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• 5 Projects, 1 Success
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4. © 2014 4
Weil sie disruptiv sind
Waren wir das nicht schon mal?
5. © 2014 5
Was ist denn ein Startup?
NICHT die kleine Ausgabe eines großen Unternehmens
6. © 2014 6
Das Wichtigste: Search vs. Execute
Verwechslungsgefahr ist tödlich
7. © 2014 7
BfZ: Businessplan-freie-Zone
„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
8. © 2014 8
No risk no fun
Wer nichts wagt der nichts gewinnt
13. © 2014 13
Und zur Ermutigung :-)
„Every Business Model has an Expiry-Date!“
18. “64% aller entwickelten Funktionen
(Features) werden selten bis nie genutzt“
*Source: Standish Group.
18© Institute for Business Innovation
19. Wir sind schlechte Designer
http://blog.creativeshowoff.co.uk/?attachment_id=50
ExplorationOptimierung
19© Institute for Business Innovation
28. Desk Research
- werde Experte -
© HPI / D-School / Kay Herschelmann
28© Institute for Business Innovation
29. Auf der Suche nach Bedürfnissen
(Needs), Wünsche (Wishes) und &
unterschwelligen Motivatoren (Insights)
29© Institute for Business Innovation
32. Das Wertversprechen
• Es handelt sich nicht um eine Idee oder ein Produkt!
• Es geht darum, ein Problem zu lösen!
• Es geht um die Befriedigung eines Bedürfnisses!
(Value Proposition)
http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g
32© Institute for Business Innovation
33. Doch was ist mit meiner Technologie?
• Kunden interessieren sich nicht für deine Technologie. Sie
versuchen etwas zu lösen:
Steve Blank, http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g
Problem Bedürfnis
33© Institute for Business Innovation
35. Der Job eines Milchschakes
Video
35© Institute for Business Innovation
39. „Nach einem lukrativen Markt und einem passenden Produkt.“
– Mark Andreessen
http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg
Wonach sucht ein Startup?
39© Institute for Business Innovation
40. Es geht nicht um die Idee.
Es geht darum ein Problem zu lösen.
Es geht darum einen Bedarf zu bedienen.
40© Institute for Business Innovation
41. Braucht jemand mein Produkt?
Den meisten Startups fehlt nicht die Idee, sondern der Markt.
41© Institute for Business Innovation
43. Rein hypothetisch …
Alle Aussagen über Kunde und Wert sind reine Annahmen!
Abbildung nach Alexander Osterwalder
43© Institute for Business Innovation
44. Validierung in zwei Schritten
Schritt 1: Problem
Ist das wirklich ein Problem?
Wer hat dieses Problem?
Würde er für eine Lösung
bezahlen?
Problem und Lösung müssen beide validiert werden.
Schritt 2: Lösung
Löst unsere Lösung das Problem?
Versteht er die Lösung?
Würde er für unsere Lösung
zahlen?
44© Institute for Business Innovation
45. Der Wahrheit auf der Spur
Annahmen schrittweise überprüfen
Abbildung nach Alexander Osterwalder
45© Institute for Business Innovation
46. Der Wahrheit auf der Spur (II)
Validierung der Lösung
Abbildung nach Alexander Osterwalder
46© Institute for Business Innovation
50. Qualitativ vs. Quantitativ
Konversationen führen
Hintergründe verstehen
Fragen oder messen? Verstehen oder beweisen?
Analytische Verfahren
Kundenverhalten messen
oder
50© Institute for Business Innovation
51. Validierung
• lat. validus – wirksam, gültig
• Prüfung der Plausibilität und
Zweckmäßigkeit
• qulitativ
• Will der Kunde das eigentlich?
• Bauen wir das Richtige?
Verifizierung
• lat. veritas – Wahrheit
• der Nachweis, dass etwas
auch tatsächlich wahr ist
• quantitativ
• Empirische Prüfung = Beweis
• Bauen wir es richtig?
Validierung vs. Verifizierung
Unterschiedlicher Fokus!
51© Institute for Business Innovation
52. Zahlen sind das falsche Instrument um
Kundenbedürfnisse zu verstehen.
http://de.slideshare.net/smoblast/lean-startup-analytics-and-mvp-lecture-and-workshop-at-zeppelin-university
52© Institute for Business Innovation
54. Gründer sind keine Hellseher
Ich kann nicht wissen was der Kunde will
54© Institute for Business Innovation
56. Mit dem Kunden sprechen!
„Get out of the Building“
Abbildung nach Alexander Osterwalder
56© Institute for Business Innovation
57. Wofür sich Kunden interessieren:
Das ihr Problem gelöst wird!
57© Institute for Business Innovation
59. „Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Henry Ford hat falsch gefragt !
59© Institute for Business Innovation
60. Also was nun ... ?
60© Institute for Business Innovation
61. Kundeninterviews – Get ready.
• Kundeninterviews müssen vom
Gründerteam durchgeführt werden!
• Macht Euch ein Skript
• Am besten „Face to Face“
• Wie lange? Wie viele?
