée de l’économie laitière :
• Livraisons encadrées = débouché assuré,
• Obligation de collecte des transformateurs,
• Concurrence faible entre les collecteurs,
• Prix du lait relativement stable jusqu’en 2005 plus instable ensuite.
• 10 ans de transition d’une économie administrée à
contractuelle :
• Démentèlement progressif des outils de régulation des marchés,
• Etau des quotas desserré : +10% de droits à produire en 10 ans,
• Les contrats deviennent une obligation pour les transformateurs,
• Droit des éleveurs à s’organiser en Organisations de producteurs.
• 2015, l’économie laitière libéralisée.

5. Les contrats de commercialisation
une assurance débouché
• Assurer un débouché au lait sur un marché captif au stade
de la production :
• Produit périssable et non stockable (fréquence de collecte de 1 à 3 jours),
• Produit pondéreux : zone de livraison géographiquement limitée,
• Faible pouvoir des éleveurs laitiers sur un marché plutôt excédentaire.
• Faciliter la coordination entre les maillons :
• Réduire les coûts de transaction générés par la vente sur un marché spot,
• Sécuriser les approvisionnements des transformateurs,
• Favoriser les investissements d'équipements spécifiques :
• tant au stade de la production,
• que de la transformation.

6. Les contrats laitiers à la française
Collecteurs
Part nationale
Durée du contrat
Livraisons
Prix du lait
Transmission des
variations de prix
Contrats commerciaux
« sociétés privées »
45% de la collecte
CDD ( 5 ans à 12 ans pour JA)
Encadrées
unique pour un volume
contractuel
retardée et variable selon le
mix produit et les débouchés
Contrats coopératifs
coopératives
55% de la collecte
CDI
plus ou moins encadrées
Différenciés selon les
volumes
De faible à forte selon les
volumes contractuels
En résumé Une production laitière pilotée par la transformation
Le risque prix surtout supporté par les livreurs

7. Des contrats sans contrainte en Europe du Nord
Contrats dominants
Types de livraisons
Qui pilote les
volumes ?
Transmission des
variations de prix
Allemagne,
Danemark, Irlande &
Pays-Bas
Coopératifs
non encadrées
Les producteurs
(flux poussés)
Rapide et intégrale
France
coopératifs (55%) et
commerciaux (45%)
Plus ou moins encadrées
Les transformateurs
(flux plutôt tirés)
Retardée et partielle
Risque prix Supporté par les éleveurs

8. La production laitière s’envole en
Europe du Nord

9. L’UE principal moteur
de la croissance de l’offre mondiale
• L’UE a fourni 2/3 du supplément de collecte des 5 principaux exportateurs,
• Face à une demande internationale qui recule sensiblement,
• 6 millions de tonnes équivalent de surplus stockés en produits de report de la mi
2014 à la mi 2015 =
• 10% des échanges internationaux de produits laitiers,
• 1% de la collecte annuelle mondiale.

10. Effondrement des cours des ingrédients
• Chute spectaculaire des cours des produits laitiers en deux ans
• Prix du lait valorisé en beurre/poudre maigre en chute libre :
• Divisé par deux en 18 mois, tombé à 210 €/1 000 l.

11. Difficile adéquation
par les seules lois du marché
• Offre à court terme peu sensible à des baisses de prix :
• Baisse de prix du lait ne ralentit pas la production non encadrée,
• Logique de saturation des outils et de dilution des charges,
• Elevages européens à forte composante en charges de structure.
• Vers un cycle du lait ?
Surproduction
Cessation
Restructuration
Sous-production
Reprise de
production
Chute
des
prix
Hausse
des
prix
• En résumé :
• Les contrats sont une assurance « débouché » par gros temps.
• Ils prennent une valeur monétaire lors de cessions et de transmissions.
• Ils ne sont pas une assurance prix, ni un outil de régulation des marchés.

12. Quelques marges de progrès
• Améliorer certaines clauses des contrats (acteurs):
• Des durées en phase avec la durée des amortissements d’investissements,
• Des dispositifs d’indexation du prix du lait en fonction des intrants et des
prix des produits laitiers,
• Ou/et des prix plancher (et plafond) pour des livraisons dédiées à des
débouchés captifs et peu volatils,
• Massifier l’offre laitière (acteurs et Etat):
• Privilégier la négociation de contrats cadre ou collectifs OP/transformateurs,
déclinés ensuite aux éleveurs,
• Encourager/inciter la création d’OP et leur regroupement en AOP,
• Réviser les outils communautaires (UE):
• Relever les prix d’intervention et conditionner son accès à des limitations de
production,
• Réorienter les aides PAC pour abonder des assurances marges
alimentaires ?

