Papelería Artabe                   CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN
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Papelería Artabe: control de la implantación        Criterio ABC (ejercicio 17)                                           ...
Papelería Artabe: control de la implantación            Criterio ABC: 17 solución                                         ...
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCICIO 17, Criterio ABC: conclusiones.
Papelería Artabe: control de la implantación    Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias       ...
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Papelería Artabe     CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN: Rentabilidad, rotación y lineal asignado a                              l...
Papelería Artabe: control de la implantación    Índice de rotación    La rotación es el número de veces que se renueva el ...
Papelería Artabe: control de la implantación    Índice de rotación: ¿QUÉ ES EL STOCK MEDIO?     STOCK MEDIO de un periodo ...
Papelería Artabe: control de la implantación    Estudiar el índice de rotación de los productos    EJERCICIO 19: Estudia e...
Papelería Artabe: control de la implantación    Estudiar el índice de rotación de los productos    EJERCICIO 19: ¿Qué pasa...
Papelería Artabe: control de la implantación    El índice de rotación de los productos    Ventajas de unos índices altos d...
Papelería Artabe: control de la implantación    Nivel de servicio    Para evitar las roturas de stocks mantendremos un con...
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCIO 20: Nivel de servicio    Calcula el nivel de servicio para el pape...
Papelería Artabe: control de la implantación    Coeficiente de rentabilidad de los productos    CR: Es la relación entre e...
Papelería Artabe: control de la implantación    Estudiar el coeficiente de rentabilidad de los productos    EJERCICIO 21: ...
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resul...
Papelería Artabe: control de la implantación    Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones     Coe...
Papelería Artabe: control de la implantación    Índice de rentabilidad comparada (del lineal): Mide la rentabilidad del li...
Papelería Artabe: control de la implantación    Índice de rendimiento del lineal: Tiene en cuenta el rendimiento del linea...
Papelería Artabe: control de la implantación    Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones     Coe...
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de    d...
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de    d...
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCICIO 22: Tabla de excel
Papelería Artabe: control de la implantación    EJERCICIO 22: Una vez completada la tabla realiza cambios en el margen, el...
Papelería Artabe: control de la implantación    En resumen….    Podemos extraer datos de:    Las ventas y los beneficios  ...
Papelería Artabe: control de la implantación    Para tomar decisiones sobre….    •Ubicación y espacio destinado a cada cat...
Para cualquier pregunta o ayuda….   Igone Castillo:   Igone.castillo@gmail.com
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Implantación de productos y servicios: documento 4 de 4. El control de la implantación de la papelería.
Fuentes: "Marketing en el punto de venta" de Mcgraw Hill y "Merchandising, teoría, práctica y estrategia" de Ricardo Palomares Borja Ed. ESIC

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4/4 Implantación de productos y servicios

  1. 1. Papelería Artabe CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN
  2. 2. Papelería Artabe: control de la implantación Objetivos Conocer y analizar información que extraemos del punto de venta Tomar decisiones que ayuden a conseguir un punto de venta más rentable
  3. 3. Papelería Artabe: control de la implantación Ha transcurrido un año de actividad y nos disponemos a revisar nuestro plan de implantación. Algunos aspectos no se han tenido en cuenta en este ejemplo: •En general un año es demasiado tiempo sin haber realizado una revisión •También debemos de realizar previsiones de ventas periódicamente
  4. 4. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: dada una tabla de ventas por categorías y unos costes asignados a cada categoría, realiza la misma tabla que obtuvimos del plan de negocio con datos actualizados del primer año de actividad y compara las diferencias Previsión de ventas año 1 Categoría Ventas Beneficio %margen Peso/ventas Peso/benef Material oficina 102.355,00 € 32.753,60 € 32% 30% 26% Material escolar 98.659,00 € 29.597,70 € 30% 29% 24% Máquinas de oficina 43.214,00 € 18.149,88 € 42% 13% 15% Papelería creativa 65.687,00 € 29.559,15 € 45% 19% 24% Escritura creativa y técnica 27.698,00 € 13.849,00 € 50% 8% 11% TOTALES 337.613,00 € 123.909,33 € 100% 100%