– Bis Muster auftauchen (sich
bestimmtes Feedback wiederholt)
– Im Schnitt 10-15 Interviews pro
Kundensegment
Vorbereitung, Ablauf, Erfolgskriterien
61© Institute for Business Innovation
62. 5 Grundregeln für Kundeninterviews
Ein paar wichtige Dinge die man beachten sollte
Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.
Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.
Regel 3: Zuhören und reden lassen.
Regel 4: Gegenwart > Zukunft
Regel 5: Locker bleiben
62© Institute for Business Innovation
64. 1 - Nicht pitchen
Kundeninterview ≠ Verkaufsgespräch
Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg
„Ich erstelle eine neue, extrem einfache App als
günstige Alternative zum Kochbuch. Darf ich ein
paar Fragen stellen?“
„Ich sehe Du besitzt ein iPad. Darf ich Dir dazu ein
paar Fragen stellen?“
64© Institute for Business Innovation
65. 1 – Und nichts verkaufen
Kundeninterview ≠ Verkaufsgespräch
Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg
„Würdest Du diese Kochbuch App für
unschlagbare 1,49 € kaufen?“
„Kaufst Du Kochbücher?“
„Was gibst Du für ein durchschnittliches
Kochbuch aus?“
65© Institute for Business Innovation
66. 2 - Offene Fragen stellen
Den Kunden nicht (unterbewusst) beeinflussen
„Du liebst Dein iPad, richtig? Du benutzt es jeden Tag.“
„Du benutzt es ja sicher auch immer um Rezepte rauszusuchen?“
„Wie gefällt Dir Dein neues iPad?“
„Wofür benutzt Du es?“
66© Institute for Business Innovation
67. 2 - Offene Fragen stellen (II)
Keine Antworten vorgeben. Keine Fragebögen.
„Wie viele Apps kaufst Du pro Jahr für Dein iPad?“
a) 0-3
b) 5-7
c) Mehr als 7
„Wann hast Du das letzte mal eine App auf dem iPad gekauft?“
Wenn ja: „Welche und warum genau diese?“
Wenn nein: „Warum nicht?“
67© Institute for Business Innovation
68. 3 - Zuhören und reden lassen
Ziel: Über den Kunden und seine Probleme lernen
Bildquelle: http://gfx.esl.eu/media/eu/admin/micro-interview.jpg
68© Institute for Business Innovation
69. 4 - Gegenwart > Zukunft
Keine hypothetischen Fragen über die Zukunft stellen
„Würdest Du jemals eine App benutzen die wie ein Kochbuch für das
iPad funktioniert?“
„Wann hast Du das letzte mal ein Kochbuch gekauft / verwendet?“
69© Institute for Business Innovation
70. 5 - Locker bleiben!
Interview = Unterhaltung
Bildquelle: http://www.dumpaday.com/wp-content/uploads/2013/03/casual-friday-funny-images.jpg
70© Institute for Business Innovation
71. Zeit für ein paar Beispiele
Gute Konversationen mit Kunden aufbauen
71© Institute for Business Innovation
Video Link: https://www.youtube.com/watch?v=2RBsXQYRUUM
72. The Happy End
Wenn mindestens eine der folgenden Zusagen erfolgt ist:
• Die Erlaubnis den Kunden erneut zu kontaktieren
• Empfehlung weiterer möglicher Kontakte
• (Vor-) Verkauf
Wann war das Kundeninterview ein Erfolg? (Daumenregel)
72© Institute for Business Innovation
73. Ein einfaches Skript
1. Kurze Vorstellung (wer bin ich, was will ich)?
2. Frage: „Hatten Sie/Du jemals folgendes Problem ... ?“
3. Frage: „Erzählen Sie/Du mir vom letzten mal als Du/Sie das
Problem hatten.“
4. Frage: „Wie würden Sie/Du das Problem lösen? Wie sieht die ideale
Lösung aus?“
5. Schlussformel: Danke! Darf ich Sie/Dich nochmal kontaktieren?
Fünf Fragen für das einfachste Kundeninterview überhaupt
73© Institute for Business Innovation
75. Literatur: The Mom Test
von Rob Fritzpatrick (@robfitz)
75© Institute for Business Innovation
76. Aus der Praxis –
+ UNSER NETZWERK
Ein Zusammenschluss aus Unternehmern und Innovatoren
DANIEL BARTEL
Innovation Evangelist,
Design Thinker
BENJAMIN BESTMANN
Business Innovator,
Agile Lead Developer
DR. WINFRIED RICHTER
Entrepreneur, davor
Corporate-Executive
ADRIAN THOMA
Serial Entrepreneur
• BOB DORF (The Startup Owners Manual)
• ASH MAURYA (Running Lean Series, Spark 59)
• ROB FITZPATRICK (The Mom Test)
• SAL VIRANI (Leancamp)
• uvm
• STEVE BLANK (4 Steps to Epiphany)
• ALEXANDER OSTERWALDER (Business Model Generation)
• YVES PIGNEUR & ALAN SMITH (Business Model Generation)
• PROF. DR. GUNTER DUECK (ehem. CTO IBM)
PROF. DR. NILS HÖGSDAL
Professor für
Entrepreneurship