17/03/2012                                                                 FUNCIONES DE LOS CANALES DE      CANALES DE DIS...
17/03/2012                                                                                     ESTRUCTURA DEL CANAL DEFACT...
17/03/2012          CANALES INDIRECTOS                            IMPORTANCIA DE LOS CANALES    DISTRIBUIDORES,      DETAL...
17/03/2012        DISEÑO DEL CANAL DE                                                                     DISEÑO DEL CANAL...
17/03/2012     ESTRUCTURA DEL CANAL                                                     ANÁLISIS DE COSTOSSE DEBE ANALIZAR...
17/03/2012            MEDIDAS CUALITATIVAS                                      MEDIDAS CUALITATIVAS   Grado de coordinac...
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Canales de distribucion

2.600 visualizaciones

Publicado el

0 comentarios
0 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

  • Sé el primero en recomendar esto

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
2.600
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
1
Acciones
Compartido
0
Descargas
27
Comentarios
0
Recomendaciones
0
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Canales de distribucion

  1. 1. 17/03/2012 FUNCIONES DE LOS CANALES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN Llevar un producto cerca del consumidor, con la finalidad de que éste no tenga que recorrer grandes ES EL CONJUNTO DE UNIDADES distancias para obtenerlo y así satisfacer una necesidad. INTERNAS Y EXTERNAS DE LA ORGANIZACIÓN QUE REALIZAN DE MERCADOTECNIA LOGÍSTICAS FUNCIONES DE MERCADOTECNIA (GENERAN VALOR DE POSESIÓN)  COMPRAR  TRANSPORTAR Y LOGÍSTICAS (GENERAN VALOR  VENDER  ALMACENAR DE LUGAR Y DE TIEMPO)  ESTIMULAR LA DEMANDA  PROVEER INFORMACIÓN  ACERCARSE AL MERCADO  CONTROLAR INVENTARIOS  SERVICIO AL CLIENTE  CLASIFICAR CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FACTORES DEL PRODUCTO Valor unitarioLa cobertura del mercado. En laselección del canal es importante • El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad deconsiderar el tamaño y el valor del fondos disponibles para la distribución.mercado potencial que se desea Carácter perecederoabastecer. Control. • Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez. Costos. Rigidez. Naturaleza técnica de un producto • Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. 1
  2. 2. 17/03/2012 ESTRUCTURA DEL CANAL DEFACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS DISTRIBUCIÓN Servicios que dan los intermediarios: • Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios Depende de la naturaleza del producto y del mercado al de marketing que el no puede dar o le resultarían poco rentables. que se enfoca  DIRECTO: de productor a consumidor. Disponibilidad de los intermediarios idóneos  INDIRECTO: distribuidores, detallistas, subsidiarias, • Tal ves no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. agentes.  MIXTO: SONY vende a través de Almacenes de Cadena, Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante tiene distribuidores y concesionarios, vende directamente a productores de equipos. • Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones. CANAL DIRECTO  MAYOR CONTROL  MANEJO DE VOLÚMENES  ÚTIL EN MERCADOS CONCENTRADOS O UN SOLO PRODUCTO  RIESGO LOCALIZADO  MAYOR INVENTARIO EN UN SOLO LUGAR 2