13. Pascale MAGDELAINE, ITAVI
17 septembre 2015
Des quotas aux contrats
Quelles conséquences pour la filière et les exploitations laitières ?
2. Les relations contractuelles dans la filière avicole,
quels enseignements?

14. Contexte de marché volailles
0
500
1000
1500
2000
2500
91 93 95 97 99 01 03 05 07 09 11 13
1000TEC
Production de volailles UE
Allemagne
Espagne
France
Pologne
Royaume-
Uni
Italie
• Forte croissance marché mondial et
recul de la place de l’UE
• Stabilité de la production française
depuis 20 ans / fortes dynamiques en
Allemagne et Benelux, puis Pologne
• Consommation intérieure dynamique
(26kg /pers en 2014) tournée vers
découpes et élaborés
• Forte progression des importations
dans la consommation intérieure
(30% en volailles, 42 % en poulet)
• Déficit croissant en intra UE
• Des enjeux forts de compétitivité sur
produits standard

15. • Organisation Commune de Marché légère (absence de mécanisme de
régulation de l’offre et de soutien aux revenus agricoles),
• Cycles de production courts et grande souplesse d’adaptation dans les
volumes produits → effort de coordination important nécessaire pour
adapter O et D
• Elevages français de petite taille, marges faibles, investissements
importants, besoin de financement élevé
• Structuration et concentration croissante de l’aval (distribution, puis
industrie) → concentration de l’offre via les OP
• Montée en puissance des CDC « qualité » → recherche de maîtrise de
l’amont par les industriels
Les spécificités de la production de
volailles

16. Des schémas de filière +/- intégrés
Intégration financière Contrats de production Gré à gré +/- formalisé
Eleveurs
Abattage/
découpe
FAB / OP
internes
Couvoir(s)
Export/
marché
intérieur
FAB / OP
externes
Eleveurs
Couvoir(s)

17. • Des OP à statut juridique varié, le + souvent adossées à un FAB
• Rôle de coordination : traduisent les attentes quantitatives et
qualitatives du marché en objectifs de production
• Fournissent les intrants aux éleveurs, resp. de leurs qualités
• Gèrent les contrats et les leviers incitatifs liés (prix, bonus/malus)
• Prescriptrices sur bâtiments et itinéraires techniques & sanitaires
• Mettent en place et contrôlent CC techniques & sanitaires
17
Rôle central des Organisations de
Production en France (OP)
Planification de la production
Appui technique
Financement des élevages (portage BFR et accompagnement investissements)
Garantie de rémunération minimale de l’éleveur (supporte écart entre prix de
contrat et prix de marché, caisses de péréquation)

18. Les contrats entre éleveurs et OP
• Importance économique (étude ITAVI 2012)
• 55 % des capacités de production OP de statut coopératif
• 35 % des capacités de production en contrat à façon (prestation)
• 10 % autres
• Modalités de calcul de la rémunération éleveur
• Contrats 3 points (prix aliment, poussin, reprise)
• Ou Grille (intéressement de base + incidence poussin et aliment)
• Négociation d’une marge PA pour des performances moyennes
• Bonus et malus : flexibilité, qualité, circulation information….
• Accompagnement des investissements bâtiments
• Actualisation des prix
• Indexation sur le prix aliment
• Négociation (fréquence variable)

19. Différents modes de coordination
Marché au
comptant
(gré à gré)
Contrat de
commerciali
-sation
Contrat de
production
Contrat à
façon
Intégration
verticale
totale
Volume fixé lors de la
transaction
prédéfini prédéfini prédéfini prédéfini
Prix lors de la
transaction
prédéfini ou
formule de
calcul /
indicateurs
marché
prédéfini
formule de
calcul /
Perf. Techn et
coûts intrants
Prestation
de services
Prix de
cession
interne
Le contrat de production implique par ailleurs une obligation d’approvisionnement
(en poussins et aliment) pour l’éleveur auprès de l’OP