  5. 5. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas por meses Ventas por meses % MO % ME % MAQ % PC % EC 10.596,40 6.730,71 6.634,16 8.546,70 8.282,56 Enero € € € € € 7.417,48 3.846,12 1.530,96 7.692,03 2.548,48 Febrero € € € € € 6.357,84 3.846,12 1.020,64 6.239,09 637,12 Marzo € € € € € 9.536,76 2.884,59 2.551,60 5.982,69 318,56 Abril € € € € € 10.596,40 5.769,18 6.634,16 6.153,62 1.592,80 Mayo € € € € € 12.715,68 6.730,71 8.675,44 5.982,69 1.911,36 Junio € € € € € 8.477,12 7.692,24 2.551,60 5.213,49 318,56 Julio € € € € € 4.238,56 2.884,59 2.041,28 4.273,35 637,12 Agosto € € € € € 16.954,24 22.115,19 4.082,56 8.546,70 5.096,96 Septiembre € € € € € 8.477,12 16.346,01 3.572,24 9.144,97 2.548,48 Octubre € € € € € 5.298,20 7.692,24 5.613,52 8.119,37 1.274,24 Noviembre € € € € € 5.298,20 9.615,30 6.123,84 9.572,30 6.689,76 Diciembre € € € € €
  6. 6. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de costes por categorías Categoría Coste Material oficina 74.174,80 € Material escolar 69.230,16 € Máquinas de oficina 29.088,24 € Papelería creativa 47.861,52 € Escritura creativa y técnica 15.609,44 € TOTALES
  7. 7. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas reales año 1 de actividad Ventas año 1 Categoría Ventas Coste Beneficio % Margen Peso/ventas Peso/benef Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 30% 29% 24% Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 28% 26% 20% Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 43% 14% 16% Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 44% 23% 28% Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 51% 9% 12% TOTALES 370.472,00 € 235.964,16 € 134.507,84 € 100% 100%
  8. 8. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: Analiza las diferencias
  9. 9. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Gráfica de las ventas reales con respecto a la previsión 120.000,00 € 100.000,00 € 80.000,00 € 60.000,00 € Ventas Ventas 40.000,00 € 20.000,00 € - € Material oficina Material escolar Máquinas de Papelería creativa Escritura creativa oficina y técnica
  10. 10. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Gráfica de los beneficios reales con respecto a la previsión 40.000,00 € 35.000,00 € 30.000,00 € 25.000,00 € 20.000,00 € Beneficio Beneficio 15.000,00 € 10.000,00 € 5.000,00 € - € Material oficina Material escolar Máquinas de Papelería creativa Escritura creativa oficina y técnica
  11. 11. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Analizar las ventas por temporadas TOTALES 60.000,00 € 50.000,00 € 40.000,00 € 30.000,00 € TOTALES 20.000,00 € 10.000,00 € - €
  12. 12. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Oficina MO 18.000,00 € 16.000,00 € 14.000,00 € 12.000,00 € 10.000,00 € 8.000,00 € MO 6.000,00 € 4.000,00 € 2.000,00 € - €
  13. 13. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Escolar ME 25.000,00 € 20.000,00 € 15.000,00 € 10.000,00 € ME 5.000,00 € - €
  14. 14. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Analizar las ventas Máquinas oficina MAQ 10.000,00 € 9.000,00 € 8.000,00 € 7.000,00 € 6.000,00 € 5.000,00 € 4.000,00 € MAQ 3.000,00 € 2.000,00 € 1.000,00 € - €
  15. 15. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Analizar las ventas Papelería creativa PC 12.000,00 € 10.000,00 € 8.000,00 € 6.000,00 € PC 4.000,00 € 2.000,00 € - €
  16. 16. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 13: Analizar las ventas Papelería creativa EC 9.000,00 € 8.000,00 € 7.000,00 € 6.000,00 € 5.000,00 € 4.000,00 € EC 3.000,00 € 2.000,00 € 1.000,00 € - €
  17. 17. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Conclusiones
  18. 18. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos económicos del primer año de actividad EJERCICIO 14: Conclusiones Las ventas más altas siguen siendo de las categorías de “material de oficina” y “material escolar” Los beneficios más altos son de “papelería creativa” Suben los beneficios previstos en “máquinas de oficina” y “escritura creativa” Los beneficios son más bajos de lo previstos en “material de oficina” y “material escolar” Sin embargo podemos deducir que estas dos categorías atraen clientes al punto de venta, dadas las ventas
  19. 19. Papelería Artabe: control de la implantación Lineales que habíamos asignado según el plan de negocio inicial 12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina 16, 17, 18, 21, 22 Material escolar 1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina 8 7 9 6 4, 5, 6, 7, 8 Papelería creativa 10 5 9,10,11 Escritura creativa y técnica 11 4 12 13 19 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  20. 20. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos en relación a los lineales asignados Lineales asignados según el plan de negocio LINEAL DESARROLLADO EN CATEGORÍA METROS Material oficina 32,4 Material escolar 18,0 Máquinas de oficina 14,4 Papelería creativa 31,5 Escritura creativa y técnica 13,5 TOTAL 109,8
