El documento describe las etapas del proceso de decisión de compra, incluyendo el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas y decisión final. También discute conceptos como consumidor individual y final, y presenta varios modelos de comportamiento del consumidor como el modelo de Marshall, el modelo de aprendizaje de Pavlov y el modelo psicoanalítico de Freud.

1. 17/03/2012
Qué es Sicología del Consumidor?
Carlos Andrés Díaz Restrepo
ETAPAS DEL PROCESOS DE DECISIÓN DE
COMPRA
Proceso de Comportamiento RECONOCIMIENTO
DEL PROBLEMA O
NECESIDAD.
1.- Pre- compra.
2.- Compra.
SENSACIONES
3.- Post-compra. POSTERIORES A LA
COMPRA.
BÚSQUEDA DE
INFORMACIÓN.
 Desde el punto de vista del
consumidor
 Desde la perspectiva del
comercializador DECISIÓN DE
EVALUACIÓN DE
ANÁLISIS DE
COMPRA O NO.
ALTERNATIVAS.
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2. 17/03/2012
Asociación o disociación existente entre el papel del
comprador, consumidor, y pagador.
El proceso de decisión de
compra Las tres funciones son llevadas a cabo por la misma
persona, son las denominadas compras individuales.
COMPLEJIDADA BAJA
Cada una de las funciones es realizada por una
Compra por hábito, rutina o COMPLEJIDAD ALTA
persona específica.
inercia Procesos largos.
Repetición Primeras compras. Una persona es el comprador- pagador y el otro el
Compras frecuentes. Compras esporádicas. consumidor.
Por impulso: se saltan etapas en Razonada.
el proceso Una persona es el comprador- consumidor y la otra el
Alta implicación. pagador.
Baja implicación Alto precio.
Suelen tener precio
Una persona es el comprador y otra el consumidor-
pagador.
CLASIFICACION DE LOS
CONSUMIDORES CONSUMIDOR INDIVIDUAL
 CONSUMIDOR FINAL  Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por
 Es aquella persona natural o individuos, grupos, organizaciones para la obtención,
jurídica que adquiere, utiliza o uso y experiencias con productos, servicios y otros
disfruta bienes muebles o recursos.
inmuebles, productos, servicios, La definición del comportamiento del consumidor
actividades o funciones, cualquiera
conduce a tres grupos de fenómenos relacionados.
que sea la naturaleza, para ser
utilizados por ellos mismos y no  Actividades, actos, procesos y relaciones sociales
para comercializarlos o Darles un  Personas, individuos, grupos y organizaciones
valor agregado  Experiencias, obtención, uso y consecuencia
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3. 17/03/2012
MODELOS DE COMPORTAMIENTO
CONSUMIDOR INDUSTRIAL DEL CONSUMIDOR
 Es aquel fabricante, que necesita  Los modelos sirven para organizar nuestras ideas
de Materias Primas para fabricar relativas a los consumidores en un todo congruente, al
un producto o servicio. identificar las variables pertinentes, al descubrir sus
características fundamentales y al especificarlas como
las variables se relacionan entre sí.
Un modelo consta de tres grandes secciones:
 Variables ambientales externas que inciden en la
conducta.
 Determinantes individuales de la conducta
 Proceso de decisión del comprador
VARIABLES EXTERNAS DETERMINANTES INDIVIDUALES
El ambiente externo se compone de seis factores  Las determinantes individuales son:
específicos:  Personalidad y auto concepto.
 Cultura.  Motivación y participación.
 Subcultura  Procesamiento de información.
 Clase social.  Aprendizaje y memoria.
 Grupo social.  Actitudes.
 Familia
 Factores personales.
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4. 17/03/2012
APLICACIÓN DE LA SICOLOGÍA DEL
PROCESO DE DESICIÓN CONSUMIDOR
 Al de Desición de Compra, se le LA MARCA
define como un proceso mental de
decisión y también como una
 La marca, a diferencia de lo que la sabiduría popular
actividad física. La acción de la
compra no es más que una etapa en cree, es un concepto, un posicionamiento en la mente
una serie de actividades psíquicas y del consumidor, que se construye a lo largo de su
físicas que tiene lugar durante existencia.
cierto periodo. Algunas de las  Crear Identidad
actividades preceden a la compra  Armar Su Arquitectura
propiamente dicha; otras en
 Establecer la Conducta de la Marca
cambio, son posteriores.
 Programa de Comunicación de la Marca
IMAGEN DE LA MARCA
 La imagen de marca es un grupo de
PROCESO DE DESICIÓN
asociaciones, normalmente  Al de Desición de Compra, se le
organizadas en alguna forma racional. define como un proceso mental de
 Competidores relevantes. decisión y también como una
 Redundancias, dimensiones actividad física. La acción de la
básicas. compra no es más que una etapa en
 Dimensiones perceptivas una serie de actividades psíquicas y
importantes. físicas que tiene lugar durante
 Percepciones por segmentos. cierto periodo. Algunas de las
 Más allá de las percepciones. actividades preceden a la compra
 Dimensiones perceptivas propiamente dicha; otras en
importantes. cambio, son posteriores.
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5. 17/03/2012
APLICACIÓN DE LA SICOLOGÍA DEL
IMAGEN DE LA MARCA
CONSUMIDOR  La imagen de marca es un grupo de
LA MARCA asociaciones, normalmente
organizadas en alguna forma racional.
 Competidores relevantes.
 La marca, a diferencia de lo que la sabiduría popular
 Redundancias, dimensiones
cree, es un concepto, un posicionamiento en la mente básicas.
del consumidor, que se construye a lo largo de su  Dimensiones perceptivas
existencia. importantes.
 Crear Identidad  Percepciones por segmentos.
 Más allá de las percepciones.
 Armar Su Arquitectura
 Dimensiones perceptivas
 Establecer la Conducta de la Marca importantes.
 Programa de Comunicación de la Marca
MODELO DE LA SICOLOGÍA DEL MODELO MARSHALL
CONSUMIDOR  En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del
consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el
resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
 MODELO DE MARSHALL.  El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le
 EL MODELO DEL proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.
APRENDIZAJE DE PAVLOV.
 Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La
 MODELO VABLEN. síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de
 MODELO PSICOANALITICO concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta
indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
DE FREUD.
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6. 17/03/2012
MODELO MARSHALL
MODELO PAVLOV
 Otro punto de vista es que los factores económicos operan  Este modelo habla de las
en todos los mercados; además sugiere: reacciones a los estímulos de la
 A menor precio de un producto, mayor venta. conducta humana. Se basa en
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas cuatro conceptos centrales:
serán menores. Impulsos, claves, respuestas y
 Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se reacciones. El impulso es general e
venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad. induce a una reacción con relación
 Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas
a una configuración de clave
también serán más grandes.
MODELO SICOANALÍTICO DE
MODELO VABLEN FREUD
Considera al hombre como un  En cada persona existen una
animal social adaptado a las normas energía psíquica distribuida
de su cultura, sus deseos y conducta en las facetas de la
están forjados. Con afiliaciones personalidad; la energía se
proyecta hacia la
actuales a los grupos a los que satisfacción inmediata de las
pertenece o por aquellos a los que necesidades del individuo.
quiere alcanzar. (Se refiere al En este modelo, la
comportamiento de acuerdo al grupo estructura de la
social que pertenece). personalidad consta de tres
partes: id (ello), ego (yo) y
superego (super yo).
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