20. • Adaptation Offre / Demande
• Flux tirés (on ne produit que ce qui
est contractualisé)
• Garantie de débouchés (éleveur) et
d’approvisionnement (aval)
• Assurance forte sur revenu de
l’éleveur
• Objectifs de Marges en €/m²/an
pour des résultats techniques
moyens
→ risque prix supporté par l’OP
→ risque commun d’élevage
également supporté par l’OP
• Quelques exceptions: prix de reprise
indexé sur prix de marché (Nord de
la France)
20
Intérêt et limites des contrats avicoles
-40000
-20000
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14
1000€
RCAI/UTH en France et aux Pays-bas
Pays-Bas
France

21. • Certains choix stratégiques sont assurés par les OP
• Génétique, aliment, durée d’élevage….
• Parfois choix du bâtiment et matériel (même si à la charge de
l’éleveur)
• Incitation à la performance éleveur parfois insuffisante
• Garantie de marge pour des résultats moyens, risque marché et
risque commun d’élevage supporté par l’OP
• Vers plus d’incitation à la performance via prix de contrats et
primes
• Incitation à la performances des OP
• Incitation à fournir des intrants de « qualité » plus forte si OP
insérée dans une filière (partage d’objectifs avec aval)
Intérêt et limites des contrats avicoles

22. En conclusion…
Trois rôles principaux des contrats avicoles
1. Adaptation quantitative et qualitative Offre /Demande
2. Incitation à la performance des acteurs pour améliorer la compétitivité filière
3. Partage du risque de marché entre acteurs
1. Une adaptation Offre/Demande
• Garantie approvisionnement pour la transformation ; meilleure maîtrise des CDC et
des coûts amont
• Garantie de débouché pour les éleveurs
2. La contractualisation éleveurs /OP n’est pas le seul garant de la
compétitivité globale de la filière
• Rôle de la coordination entre tous les maillons et développement de partenariats
amont – aval structurés
• Partenariats industrie - distribution
3. Une sécurisation du revenu des éleveurs via un report du risque (marché et
commun d’élevage) sur les partenaires aval…au prix d’une délégation de
certaines responsabilités
Un nécessaire équilibre entre ces trois objectifs ?

23. Assurance et liberté : deux aspirations
antinomiques dans les contrats…
Nulle Liberté de production forte
Contrats
avicoles
Contrats laitiers
tripartites en UK
Contrats laitiers
en Europe du
Nord
Contrats laitiers
commerciaux
en France
Contrats laitiers
coopératifs en
France
NulleAssurancerevenuforte

24. Des quotas aux contrats
Quelles conséquences pour la filière et les exploitations laitières ?
Mathieu MERLHE, pour les Chambres d’agriculture
de Bretagne et Pays de la Loire
Le 17 septembre 2015
3.Les Dynamiques des Elevages Laitiers de l’Ouest

25. Poursuite, stabilité ou ralentissement de la
restructuration des élevages laitiers de l’ouest
• Une réalité démographique: les départs ne sont pas équilibrés par les
installations
• Des sites laitiers sans repreneur
• Des surfaces qui se libèrent
• Des contrats vacants
• Des marchés laitiers dynamiques mais une grande volatilité des prix
• Des investissements des industriels laitiers dans l’Ouest
• Un certains nombre d’éleveurs volontaires pour augmenter la production
laitière sur leurs exploitations
• Des conditions d’évolution modifiées: d’une gestion administrative à une
gestion libérale

26. Les étapes du projet DELAIT: Dynamique
des ELevages LAITiers
Etape 1
• Identifier les exploitations de demain qui auront une diversité de systèmes
basée sur le collectif de MO et la stratégie des éleveurs: valeur ajoutée,
productivité du travail, spécialisation ou non…
Etape 2
• Décrire les trajectoires pour les atteindre: enquêtes élevage + échanges avec les
conseillers
Etape 3
• Mesurer les conséquences possibles de ces trajectoires
Etape 4
• Analyser les facteurs de réussites et les risques de dérapages

27. 2 UTH
450 000 l, 60 VL
90ha
Peu de lourds
investissements récents
3 UTH
1 000 000 l, 120 VL
140 ha
2 UTH
750 000 l, 90-95 VL
90 ou 110 ha
1 UTH
550 000 l, 65 VL
90 ha
2015 2020
Développement
Les trajectoires types des fermes
enquêtées
Evolution: MO, SFP, alimentation, productivité VL, bâtiments, trésorerie…