  21. 21. Papelería Artabe: control de la implantación Aplicar datos económicos para la revisión de la implantación de las categorías EJERCICIO 15: Analizar los lineales asignados a cada categoría Analiza el espacio asignado a cada categoría (beneficio, ventas) y plantea correcciones para el siguiente año. Analiza si cambiarías el lineal asignado en determinados periodos del año Ten en cuenta que hay productos atractivos para los clientes pero con márgenes bajos.
  22. 22. Papelería Artabe: control de la implantación Lineales según beneficios primer año: posible solución 12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina 16, 17, 18, 21, 22 Material escolar 1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina 8 7 9 6 4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa 10 5 10, 11 Escritura creativa y técnica 11 4 12 13 19 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  23. 23. Papelería Artabe: control de la implantación Lineales temporada “vuelta al cole”: posible solución 12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina 16, 17, 18, 21, 22, 23 Material escolar 1, 2, 3 Máquinas de oficina 8 7 9 6 4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa 10 5 10, 11 Escritura creativa y técnica 11 4 12 13 19 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  24. 24. Papelería Artabe: control de la implantación Lineales en temporada Navidad: posible solución 13, 14, 15, 16, 19, 20 Material oficina 17, 18, 21, 22 Material escolar 1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina 8 7 9 6 4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa 10 5 10, 11, 12 Escritura creativa y técnica 11 4 12 13 19 23 3 14 20 22 2 15 21 1 16 17 18
  25. 25. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras Índice de circulación, de atracción y de compra Índice de circulación: mide la relación entre los clientes que pasan por una zona determinada y los clientes que entran Nº de clientes que pasan por una zona IC= Nº de clientes que entran en la tienda
  26. 26. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras Índice de circulación, de atracción y de compra Índice de atracción: mide la relación entre los clientes que paran en una zona determinada y los clientes que pasan por esa zona Nº de clientes que paran en una zona IA= Nº de clientes pasan por esa zona
  27. 27. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras Índice de circulación, de atracción y de compra Índice de compra: mide la relación entre los clientes que compran en una zona determinada y los clientes que compran esa zona Nº de clientes que compran en una zona ICom= Nº de clientes paran en esa zona
  28. 28. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras Índice de circulación, de atracción y de compra Al tratarse de un punto de venta pequeño es posible que no podamos extraer conclusiones válidas para el análisis y puede puede suponer una inversión demasiado grande conocer estos datos. Aun así, ¿puede ser interesante conocerlos?
  29. 29. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras Índice de atracción de categoría: mide la relación entre los clientes que compran artículos de una categorías y los clientes que compran (nº de tickets) Nº de clientes que compran categoría X Índice de atracción= Nº de clientes que compran
  30. 30. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras EJERCICIO 16: Conocer el índice de atracción de cada categoría y compararlo con el gasto medio por ticket y con los beneficios de la categoría Ventas año 1 Peso/ Gasto Índice Categoría Ventas Coste Beneficio ventas Margen Peso/benef Nº tickets medio Atracción Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689 Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863 Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875 Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695 Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125 TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635
  31. 31. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras EJERCICIO 16: Solución de la tabla Ventas año 1 Peso/ Gasto Índice Categoría Ventas Coste Beneficio ventas Margen Peso/benef Nº tickets medio Atracción Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689 2,97 € 45% Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863 3,22 € 38% Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875 5,17 € 13% Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695 2,98 € 36% Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125 28,32 € 1% TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635 4,71 €
  32. 32. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos de los clientes y sus compras EJERCICIO 16: ¿Qué conclusiones extraes? ¿Qué diferencias ves entre los productos que son interesantes para el cliente y los que lo son para el punto de venta?
