Implantación espacios comerciales. diseño del punto de venta. Una guía de la Doctora Retail. Curso que se imparte como parte del Certificado de Profesionalidad de la rama de comercio "Implantación de espacios comerciales"

1. Implantación espacios
comerciales
Unidad 4
Una guía de la Doctora Retail, consultora de comercio

2. Diseño interior
2

3. Diseño interior
Secciones/Categorías

4. Cómo organizamos los productos en el
espacio de la tienda
Debemos organizar el conjunto de productos o SURTIDO, atendiendo a el
criterio que mejor encaje con nuestra estrategia de negocio:
•Clasificar por semejanza entre los artículos
•Clasificar por su origen
•Clasificar por su uso o utilización
•Otras clasificaciones: por diferencias, por precios…

5. Para organizar/estructurar el surtido….
Clasificamos el surtido en:
•Departamentos
•Secciones
•Categorías
•Familias
•Subfamilias
•Referencias/artículos
Ejemplo: http://www.amazon.es/

6. En una tienda especializada…
Clasificamos el surtido en:
•Categorías
•Familias
•Subfamilias
•Referencias/artículos
Ejemplo: http://www.zara.com/es/

7. Por ejemplo, el caso de una papelería….
Secciones de una papelería:
•Material de oficina
•Material escolar
•Papelería creativa
•Escritura técnica
•Pintura creativa

8. Implantar las “categorías” en el espacio
de la tienda
A la hora de decidir el espacio que asignamos a cada sección/categoría del
surtido y dónde la ubicamos, tendremos en cuenta:
•Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos: los artículos más
comprados o considerados “de necesidad” provocarán tráfico de “destino”, por lo que
se ubicarán en zonas frías.
•Notoriedad de ciertos artículos: por su marca (más conocida, más publicidad…) hay
ciertos artículos que ejercen más atracción sobre los clientes.
•Complementariedad: artículos colocados junto a su complemento provocan ventas
cruzadas
•Zonas con promociones: atrae a los consumidores por lo que convierte estas
ubicaciones en calientes. También para presentar novedades, productos de
temporada…
•Zona caliente natural: debemos ubicar productos de alto margen para incrementar
sus ventas
•Zona fría natural: colocaremos los productos más atractivos para el cliente por su
marca, precio, por estar en promoción, etc, para generar trafico hacia ellas.
•Puntos calientes: (mostradores, probadores…) productos de compra por impulso

9. Ejemplo: categorías papelería
Clasificamos el surtido en:
Material de oficina: necesidad, compra frecuente, alta rotación
Material escolar: temporalidad, necesidad
Papelería creativa: más margen, compra por impulso
Escritura técnica: alto margen, compra por impulso
Pintura creativa: compra por impulso o necesidad

10. Ejemplo: categorías papelería
Mostrador
Clasificamos el surtido en:
Material de oficina
Material escolar
Papelería creativa
Escritura técnica
Pintura creativa

11. Caso práctico
•Distribuye el mobiliario en tu local, indicando qué tipo de muebles van en
cada zona. Indica las zonas de exposición especiales.
•Define las categorías: Clasifica los productos que vas a comercializar en tu
comercio en diferentes categorías.
•Asigna un espacio a cada categoría: define cuanto espacio utilizarás para
cada categoría y distribúyelas en el espacio usando criterios comerciales y
de circulación, teniendo en cuenta las zonas frías y calientes en tu local.
•Indica mediante flechas cómo prevés que los clientes recorrerán el local

12. Diseño interior
Animación y ambiente

13. Animación del punto de venta
Podemos animar nuestro punto de venta mediante:
•Medios físicos
•Medios psicológicos
•Medios humanos
•Estímulos a la compra

14. Animación con medios físicos
En el exterior:
•Mediante el escaparate
•Mediante
nuestra
imagen
corporativa aplicada a la fachada
•Mediante carteles de bienvenida,
ofertas del día…

15. Animación con medios físicos
En el interior:
•Cabeceras de góndola
•Islas: presentaciones centrales
•Apilamiento: ofertas y
promociones
•Muebles especiales: centrales,
vitrinas, contenedores

16. Apilar…

17. Otras presentaciones…

18. Animación con medios psicológicos
Basándonos en el precio:
•Fraccionar el precio “Te sale por 39, 90€ al mes”
•Usar precios psicológicos 23,95€ en lugar de 24,00€
Presentaciones repetidas:
•Repetimos el producto en diferentes zonas del punto
de venta, aumentando su presencia y por lo tanto las
posibilidades de venta
Oferta agrupada:
•Estableciendo una zona (normalmente fría) en la que
se concentran las promociones, oportunidades y
ofertas
Estos medios necesitan ser COMUNICADOS al cliente