28. Les points communs entre les trajectoires
• Une grande partie des EA enquêtées connaissent des situations
de ruptures importantes:
• Un doublement ou plus de la SAU et/ou des volumes de lait, et/ou de la
MO ou de la productivité du travail…
• Qui se réalisent plutôt rapidement en 1 à 2 ans
• Par la suite des situations de stabilité relative
• Dans tous les cas: une augmentation de la productivité du travail
• Une réorganisation profonde de la main d’œuvre
• Des investissements nécessaires et importants dans le bâtiment
• Des systèmes fourragers et alimentaires qui bougent

29. Les résultats économiques fortement
chamboulés
Une trésorerie mise à mal part:
• Une dégradation de l’efficacité du système de production:
- 10 €/1000 l de marge
• Des annuités en augmentation: + 30 €/1000 l
• Un autofinancement de croissance interne du cheptel et des
stocks fourragers: - 10 €/1000 l
314 320
342
360 361
351
342
280
300
320
340
360
380
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
€/1000l
Evolution du point d'équilibre pour la trajectoire “installation avec regroupement”

30. Les investissements fragilisent le projet
• 1 M€ d’investissements (– 66 k€ d’aides) pour 550 kl de lait en plus!
• Mais un investissement dans un site laitier neuf qui livre à terme 1 Ml
Des variantes à explorer: intensifier la conduite animale pour diminuer le
besoin d’investissement? maintenir la production sur 2 sites? auto-construire
en partie?
0
200
400
600
800
1000
1200
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
€
Evolution des investissements pour la trajectoire “installation avec regroupement”
Reprise cédant
Salle de traite-aides
PCAEA
Silos
Bâtiment - aides PCAEA
Matériel
Cheptel extérieur
Volumes livrés

31. Les facteurs de réussite
Partir d’une situation saine, prévoir son évolution et la gérer:
• Efficacité du système: EBE hors MO/PB > 40%
• Charges financières: anciennes annuités < 70 €/1000 l
• Point d’équilibre initial à 320 €/1000 l
Le Foncier
• Maintenir de
l’accessibilité pour les
VL
• Anticiper l’assolement
• Caler le système
fourrager
Le Cheptel
• Maintenir un
renouvellement mini
• Penser à l’achat de GL
• Ne pas surestimer la
production/VL
Le Travail
• Penser à la nouvelle
organisation
• Estimer l’évolution de la
charge de travail

32. Les facteurs de réussite
Les Investissements, le point crucial: anticiper et chercher
le maximum de rentabilité!
• Utiliser au maximum l’existant
• Accepter de ne pas avoir tout, tout de suite et faire des
choix => trouver le bon équilibre entre l’Homme et
l’animal
• Prendre en compte la capitalisation pour pallier une
probable diminution de revenu
• Emprunter pour financer l’évolution du cheptel et des
stocks et conserver de la trésorerie

33. Des trajectoires qui nécessitent de la lisibilité
Les contrats permettent une
assurance débouché pour le projet:
• Lors d’une reprise avec le transfert
du contrat du cédant
• Lors du départ d’un associé avec le
maintien du volume
• Lors du développement avec la
possibilité d’intégrer l’évolution aux
contrats
Pour les prix, il n’y a aucune
assurance malgré:
• Une grande variabilité à venir
• Des points d’équilibre qui sont
forcément en hausse lors de ces
projets avec des investissements
conséquents
Les éleveurs assument de front le risque financier lié à la reprise de capital
pour assurer le renouvellement des générations ainsi qu’à la modernisation
des sites de production.
=> Le contrat, un outil qui permettrait d’amoindrir ou de répartir ce risque?

34. Evolutions des dimensions
des exploitations laitières
4. Les expériences étrangères et les enjeux pour
l’Ouest de la France
Benoît RUBIN – Institut de l’Elevage
17 septembre 2015

35. Un contexte de ruptures
• Fin des quotas… nouveaux marchés
nouvelles relations dans les filières
nouveaux systèmes d’exploitation
• Ressources en main-d’œuvre famille, tiers, salariat
• Capital, transmission des exploitations
• Systèmes (alimentation, lien au sol…)
• Technologiques (automatisation, information, génétique….)