  33. 33. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los productos Criterio ABC Según el criterio ABC los productos que componen el surtido de nuestra tienda se pueden clasificar en 3 grupos A, B y C Grupo A: productos muy conocidos con márgenes bajos debido a la competencia, atraen a clientes a nuestro comercio y suelen generar muchas ventas. Suelen ser alrededor del 10% del conjunto de referencias. Grupo B: productos menos con un nivel normal de competencia. El margen y el nivel de rotación son medios. Suelen ser alrededor del 20 al 30% del conjunto de referencias. Grupo C: productos poco conocidos, que diferencian nuestro establecimiento, con márgenes altos. Suelen ser alrededor del 60 al 70% del conjunto de referencias.
  34. 34. Papelería Artabe: control de la implantación Criterio ABC Nº DE GRUPO VENTAS MARGEN REFERENCIAS GRUPO A Pocas, sobre el 10% Altas 50 - 65% Bajo GRUPO B Medias, 20-30% Medias Medio GRUPO C Muchas, 60-70% Pocas, 10-20% Alto
  35. 35. Papelería Artabe: control de la implantación Ejemplo CRITERIO ABC % Margen Ud benefici Artículo Tipo Referencia Coste PVP BRUTO vendidas Total ventas % ventas Total coste Bcio bruto o Grupo A B C D E F G H I J K F/total I/total B-C C*F ventas B*E D*E bcio Camiseta ADIDAS CB-TE-125 10,00 € 11,50 € 1,50 € 80 920,00 € 23% 800,00 € 120,00 € 12% A Camiseta NIKE CB-TE-126 11,00 € 12,50 € 1,50 € 75 937,50 € 24% 825,00 € 112,50 € 11% A Camiseta NORTHFACE CB-TA-180 9,50 € 12,50 € 3,00 € 40 500,00 € 13% 380,00 € 120,00 € 12% B Camiseta SPALDING CB-MC-190 8,20 € 11,50 € 3,30 € 35 402,50 € 10% 287,00 € 115,50 € 12% B Camiseta NEWBALANCE CB-TA-181 7,50 € 11,50 € 4,00 € 21 241,50 € 6% 157,50 € 84,00 € 8% B Camiseta KAPPA CB-ML-201 7,80 € 15,00 € 7,20 € 10 150,00 € 4% 78,00 € 72,00 € 7% C Camiseta KELME CB-ML-200 6,30 € 11,50 € 5,20 € 12 138,00 € 4% 75,60 € 62,40 € 6% C Camiseta ISANCE CB-ML-202 10,00 € 15,00 € 5,00 € 11 165,00 € 4% 110,00 € 55,00 € 6% C Camiseta BOXER CB-ML-203 4,00 € 10,50 € 6,50 € 9 94,50 € 2% 36,00 € 58,50 € 6% C Camiseta ARTABE CB-LA-220 4,90 € 12,00 € 7,10 € 7 84,00 € 2% 34,30 € 49,70 € 5% C Camiseta MISTRAL CB-MC-191 3,95 € 10,00 € 6,05 € 7 70,00 € 2% 27,65 € 42,35 € 4% C Camiseta CAPEZIO CB-LA-220 4,50 € 8,90 € 4,40 € 5 44,50 € 1% 22,50 € 22,00 € 2% C Camiseta EVERLASTING CB-TO-215 5,50 € 10,80 € 5,30 € 8 86,40 € 2% 44,00 € 42,40 € 4% C Camiseta FITNESS CB-VC-210 6,90 € 10,80 € 3,90 € 10 108,00 € 3% 69,00 € 39,00 € 4% C 3.941,90 € 100% 2.946,55 € 995,35 € 100%
  36. 36. Papelería Artabe: control de la implantación Según la tabla anterior: Ventas Margen GRUPO A 47% 23% GRUPO B 29% 32% GRUPO C 24% 45%
  37. 37. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 17, Criterio ABC: completa tabla para determinar los grupos A, B y C de un conjunto de referencias. Completa la tabla para conocer el porcentaje total de ventas y de margen de cada grupo.