19. Animación con medios humanos
La persona es el eje principal de este tipo de acciones,
que con su presencia llama la atención de los clientes:
•Personajes famosos
•Azafatas/os
•Artistas (payasos, músicos, mimos…)
•Modelos (tiendas de moda)
•Expertos: muestran cómo debe usarse el producto
(cocineros, bricolaje, sumillers…)
•Monitores: animadores que invitan a concursos o
sorteos

20. En nuestro ejemplo de papelería
podemos…
•Establecer los precios atendiendo a criterios psicológicos,
especialmente en las promociones.
•Organizar un evento de inauguración, en el que
sorteamos un lote de productos de la tienda
•Establecer una zona de promociones “fija” en una zona
fría del local.
•Invitar a un experto a nuestro comercio para realizar
paquetes de regalo o manualidades creativas con
materiales que comercializamos… con motivo de alguna
fiesta “Día de la madre”

21. Otros estímulos que invitan a comprar…
Para generar experiencias de compra que el cliente
recuerde, asociadas a nuestra marca, debemos tratar de
estimular todos sus sentidos. No olvidemos una gran
parte de esta experiencia se crea con una atención al
cliente excelente.
Artículo: La experiencia de compra: el reto del retail
http://madisonmk.com/articulo/la-experiencia-decompra-el-reto-del-retail

22. Por ejemplo…
La VISTA. Es el sentido al que damos más importancia. Para cuidar el
marketing sensorial debemos:
•Cuidar la iluminación: no quiere decir que todo el local esté
iluminado por igual; concentraremos la luz en el producto y
crearemos un ambiente acorde a la marca.
•Crearemos ambientes que rememoren o recuerden la vida real
(visual merchandising)
•Combinaremos los colores de forma atractiva, teniendo en
cuenta la estrategia comercial y el segmento al que nos dirigimos
•Podemos utilizar fotos, gráficos, etc, relacionados con el tema de
la animación, de la estación del año….

23. Visual merchandising

24. Visual merchandising

25. También…
El OIDO. La música y el sonido de ambiente también forman parte del
recuerdo que los clientes tendrán de nuestro negocio.
Algunos expertos ya “fabrican” música a medida para las marcas:
http://www.disenomusical.com/
El GUSTO. La posibilidad de degustar los productos de alimentación o
bebidas siempre es una invitación a la compra

26. Y por supuesto…
El OLFATO. Es uno de los sentidos que más se fija en nuestra memoria.
Muchas tiendas ya disponen de un perfume personalizado que
distinguimos claramente al entrar.
Imprescindible evitar los malos olores o el olor a desinfectante u otros
productos fuertes de limpieza.
El TACTO: Permite siempre que los clientes puedan tocar, manipular o
probar los artículos. Es más difícil que compremos un producto
empaquetado en su caja o blíster, ya que no lo hemos podido tocar.

27. Señalética (rótulos interiores)
Nos sirve para guiar a los clientes en nuestro punto de venta

28. Señalética (rótulos interiores)

29. PLV o publicidad en el punto de venta
Es el material publicitario que utilizamos para invitar a los
consumidores que han entrado en nuestro comercio a comprar. A
través de estos mensajes comunicamos al cliente nuestra imagen,
promociones, etc. Podemos distinguir entre:
•PLV del fabricante o distribuidor
•PLV propio de nuestra marca

30. PLV de la marca

31. PLV de la marca

32. PLV de la marca

33. PLV de fabricante

34. PLV de fabricante

35. Materiales útiles…
Fotos de “DECORWORX”

36. Caso práctico
1. Decide qué tipo de animación realizaras en tu punto de venta, estableciendo
el/los espacio/s que necesitas para ello:
•Zona promociones
•Muebles para presentaciones espaciales
•Animación con medios humanos
•Otros
2. Establece tu estrategia de “marketing sensorial” acorde a tu marca,
estrategia y productos: cómo vas a estimular los sentidos de tus clientes.
3. Establece las zonas de rótulos interiores/señalizaciones.
Establece las zonas para material PLV y determina de qué tipo será

37. ¿Qué tal ha quedado tu tienda? Seguro
que es genial, ¿nos la enseñas?

38. Muchas gracias por tu
atención
Comparte en tus redes si te
ha gustado.

39. Puedes encontrar a la
Doctora Retail en :
Doctora-Retail.com
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