  3. 3. 17/03/2012 CANALES INDIRECTOS IMPORTANCIA DE LOS CANALES DISTRIBUIDORES, DETALLISTAS, AGENCIAS, CONCESIONARIOS, EXPORTADORES  REDUCEN EL NÚMERO DE CONTACTOS EN EL RIESGO Y COSTO COMPARTIDO MERCADO: 5 productores y 5 consumidores: MENOR CONTROL SIN INTERMEDIARIO CON INTERMEDIARIO PERMITE ATENDER DIFERENTES SEGMENTOS DE MERCADO n (n-1) MENOR UTILIDAD PARA EL PRODUCTOR POR UNIDAD DE 2 PRODUCTO 10 TRANSACCIONES 5 TRANSACCIONESIMPORTANCIA DE LOS CANALES INTERMEDIARIOS REDUCEN COSTOS UN PRODUCTOR-4 CONSUMIDORES = 4 PERSONAS  VENTAS: acercándose al mercado UN PRODUCTOR-4 MINORISTAS-4CONSUMIDORES= 16  TRANSPORTACIÓN: pocos envíos en grandes volúmenes, menores distancias PERSONAS  INVENTARIO: distribuyendo cantidades y riesgo.Mejor rotación por centro SIN INTERMEDIARIO: 4 CONTACTOS  ALMACENAMIENTO: especializado al mercado y al producto CON INTERMEDIARIO:  PROCESAMIENTO DE ORDENES: menores transacciones 16 CONTACTOS. REDUCCIÓN DEL 65% REDUCE  SERVICIO AL CLIENTE: MEJOR CONTACTO Y CONSIDERABLEMENTE EL COSTO LOGÍSTICO COMUNICACIÓN 3
  4. 4. 17/03/2012 DISEÑO DEL CANAL DE DISEÑO DEL CANAL DISTRIBUCIÓN OBJETIVOS: reducir costos y-o mejorar el servicio  ESTABLECER OBJETIVOS INFORMACIÓN REQUERIDA: intensidad de la  FORMULAR ESTRATEGIA distribución (intensiva, exclusiva, selectiva), mercado  DETERMINAR ESTRUCTURAS ALTERNATIVAS, meta, características del producto, nivel de servicio, ANALIZARLAS Y SELECCIONAR LAS ADECUADAS pronósticos de la demanda, estrategias logísticas,  SELECCIONAR ALTERNATIVAS PARA CADA MIEMBRO modos de transporte y almacenamiento DEL CANAL  MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEÑO DEL SISTEMA MERCADO META CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO  VALOR: Determina el tipo de intermediario, de PERMITE SELECCIONAR distribución y el modo de transporte AL INTERMEDIARIO:tienda de conveniencia,  TECNOLOGÍA: distribución exclusiva o agentes especializada, departamental  PESO y VOLUMEN: alto (localizaciones cercanas a la TIPO DE DISTRIBUCIÓN: intensiva, exclusiva, selectiva fuente de producción), bajo (permite INSTITUCIONES Y LOCALIZACIONES POSIBLES almacenamiento y bajo costo de transporte) 4
  5. 5. 17/03/2012 ESTRUCTURA DEL CANAL ANÁLISIS DE COSTOSSE DEBE ANALIZAR: PARA LA FIRMA O POR INTERMEDIARIO: Utilidad = ventas netas - costos de: TIPO DE INSTITUCIONES comisiones por ventas NÚMERO DE NIVELES transporte ($ por caja) NÚMERO DE ESTABLECIMIENTOS almacenamiento ($ por volumen) ESTRATEGIAS procesamiento de órdenes ( $ por orden) promociones (% sobre ventas) TIPO DE CLIENTES publicidad (% sobre ventas) POLÍTICAS DE PRECIOS Y PROMOCIONES deudas no saldadas (% sobre ventas) gastos administrativos (% sobre ventas) MEDIDAS DE DESEMPEÑO DEL MEDIDAS CUANTITATIVAS CANAL MEDIDAS DE EFECTIVIDAD DEL CANAL:  Costo total de distribución  Cantidades disponibles  Costo de transporte por unidad  Tiempos de entrega  Costo de almacenamiento por unidad  Surtido  Costo de producción por unidad  Servicio al cliente: posventa, financiamientos, garantías,  Costos de desabasto calidad, comunicación  Porcentaje de unidades en desabastecimiento  Imagen de marca (se refuerza, se mantiene, decrece)  Porcentaje de inventario obsoleto 5
  6. 6. 17/03/2012 MEDIDAS CUALITATIVAS MEDIDAS CUALITATIVAS Grado de coordinación del canal  Grado de liderazgo en el canal Grado de cooperación en el canal  Disponibilidad de información sobre:  Inventario físico Grado de conflicto en el canal  Disponibilidad de servicio Grado de duplicación de funciones  Estructura de precios Grado de poder de desarrollo local  Promociones: personal de ventas, publicidad, Grado de compromiso hacia el canal puntos de venta, promociones especiales.  Condiciones del mercado Grado de flexibilidad en los cambios  Cambios organizacionales MEDIDAS CUALITATIVAS  Asimilación de nuevas tecnologías  Innovación en los sistemas de distribución dentro del canal  Alcance de la competencia interna  Uso de estándares de control de inventarios  Relación con asociaciones y cámaras de comercio local  Relaciones con asociaciones de consumidores 6

×