  38. 38. Papelería Artabe: control de la implantación Criterio ABC (ejercicio 17) CRITERIO ABC Margen Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas Bcio bruto % margen Grupo Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 200 Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 150 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 50 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 25 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 9 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 12 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 21 Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8 Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 6 Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 3 Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 7 Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4 - € 100% - € 100%
  39. 39. Papelería Artabe: control de la implantación Criterio ABC: 17 solución CRITERIO ABC Margen %ventas %margen Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas acumulado Total coste Bcio bruto % margen acumulado Grupo Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 0,05 € 200 200,00 € 30% 30% 190,00 € 10,00 € 8% 8% A Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 0,07 € 150 157,50 € 24% 54% 147,00 € 10,50 € 9% 17% A Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 0,30 € 50 75,00 € 11% 65% 60,00 € 15,00 € 13% 30% B Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 0,40 € 21 50,40 € 8% 73% 42,00 € 8,40 € 7% 37% B Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 0,25 € 25 37,50 € 6% 78% 31,25 € 6,25 € 5% 42% B Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4,00 € 4 32,00 € 5% 83% 16,00 € 16,00 € 14% 56% B Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 0,45 € 12 24,00 € 4% 87% 18,60 € 5,40 € 5% 60% C Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 2,05 € 7 21,00 € 3% 90% 6,65 € 14,35 € 12% 72% C Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 4,00 € 3 21,00 € 3% 93% 9,00 € 12,00 € 10% 83% C Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 0,40 € 9 17,10 € 3% 96% 13,50 € 3,60 € 3% 86% C Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 1,00 € 8 16,00 € 2% 98% 8,00 € 8,00 € 7% 92% C Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 1,50 € 6 12,00 € 2% 100% 3,00 € 9,00 € 8% 100% C 663,50 € 100% 545,00 € 118,50 € 100%
  40. 40. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 17, Criterio ABC: conclusiones.
  41. 41. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia El rendimiento del lineal expresa la relación entre el beneficio bruto y el lineal desarrollado asignado a cada familia Beneficio Bruto Rendimiento lineal= Lineal en metros
  42. 42. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia Trabajaremos con la categoría de “material de oficina”: datos que usamos para asignar cm lineales extraídos de nuestro plan de negocio CATEGORÍA MATERIAL OFICINA Lineal desarrollado Nº de estantes Categorías Familias Ventas % ventas en cm de 90 cm 10.235,50 Material oficina Agendas € 10% 324,00 4 15.353,25 Archivo € 15% 486,00 5 6.141,30 Etiquetas € 6% 194,40 2 8.188,40 Envios € 8% 259,20 3 19.447,45 Papel € 19% 615,60 7 20.471,00 Escritura/Correcion € 20% 648,00 7 5.117,75 Notas adhesivas € 5% 162,00 2 17.400,35 Complementos € 17% 550,80 6 102.355,00 € 100% 3240,00 36
  43. 43. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias EJERCICIO 18: Analiza según las ventas de esta categoría el lineal desarrollado asignado CATEGORÍA MATERIAL OFICINA Lineal desarrollad Nº de o Rendimiento Categorías Familias Ventas estantes en cm LD Material oficina Agendas 7.417,48 € 4 Archivo 16.954,24 € 5 Etiquetas 8.477,12 € 2 Envios 10.596,40 € 3 Papel 22.252,44 € 7 Escritura/Correcion 19.073,52 € 7 Notas adhesivas 7.417,48 € 2 Complementos 13.775,32 € 6 105.964,00 € 36
  44. 44. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias EJERCICIO 18: Una vez calculado ¿Qué cambiarías? CATEGORÍA MATERIAL OFICINA Lineal desarrollad Rendimient Nº de o o Categorías Familias Ventas % ventas estantes en cm LD Material oficina Agendas 7.417,48 € 7% 4 360 20,60 € Archivo 16.954,24 € 16% 5 450 37,68 € Etiquetas 8.477,12 € 8% 2 180 47,10 € Envios 10.596,40 € 10% 3 270 39,25 € Papel 22.252,44 € 21% 7 630 35,32 € Escritura/Correcion 19.073,52 € 18% 7 630 30,28 € Notas adhesivas 7.417,48 € 7% 2 180 41,21 € Complementos 13.775,32 € 13% 6 540 25,51 € 105.964,00 € 100% 36 3240 34,62 €