36. 8 pays enquêtés
36
Royaume Uni
Danemark
Allemagne (Nord)
République Tchèque
Italie (Lombardie)
Nouvelle ZélandeUSA (Wisconsin)
Pays bas
Journée laitière du 2 Juin 2015 - Apisdiffusion

37. Europe du Nord : une production laitière qui
s’envole, des agrandissements d’exploitations rapides
• Allemagne (Nord)
Historique à l’Est
Plus de cheptel et de
surface
• Danemark
1990 : libéralisation
des quotas
Hausse prix du foncier
• Pays Bas
Modèle familial,
progressivité,
Production d’énergie Investissements importants Automatisation
et délégation

38. Grande Bretagne
• Une histoire ancienne de
grandes exploitations
dans un contexte de
déclin de la production
laitière et de
déplacement du lait vers
l’ouest.
• Importance du salariat
(salarié manager…)

39. • USA-Wisconsin
Agrandissement plus tardif /
Californie..
Passer du statut d’éleveur à
celui d’agrimanager
Investisseurs hors
agriculture (assurances,
fonds de pension…).
• Nouvelle Zélande
Main-d'œuvre pour la
traite : migrants
d’Europe, Asie Amérique
du Sud.
Systèmes herbagers
Nouveaux systèmes dans
l’Ile du sud

40. Les spécificités des grands troupeaux
laitiers (par rapport aux exploitations moyennes)
• Travail réalisé par des salariés
• Capitaux : principalement bancaire sauf DK, NZ et USA
• Bâtiment et équipement : peu de différence, équipement de
traite peu de robot/ salarié
• Conduite technique :
• intensification par ha (limites environnementales),
• spécialisation (avec maintien culture en Allemagne et République T),
• abandon du pâturage sauf en NZ,
• conduite animale peu différente.

41. Revenu du travail (avant cotisations sociales et impôts)
Année 2012
Nombre de
vaches
laitières par
exploitation
Lait / unité
de main
d’œuvre
litres
Revenu
/unité de
main
d’œuvre
En €
Revenu / 1000
litres
En €
Danemark
(cas types)
150 550 000 4 500 12
275 720 000 7 200 10
Allemagne du
Nord
(cas types)
120 380 000 34 000 90
240 450 000 45 000 100
Nouvelle Zélande
(cas types)
350 600 000 63 000 105
1200 900 000 94 000 105
France
(Moyenne-Réseau
d’élevage)
- 100 VL 320 000 25 000 78
+ 100 VL 410 000 31 000 75
Sources : IFCN, Inosys Réseau d’Elevage

42. Grands troupeaux : atouts, limites,
Opportunités, menaces
(résultats enquêtes par pays)
Atouts
Conditions de vie et de travail
Limites
Compétence pour manager
des salariés
Fragilité financière
Opportunités
Demande mondiale
Apports de capitaux
extérieurs
Menaces
Volatilité des prix
Acceptabilité sociale

43. Enseignements des expériences
étrangères
• Des grands troupeaux fonctionnent …
…. mais ils sont plus fragiles
• Des charges courantes / 1000 litres pas moins élévées
• Modification système d’alimentation
• Volume de lait plus élévé par UMO

44. Facteurs clé de réussite et
points de vigilance
• Travail : Temps disponibilité, compétences, répartition des
tâches, management, entente,
• Les surfaces et alimentation : changement de système,
autonomie fourragère,
• Les animaux : effectifs nécessaires, conduite, santé.
• Capital : masse d’investissement, financement, trésorerie
=> gestion de la volatilité?
=> installation ?

45. Merci aux partenaires de l’IFCN
• Susanne CLAUSEN KCA Danemark
• Judith KUHL Allemagne (IFCN)
• Michel de HAAN Wageningen Pays bas
• Alberto MENGHI CRPA Italie
• Mark TOPLIFF DAIRY CO Royaume Uni
• Iveta BOSKOVA UZEI République tchèque
• John HAUSER consultant Australie
• Tom KRIEGL USA (Université Wisconsin)
• Nicola SHALBOT (Massey Université NZ et Fonterra)

46. Merci de votre attention
benoit.rubin@idele.fr
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