  45. 45. Papelería Artabe: control de la implantación Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias EJERCICIO 18: Posibles cambios en la asignación de lineal a cada familia/producto: hoja de excel. Según rendimiento del lineal
  46. 46. Papelería Artabe CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN: Rentabilidad, rotación y lineal asignado a los productos
  47. 47. Papelería Artabe: control de la implantación Índice de rotación La rotación es el número de veces que se renueva el stock en un periodo determinado o sea, el número de veces que recuperamos la inversión en stocks. Por tanto es la relación entre el número de unidades vendidas y el stock medio inmovilizado en el punto de venta. A mayor rotación, mayores beneficios. INDICE DE ROTACION: es la relación entre las cantidades vendidas y el stock medio. Cantidades vendidas IR= Stock medio
  48. 48. Papelería Artabe: control de la implantación Índice de rotación: ¿QUÉ ES EL STOCK MEDIO? STOCK MEDIO de un periodo determinado Stock máximo + Stock mínimo SM= 2
  49. 49. Papelería Artabe: control de la implantación Estudiar el índice de rotación de los productos EJERCICIO 19: Estudia el índice de rotación de los siguientes productos Rentabilidad de los productos abril 2012 Margen Total STOCK Indice Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO Ud vendidas Total ventas margen Stock max Stock min medio rotacion Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 300 400 50 Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 205 200 30 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 126 20 5 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 48 20 5 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 18 10 3 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 21 10 3 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 43 10 3 Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8 5 2 Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 15 5 2 Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 8 5 2 Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 16 5 2 Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 13 5 2
  50. 50. Papelería Artabe: control de la implantación Estudiar el índice de rotación de los productos EJERCICIO 19: ¿Qué pasa si el stock medio es mayor? ¿Y si es menor?
  51. 51. Papelería Artabe: control de la implantación El índice de rotación de los productos Ventajas de unos índices altos de rotación: •Menor inversión en stock, las existencias pasan menos tiempo en el almacén y por ello hay menos dinero inmovilizado en existencias •Al reducirse el stock medio bajan los coste de almacenamiento •Es más difícil que las existencias se queden obsoletas Desventajas: •Probabilidades más altas de sufrir roturas de stock •Mayores costes de emisión de pedidos •Pérdida de descuentos por volumen de compra
  52. 52. Papelería Artabe: control de la implantación Nivel de servicio Para evitar las roturas de stocks mantendremos un control de las unidades de cada referencia que tenemos tanto en tienda como en el almacén. Para ello, según la rotación de cada artículo, calcularemos el stock máximo y el stock de seguridad. Así nos aseguramos de mantener un buen nivel de servicio. NIVEL DE SERVICIO: es la relación entre las peticiones recibidas y las peticiones atendidas. Nunca debería ser menor del 90% Peticiones atendidas NIVEL DE SERVICIO= x100 Peticiones recibidas
  53. 53. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCIO 20: Nivel de servicio Calcula el nivel de servicio para el papel de regalo de color liso violeta si hemos vendido 310 pliegos pero nos han pedido 32 unidades más que no hemos podido atender por falta de stock. Peticiones atendidas NIVEL DE SERVICIO= x100 Peticiones recibidas
  54. 54. Papelería Artabe: control de la implantación Coeficiente de rentabilidad de los productos CR: Es la relación entre el beneficio bruto obtenido y la inversión en stocks que ha sido necesaria para obtenerlo Margen CR= X Índice rotación= Coste
  55. 55. Papelería Artabe: control de la implantación Estudiar el coeficiente de rentabilidad de los productos EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función de la rotación media y del margen
  56. 56. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función de la rotación media y del margen Rentabilidad de los productos abril 2012 Coef. Margen Ud Total Total STOCK Indice Rentabilida Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO vendidas ventas margen Stock max Stock min medio rotacion d 0,95 1,00 Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 € € 300 400 50 0,98 1,05 Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 € € 205 200 30 1,20 1,50 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 € € 126 20 5 1,25 1,50 Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 € € 48 20 5 1,50 1,90 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 € € 18 10 3 1,55 2,00 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 € € 21 10 3 2,00 2,40 Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 € € 43 10 3 1,00 2,00 Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 € € 8 5 2 0,50 2,00 Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 € € 15 5 2 3,00 7,00 Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 € € 8 5 2 0,95 3,00 Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 € € 16 5 2 4,00 8,00 Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 € € 13 5 2
  57. 57. Papelería Artabe: control de la implantación Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones Coeficiente de rentabilidad: tiene en cuenta el coste, el beneficio y la rotación de cada producto Rentabilidad comparada: tiene en cuenta la rentabilidad de un producto respecto al lineal ocupado y su relación con otros de su categoría (o del punto de venta, o de la familia) Índice de rendimiento del lineal: tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el índice de rotación, relacionando la gestión óptima del stock con el lineal asignado a cada producto
  58. 58. Papelería Artabe: control de la implantación Índice de rentabilidad comparada (del lineal): Mide la rentabilidad del lineal asignado a un producto en relación a la rentabilidad del lineal medio de toda la familia Rentabilidad del lineal del producto A IRC= Rentabilidad media de la categoría
  59. 59. Papelería Artabe: control de la implantación Índice de rendimiento del lineal: Tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el índice de rotación. De esta manera unimos la gestión del stock en el punto de venta con el lineal ocupado por cada producto Rendimiento del lineal X Índice de rotación IRL= 10 (100, 1000)
  60. 60. Papelería Artabe: control de la implantación Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones Coeficiente de rentabilidad Rentabilidad comparada Índice de rendimiento del lineal Gracias a estos indicadores podremos decidir si: •Eliminar un producto o reducir su espacio en el lineal •Disminuir o aumentar el stock medio •Modificar el margen comercial •Debemos obtener mejores condiciones de compra •Plantear nuevas ubicaciones para los productos/familias •Promocionar ciertos artículos que son interesantes para el punto de venta
  61. 61. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones Coeficiente de rentabilidad Rentabilidad comparada Índice de rendimiento del lineal
  62. 62. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones Halla el Coeficiente de rentabilidad, Rentabilidad comparada e Índice de rendimiento del lineal de los siguientes artículos (hoja de excel) Compara los resultados Realiza las observaciones que consideres
  63. 63. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 22: Tabla de excel
  64. 64. Papelería Artabe: control de la implantación EJERCICIO 22: Una vez completada la tabla realiza cambios en el margen, el stock medio y el lineal asignado para ver cómo cambian nuestros índices de referencia y saber si las decisiones que tomamos son correctas. •Ten en cuenta que es posible que al subir el PVP disminuyan las ventas. (Elasticidad de la demanda) •Ten en cuenta también que al aumentar el lineal asignado subirán las ventas pero existe un punto de saturación de la representación de un producto en el lineal.
  65. 65. Papelería Artabe: control de la implantación En resumen…. Podemos extraer datos de: Las ventas y los beneficios El número de tickets y su relación con cada categoría (o familia) El rendimiento del lineal general y de cada categoría/familia/producto, en relación a las ventas o a los beneficios El índice de rotación Indicadores como: •Coeficiente de rentabilidad •Rentabilidad comparada •Índice de rendimiento del lineal
  66. 66. Papelería Artabe: control de la implantación Para tomar decisiones sobre…. •Ubicación y espacio destinado a cada categoría •Cambios en el precio de venta •Cambios en el margen de cada producto •Cambios en el stock medio •Modificar el lineal asignado a cada familia o producto •Cambios de nivel en el que está ubicado un producto/familia •Eliminar referencias •Controlar nuevas referencias que introducimos en el punto de venta
  67. 67. Para cualquier pregunta o ayuda…. Igone Castillo: Igone.castillo@gmail.com

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